顶级私人会所.doc

销售培训教程-辅助教材对于豪华的顶级私人会所,人们往往感到很神秘,其实,这里不仅仅是高档的消费场所,会所经营者通过对高端客户休闲交流习惯的准确把握,用高投入高收益的方式实现着自己的聚财之梦会所的概念是完完全全的舶来品。不过在北京、上海等地,会所已经俨然成为一种文化。更有所谓的顶级会所,成为名流巨子们最爱流连的交际场所。在提供给他们奢华自在的享受的同时,顶级私人会所更为他们创造了一个能量巨大的高端交际平台。谁也无法估计,在这些场所的不经意笑谈中,造就了多少次影响深远的商业活动。同时,顶级私人会所自身也从中获益匪浅。凭着昂贵的会员费和日益增多的会员数量,这些会所用日进斗金来形容并不过分。瞄准金字塔尖人群冬日暖洋洋的下午,几个穿着考究的中年男子舒服地坐在沙发上,一边轻声交谈,一边欣赏着窗外高耸入云的金茂大厦和陆家嘴的繁华景致。这是位于上海浦东中银大厦52楼银行家俱乐部中常见的景象。不少金融界的高层人士都喜欢经常来到这个他们的私人天地,一边享受休闲时光,一边与生意伙伴谈谈合作。类似于这样银行家俱乐部的顶级私人会所在上海、北京等地已有多家。从成立时间上来看,顶级会所在北京发展的历史要比上海略长。早在上世纪90年代中期,北京就已经形成了四大会所的说法,即京城俱乐部、长安俱乐部、北京中国会以及北京美洲俱乐部。而在上海,顶级会所的历史还不过两三年,上海美洲俱乐部、银行家俱乐部、证券总会和鸿艺会等是其中的佼佼者。无论是在北京还是上海,顶级会所共同的特征就在于,客户群体只限于位于金字塔尖的人群。它们的经营理念很简单:只为最高端的人群提供最高端的服务,从而获得超乎寻常的收益。这些会所通常不对非会员开放。要想进入这个特殊场所,必须具备两个条件:巨额的财富和高尚的社会地位,两者缺一不可。会所本身则用高昂的入会费用和苛刻的审核措施来保证客户的纯粹性。进入这些顶级会所的代价足以令普通老百姓咋舌:仅是加入时一次性收取的会员费,京城俱乐部为1万美元,长安俱乐部1.2万美元,北京中国会1.5万美元,美洲俱乐部1.6万美元。此外,会员还必须每月缴纳100美元左右的月费以及日常在会所中消费的费用。上海的几家顶级俱乐部的收费与之相仿。而且,随着会员数量的增加和会所知名度的不断扩大,入会费用还会逐年提高。除了收费高昂之外,顶级会所对会员身份也有苛刻的要求。它们招募会员的方式称为会员邀请制,即只有通过原有会员的介绍并通过理事会审查才能批准入会。这种方式可以保证会员的身份和品味相近,形成固有团体。我们俱乐部绝少公开召纳会员,俱乐部有自己的传统文化。对于需要入会的人,他们通常会主动找上门来,他们很清楚俱乐部的其他会员有怎样的职业和素质。上海美洲俱乐部董事何椰檬女士表示。因此,能够进入顶级会所的人可以说既富又贵。例如,美洲俱乐部的成员大多是外企首席代表、海归人士、知名企业负责人等等；银行家俱乐部的会员则大多为来自银行、证券、保险等领域的领军人物；李嘉诚、霍英东、杨元庆等人则是长安俱乐部的成员。经营手法各有巧妙顶级会所的经营遵循高投入、高回报的原则,要想成功,不仅要有巨额的投资作后盾,还要有广泛的高层人脉。因此,如果没有过硬的实力,很难进入这个领域。但也正因如此,反而形成了行业壁垒,整体市场呈现出寡头竞争的局面。决定会所经营成败的最关键因素在于其会员数量。如果没有足够的会员数量支撑,耗资巨大的会所就很难长期运转。据业内人士估算,一般情况下,一个高档的私人会所,会员要达到500人才能持平不赔本。因此,如何吸引会员便成了各家会所最花心思的地方。在硬件和软件两方面,它们竭尽所能,各显神通。硬件的首要因素在于选址。顶级会所不约而同地把地址选在北京、上海最繁华的商业中心地段。这并不是一个偶然现象,业内人士解释说,只有像北京、上海这样的大都市,才有足够的富人数量能够支撑起顶级会所的生存需求,也只有在中央商务区这样的黄金地段,才能充分显示会员的尊贵身份。在会所的装修和设施上,各会所也不惜重金。上海鸿艺会,7000多平方米的营业面积,投资近两亿,各种设施都极为高档；长安俱乐部创办人陈丽华女士为了营造会所的宫廷气氛,甚至将自己许多价值巨万的紫檀木收藏品放在会所内。