第七届“挑战杯”辽宁省创业计划大赛.doc

第八届“挑战杯”辽宁省创业计划大赛第八届“挑战杯”辽宁省创业计划大赛参赛项目：电动汽车四轮独立驱动与控制系统 公司名称：星顺不乙电子科技有限责任公司创业团队：电动汽车四轮独立驱动与控制系统团队 指导教师： 刘文昌 团队成员： 张海星 陈顺标 王乙楠 目录第一章 执行总结71.1公司背景简介71.2市场分析81.3市场竞争与营销81.4投资与财务81.5生产管理与团队管理9第二章 产品102.1产品性能及用途简介102.2对行业技术进步的作用及产业化前景112.3社会经济效益分析122.4技术可行性分析132.4.1关键技术142.4.2产品的技术特点及创新性16第三章 市场分析183.1目标市场183.2市场前景183.3市场冲击203.4市场渗透203.5市场细分和市场预测20第四章 竞争224.1市场竞争分析224.2总体战略234.3发展战略244.3.1初期（12年）244.3.2中期（34年）244.3.3长期（56年）254.4扩张策略254.5业务拓展流程26第五章 市场营销275.1价格策略275.1.1定价依据275.1.2定价策略275.2经营策略275.2.1品牌策略275.2.2销售策略285.2.3直销策略305.2.4促销策略325.2.5推广策略335.3广告宣传335.4电子商务355.5客户服务355.6公共关系365.6.1企业与消费者的关系365.6.2企业与交易伙伴的关系375.6.3企业与政府的关系375.6.4企业与新闻媒介关系38第六章 生产管理396.1设计能力规划396.2厂址的选择396.3项目实施进度396.4生产方式与生产流程406.5核心产品416.6库存管理426.7生产要求436.8配套服务44第七章 管理团队457.1公司性质及形象457.1.1公司性质457.1.2 公司形象457.2公司部门组织形式及各部门职能简介467.3企业文化与理念497.3.1企业文化497.3.2企业理念507.4.管理思想517.4.1人才管理527.4.2人事制度管理527.5管理体系.547.6管理模式55第八章 投资分析578.1股本结构与规模578.2资金来源于应用578.3投资收益与风险分析588.4各项财务预算588.4.1各项预算588.4.2投资净现值628.4.3投资回报期628.4.4内含报酬率628.4.5项目敏感性分析638.4.6盈亏平衡分析63第九章 财务分析659.1资产负债表659.2利润表669.3现金流量表679.4预计销售趋势分析689.5经济效应 社会效益分析68第十章 机遇与风险6910.机遇与风险7010.1机遇7010.2风险7110.2.1外部风险7110.2.2内部风险7110.3解决方案7111.风险资本的撤出7411.1撤出方式7511.2撤出时间75第一章 执行概述1.1公司背景简介由于长期居高不下的能源价格，日益严重的空气污染以及人类对环保认识的加深，使越来越多的汽车企业将目光聚焦于新能源汽车，从刚刚结束的北京、底特律国际车展上初现端倪。以纯电动车、混合动力车为代表的新能源汽车在国际车展上无处不在。近年来，对可代替内燃机的汽车动力系统的研究受到全球的重视。在众多的技术方案中，电驱动系统由于具有效率高、能源可以不依赖燃料、在使用地点“零排放”等特点，成为最具竞争力的技术，从而衍生出创建“星顺不乙”电子科技责任有限公司的想法。2009年4月10日，工信部出面主办了“2009中国电动汽车产业发展国际论坛”，科技部也在积极推动13个城市的电动汽车试点工作。据报道，未来三年100亿元的研发费用以及200亿元新能源汽车推广运用的资金，也大大超过前十年国家投入的新能源汽车科研资金的十倍。因此电动汽车成为21世纪汽车技术研究的热点。由于直流无刷电动机既具有交流电动机的结构简单、运行可靠、维护方便等一系列优点，又具备直流电动机的运行效率高、无励磁损耗以及调速性能好等诸多优点，故在电动车领域应用日益普及。而四轮独立驱动技术则可使电动汽车底盘实现电子化，主动化，大大提高电动汽车的性能。使电动汽车与传统汽车相比具有更强的竞争力。星顺不乙电子科技有限责任公司看到了四轮独立驱动技术的优势与可行性，致力于这方面的研究，利用新型能源电动汽车驱动相关技术制作的低功耗、使用寿命长、无污染的绿色产品。1.2市场分析由于受传统汽车工业的观念影响，人们还始终无法摆脱传统的汽车驱动系统，市场进入比较困难，也难以被广大消费者接受，在此方面要增加宣传力度。再者电动汽车四轮独立驱动与控制系统成本高，人们还普遍认识不到长远的利益。最后，新型能源电动汽车驱动市场作为一个新的领域，技术方面是否能到预测的效果还是个未知数，因此完备的售后服务系统是必不可少的。1.3市场竞争与营销 在这个高科技日趋发展的时代，新产品的生命周期越来越短暂，替代品越来越多，而且越来越优良，因此要想在市场上占有一席之地，我们必须不断更新产品，开发出更好更畅销的高科技汽车产品。