做会赚钱的老板.doc

销售专题： 做会赚钱的老板案例：汰渍洗衣皂238克重，一块装定价3.2元，两块装多少钱？6.9元。消费者将选择3.2元的拿两块，赚了0.5元钱。顾客不买便宜产品，顾客买能够让他“占便宜”的产品笑话：有人在飞机上带了一只鹦鹉经商智慧：卖不同同样的产品，如何用不同的方法卖得更多、卖得更快、卖得更贵、卖得更赚钱。案例：1、柯达照相机 研发全自动照相技术免费公布，通过卖胶卷赚钱。能够找到盈利模式的人才是商人。2、卖大米 选择高档社区、商店租柜台，用碾米机现场碾大米出售 效果很好忠告：聪明的赚钱比辛苦的赚钱更重要 第一节 经销商赚钱的第一法则忠告：经销商不是努力了所以赚钱了，是选对了产品所以赚钱了李嘉诚语录：做生意要记住，手中永远要有一样产品是天塌下来你也能赚钱的。犹太人的生意经：永远做女人和儿童的生意讨论：为什么要投资白酒生意？白酒的特性：白酒是一个投资性与消费性并存的产品是一种高增长高品牌附加值的产品是一种没有保质期有收藏性的产品是一种存货不贬值且会增值的产品是一种成瘾性重复消费率和购买率很高的产品是一种可以把关系变成利润，变成生产力的产品（白酒独有）是一种不打价格战且利润率不断攀升的产品是一个中国独有没有海外竞争者的产业是一个内需拉动型一个不受国际市场影响的产业讨论：如何让猪飞上天？李嘉诚：当台风吹来时，猪都会飞上天！这就是奇迹 机会来了，你抓住机会，你就会创造奇迹，改变命运，创造财富。我们不是因为解决问题而成功，而是抓住机会才成功你的一生，会有多少次改变命运的机会？人的命谁决定：1、 父母决定给你智商 教育机会 父母背景2、 地理环境决定3、 时代决定改革开放前期有几个机会：1、 刚改革开放 劳改犯发财了2、 价格双轨制3、 邓小平92年南巡讲话 下海经商4、 股票5、 炒房子人的一生平均只有7次决定人生走向的机会两次机会间相隔约7年25岁以后开始出现机会，75岁以后就不会有什么机会了这50年里的7次机会，第一次不易抓到，因为太年轻，最后一次也不用抓，因为太老。这样，只剩下5次了，这5次机会里又有两次不小心错过，所以实际只有3次机会。蒙牛的深圳总代理一年做12个亿，有1000多个员工。浪莎公司全国销量第一名代理商：选好一个品牌等于拥有一座金矿选产品像种豆子一样 金豆子能长出摇钱树 所以要选对产品 第二节 整合资源打造团购新模式如何销售白酒？鸡蛋和鸭蛋 为什么人爱吃鸡蛋？ 因为鸡会营销“个个大”白酒销售渠道包括：团购 酒店 流通如何开发白酒团购客户？白酒团购销售要实现变革：销售理念：从经营产品转向经营客户销售队伍：从老板个人运作转向团队运作客户开发：从关系销售转向资源整合 亲戚朋友是扶手棍 永远走不远销售目标：从卖产品转向卖成功销售模式：从简单卖酒转向卖解决方案销售服务：从销售服务转向增值服务销售维护：从人情维护转向专业维护案例：摩托罗拉推出一款新产品 车载移动电话 代理商与摩托罗拉签订了3年的付款期，然后将1万台车载移动电话免费赠送给1万户汽车排量在3.0L的车主条件是，登记真实材料，并签订了3年的车辆保险协议，3个月内将1万台产品赠送一空1万户排量在3.0L的汽车3年保费在2.5亿代理商与某保险公司谈妥保单回佣，他拿到了一笔不菲的佣金讨论：如何做好产品的市场推广？产品销售四种模式：直销 分销 终端（国美、苏宁设专柜） 大客户销售（团购）一、 做资源整合的高手什么是营销？营销就是资源的使用、整合与创造品牌 广告 促销资源做营销就是：用好自己的资源整合市场资源（用别人的资源）创造新的资源笑话：一囚犯收妻来信：“啥时种土豆？”囚犯回信：“咱家后院里埋了几支枪。”第二天警察将他家里后院翻了个遍，囚犯这时回信说：“可以种土豆了”。一个出版商手头积压了一批书卖不出去。给总统寄了一本书，总统一看说“这书不错”，这个书商就说：“现有总统喜欢的书出售”，于是这批书抢购一空；过了一段时间，他又给总统寄了一本书，总统看也不看，就说“烦人”，他就做广告说：“现有总统讨厌的书出售”，人都有好奇心理，于是，这批书有被抢购一空；过了一段时间，他又故伎重演，寄一本书给总统，这次总统就不下结论，既不说好也不说坏，于是，这个书商就做广告说：“现有总统难下结论的书出售，欲购从速”，于是书又被抢购一空。陈光标是如何挣得第一桶金的？给国防大学每人送一辆保时捷车，让校长允许他在国防大学听课3个月，在以后的时间里他就与学校的一帮将军们关系搞得火热，后来，部队的很多拆迁工程都是他做的。孙权说：能用众力，则无敌于天下矣；能用众智，则无畏于圣人矣。忠告：生意高手就是把别人的资源 整合为自己下金蛋的鸡。二、整合社会资源 开发团购客户借力营销 商会团体跟踪式营销使团购渠道无限延伸 多年经营 积累了大量客户资源操作方法：1、搭台聚客 篮球俱乐部 球友圈 培训公司 组织论坛 同乡会 同学会 战友会2、加入现有平台3、资源置换 合作分享客户 花生油与饮料 肉制品 日化企业合作，互相利用对方客户扩大销量4、 锁定关键人物5、 让别人推荐新客户6、 让客户推荐新客户 老客户是最好的客户客户5大价值：销售价值口碑价值信息价值终生价值情感价值7、 利用会议寻找客户8、 寻找团购经纪人 30%销售佣金诚聘团购经纪人9、 发现新渠道 冬天如何卖冰激凌 卖给火锅店 给客人的感觉：一个字 “爽” 两个字“真爽” 三个字“爽歪歪”忠告：厂家经销商会议用酒培训公司什么是战略？把一种销售方法应用到极致，带来持续稳定的销售效果，这就是战略。把简单的方法长期做下去，这就是不简单。 第三节 提升门店销量影响门店销量的因素：门店销量=客流量*成交率*客单价买1瓶 1箱 100箱三多策略：如何吸引更多的顾客？如何让更多的顾客购买？如何让顾客买的更多？1）、如何吸引更多的顾客？门店如何拓展客源？顾客只需付25英镑，就可以参与股东分红；在门店上班4个小时，就可以享受购物9折优惠2）、如何让更多的顾客购买？建材店门前放一个鱼缸，放的非常低，直接放在地上，这样就方便了带小孩的顾客，鱼缸会吸引小孩的注意力，小孩可能会捏死鱼，这样，就增加了导购与顾客交流的时间，增加了顾客购买的机会，顾客也许会因为自己的孩子弄死了一条鱼，而不好意思不买。3）、如何让顾客买的更多？情人节买玫瑰花 要买两朵 一朵送老婆 一朵送情人超级销售员