某豆丹企业的营销战略分析.doc

2、 营销战略目标市场细分与分析1.连云港市场是以餐饮行业为主的市场。该市场是豆丹食品的主要消费市场，具有消化豆丹价格昂贵缺点的能力，弥补了豆丹价格上的缺陷。从另一方面分析，对于豆丹的消费人群，应该是有一定可观收入的家庭或个人。是逢年过节的礼品。这是一个销售收入可观的市场。除了逢年过节，赠送亲朋好友外，有吃豆丹食品消费传统的人群还会在宴请宾客的宴会上摆上豆丹美食供给客人食用。2.周边市场我们主要针对的是连云港周边地区餐饮行业的中高级酒店市场、超市、旅游景点等。连云港周边地区和城市具有和连云港地区相类似的民俗，因此，连云港玉柏旅游食品有限公司的豆丹在这些地区的销售比较容易。而豆丹的高蛋白、绿色、无污染等优点又使得豆丹具有留在并在当地市场打下一片天地的条件。除了豆丹得天独厚的优点之外，我们还可以在豆丹制作的口味上下工夫，以满足顾客的需求。此外，豆丹的加工生产，制成罐头或是速食产品又可以再超市等地方赢得一片空间。连云港玉柏旅游食品有限公司规模小，资金少。因此要采用市场集中化策略，采用针对的产品、价格、渠道和促销策略，从而获得强有力的市场地位和良好的声誉。连云港市场的目标市场定为高端市场和来港游客。来港游客消费主要是旅游土特产市场。周边市场主要是各大城市的中高级酒店餐饮行业，以及各大超市零售单位。餐饮业主要针对中高级酒店等餐饮行业。零售的主要消费对象应该是有消费能力的中高等收入家庭或个人。细分市场评估目标市场定位1. 市场规模玉柏豆丹是以豆虫为加工原料，虽然目前昆虫食品已逐渐在市场上占有一定份额，属于朝阳企业，有一部分消费者由于追求时尚、品位、刺激感和营养而购买食用昆虫食品，但是仍有大多数消费者的传统观念难以转变，豆丹的原材料首先给消费者产生了畏惧、厌恶的心理，使得消费者首先就消除了对豆丹购买的动机。而经济因素也同样增加了玉柏豆丹市场进一步开拓的难度。由于豆丹原材料的高成本，完全手工制作豆丹的高工资等各种成本因素，导致了豆丹价格的居高不下。普通消费者受经济能力制约，即使有消费豆丹的动机可能也会因为价格昂贵而望而却步。豆丹的高成本高价格将其市场人群局限于高消费人群，从而限制了豆丹市场拓展的范围。2. 增长潜力玉柏利用其优势在连云港市场上建立了龙头地位，成为该行业中的佼佼者。但该企业目前生产的豆丹产品主要供应连云港本地市场，而周边市场的豆丹消费目前处于空白阶段，没有任何一家豆丹生产企业着力发展这块具有巨大潜在价值的市场。3. 竞争状况企业不能独占市场，都会面对形形色色的竞争对手。在竞争性的市场上，除了来自本行业的竞争外，还有来自替代品生产者、潜在加入者、原材料供应者和购买者等多种力量的竞争。对玉柏豆丹来说，目前在连云港豆丹市场上属于龙头企业，行业中的佼佼者，品牌知名度和美誉度也深入当地豆丹市场。但其竞争对手的实力也不容小觑，连云港代代旺食品有限公司和连佳食品公司也从事豆丹生产加工，品牌推广和产品销路也在逐年增强。此外，豆丹作为连云港地方特色产品与其他土特产，如凤鹅等也存在很大的竞争和威胁。目前玉柏豆丹相对处于弱势，其知名度和市场覆盖率远不如凤鹅等价格相对较低，适合各个消费层次，容易被消费者所接受的产品。本公司的主要竞争对手是生产和销售豆丹的企业，在连云港地区从事豆丹的厂家有灌云豆丹开发有限公司、连云港代代旺食品有限公司、连云港连佳食品有限公司，在周边地区有安徽阜阳特种昆虫养殖基地、临沂批发城兰桥水产商行、临沂市鑫达蝗虫绿色养殖基地等不上规模的厂家。当然，作为连云港特色产品的花果山凤鹅、板浦的凉粉、板浦的小麻饼、东海的老公鸡等也是豆丹的竞争对手。4. 获利状况玉柏豆丹目前承包150亩豆丹养殖基地，年产豆丹20余吨，每公斤豆丹卖价450元。目前正在逐步打开周边城市市场，预计定位为蚌埠、徐州、淮安、青岛这几个市场。市场开拓时间较长，在近五年豆丹每年需求量约100余吨，豆丹年销售收入为3600万元，随着市场的逐步打开，销售收入也会逐步升高趋于稳定。目标市场定位豆丹是一种高档的完全健康绿色的美食，吃豆丹吃的不仅仅是食物，更是一种品味，一种理念。较之竞争对手，连云港玉柏旅游食品有限公司生产的豆丹具有绿色、无污染、高蛋白等多个特点，在整个行业乃至全国的食品行业中也是难得的。下面我们对玉柏豆丹进行市场定位和产品的差异化分析1.实体定位：豆丹可以成为高档的酒店和餐饮行业的特色菜肴作为高蛋白的食品，豆丹的做法独特多样，其口味独特堪称饭桌上的一绝。而且，豆丹是一种绿色、无污染的美食，可以让顾客吃的放心，吃的安心。豆丹菜肴原是一种豆虫加工而成，虽然让人难以接受，但这也不失为其最具有特色的特点之一。豆丹的营养价值不言而喻，但同时我们可以将根据它的价值设计一把视觉锤子，给顾客一种新的想法，改变在顾客心目中的吃豆丹就是吃大青虫的这种传统的观念。豆丹是旅游特色产品玉柏旅游食品有限公司生产的豆丹产品是连云港灌云地区的特色产品，具有浓厚的地域特色，是灌云地区文化的代表。因此，公司应该与连云港地区的旅行社合作，利用旅行社来推广豆丹这种具有异域风情的产品。在包装的过程中应该力求精美别致，可以吸引顾客的眼球，让顾客眼前一亮。豆丹是一种老少皆宜的美食玉柏豆丹，无污染、绿色健康、口感柔滑，适合不同年龄段的人群食用，其营养价值更受到很多人的青睐。2.企业定位：连云港玉柏旅游食品有限公司是一个绿色环保的企业这是连云港玉柏旅游食品有限公司的一个主要的特征，玉柏公司应该将绿色作为企业文化的一个重要部分。纵观全国那么多的中小企业，哪一个企业能够做到真正地绿色呢？哪一个企业的产品能够绝对天然无污染呢？连云港玉柏旅游食品有限公司就是这样一个绝对天然无污染的企业。这同时也是