在考虑到市场、价值、效率、性能与环境等多方面因素后，我公司决定开发四轮独立驱动技术，想要在汽车这一快速发展的行业中取得一些成绩。由于公司刚刚起步，并且资金有限，考虑到多方面的影响因素，销售部决定负责产品对外的销售，总经理进行全面的监督和管理。我们采用直销的方式（实体店和网络销售），对公用设施企业和个人消费者等进行产品销售。1.4投资与财务 公司设立于山东省潍坊市高新技术开发区，属于国家支持的中小型高科技企业。依托山东大学科研力量和享有锦潍坊市便利的地理运输优势、雄厚的服务外包技术。公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在三个月内完成，生产中能够保证产品质量；购买厂房，购买后即可运营。在所筹集到的500万中，山东大学技术投入50万，资金投入50万；风险投资资金投入300万；短期借款100万，借期为一年。150万资金用于购置固定资产，其中：购买设备100万，租用厂房60万元；另外290万资金用于生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及财务费用、销售费用及管理费用和其它各类期间费用等。其中：直接原材料46.2736万元，直接人工费用12万元，制造费用及财务费用25.06万元，销售费用及管理费用95万元和其它各类期间费用111.6664万元。公司投资回收期为2.72年。1.5生产管理与团队管理鉴于汽车四轮独立驱动是新兴高科技环保产品，为了保证产品的技术优势和降低成本设备，公司将加大对新产品、新技术研究开发的投入，加快产品更新换代。为了让公司更好更快的发展，我们招聘了许多有经验的管理人才和技术人才，坚持以人为本的核心理念，团队成员锐意进取，自信乐观，吃苦耐劳，团队凝聚力高，协作意识强，将参与公司的技术研发、日常管理、市场营销与财务管理工作。我们将随着公司的成长广泛吸纳高素质的专业人才来打造一支卓越的团队、成功的团队，共同为自己为公司创造财富。第二章 产品2.1产品用途及性能简介本产品主要应用于纯电动汽车领域，作为控制核心器件，对电动汽车的四个驱动轮进行独立的控制，实现电动汽车的快速转矩响应、加速。控制效果比传统燃油汽车高出多个数量级。同时四个电机可分散配置，通过线传电子控制技术直接控制车轮转速，实现四轮独立驱动和四轮转向。对新产品的流程作出决策过程：由流程图知 该产品的生产过程检查严格。控制系统主要由控制电路、霍尔位置传感器、电流传感器、驱动电路、功率逆变电路、直流永磁无刷电机以及CAN总线通信接口组成，整个系统具有体积小、结构简单紧凑、效率高、响应快等特点。图1 四轮独立控制系统结构图本产品的系统结构图如图1所示，可以同时对四台2KW的直流无刷电机进行独立控制，每个子系统均按照转速、转矩双闭环控制，可以实现较高的响应速度，控制误差不大于5%，力矩从10%最大值到达80%最大值响应时间不大于100ms。2.2对行业技术进步的作用及产业化前景电动汽车除了在能源、环保和节能方面显示出优越性和具有强大的竞争力外，在车辆性能方面也显示出了巨大的优势。电动汽车的转矩响应迅速、加速快，比燃油汽车高出多个数量级，电机可分散配置，通过线传电子控制技术直接控制车轮转速，易实现四轮独立驱动和四轮转向。目前，传统汽车的动力不是直接以其初始的状态传递到车轮，而是经过离合器、变速器、传动轴、差速器和半轴这样几种装置的作用才使车轮驱动的，这套传动机构结构复杂，易产生振动、噪音等问题。四轮独立驱动技术则可使电动汽车底盘实现电子化，主动化，大大提高电动汽车的性能。使电动汽车与传统汽车相比具有更强的竞争力。电动汽车四轮独立驱动系统是利用四个独立控制的电动机分别驱动汽车的四个车轮，车轮之间没有机械传动环节，其电动机与车轮之间可以是轴式联接也可以将电动机嵌入车轮成为轮式电机。这种驱动系统与传统汽车驱动系统相比有以下进步： 一、 传动系统得到减化，整车质量大大减轻。由于动力传动的中间环节减少，传动系的振动及噪声得到改善。 二、与传统汽车相比，四轮独立驱动系统可通过电动机来完成驱动力的控制而不需要其他附件，容易实现性能更好的、成本更低的牵引力控制系统、防抱死制动系统及动力学控制系统。 三、制动能量回收系统，可大大提高汽车能量利用效率。 四、 实现汽车底盘系统的电子化、主动化。由美国金融危机引发的全球性经济危机使全球汽车产业陷入低迷，再加上高居不下的能源价格，日益严重的空气污染以及人类对环保认识的加深，另越来越多的汽车企业将目光聚焦于新能源汽车，从刚刚结束的北京国际车展上初现端倪。以纯电动车、混合动力车为代表的新能源汽车在本届上海国际车展上无处不在。几乎每家参展企业都将新能源汽车作为展示重点之一。能源危机的日益加剧和汽车保有量的与日俱增，使传统内燃机汽车面临严峻挑战。特别是经济正处于高速发展中的中国，石油消耗和进口量不断攀升，给油耗大户汽车工业的发展造成了前所未有的压力。近年来，对可代替内燃机的汽车动力系统的研究受到全球的重视。在众多的技术方案中，电驱动系统由于具有效率高、能源可以不依赖燃料、在使用地点“零排放”等特点，成为最具竞争力的技术。