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美团案例分析 电子商务09 1朱鸿飞 目录 美团基本背景 商业模式 经营模式 管理模式 技术模式 结论与建议 一 美团的基本概况 美团网成立于2010年 创始人为王兴 其经营范围是网络购物 其宗旨是为消费者发现最值得信赖的商家 同时让消费者享受超低折扣的优质服务 上线以来 发展迅速 和拉手网等团购网站竞争激励 成为国内主要的团购网址的代表 美团网作为最早一批团购网站的代表 美团网每天将推出一单精品消费 包括餐厅 酒吧 KTV SPA 美发店等 网友能够以低廉的价格进行团购并获得优惠券 给商家提供最大收益的互联网推广 二 具体商业模式 盈利模式 1 战略目标 美团使命是 更多选择更低价格 目前的目标是要在中国境内达到网上团购的占有率第一 直接面向消费者销售产品和服务 战略目标 通过与众多商家合作中抽取佣金和巨大的广告效益盈利 也通过在网站当中细分市场来树立起自己的品牌 2 目标用户 18至40岁的有接受一定文化教育的中产或中产以上的阶层 这部分人群具有强大的消费力 也是当今网民的主体 其客户的定位是比较清晰的 18至40岁的有接受一定文化教育的中产或中产以上的阶层 这部分的人群拥有着目前中国最强劲的消费力 同时具备购买行为的人 中国大部分网民也主要集中在这片区域 可能在年龄方面与收入方面还有下调的可能性 餐厅 自助餐 电影 娱乐设施 食品 服装 3 产品及其服务 作为中国最大的团购网站之一 良好的购物环境和实用的购物理念使得美团无论是在实物类还是在服务类都能体现自己的竞争优势 数码产品 ktv 健身房 4 核心能力 如果非要给美团一个核心的竞争能力 那么用最好的方式来看就是 五个一 即 1 美团网是国内第一家在消费者消费后 让消费者对消费进行评价的团购网站2 第一家在消费者美团券过期前会多次给消费者发短信提醒的团购网站 3 美团网是国内第一家建大型客服中心的团购网站 4 美团网是第一家推出团购券过期包退的团购网站 并在美团网成立一周年时一次性退款上千万 5 美团网推出了 团购无忧 的售后服务计划 ClicktoaddTextClicktoadTextClicktoaddText 5 盈利模式 佣金模式应当是现在大多数团购网站的主要盈利模式 同时也是现美团网最主要的盈利模式 主要是通过出售团购商品 直接赚取中间的差价 或者是通过出售商品进行高百分比的抽成 或者通过协议帮商家做折扣促销 按照协议金额形成收入 佣金模式应当是现在大多数团购网站的主要盈利模式 同时也是现美团网最主要的盈利模式 主要是通过出售团购商品 直接赚取中间的差价 或者是通过出售商品进行高百分比的抽成 或者通过协议帮商家做折扣促销 按照协议金额形成收入 广告费模式 佣金模式 5 盈利模式 转介费模式可能是美团网未来将发展起来的一种新的收入模式 对于美团网而言应当是直接将页面链接到产品所属公司 让产品所属公司获得更多被知晓的机会 甚至开发出更多的潜在客户 对此 美团网可以通过向该公司收取转介费用 这种收入的模式是基于高流量 多会员的基础上的 接受服务本身也是一种消费 美团网所提供的应该是大量的优惠信息服务 以及合适的产品推荐 目前美团网的会员是免费的 但不排除未来可能采取对会员的收费 通过差异化的服务来收取用户的费用 当申请的会员级别越高 所能得到的信息就越多 甚至信息可能实现个性化的订制 而且给予更多的优惠 服务费模式 转介费模式 6 竞争优势 通过价值的发现 匹配 和获取能够最大程度上发现价值和利用价值 能够正确使用客户管理关系 不管是对新客户而言 还是对老客户 都能很好进行针对性营销和后续营销 通过学习GROUPON创立的美团网 而把美团网打造成集SNS 微博 电子商务于一身的团购网站 快速的反应机制和良好的售后服务以及全国最大的覆盖范围使得在国内强手如云的团购市场中能够占有一席之地 