杜云生精华讲述.doc

万城电话招商话术. 电话解除顾客抗拒.顾客:加盟费太高啦!1比较法:你是拿我们的价格跟什么来比较呢?那我们的跟那个东西有什么区别呢?2价格是很重要的东西,同时价值和实力是不是也很重要呢?让我来跟你讲讲我们这个项目能为你带来什么价值和前景,好吗?3你打算运作新项目支付的价格是多少?4正是因为价格太高了,这正是你应该加盟我们这个项目的理由.你对价格的关心是合理的.那为什么我们的项目加盟费会比较高呢?价值5是很高，我们的价格是不便宜，可是同时你是知道质量和实力发展前景也是最好的，同时服务也是最好的，我们比其他门户网好很多，盈利点也很多,但没有要很高的价，想到这点，我们也很遗憾！6哦？只是钱的问题吗？这是不是使你为难需要考虑的唯一的一个因素呢？ 测试成交1谢谢你说实话，如果我们能解决你现在提出的问题，你是否今天就决定加盟呢？2如果我向你说明我们的这个项目是全国最好的,也最具发展潜力,盈利点最多的，你是否今天就决定加入我们的大家庭呢？ 胜人一筹1难道你不觉得现在马上加盟我们这个项目，总比现在经营普通门户网站还要更有价值吗？可能经营几年后,青春时间浪费了,还挣不到钱 我已经确定不加盟你们了1您的注意怎么改变了呢？是什么让你做出这样的决定的呢？显然你没有听清楚我所讲的所有意思，也没全面的了解我们这个项目,你能告诉我，我做错了什么吗？ 难道你对提高业绩不再感兴趣了吗？2您说的是今天还是永远？如果是今天，虽然我不是很开心，但我愿意接受这个事实，但如果是永远，我就非常不能接受了？为什么？我的意向是帮助你有效的迎接未来达成未来的目标，是我要帮你完成的使命，怎么可以让我永远帮助不了你，让我希望落空呢？我一定要帮到你，并帮到底，请你告诉我为什么好吗？3你这样讲是一定有原因的，你能否告诉我，我一定十分感激你的，如果回答是坦白讲我们现在条件不允许，这正是我们要谈谈的大好时机，你知道吗？我们的项目就是要帮助你开拓当地的市场,提高市场份额,并改善你现在的状况,帮您迎接逆境，面临挑战，最要紧的是你能在逆境中，挑战中，证明自己是一位强者，难道你说不是吗？4诶，是什么让你无法采用一个更好的项目和更好的解决方案呢？5啊？听你这样讲我觉得很意外，请你跟我讲讲原因好吗？6啊，你现在不准备加盟我们万城网啊？我们现在有很多最好的加盟商啊，当初啊也是坚决不加盟我们的，你知道吗？让我跟你讲讲原因，他们为什么后面改变了，好吗?7啊？不需要啊？我跟你讲，你是第一个我拜访的客户跟我讲不需要的这个问题，我从没听过这种问题哦！8啊，不需要啊，我跟你讲，我很多第一次拜访的客户都跟我讲过这个问题，但是后来他们都变成我最要好的加盟商了，你知道这是为什么吗？ 我不会加盟你们的(广告商家)1哦，是这样子的，从你的话中我听出你的意思了，你是说我们从没有打过交道所以你不够信任我，是吗？为什么不给我一次机会，让我来证明我们的价值呢？2其实不加盟我们，是无所谓的，可是你要知道啊，高明的公司总是想方设法来改变经营现况以求更多市场份额，难道不是吗？让我来跟你讲解我们的这个项目是怎么样帮助贵公司更上一层楼的好吗？高明的公司绝对不会坐以待毙，一流的公司绝对会需找方法突破的，你说不是吗？3我明白了，为了让你改变主意我还需要做什么事呢？我可能做的还不够多，你可以告诉我吗？ 我以前加盟过，不好！1你好，造成这个结果的问题在哪里呢？是项目不好还是服务不好，还是公司的领导经验思路不好呢？2不能混为一谈呀，毕竟我们做的事情跟他们做的事情是不一样的，我来跟你讲讲我们跟同行到底有哪里不同好吗？ 我们需要好好考虑一些1很好，请问你需要考虑的第一件事情是什么呢？2好，既然你要考虑一下，等你们商量好之后我再给你打电话，到时候呢你有任何的问题我都会回答你的，好不好呢？3哦，你要考虑考虑呀，你说这个话一定有道理的，我想弄清楚到底是什么原因会让你这么说呢？4这对你来说是小事一桩呀，为什么你不能马上做出决定呢？你马上做出决定可以去做别的事情呀,我也可以马上着手负责这个项目呀，你说不是吗？那么小的事还需要考虑什么呢？5你为什么还要用更多的时间来做这个决定呢？6你能不能跟我说说，到底是什么原因阻碍了你做出决定好吗？7我能明白，我也能想象的出你们目前面临的种种问题，比方讲。对不对？但我们的这个项目能帮助你来解决这些问题，让我们一起朝这个目标努力好吗？8我了解你的苦衷，我也了解要先解决这些老大难的问题，如。我们就要马上采取行动，避免影响更大，不是吗？9你想考虑考虑呀，让我们一起将问题考虑清楚，你关心的问题到底是什么呢？10你想考虑考虑呀，为了能够做出正确的决策，你需要方方面面都做出以事实为依据来做考虑，让我们来用几分钟来仔细考虑一下，我来问你几个问题，第一个问题：你了解我们这个项目吗？你想拥有我们的项目吗？你想什么时候运行我们这个项目呢？11啊？下次再说？我懂，下次再说，你是想拖一拖，但是时机对你很重要，难道你不知道？你知道现在马上行动对你有多大的好处，你知道吗？马上加盟可以增强你的市场地位!12让我来看一看啊，如果我帮不上你的忙啊，再等待一阵子啊，你的后果是什么？如果你马上行动，你希望得到什么，你都可以得到，你看清楚了吗？13下次再说啊？恭喜你，你在任何情况都能立即行动，所以你才会说下次再说，你的实际意思是说现在要马上加盟了，是不是啊？ 我现在还没准备好要加盟1非常欣赏你有话直说，那你准备要买时，你考虑的关键因素有哪些呢？ 我没时间1其实我们要做的事情就是要节约你的时间，我们只需要十分钟，以后你会发现你可以省下更多的时间和金钱了； 我不感兴趣1我们很多很好的客户，刚开始的时候也是说不感兴趣，但当他们深入了解之后，他们马上就想着手这个项目了，我想我需要给你好好了解我们这个项目；2不感兴趣？怎么会呢？难道你对贵公司的利润和发展不再感兴趣？3那挣钱你感兴趣吗？提高业绩你感兴趣吗？获得更多市场份额你感兴趣吧？如果你得到的是YES,那么你需要了解一下我们的产品了；4如果你告诉我你是今天没兴趣，我能够理解，如果你是说永远没兴趣，那我就不能明白了，做生意不就是想要挣钱吗？不就是想提高营业额吗？不就是想拥有更大的市场份额吗？是吧？如果是，我们要好好谈谈了；5如果你真的没兴趣，我真的感到很遗憾，因为我一定没把我的意思讲明白了， 如果你明白我们的项目了，你就会知道我们能给你带来什么了，你就会感兴趣了，还有哪方面我没有说清楚，让我们再谈谈好吗？电话轻松成交1有什么