采购谈判和供应商选择综述.doc

采 购 谈 判与供 应 商 选 择谈 判概览与目标：内容：谈前、谈后、谈判，质价期服靠协议少争议；谈判计划：定义、市场分析（五力：竞替潜供采）、成本模型（财劳管利）、SWOT分析（优劣机威）、变量、理解组织（噪剥开核）、了解人员（热硬逻生）、利益和立场、势力平衡（市势财信时赏选与专地魅体奖否）。谈判会议：会议（开验提价协与七问：开封探复诱反假）、说服（逻价情威折软诱）、战术（N种）、肢体（言声看与：疑信防躁愿厌挫骗）、电话、与外商、成功者特征。后续工作：执行、谈判评估（十八问：信息、目标、战略、需求、利益、提案、变量、了解、让步、集中、问、答案、积极、总结、说服、战术、团队、氛围）。选 择概览与目标：内容：合适供应商：价格规格品质数量态度搜寻过程：阶段（需求确定合同、搜寻评估报投价、分析谈判予付款、卖主评定绩效审，商技财环与时质服本）、文件（请购单、询价单、报价单、订购单）。信息来源：识别（外部与内部、产品、登记、会刊、代表处、博览会、电子、直邮）、来源（印刷、电子、机构）、建系统（数据库）。搜寻方法：询邀价（时间、价格、细节等）、招标（报纸、杂志：贸易、技术，评标时间长）、限选投（识别、评估、预审）、谈判（直接、标后）、评标（技术、商业、5R）。评估供应商：概念（标的、价格、规格、数量、态度）、何时评（价值、风险+新客户、新项目，访问、调查、忽略）、评能力（技财商环）、评承诺（客观能力+主观动机：噪剥开核）。采 购 谈 判与供 应 商 选 择供应商管理：概 述；含义（供应商、供应商管理：了评选开使控，认证协议成本合作），意义（节省成本、设计与制造过程的保证，好处：快速、改善、提高、低价，双赢）。开发与选择：原则（QCDS，Q：质量技术人力，C：优惠控涨降幅，D：交货能力、合作状况，S：零订、培训、安装等后援），步骤（区分：一般重点特殊，审核评估：采技质组管，询报价，谈合同），方法（招投标、性价比、成本法：价质库缺运、零库存）。制 度；管理措施（建档与准入，定期检查，分散风险：己方80%,供方50%），评价制度(阶段连续性评价:进入、运行、改进、关系、问题辅导，评价体系：QSTP加权标准，评分制度，辅导改进)，采购谈判概述：谈判：概念（广狭、过程、沟通、交际、综合科学运用说服），特征（需求、活动、信息、关系、地时，分类（人地内容），采购谈判：概念、基本要素（主体、客体、议题、目标），基本原则（经济利益、价值、平等、求实、准确），流程（准备、开局、磋商、终局、总结），关系（竞争合同合作、双输双赢输赢）。是指企业为采购作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。-什么是采购谈判是指企业为采购作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和。 -采购谈判的基本原则1）合作原则: （1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。 （2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。 （3）关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。 （4）方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，。 2）礼貌原则:礼貌原则包括6个准则： 得体准则是指减少表达有损于他人的。 慷慨准则是指减少表达利已的观点； 赞誉准则是指减少表达对他人的贬损； 谦逊准则是指减少对自己的表扬； 一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致； 同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。 -采购谈判的特点（1）与冲突性合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益又有分歧的一面， （2）原则性和可调整性原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和的方面。 3）经济利益中心性。 -采购谈判的内容1）货物的数量条件； （2）的质量条件； （3）货物价格条件； （4）货物的交货条件； （5）货款的支付； （6）检验、不可抗力和仲裁条件。 -采购谈判的影响因素（1）交易内容对双方的重要性； （2）各方对交易内容和的满足程度； （3）竞争状态； （4）对于商业行情的了解程度； （5）企业的信誉和实力； （6）对谈判时间因素的反应； （7）谈判的艺术和。 -采购谈判的作用采购谈判在采购活动中的作用如下： 1）可以争取降低采购； 2）可以争取保证产品质量； 3）可以争取采购物资及时送货； 4）可以争取获得比较优惠的； 5）可以争取降低采购风险； 6）可以妥善处理纠纷维护双方的及正常关系，为以后的继续合作。 -采购谈判的过程采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后 1、采购谈判前计划的制定：成功的谈判计划包括以下： 1）确立谈判的具体目标 2）分析各方的优势和3）收集相关信息 4）认识对方的需要 5）识别实际问题和情况 6）为每一个问题设定一个成交位置 7）开发谈判战备与策略 8）向其他人员简要介绍9）谈判预演 2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下： 1）双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则 2）探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的3）要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标 4）在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧 5）达成协议，谈判3、采购谈判后的工作： 1）起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名 2）将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。 3）执行协议。 4）设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的5）在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。 -采购谈判的主要适用场合采购谈判主要适用以下几种场合： 1）采购结构复杂、技术要求严格的成套，在设计制造、安装试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细地商讨和比较。 2）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使渴求的个别供货商在价格方面做出较大的让步。 3）采购商品的供货厂商不多，但企业可以自制，或向国外，或可用其他商品代用时，通过谈判做出有利的选择。 4）需用商品经公开招标，但开标结果，在规格、价格、交货日期、付款条件等方面，没有一家供货商能满足要求，要通过谈判再作决 。 5）需用商品的原采购合同期满，市场行情有变化，并且较大时，通过谈判进行有利采购。 谈判必知的21条原则1.要预先安排好说话的顺序 ；2.选定所要征询的专家；3.规定所要使用的证据和文件；4.应在何时提出问题；5.应向何人提出问题；6.是谁来提出问题；7.事先安排好打岔的机会；8.录音并且做会议记录；9.规定某位仲裁者；10.规定某些安全措施；12.向大众宣布某些规定；13.要划分休息和开会的时间；14.恐吓和处罚的规定；15.安插电话；16.选定谈判地点 17.排定座位；18.如何暂停讨论；19.列出上诉的程序；20.利用权威来解决某些事情；21.适时更换组员。谈判中必须注意的对方肢体语言！ 边说边笑 掰手指节 腿脚抖动 拍打头部 摆弄饰物 耸肩摊手 抹嘴捏鼻 谈判技巧17招谈判前要有充分的准备 只与有权决定的人谈判 尽量在本企业办公室内谈判 对等原则 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 放长线钓大鱼 采取主动，但避免让对方了解本企业的立场 善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，必要时转移话题 谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定 尽量以肯定的语气与对方谈话 尽量成为一个好的倾听者 尽量从对方的立场说话 以退为进 交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上控制谈判时间以数据和事实说话，提高权威性 不要误认为50/50最好 谈判14戒 准备不周 缺乏警觉 脾气暴躁 过分谦虚 不留情面 轻诺寡信 过分沉默 无精打采 仓促草率 过分紧张 贪得无厌 玩弄权术 泄露机密 自鸣得意。哈佛经理谈判技巧一、适时反击 二、攻击要塞 三、“白脸”“黑脸” 四、“转折”为先 五、文件战术 六、期限效果 七、调整议题 八、打破僵局 九、声东击西 十、金蝉脱壳 十一、欲擒故纵十二、扮猪吃虎 十三、缓兵之计 十四、草船借箭 十五、赤子之心 十六、走为上策 十七、杠杆作用十八、“推推拉”术 “推推拉”理论 十九、反败为胜 二十、态度简明谈判信息：信息定义与分类：定义、分类、特点（多零实），收集内容：市场（商价法），供应商（组织、需求、人员、心理：经冒疑速创），己方（成本、成员、配合、方案），收集：原则（准确、全面、时效、适用、经济），方法（社会、网络、案头），分析：定义、步骤（筛选，审核：逻辑、核对、调查，加工：充实、综合，成文，建库：数据库、案例库、系统、交流平台）。