营销商内部管理.doc

营销商内部管理 190%以上的企业倒闭是因为 管理不善！营销商内部管理中：一、人员管理二、财务管理三、仓库管理四、业务管理（销售的目标管理、过程管 理、结果管理）一、人力资源管理请根据下列依据对你的员工进行选择和培养-人力资源是企业最廉价的资源！你的员工必须具备：1、正确的态度 自信（相信销售能给别人带来好处） 销售时的热忱 乐观积极态度 有团队协作精神 关心您的客户 勤奋工作 能被人接受（有人缘） 待人诚恳 2、产品的市场知识 满足客户需求的产品知识 解决客户问题的产品知识及运用 对市场状况充分了解 对竟品状况充分了解 对所辖销售区域的了解3、好的销售技巧 基础销售技巧 提升销售技巧4、自我驱策 销售区域彻底访问 客户异议迅速处理 对刁难的客户，保持和蔼的态度 决不放弃任何机会 维持和扩大人际关系 不断学习 高效率的时间管理、自我管理5、履行职务 公司利益高于一切 了解公司方针、目标 遵循业务管理规定 做好各项有关销售的计划 2 高效率、不断提高的执行力，保证计划的执行和达成 经常对公司业务管理工作提出合理化建议 业务人员有了上述素质，企业应该逐渐培养员工：l 对企业的认同感l 对企业的归属感l 对企业的责任感l 对企业的忠诚度要让员工意识到其在企业得到的利益：l 稳定、不断提高的薪资！l 逐步提高的业务能力、管理能力竞争优势！总之：人力资源管理要靠完善的管理制度 和企业主的领导魅力二、财务管理企业的财务管理是企业的命脉，是保证企业资金正常、安全运转的工具：1、建立完善的财务管理制度2、建立有效的监督、预警机制3、为企业决策层、业务层提供相应的数据 做决策和改进依据1、建立完善的财务管理制度l 及时登录各种账目l 建立与客户、业务人员对帐制度l 建立内部发货制度（发货流程）l 建立资金管理制度（授信、应收账 款、各项费用 使用）2、建立有效的监督、预警机制l 根据客户资料和销售协议建立发货控制预警机制l 根据客户资料和销售协议建立收款督促、预警机制l 根据财务制度建立对公司内各层面的资金控制、使用监督、预警机制l 督促业务人员做好个人台帐（发货记录、账款记录）3、为决策层、业务层提供相应的数据做决策和改进依据l 定期为决策层提供销售数据、资金情况分析，为领导决策、融资做好财务依据l 定期为业务部门提供销售数据（分客户、分业务人员），便于业务部门根据数据做业务分析，找到机会点和问题点，找到改进方法。三、仓库管理l 先进先出的原则l 干净整齐l 当日与发货单对照，做好出、入库登记工作，做到发货准确无误l 每月盘点，与财务对帐，做到帐帐相符；帐实相符l 做好合理库存管理，根据发货、库存情况，及时向相关部门提报订货计划 3四、业务管理l 建立规范的业务流程l 建立目标管理制度l 建立过程管理制度l 建立结果管理制度l 建立绩效考核制度l 建立激励机制l 建立时间管理、效率管理制度l 建立巡监控制制度1、建立规范的业务流程l 建立区域营销地图l 建立业务人员拜访路线l 建立业务人员拜访细则l 建立业务人员行政工作表单l 建立业务审批制度（销售合同审批、销售计划审批、回款计划审批、网络建设计划审批、销售费用审批）2、建立目标管理制度 目标有时间段、可量化、可分解、可实现、有挑战性l 建立销售目标（分解到业务人员，由业务人员分解到客户）l 建立回款目标（分解到业务人员，由业务人员分解到客户）l 建立网络建设目标（分解到区域、业务人员）3、建立过程管理制度 过程管理也是执行力的管理，执行力差的企业存在的问题：l 高度集权的管理模式（高层集权）l 职责不清的管理层次l 不稳定的管理机制l 观念、心态、素质较差的中层管理者根据上述原因，想做好过程管理：l 打破中央集权l 建立合理、高效的管理层次，并制定相应层面的职责说明l 建立完善、稳定的管理机制l 不断提高中层管理干部及业务人员的业务素质，培养业务队伍的积极心态，树立适应市场营销的观念 根据业务流程，认真加强业务队伍的过程管理，加大执行力度，使得业务人员的业务工作有章可循，同时加强监察力度，确保执行到位。 过程管理要求业务人员所有的业务行为按照-分析、计划、执行、控制 、回顾的原则行事。4、建立结果管理制度 有了目标，有了执行，还要不断关注和监控结果管理。 结果管理不仅是销售额，还包括所有执行过程中的每一战术的不同阶段结果管理。 结果管理有助于销售各层面做销售回顾、成长回顾。 45、建立完善的绩效考核制度 对业务人员的考核要分两个层面：l 行政考核（日常业务行为）l 业绩考核（销量考核、回款考核、 网络建设优化考核）6、建立激励机制 要建立完善的激励机制，奖罚分明：l 销售计划超额完成l 回款计划超额完成l 网络建设计划超额完成l 对销售的合理化建议l 对公司内部管理的合理化建议 对后进者要给予帮助改进，不思进取者要果断优化，以免影响业务队伍积极性7、建立时间管理、效率管理制度 时间管理要求在内部管理中，通过有效的时间管理，提高有效工作时间，并在公司的督导下，逐步形成自我管理的习惯，从而实现效率提升。8、建立巡检、控制制度 业务管理的两条线：l 分析、计划、执行 、回顾（执行层面）l 巡检、控制、回顾 (管理层面）