除了在硬件上舍得做大投入之外,在经营中,顶级会所还采用各种营销策略,努力招揽客户。北京美洲俱乐部会籍部经理马玮认为,应当重点发展中国的企业家成为会员,因为中国的企业家阶层正在形成,他们需要融入高尚阶层的生活方式,对国际化的私人俱乐部心怀向往。马玮眼下正在努力发展中国的企业家会员。除了利用基本的客户电话访问等手段发展个体会员,她还希望做大市场,通过与各大使馆、各大商会和媒体机构之间良好的合作关系,寻找突破点,寻找新的机会。长安俱乐部则特别设立了会员服务部,为会员提供有价值的服务。比如,一个会员打电话给服务部问:某家银行是不是俱乐部的会员,如果是,我能不能认识他们?长安会通过各种方式介绍他们认识。这种服务并不会给俱乐部带来短期的经济效益,甚至会让俱乐部倒贴金钱、时间、人力等,但这体现了俱乐部的价值,加深了会员与俱乐部的关系,从长远看,这会为俱乐部带来无穷的利益。魅力在于高端社交豪华的享受并不是顶级会所吸引会员的根本所在,在会所成员看来,顶级会所的魅力和价值,体现在它拥有一个非常高端的会员团体,并由此形成了一个能量巨大的交际圈,可以为其带来许多商业机会。俱乐部是个很特殊的商业交际平台,何椰檬说,说它特殊,那是因为如果在普通氛围里不可能办到的事,在俱乐部里就可以做成。这是因为俱乐部的平等传统-只要是会员,大家就是平等的,即使你是全球500强企业的CEO,也不可能在俱乐部里拒绝其他会员喝一杯、坐下来聊聊的邀请。有时候,这种交际可以产生巨大的经济效益。中国首席执行官俱乐部高级副总裁杨昕说,美国CEO俱乐部中曾经有会员事业失败,到了一文不名的地步,但是,他的会员朋友在关键时刻帮助了他,企业起死回生。还有个从事法律服务的海归人士,他一到上海就直奔俱乐部,他的目的很简单,就是要在会员中寻找合适的未来客户。几乎俱乐部的每一次活动他都会参加,结果,他成功代理了几家大公司的法律服务。许多顶级会所也会主动为会员创造这种机会。例如,长安俱乐部经常为会员提供商务活动。今年年初的一次调查发现,70%的会员有在北京投资的想法,最大的、最直接的投资是房地产,但会员反映他们没有时间去看楼盘。经过2个多月的策划,长安俱乐部在3月份组织了一次北京最有投资潜力的房地产楼盘推介活动,邀请了14个北京最热的地段、最具增值潜力的名牌项目到俱乐部进行展示,当天就成交了十几套房。上海社科院社会发展研究院副院长杨雄指出,顶级会所不仅只是个高档的消费场所,还能促进市场要素的自由流动、自由配置,鼓励要素资本市场的发展,为中国的企业家、银行家和职业经理人铺垫了很好的平台。中国顶级私人会所上世纪九十年代初，四大顶级俱乐部（私人会所）在京城悄然出现，其成员以“美元的终身会员资格”享受着生活的快乐。加入这些会所者“非富即贵”。他们在私人会所里，在彼此熟悉的气息间，摘下面具，把酒言欢，分享成功的感觉。如今，这些顶级会所已从北京发展到了更多的城市 长安俱乐部 长安俱乐部1993年，第一个以“顶级的展望”为理念的京城俱乐部落户北京。也许私人会所唯我独尊的排他性恰好满足了成功人士的某种潜在心理需求，也许曾经是天子脚下的京城中云集了太多的重量级人物，落户京城的私人会所无论规模还是数量，都在内地独占鳌头。 成立时间：1993年 主要会员：李嘉诚、霍英东、杨元庆 入会费：个人会籍16000美元，公司会籍18000美元。 会所描述：位居长安街十号，在长安大厦中占据十二层的长安俱乐部，与全球250多家俱乐部联网。 主要特色：进入长安俱乐部，扑面而来的是它雍容华贵、大气而精致的宫廷风格。长安有能力邀请到行业内最有权威、最顶级的人物。据说，中关村“村长”段永基从来不去星级酒店谈事，而是选择长安俱乐部，因为这里的每个人都会给他私密而亲切仿佛家人一般的照顾。 京城俱乐部 成立时间：1993年 主要会员：商界精英人士、新兴产业人士、使馆工作人员 代表会员：李泽楷、许荣茂 入会费：个人会籍10万元人民币，公司会籍12.5万元人民币。 