在此情况下，发展电动汽车的呼声迅速升温，不少知名的整车厂商都已宣布将很快推出自己的电动车产品。2.3社会经济效益分析能源危机的日益加剧和汽车保有量的与日俱增，使传统内燃机汽车面临严峻挑战。特别是经济正处于高速发展中的中国，石油消耗和进口量不断攀升，给油耗大户汽车工业的发展造成了前所未有的压力。同时，也对环境造成了很大的污染。构建和谐社会要以贯彻科学发展观为主线，科学发展观的本质和核心就是以人为本。因此，必须把环境保护摆在更加突出的战略位置。电动汽车四轮独立驱动与控制系统正是在这样一个前提下，在科学发展观为本的要求下进行开发研制的。显然，该产品的推广使用可有效保证我国汽车产业健康快速发展，从而对国民经济发展产生较大的影响。该产品作为电子信息类产品，是集电子产品制造、软件开发、控制算法设计为一体高新技术产品。潍坊市是信息产业及自动化制造主要基地，从而为该项目的产业化提供软硬件环境，也必然对潍坊市信息产业化进程起到一定的推动作用。2.4技术可行性分析2.4.1关键技术控制系统主要由控制电路、霍尔位置传感器、电流传感器、驱动电路、功率逆变电路、直流永磁无刷电机以及CAN总线通信接口组成，整个系统具有体积小、结构简单紧凑、效率高、响应快等特点2.4.1.1转矩速度控制对电动机的控制可控制其转矩、速度。控制电动机的转矩（电流），则可实现准确的整车运动学/动力学控制。因此对电动汽车来说，对电动机的控制须通过转矩控制来实现，通过转矩（电流）反馈构成闭环控制。 控制电动机的速度，则可以通过调节PWM来实现。一些常规的线性控制算法，如PI、PID算法，或许多现代控制技术，如自适应控制、模糊控制、神经网络和专家系统等均可满足高性能的控制要求。控制流程图如图2所示：图2 速度电流双闭环控制系统2.4.1.2驱动轮之间的差速技术 传统汽车的同一车桥的两车轮或不同车轴之间须加装差速器，否则在汽车行驶过程中会出现功率循环现象，造成功率损失。电子差速是一种全新概念的汽车电子转向系统。它取消了转向盘和转向车轮之间的机械连接，只是接收转向控制指令，使用电子线路控制实现转向时内外车轮之间的速度差，实现转向。电子差速控制系统，完全摆脱了传统转向系统的各种限制，不但可以自由设计汽车转向的力传递特性，而且可以设计汽车转向的角传递特性，给汽车转向特性的设计带来无限的空间，是汽车转向系统的重大革新。而对于四轮独立驱动电动车来说，驱动轮转速均可将随车辆行驶状态及路面状况而自动调节，也就是说各车轮转速都是独立的。 2.4.1.3整车牵引力控制汽车牵引力控制就是通过检测驱动轮滑转率，据此调节驱动力从而将车轮滑转率控制在车轮具有最大驱动力的状态。传统汽车通过检测车速、车轮转速来判定滑转率；通过控制发动机转矩及制动力或完成驱动力的调节。 四轮独立驱动系统的滑转率检测及牵引力调节完全可以通过控制电动机车轮这一子系统来完成。四轮独立驱动系统应保证汽车具有最佳动力性，稳定性及安全性。在该控制系统中，四个驱动电机接受来自转矩分配器的转矩电流信号给定，并实时返回电机转速/转矩信号到滑转率判定模块，依此判定车轮是否打滑，该模块产生滑转率信号给整车控制器，整车控制器同时也接受驾驶员的控制指令（车速给定，制动给定及转向信号）及整车运动学参数反馈。根据这些参数，整车控制器依一定控制逻辑，产生最佳驱动力分配值。这个值由转矩分配器转化为转矩电流信号给驱动电机，由驱动电机输出驱动转矩，驱动汽车行驶。 2.4.1.4 ABS系统传统汽车的ABS系统须对发动机与制动系进行联合控制才能达到较好性能，由于机械系统的响应较慢，且受制动器，液压管路及电磁阀的延迟等因素影响，传统内燃机汽车的ABS系统的实际时间延迟达50100ms。限制了ABS系统的性能提高，而且增加能耗。与内燃机相比，无论在加速还是减速，电动机转矩响应都非常快且容易获得其准确值，这对ABS系统来说是非常重要的。因此电动机作为ABS系统的执行器是非常理想的。2.4.1.5 直流电机驱动系统通常采用PWM斩波控制功率变换器完成系统的变流功能。功率转换器用来调节电动机和能量源间的能源流。2.4.1.6能量管理主要包括电源能量管理和能量再生管理。能源再生是由于电动汽车制动能量产生的，该能量被能量源吸收。多数电动汽车的能量源（蓄电池、超级电容和飞轮等）都能够吸收制动再生能源。能量控制单元和电子控制器一起控制可再生制动能量，以实现系统能源流的最优化。2.4.1.7CAN总线通信接口伴随着电动汽车的发展，CAN总线通讯技术应用越来越广泛，它可为纯电动汽车上四轮独立驱动控制，以及刹车防抱死系统(ABS)、电子稳定装置(ESP)等主动安全系统的实现提供便利。中央控制器与其他电子模块通过CAN总线连接成一个实时控制网络。2.4.2产品的技术特点及创新性2.4.2.1技术特点电动汽车除了在能源、环保和节能方面显示出优越性和具有强大的竞争力外，在车辆性能方面也显示出了巨大的优势。电动汽车的转矩响应迅速、加速快，比燃油汽车高出多个数量级，电机可分散配置，通过线传电子控制技术直接控制车轮转速，易实现四轮独立驱动和四轮转向。