某全餐必配免疫型初乳奶粉上市推广的方案（设想）.doc

关于蕊盛蕊全餐必配免疫型初乳奶粉上市推广的方案（设想）总则：市场背景团队建设部分行销推广部分一 市场背景当今的中国，国民经济状况高速发展，人民收入大幅度提高，出于对在下一代的重视，对婴幼儿喂养方面的投入上不记成本，婴幼儿奶粉消费市场容量巨大，并且成高速发展态势，是各家奶粉企业发展的春天。但是同时也面临很多困难和不确定因素，（食品安全，竞争激烈，运作成本增加等等）。各个厂家的推广模式也是各有其方，但是有一点是相同的，都是将工作做在面和线（渠道和流通）上，点（消费者和潜在消费者）上的工作并没有认真做好，特别是农村消费者的工作没有做到位，今天的中国农村，特别是沿海发达省份的农村的市场是相当之巨大的。所以一个新产品要想成功上市必须具备以下三点：1 一个好的产品质量加上一个能让人产生购买欲望的消费概念2 一支优秀的推广服务团队3 一个好的推广方案（从竟品做得薄弱和空白的点上切入）二团队建设部分 团队建设的目标： 组建一支团结，勤奋，学习有绝对执行力的高效的销售服务团队！ 团队理念： 世间自有公道 付出终有回报 说到不如做到 要做就做最好团队精神文化： 在生活中的每一天 我是最好的 我是最棒的 我是最优秀的 我是最快乐的 我是最成功的 加入我们团队的原则和条件：1 诚实，勤奋，富有爱心，无不良工作记录2 形象良好，有较好的沟通，组织能力3 中专以上学历，有医药，幼教，营销专业的优先4 有奶制品方面，渠道管理方面工作经验者优先员工培训：企业及企业文化培训：1企业家及企业的成长史2企业文化和精神3企业的发展规划和目标4员工的发展机遇和平台 产品培训：1产品的名称及商品名的由来（蕊盛蕊全餐奶粉的名称的由来）2产品成分及每个成分的作用（这在对消费者一对一销售时起决定性的作用）3产品的包装，规格及特点销售技巧的培训；1营销的概念及其存在和发展的过程2销售的前期准备工作（形象，精神面貌，语言组织，样品资料等等）3销售的常用手段（就是把客户根据性格分类，再用不同的方式进行销售）4销售目标的管理和总结管理制度的建立：1日常工作的管理制度2客户服务的管理制度3物料及礼样品使用的管理制度4业绩考核及执行力的奖惩制度 二 行销推广部分我公司蕊盛蕊便餐必配智力成长型初乳奶粉，属于新上市产品，任何一种新的产品要想在这基本饱和的市场中分得一份蛋糕就必须有自己的特别之处和从竞品的薄弱环节予以突破（产品质量，产品文化概念，行销手段），只有把市场细分，做特，做细，做竞品的弱点和空白点，才能生存和壮大！1产品卖点：参与机体免疫系统功能 ，激发机体免疫反应，提高主动免疫力；阻碍病源生长，调整肠道菌群生态，增进食欲，保证营养吸收；促进脑组织生长发育；促进视觉神经组织生长；增强记忆与思维；提高智力；适合人群：0-3岁婴幼儿（婴儿出生六个月后均有需要,尤其是母乳少，断奶， 换奶期免疫力弱的婴幼儿）一句话卖点：纯进口，绝对安全，双层免疫，提高智力,宝宝健康又聪 明 （在当前三聚氢氨事件过后安全进口是消费者最乐意听到的词语） 2市场前期调研： 目的：1 了解市场容量 ，消费者的需求和消费水平以及消费习惯2 了解竞品的销售情况和模式3 通过深度的调研，为公司产品推广提供信息 调研对象：1各级经销商 ，终端零售点2有宝宝的父母和家庭成员3即将有宝宝的父母和家庭成员 调研地点选择：1小区公园内2各大妇儿医院内和门口3儿童疫苗接种站4其他地方 调研形式：1 以书面调研表格的形式（可以为被调研者填写，并赠送一份印有公司产品形象知识的小礼品，小玩具等）2 口头问答形式3 其他可行的形式 调研内容：1宝宝姓名-性别-年龄-2目前吃的是- 哪个品牌的- A、母乳 B、奶粉 C、母乳，奶粉都有3您了解母乳和奶粉各自的特点和区别吗？ A、了解 B、不了解 C、了解点4您了解初乳吗？ A、了解 B、不了解 5您了解奶粉的途径有哪些？A、电视广告，B、报纸上C、朋友处D、其他6您为宝宝选择奶粉的标准是什么？A是不是进口的，B、价格，C、其他 7您是否参加过专业的宝宝喂养和教育培训呢？ A、有过，B、没有，C、想参加 8您认为奶粉企业的售后服务重要吗？ A、重要，B、一般，C、并不重要，3经销商的选择： 1资金充足、信誉好、无不良商业记录史 2网络覆盖强 3有积极配合我公司做好当地外联和销售工作，有共赢意识4行销推广手段：本人认为奶粉的上市推广与药品的推广有很多地方是共通的，二者都属于直接关系到人民生命健康的特殊商品，市场进入门槛都较高，政府部门监管严格，对销售队伍专业性要求较强。所以鉴于我产品是新上市产品，公司资源有限，本着节约资源、好钢用在刀刃上的原则，结合药品销售的经验和特点，拟作出以下推广手段：（1） 用药品的学术会议的形式导入、对消费者和潜在消费者进行科学婴儿喂养和教育方面的学术推广，让我产品文化（概念）植入他们脑海，使其成为我产品的忠实的消费者和传播者！（2），充分利用经销商的资源、结合公司资源，进行形象店建设突出“形象”，A学术宣教会议销售： 目的：1、通过对消费者进行产品的学术和科学的宝宝喂养方式的宣教，促使其购买我产品并成为忠实的消费者和传播者。 2、体现公司在行业内的专业形象 邀请参会对象：1宝宝的父母，祖父母，外祖父母2各级经销商、有定货意向的终端销售点负责人 开会地点： 可以选择当地的宾馆会议室、能做通当地的妇幼医院或者疫苗接种站工作的，用他们的会议室更好 邀请方式：1市场调研时同时收集资料，并发出邀请2通过终端销售网点发出邀请3通过做医院和疫苗接种站医生、护士工作，由其发出邀请4其他一切可行的方法 主讲老师： 可以请当地有权威的儿科医师或者公司专业学术人员 学术内容：1婴幼儿的发育成长方面的知识2我产品的特点和优势，对婴幼儿发育的作用3我企业和企业文化方面的知识4婴幼儿的科学喂养和教育方面的知识5课间还可以组织宝宝在会场进行趣味性的比赛，以活跃会场气氛6其他有利于销售的内容其他注意事项： 1、会场氛围布置一定要整洁，热烈 2、备足货源，以保证会场销售3、足够的销售服务团队，做好会场的一对一的销售服务工作B常规销售网络和重点形象点的建立： 1充分利用各级经销商的网络资源，对终端网点进行逐一拜访、并评出A、B、C、D级别的分级制度， 2充分利用各级经销商的网络资源，结合公司适当的铺货销售政策对市场进行铺货工作，使我产品在市场上全面与消费者接触和销售， 3每乡镇计划投入一至两家作为形象店（在A、B、C点内选择），预计建设“蕊盛蕊某某家店”，平均每店投入费用某某元。建设条件：（1）、每个社区或乡镇一至两家 （2）、形象店必须是该乡镇形象好、信誉佳、销量突出的店。我品陈列必须是最佳陈列，单品不得少于10个品种，且要突出主推我蕊盛蕊产品配方奶粉。（3）、必须与形象店签订销售协议约定双方权利及义务，并拍取陈列展示照片（4）合适的点上可以雇佣专兼职促销人员，（挂金销售也可以） 4效果预估：（1）、可以提升公司在当地的知名度，配合好公司其他销售手段（电视、报纸、会议宣教等等）的终端衔接工作。（2）、可有效的对竟品实施终端拦截，提高品牌认知度及美誉度，增强客户忠诚度，远期销量可上升至某某件以上。实现第一品牌第一销量的目的。 三，总结：以上方案属 本人结合医药营销