会所描述：是中国最早的高级私人会所之一，几年前就是中国商业精英阶层首选的私人商务俱乐部。 京城俱乐部主要特色：位于北京京城大厦50层的360度视角的落地长窗，是它最与众不同的地方。从踏进俱乐部那一刻起，便能俯瞰北京城。它号称“中国第一富人俱乐部”，曾云集了全球500强大部分中国公司的总裁和相当数量的驻华大使。 北京美洲俱乐部 成立时间：2002年 主要会员：世界500强企业驻内地代表、企业高层、艺术界人士、海归派人士 代表会员：张朝阳、孙振邀 入会费：每人1.6万美元 会所描述：北京美洲俱乐部位于华润大厦顶层，是京城“四大会所”中最年轻的俱乐部，把自己清晰定位在“商务俱乐部”上，像微软、惠普这样的大公司都是其主要会员。 主要特色：美洲俱乐部有明朗、简洁的美式风格，它是北京最具规模的私人俱乐部。中国会 中国会 成立时间：1996年 主要会员：国外王室成员、企业家、艺术家 代表会员：陈东升、王雁南 入会费：常驻会员入会费为15000美元 会所描述：中国会位于西城区西单绒线胡同51号，是清朝亲王的旧府邸。 主要特色：中国会保留了中国传统建筑的精髓，这座院落本身又是中国重点文物保护单位。这里的会员经常说：“中国会的一切都是古董，只有人是新的。” 上海 上海人本身的精明和它的国际化风格在其私人会所里也有直接的体现，不仅精致，而且奢华得很艺术。 银行家俱乐部 银行家俱乐部成立时间：2001年 主要会员：金融界人士 入会费：个人入会采用储值卡形式，人民币5万元起。 会所描述：位于上海浦东陆家嘴金融贸易区中心地带，坐落在犹如水晶桂冠的中银大厦内。 主要特色：俱乐部主要成员为金融界资深人士，俱乐部与香港的银行家俱乐部联网。此外，这里是鸟瞰黄浦江两岸美景的最佳位置，还有上海最奢华也是最昂贵的餐厅，还有十几套五星级标准的卧室。由于豪华无比而且楼层又高，这里看起来像天堂。服务员都受过极好的保密教育，“俱乐部没有故事”。 鸿艺会 鸿艺会成立时间：2002年 主要会员：各国外交官、外籍商务人士 代表会员：孙慧芬、何超琼 入会费：2.88万人民币 会所描述：鸿艺会以休闲娱乐见长，在同行中又以服务取胜，去年在中国会所里排名第一。 主要特色：鸿艺会的英文名叫大使馆俱乐部，因为它在上海领馆最集中的淮海中路上。雍福会 成立时间：2004年 主要会员：各国领事、企业家、金融家、艺术家、影视明星 入会费：个人入会2万元人民币 会所描述：雍福会的创办理念是，复活在上海曾遗失的“奢侈的、浪漫的、神秘的、传说中的东方情调”。 主要特色：雍福会位于永福路200号英国领事馆旧址，是典型的复古风格西洋建筑。有会员感叹道：美得一塌糊涂、贵得一塌糊涂“。 证券总会 成立时间：1997年 主要会员：证券、银行、保险等行业老总 入会费：个人入会3万元人民币以上 会所描述：证券总会与上海证券交易所一起成立。在这个俱乐部上，保利集团的投资高达1亿元人民币。 主要特色：有相当一部分证券界人士选择成为它的会员，所以他们在这里谈论的话题，很可能会影响股市接下来几天的交易情况。 广州卢浮宫会所距离广州45分钟车程的凤凰城酒店里尤为行政楼层客人服务的卢浮宫会所，它设在酒店的五、六楼，为名师设计，尊贵却又含蓄内敛。 广州惊艳会 惊艳会是一所高档休闲会所。会所里陈列了众多中国艺术珍品，甚至还有旧时西关的卧寝系列。在恒温玻璃酒库中，2000多支红酒来自100个不同的国外著名酒庄，其中包括有法国顶级酒庄名酿，雪茄特区供应世界顶级名牌雪茄。 沈阳御豪俱乐部 沈阳御豪俱乐部是一家五星级私人会所。从御豪俱乐部外观看只有两层建筑，但内部却别有洞天，设施也十分完善。 深圳喜福会 深圳第一私人会所。位于深圳市滨河大道北，深圳高尔夫球场东南侧，紧靠CBD中心区。随以“国内唯一城市高尔夫私人酒店”概念建立的趣园酒店式公寓而成立，主要倡导私人会所休闲生活。除了高尚、简约的商务餐饮外，无论是红酒还是雪茄鉴赏专家都可以在这里找到属于自己的乐趣。 世界知名会所 Grand Havana Room, New York 简介：顶尖商务雪茄会所 特色：雪茄藏