目前，传统汽车的动力不是直接以其初始的状态传递到车轮，而是经过离合器、变速器、传动轴、差速器和半轴这样几种装置的作用才使车轮驱动的，这套传动机构结构复杂，易产生振动、噪音等问题。四轮独立驱动技术则可使电动汽车底盘实现电子化，主动化，大大提高电动汽车的性能。使电动汽车与传统汽车相比具有更强的竞争力。电动汽车四轮独立驱动系统是利用四个独立控制的电动机分别驱动汽车的四个车轮，车轮之间没有机械传动环节，其电动机与车轮之间可以是轴式联接也可以将电动机嵌入车轮成为轮式电机。这种驱动系统与传统汽车驱动系统相比有以下进步： 传动系统得到减化，整车质量大大减轻。由于动力传动的中间环节减少，传动系的振动及噪声得到改善。与传统汽车相比，四轮独立驱动系统可通过电动机来完成驱动力的控制而不需要其他附件，容易实现性能更好的、成本更低的牵引力控制系统、防抱死制动系统及动力学控制系统。制动能量回收系统，可大大提高汽车能量利用效率。实现汽车底盘系统的电子化、主动化。2.4.2.2创新性一、实现四轮独立驱动，驱动轮之间的电子差速控制，代替传统的机械差速器，减少驱动系统的机械损耗，得到较好动态性能；二、直流电动机驱动技术。采用大功率电子元件，结合现代控制算法，设计直流电动机驱动系统，改善电流波形系数，减小电动机附加损耗，提高电动机的有效出力转矩和电池能量转换效率，改善换向条件，达到整车运行的平稳性和可靠性。三、电源管理系统及制动能量回收系统，可大大提高汽车能量利用效率。第三章 市场分析3.1目标市场当前主要考虑向在山东、北京、天津各地的高档汽车销售商提供商品。长期进军全国电动汽车四轮独立驱动及控制系统市场。面对日益严峻的能源环保形势，许多国家制定了减少对石油依赖性的能源战略。要保持汽车行业的可持续发展，必须寻找新能源，对汽车动力总成本进行一场革命。 在众多的技术方案中。电动汽车的电驱动系统所具有的结构简单、不依赖燃料、效率高、行驶中“零排放”优势，使电动汽车成为最具竞争力的陆路交通工具，电动汽车的发展成为21世纪汽车业改造和发展的主要方向。随着我国政府对开发电动汽车的各项关键技术的日益关注，并以产业化为最终目标，先后将电动汽车列入“九五攻关重大项目以及“863”重大专项。各大汽车销售商已经渐渐转向电动汽车的生产，这对本公司来讲是一个很好的机遇。3.2市场前景自20世纪初至今，内燃机汽车随人类科技的进步经历了巨大的变革，在这个过程中它也给人类生活和生产带来了巨大方便，为人类社会的进步做出了巨大的贡献，但其自身消耗日益紧缺的石油并产生大量污染物也使人类赖以生存的环境恶化。统计数据表明，42的环境污染来源于燃油汽车的排放，80的城市噪声是由交通车辆造成的。此外，当今世界石油储量日趋减少，而燃油汽车则是消耗石油的大户。因而，石油资源匾乏的危机与环境保护的紧迫需求，都主导着汽车工业势必寻求低噪声、零排放、综合利用能源的发展方向。我国汽车工业落后于世界先进水平，在传统燃油汽车技术上，难以赶超世界先进水平。但由于石油危机的产生，燃油汽车最终将被各种新能源车辆所取代。而对以电动车为主体的新能源车辆的研制，目前世界各国的技术水平相差不多。我国如果能抓住这样的契机，大力研究发展电动车，必将有望在这一领域达到世界先进水平，抢占“制高点，并形成为我国支柱产业的新生长点。目前，许多电动汽车的研制主要还停留在对传统燃油汽车进行动力改造阶段。其结构还限于借用汽车的传动系统，基于一个动力电动机，通过减速器和差速器驱动两个(或四个)驱动轮。显然，这样的结构只是改变了传统汽车的动力源，除了电动机的转矩特性较发动机有所改善外，并没有根本改变车辆的运动性能和充分发挥电动驱动系统所带来的技术进步的优势，四轮独立驱动系统直接面向电动汽车的理想的结构形式。在国内，中国发展新能源汽车存在一些独特的优势：第一，中国具有实现新交通能源动力系统发展的后发优势。能源的多元化、排放的洁净化将会推动节能犁汽车的发展。尽管发达国家均大力推动向新能源汽车转型，但是其传统汽车产业庞大，石油基础设施完善，消费习惯一时难以改变实施转型的社会成本高昂，转型难度很大。中国汽车工业起步较晚，汽车普及率相对较低，因而在汽车动力系统发展战略选择卜，有更大的自由度。相对常规汽车而言，中国在新能源汽车研发和产、lk化方面具有比较优势。第二，中国资源能源状况更适合发展型能源汽车系统。中国目前油气资源相对缺乏，制约了传统的交通能源可持续发展，但其他资源的多种替代性又可充分发挥资源多样性的优势，为因地制宜发展各类型新能源汽车打下基础。第三，为鼓励新能源汽车发展，中国相关配套措施不断完善，财政补贴政策也相继出台。中国国务院常务会议2009年1月14日原则通过汽车产业调整振兴规划，决定实施新能源汽车发展战略，重点强调将以新能源汽车为突破口，加强自主创新，形成新的竞争优势。2009年春节前，财政部、科技部发出了关于开展节能与新能源汽车示范推广工作试点工作的通知，决定在北京、上海、重庆、长春、大连、杭州、济南、武汉、深圳、合肥、长沙、昆明、南昌13个城市开展节能与新能源汽车示范推广试点工作。