安全快捷的支付方式和一直以来积攒的口碑都使其在人们心中树立良好的企业形象 三 经营模式 美团 取谐音于 每天团购一次 短短六个字足以概况这个网站的运营模式 每天推出一个折扣足够低的精品团购项目 限时限量 过期不候 既不买也不卖 王兴与他的团队所做的 不过是搭建起一个平台 让消费者与商家互相找到对方 并迅速促成消费行为 作为团购的组织者 美团网按效果收费 每增加一个购买人 就获得一份佣金 美团网的价值定位应该是获取最大的企业利润 通过美团平台的不断建设与扩张并开放 不断地获取更大的市场份额与市场利润 就如王兴所言 平台的不断开放最终的目的就是实现一种垄断 故美团网的战略导向将是通过不断的开放 最终占领大部分的市场 实现利润的最大化 三 经营模式 另一方面 在美团的整个经营中 它的市场价值 赚钱逻辑 在全国4000多个团购网站中独树一帜 在王兴船创立美团的时候 团购市场在中国是属于蓝海范围 并且其所提供的是符合消费者需求的产品 更有利于其蓝海战略的实施 本地化是美团网发展的一个经营趋势 通过植入土地 了解消费者需求 并且通地整合当地的有利的商业资源 与供应商进行合作 实现双赢 美团的主要渠道便是直营 通过直营来进行本地化 通过直营实现其铺盖整个中国市场的目的 其通过加盟招商的形式寻找城市经理作为其拓展该城市业务的基点 并给予城市经理很高的佣金及抽成 通过这种模式逐渐扩大自己的渠道 四 管理模式 企业文化美团网创始人王兴认为 美国团购网站Groupon成功的关键在于 线上网站最大限度地带动线下实际消费 释放人们的消费需求 其宗旨是为消费者发现最值得信赖的商家 同时让消费者享受超低折扣的优质服务 同样 针对美团 企业一直保持着良好的为大众服务 每天都有新产品 每天都有优惠以及以客户为中心的安全支付保障和过期退款的机制 四 管理模式 客户关系管理 瓶颈 美团网在这方面做得尚不够完善 特别从315曝光出来的采摘草莓项目中 美团与采摘园的相互推脱责任 伤的是消费者的心 是美团网的N名客户 虽然王兴一直在强调客户体验的问题 但是CRM的问题 我认为才是目前应该着重解决的问题 与冰雪皇后相关的无效团购券问题过后 如果能趁此趋势着重建设CRM 将为美团在今后的竞争贡献很大力量 四 管理模式 信用管理美团以银行核心业务为基础 以互联网技术为手段 为其电子商务够建立一个信用体系健全 支付安全高效 贸易融资便捷的电子商务配套环境 同时美团也高举包括 美团网让你美梦成真 7天内未消费 无条件退款 消费不满意 美团就免单 过期未消费 一键退款 等口号 这样的信用体现不只针对线上用户 也对先下用户都有很好的号召性 另外 在自己的系统中 对客户评级 这与客户的评论是相关的 在积累口碑的同时 加强了自身的管理 五 技术模式 很多传统行业IT化程度比较低们 需要做很多系统与它对接 一方面提高美团本身的效率 一方面帮它提升效率 一个典型的例子是 通过技术系统 美团网在业内首家实现了自动化的商家结款 成为了商家结款最快的团购网站 六 资本模式 红杉风险投资与美团形成战略合作伙伴关系 红杉资本投资2000万元与美团 成为美团重大资金投资项目来源 使美团更无后顾之忧竞逐市场 美团与其他团购网站 拉手网 糯米网等 构成竞争伙伴关系 同在团购市场上角逐 美团与顾客和商家形成互利互惠伙伴关系 在其盈利的前提下 既要顾及商家的利益 又要兼顾顾客的利益 七 结论与建议 商品便宜 信息及时 覆盖生活面广 人性化设计 突出以客户为中心 支付方式全面 快捷 促销措施多样 注重社会关系与交流 树立口碑 美团网以1 73亿元销售额位居全国团购网站领先 而最新的数据显示 美团网11月的销售额已经突破了2亿 口碑在所有团购网站中一直保持在第一 七 结论与建议 美团劣势1 人才储备不足2 宣传比较单一3 竞争优势很难持续保持4 作为企业领导者也是有着很高的风险 七 结论与建议 开发新项目针对于团购网站的局限性 美团应当与时俱进 增加服务项目模块产品售后服务问题美团应当对于消费