鼓励试点城市率先在公交、出租、公务、环卫和邮政等公共服务领域推广使用节能与新能源汽车。另外，中央财政对购置节能与新能源汽车给予一定的补贴。对乘用车和轻型商用车，混合动力汽车根据混合程度和燃油经济性分为五档，最高每辆补贴5万元；纯电动汽车每辆补贴6万元；燃料电池汽车每辆补贴25万元。此外，3月13日，司务院批准公布，国家50亿元补贴汽车摩托车下乡的政策正式启动。在一系列政策的扶持下，汽车公司将迎来前所未有的发展机遇，未来业绩也将持续增长。上世纪80年代初，我国就开展了电动汽车研究，曾被列入国家八五规划。目前，我国政府也极为关注开发电动汽车的各项关键技术，并以产业化为最终目标，先后将电动汽车列入“九五攻关重大项目以及“863”重大专项。近几年，已研制出部分有采用铅酸电池为动力源的样车。值得指出的是，我国的电动汽车技术与其他国家相比较，差距不甚明显，有些技术还有优势，如在应用于电动汽车的多种类型的驱动电机及其控制技术方面即有某些特定的优势。可以预言，在全球性大力推进研究开发电动汽车技术的2l世纪，电动汽车的产业化并进入商业营运市场的实用化时期必将到来。3.3市场冲击由于受传统汽车工业的观念影响，人们还始终无法摆脱传统的汽车驱动系统，市场进入比较困难，也难以被广大消费者接受，在此方面要增加宣传力度。再者电动汽车四轮独立驱动与控制系统成本高，人们还普遍认识不到长远的利益。最后，新型能源电动汽车驱动市场作为一个新的领域，技术方面是否能到预测的效果还是个未知数，因此完备的售后服务系统是必不可少的。3.4市场渗透一、努力发掘潜在顾客，到汽车制造商做宣传，使其认识到电动车四轮独立驱动的发展趋势。二、增加产品的技术含量，延长其使用寿命，使竞争对手的客户向自己转变。三、完善售后服务体系，无论在哪个地方销售都要有零部件的配备，在一年内免费维修更换，并且要在货物出现故障24小时内到达目的地进行修理。一年后也能够让其更换零件。3.5市场细分和市场预测市场细分：目前销售市场可分为对高档汽车销售商的供应和对高档汽车制造商的供应。主要顾客为中高档次消费人群以及电动汽车研发人员及机构未来六年市场预测：年份123456预计生产量(个)100010001100110012001300预计销售量(个)100010001000110012001300预计单位售价(元)700070007000700070007000预计销售收入(万元)700700770770840910 第四章 竞争4.1市场竞争分析在市场竞争方面，充分考虑了现有市场存在及可能出现的各种情况，现以其竞争形势做系统分析：一、现有竞争者：目前市场上存在的其它同样在研发电动汽车四轮独立驱动与控制系统的电子公司是我们的主要竞争者，但目前技术尚不成型，本公司的电动汽车四轮独立驱动与控制系统技术在国内尚属先例，所以本公司在国内市场上仍有较大优势。其次为传统汽车驱动生产厂家，但由于一方面电动汽车四轮独立驱动与控制系统这样一门新兴的技术，不会与传统的汽车驱动发生直接的性能冲突；另一方面，由于电动汽车在技术上已趋成熟，且环境的压力迫使管理当局制定严格的法规，控制汽车污染物的排放，客观上迫使了汽车生产商发展和应用新的技术，以降低汽车主要空气污染物的排放。电动车辆技术正由于其低污染甚至零污染的优势，得到国家政策支持，所以有着较大的竞争优势。二、顾客：由于电动汽车四轮独立驱动在目前的市场上还没有普及，初期的销售对象定为中高档汽车制造商。这就表明电动汽车四轮独立驱动与控制系统这一新兴、可持续发展的新能源在城市现代化进程中，竞争优势远于传统汽车驱动行业。三、潜在竞争者：可能的潜在竞争者是新型的新能源汽车驱动，但由于其技术、性能等未成熟，还未占有市场，所以不对本产品构成直接的威胁。面对如此可观的市场必将吸引众多的汽车销售公司进入新能源领域，那么我们将采取以下的措施进行应对。走规模化道路，降低成本。加大产品的科技含量，提高产品附加值。树立品牌形象，增加忠诚度高的客户。提高差异优势。在产品的包装，质量，技术含量等方面与对手拉开差距。建立覆盖面全的营销网络，并运用网络系统提高营销效率。建立健全售后服务系统4.2总体战略公司在电动汽车四轮独立驱动与控制系统方面拥有丰富的技术成果，为实现未来的战略和巩固其在新型能源驱动领域中的地位奠定了坚实的基础。公司认为，只有将技术、产品和服务三方面融为一体才能地激烈的竞争中获胜。名牌战略阶段只干新型能源汽车驱动一个领域，探索并积累了企业管理的经验，为今后的发展奠定了坚实的基础，总结出一套可移植的管理模式。多元化战略阶段从一个产品向多个产品发展，从电动汽车驱动和控制领域进入电动汽车相关配件领域，以无形资产盘活有形资产，在最短的时间里以最低的成本把规模做大，把企业做强。国际化战略阶段产品批量销往全球主要经济区域市场，有自己的海外经销商网络与售后服务网络，品牌已经有了一定知名度、信誉度与美誉度。4.3发展战略4.3.1初期（12年）主要产品为电动汽车四轮独立驱动与控制系统，市场策略为替代传统汽车驱动，利用新兴先进的新能源电动汽车驱动技术占领国内这部分尚未被开发的市场；建立自己的品牌形象，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，准备研制开发系列衍生产品。此阶段的主要竞争对手是传统汽车驱动销售公司。第一年：产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；打开并初步占领目标市场。第二年：提升品牌形象，增加无形资产；研发系列照明产品，利用现有的销售网络，开拓市场；产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。4.3.2中期（34年）进一步完善和健全销售网络，扩大生产规模。重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行加强型战略；将在市场上居于主导地位；巩固、扩展市场。此阶段公司的战略合作伙伴是各类电动汽车配套设备生产企业，主要竞争对手为生产各新型能源汽车驱动的企业及电动汽车各相关配件的品牌企业。4.3.3长期（56年）利用公司技术优势，开发研制电动汽车四轮独立驱动与控制系统相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为电动汽车四轮独立驱动与控制系统领域的领先者。此阶段的主要合作伙伴为各电动汽车销售商及高科技能源产品消费集团，主要竞争对手为大的汽车生产公司进行转型或拓展业务从而生产与本产品相类似的新型能源汽车驱动的公司。纵向延伸：立足新能源电动汽车，研发与新型能源电动汽车驱动相关的系列产品；涉足电动汽车混合能源驱动、电动汽车相关配件等领域。横向延伸：进一步完善电动汽车四轮独立驱动与控制系统的性能；开发新型能源驱动。4.4扩张策略前期：以山东、北京、天津为定位点，通过各种销售渠道进入市场，打造品牌。此阶段以山东为战略重点，将其划分为四个区，并设立区域经理，管理销售、市场开发等各项事务。中期：运用品牌战略迅速占领市场，巩固北部市场，开发东部市场，由重点阵地城市向外部迅速发展。在全国范围内划分扩张区域并综合分析市场地理位置、产品供应等因素建立分厂，从而为逐步占领全国市场奠定基础。后期：开发西部，建立西部分厂，面对西部形势采用针对性生产及销售策略。以优质的产品和完善的服务占领全国市场，开发新产品，挖掘市场潜力，利用品牌优势，实现成熟的产品的更新换代技术和多元化经营模式。4.5业务拓展流程重点研制相关产品，进一步拓展产品线中高档汽车制造商开发研制电动汽车四轮独立驱动与控制系统相关产品（如电动汽车电池、充电机等）业务拓展流程图 第五章 市场营销5.1价格策略5.1.1定价依据本公司属于中小型企业，面对激烈的市场竞争形式，我们采取成本定价策略，紧跟成本定价，保证公司的利润，以确保公司业务的进一步增长，规模进一步扩大。5.1.2定价策略由于本产品与其他汽车驱动设备相比是低功耗、使用寿命长、无污染、安全性高的产品。并且因为本产品是高科技产品，所以我们采取高价策略，主要面对高薪阶层，中高档汽车制造商及企业。5.2经营策略5.2.1品牌策略通过立足市场来发展名牌，通过强化管理来巩固名牌，通过联合舰队来延伸名牌，通过不断的技术创新确立“星顺不乙”品牌地位。 立足市场，发展名牌以市场规律为依据，确保产品质量、管理，然后再扩大产量、规模，以质取胜，以名牌取胜。产品大到原理设计，小到零件配备都要有细致的检查，严格的管理控制。 “星顺不乙”始终坚持“用户第一”的思想。“星顺不乙”认为，名牌要靠用户和市场认可，名牌更要靠优良的服务来创造和维护。因此，“星顺不乙”把售后服务看成创造名牌、宣传名牌、维护名牌、发展名牌的重要环节和首要领域。强化管理，巩固名牌“星顺不乙”在追求一流产品的同时，十分重视追求一流的管理，以质量为中心从严治理，花大力气强化以质量为主线的科学管理体系。在引进先进的工装设备同时，全面引进先进的管理手段和管理标准，积极推行质量否决权制，把一切质量过失否决在生产过程中。 管理方法不断改进创新，以基础管理和现场管理为重点，把IE、6S活动、网络技术、全面质量管理、系统工程和价值工程等引入企业管理，使名牌产品处于先进的全方位优化管理之中。 联合舰队，延伸名牌在市场竞争中，有名牌，但没有规模，则名牌无法发展与保持；有规模但无名牌，则规模也不可能实现。为此，“星顺不乙”倡导“联合舰队”的管理模式，即公司的模式不应是一列火车，而应是一支联合舰队，每一舰只都有自己很强的战斗力，又可联合作战，整体大于部分之和。这样，就能以一个名牌产品发展成为一个名牌群，延伸了名牌的范围。技术创新，确立品牌地位技术创新是企业参与市场竞争赢得竞争优势的重要途径，技术创新能力是企业掌握市场主动权，进而成为行业领先者和市场领袖的基本条件。通过技术创新来确立时代品牌在国内市场的地位。技术创新成为企业持续、稳定、高速发展的基础。5.2.2销售策略我们的产品是利用新型能源电动汽车驱动相关技术制作的低功耗、使用寿命长、无污染的绿色产品。由销售部负责产品对外的销售，总经理进行全面的监督和管理。我们采用直销的方式（实体店和网络销售），对公用设施企业和个人消费者等进行产品销售。按照客户要求制造产品，并向客户直接发货，使公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许公司能以富有竞争性的价位，为所有客户定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过及时的库存更新，公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。对于大规模的订单，我们采取先下订单，再生产配货，减少库存积压，降低公司风险。我们的主要目标市场是社会公共建筑大型企事业单位，采用竞标和人员推销的方式。我们的产品在节能和环保方面响应了国家所提出的建设节约型社会的号召，并且其性能大大优于同类电子性产品。与汽车销售商进行合作，生产中高档电动汽车，加大广告的宣传力度激励中高收入人群的购买。与此同时我们制定了产品不同时期的营销策略：投入期的销售：生产成本高，市场占有率低，企业要做的是加大宣传力度，以增加产品的销量与收益，电动汽车四轮独立驱动与控制系统作为一种低消耗、高效率、零污染的新兴技术目前在市场上还没有普及，针对这种情况，我们要加大广告和促销力度，广告以产品的性能和特点的介绍为主，创造产品的知名度，激发消费者的购买欲，另外要进一步优化设计，提高产品质量，降低成本。成长期的销售：销售快速增长，市场占有率扩大，利润增多，竞争对手增多，我们的做法是：延长成长期，提高占有率，不断开辟新市场，寻找新用户以扩大市场份额，广告应从产品知觉广告转为品牌广告，树立产品的品牌形象，并提高产品质量，增加新的款式和规格，巩固市场地位。成熟期的销售：市场逐渐饱和，销售稳中有降，利润稳定。我们的对策是对产品进行改进，增加特色，争取对手的顾客，增加产品的市场覆盖率，广告以促销为主，并辅以赠品等其它的促销手段。同时扩展以新型电动汽车驱动为主的其他业务。衰退期的销售：市场基本饱和，生产能力过剩，销售出现负增长，市场利润下降，我们的对策是，淡出市场，推陈出新，有选择的降低投资水平，放弃无前景消费群，改变投资热点，并及时榨取产品的价值。5.2.3直销策略对于新成立的公司来说，获得新的营销渠道需付出一定代价，通过分析顾客需要的服务水平和本产品所针对的细分市场的特点，营销渠道的设计和选择将采取对组织购买方式，其特点是：购买规模大，购买者的需求受价格变动的影响不大，多数向厂家直接购买，为获取高额利润，我们采用直营模式，其优点是避免产品经过一、二级分销商的价格走高。公司直接和顾客打交道利于降低渠道成本和与顾客更好的沟通。汽车驱动市场基本与工业市场相似，营销渠道多为零级、一级和二级。所谓零级渠道是指生产者利用其销售人员直接销售产品给用户；一级渠道是指生产者将产品销售给经销商，由它们销售给用户；二级渠道是指生产者通过两个中介机构销售产品给用户，一般是经销商和分销商。我们准备采用直销模式。用 户直销实体店星顺不乙电子科技有限责任公司网络直销物流中心 销售网络图我们采用上图销售的原因是短期内为了平稳过渡，一方面建立直接大规模用户档案；另一方面通过现有的销售模式压低市场价格，提高市场竞争力。减少中间环节利于提高服务质量，并牢固控制市场。一、直销渠道策略我们在前期的市场销售过程，采取区域销售，一来减少物流成本，二来加强区域化管理，分泛济南地区、泛青岛地区、泛淄博地区、泛潍坊地区和京津地区。泛济南地区包括济南、济宁临沂，泛青岛地区包括青岛、滨州，泛淄博地区包括淄博、聊城，泛泛潍坊地区包括潍坊、临沂、威海、日照。销售总部设在潍坊，分部设在济南、青岛、淄博；同时京津地区业务暂由泛潍坊地区管理，青岛同时对京津地区业务分流，以缓解泛潍坊地区工作压力。在潍坊设立一个网站来进行网络销售即网络直销。二、市场沟通策略在现代激烈的市场竞争当中，单靠开发一种性能优良的产品，制定一个有吸引力的价格然后经过销售系统让顾客买得到，还不足以取胜。开始生产部门还是销售部门都需要与它们的客户进行有效的市场沟通。所以公司将销售过程中的关键技术人员和用户作为市场沟通的主要目标。5.2.4促销策略从中高档汽车制造商开始推广，向一些政府公共服务设施采用大中型企业推销本公司的产品，使其产生辐射效应，树立品牌形象，加大社会和消费者对本公司产品的信任度，扩大产品的销售领域。另外推出向一些大型汽车销售公司签协议在试用本产品半年后以获得的超额利润来付本产品的采购费。通过召开大型会议或研讨会召集有关专家对新产品的技术进行讨论,从理论上和技术上扩大新产品的影响。对产品的质量和性能方面的认证，通过专家研讨会来加强产品说服力，使之更具有权威性。能够得到大众认可，提高产品在人们心中的信任度。促销展览会更是一种运用多种传播方式向人们展示新产品的有效方法,它集实物、音响、色彩、文字、大众传播和人际沟通等传播方式为一体,从各个角度介绍新产品的特点、功能,使消费者对新产品全方位、立体化地进行了解。5.2.5推广策略要让尽可能多的人知道“星顺不乙”，了解“星顺不乙”。因此要展开强大的宣传广告活动。 密切注视市场变化，把握需求动向。充分利用政府提供的市场情报、销售统计的资料的同时，通过本公司的调查网，了解需求动向，然后把情报提供给技术或生产部门。建立庞大的销售网。公司认为销售体制对企业收益的影响往往大于生产体系的影响。设有专门的直销实体店和直销网络。采用各种办法推销产品。注意售后服务。形成一套健全的服务体系，实行完善的服务工作。此外还设有消费者洽谈工作组，直接与消费者见面，征询意见。5.3广告宣传由于公司成立初期，资金紧缺，不易大手笔花在广告费用上，所以采用以下几种广告宣传模式结合。口碑营销仔细研究我们的细分市场，我们知道3060%的购买决定都是基于口碑。打造口碑的最好方法就是通过病毒式营销，而传播病毒式营销的最好方法就是通过社交网络。社交网络可以帮助我们接触到我们以前接触不到的受众，而且是以一种非常有效的方法。把钱花在已经存在的社交网络上非常有效，比第三方广告更有力，因为来自朋友的推荐会产生暗示性作用。邮件广告我们可以下载一些免费的搜索邮件的软件来搜，不过搜出来的邮件可能过期的比较多；或者我们可以通过会员注册的方式来获得邮件；或者是购买。企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。宣传产品理念“科技制动，低碳先行”产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。公益广告除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。同时，也会通过各种杂志夹页、户外汽车广告、饮料帖瓶广告来进行产品的宣传。5.4电子商务我们会在网上专门开设网站，对产品做详细的介绍，从设计原理到外观形象，以及产品的优缺点，功能，使用说明等各个环节都做细致的分析，建立网上的营销渠道。同时还做顾客留言及意见的收集，广泛吸取顾客的建议，为市场调查提供了便捷的途径，也为产品的改进创新发展提供了依据。5.5客户服务我们公司不仅仅是出售商品，而是附有高附加值的产品,让购买本公司的顾客在心里和产品本身上,对本公司的产品和形象产生深刻的印象。我公司本着顾客就是上帝的原则来满足顾客的需求并以此宗旨为方针, 建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。售前服务：采用广告、促销展览会、网络促销等各种手段对产品进行宣传，使顾客对产品有一定的了解。通过专业推销人员的努力，使顾客了解产品的特性与适用情况。售中服务：建立完善的销售网络，使每一个消费者都能及时便利购买到所需的产品。对于采购的所有用户采用免费安装与调试，送货上门。售后服务：开设免费的服务热线,大中城市实行统一的售后服务,并定期向客户咨询产品的质量状况,对有问题的公司将在最短的时间内派人上门免费修理、调试。售后服务做到“有求必应”，切实做到“三包承诺”，让用户放心。顾客的满意也就是社会对本公司产品的最大的信任,也就是我公司发展的最大的动力。另外，建立客户反馈信息系统，广泛搜集客户对内容的意见和建议，快速反应，满足客户的特定需求。5.6公共关系我们的公关计划是保持与消费者、大众媒体、出版社及制造商等之间的良好关系，并且提供报道素材以提高我们在市场上的信誉，和让客户了解我们。消费者之间的信息沟通往往比广告有更大的作用，我们将以我们产品的高性能、高质量以及优质服务创建公司的良好的业绩和高度的信誉，在用户中得到较高评价，进而享有良好的消费者沟通效应所带来的利益。在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。承办大型的学术交流会、研讨活动。公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。5.6.1企业与消费者的关系消费者是企业面对的数量、范围最广的群体。它不仅包括直接购买商品的顾客，还包括所有商品使用者和潜在需求者。建立良好的消费者关系，首先要求企业牢固树立“消费者第一”的经营宗旨，既把满足消费者需要作为企业的首要目标，置于各项生产活动的中心，使企业的一切行为都以消费者的利益和要求为导向，根据消费者需要的变化随时调整企业的经营方向和营销策略。5.6.2企业与交易伙伴的关系交易伙伴关系指企业与在经营活动中发生业务往来的其他企业组织的关系。根据业务联系的性质不同，可以分为供应商关系、经销商关系、同业关系等。因此，交易伙伴关系是企业面临的最经常最大量的外部关系。这类关系的协调与否，直接影响着企业经营活动的顺利进行。供应商是为企业提供各种资源的其他企业组织。与供应商建立良好的关系，可以使企业获得充足、稳定的货源，为经营活动的连续性和稳定性提供保障，可以促进物流的大循环，增强企业的经济实力和竞争能力；可以充分发挥供应商的积极性和合作精神，帮助企业提高经济效益；可以在市场竞争激烈或企业陷入困境时，得到供应商的支持和援助，与供应商建立全方位的战略伙伴关系。5.6.3企业与政府的关系政府是国家权利的执行机构，它代表国家运