谈判信息准备 信息是用于消除人的认识上的不确定的东西，具有知识秉性。 信息是决策的依据。谈判信息 所谓谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。 （一）谈判信息的收集渠道 可以分为两类：正式渠道和非正式渠道。 正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。 非正式渠道主要是指通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。例如：同事、秘书、合作伙伴、亲属、 主管部门、同行等等渠道。（二）谈判信息的种类划分1环境信息 2主题信息 3组织信息 4个人信息（三）谈判信息的整理 程序是： “筛选”， “分类”， “分析”， “评估”。谈判人员：人员选用：职业（道德、表现：敬业、守法、公正），业务（产品、商务、辅助），心理（信心、耐心、诚意），能力（认知、筹划、决断、应变、表达）。队伍组建：队伍比较（一对一、小组），确定人员（领导、主谈、技术、财务、法律、翻译、后备）。小组分工：合作（技术、商务），分工（技术、商务、法律）。主、辅临题变化。人员培训：课程（供应商管理、采购常识、政策法律、谈判知识），方法（讲授、案例讨论）。成本与相关知识：采购计划：认证（准备：需求、余量需求、环境认证、计划说明书，评估：分析、分析余量、确定认证，制订），订单（包含品名、规格、数量、时间，准备订单：市场需求、环境资料、计划说明书，评估订单：分析、确定，计算订单：供应商资料、总订单量、承接量，制订订单：对比、确定余量），成本与价值链：成本、价值链（研发、生产、营销配、客服），准时制（概念、特点：供应商、准时、信息、批量），财务工具：成本术语（固定、可变、总），盈亏平衡（平衡点、线性、量本利），成本分析（直接、间接、分摊：劳力费、设备费、原料、直接劳动、主要成本、服务费），其他术语：利润、市场、资本、成本、毛利率，支付手段：汇票、本票、支票、汇兑、托收、信用证），经济学知识：价格与需求（需求弹性、弹性系数），购量与规模（规模经济、经验曲线），市场与垄断（垄断、寡头垄断），降低成本：原则（评审、培训、激励、分散、开发），策略（节约：价值工程、价本分析、谈判、供应商参与、采购设计、杠杆、联合、标准化），影响因素（类型、总量、关系、生命周期，降低方法：供应商、核价、批量评估、绩效评估、谈判培训），管理（流程、基础：数据库、制度、渠道、零散信息备查，制约，合同，关系），价格策略：目标（销量、利润、均势），方法（成本：加成、变动、盈亏平衡；需求：认知、零售、差别；竞争随市、限入。），策略：（新品：取脂、渗透、温和，折让：金量功季让，地区：产地、统一、分区、基点免运，组合：产品线、选择品、互补品、副产品、系列），调整分析：（供应商，竞争者，采购者）。 需求差异定价法（地点、时间、产品、顾客）心理定价技巧、整数定价、尾数定价、声望定价、习惯定价、系列定价、组合定价技巧折扣定价技巧、现金折扣、数量折扣、交易折扣、季节折扣、促销折扣等谈判方案：五力模型：基本内容（供应商、采购者、对手、替代者、潜入者），应用（2因素、影响、2威胁、帮助）。SWOT：简介（优劣机威），应用（环境分析、构造矩阵）。供应商感受：充分了解（益处，途径：网站、产品、资料、交谈、拜访），运用矩阵（干榨开核）。谈判方案：主题与目标（主题、目标：最高、最低、预期），议程（确定议题：问题罗列、分类、选利己不害人的，议程通则：范围时间地点物质氛围，议程细则：人员口径对策细节，原则），交易条件（价格、支付、期限、罚金、保证期）。谈判策略：模式：（双输、双赢、输赢），策略：（不争论、抛砖引玉、留有余地、避实就虚、保持沉默、忍气吞声、多听少讲、情感沟通、先苦后甜、最后期限），所需信息：（己方、供应商），制定程序：（分析、关键、目标、假设方案、行动方案、考虑因素（实力、关系、优势、重要性、人员性格、时间、期望值），评估：（替代方案、当事人、利益、价值、障碍、影响力、道德标准）。正式谈判：开局：气氛（重要性、六原则：心气、入题、言行、争执），对方虚实（缓言、禁死、勿激、观察）。一、开局阶段的基本任务 主要有三项基本任务： 1.具体问题的说明2.建立适当的谈判气氛 3.开场陈述和报价 “4P”， 即目的（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）及成员（Personalities）四个方面内容。二、谈判开局气氛的营造1.礼貌、尊重的气氛2.自然、轻松的气氛3.友好、合作的气氛4.积极进取的气氛三、商务谈判开局策略1.协商式开局策略2.坦诚式开局策略3.慎重式开局策略4.进攻式开局策略磋商：报价（先报利弊、原则：首要、合情理、坚定清楚），还价（策略：了解、核价、重报，评估与调整：研究资料、收集信息、新情况？判断协议区、调人、总结）、磋商准则（气氛、次序、节奏、说服）。终局：假败（客观、主观、化解：换话题、换人、暂停、新方案、专家），真败，和局（审签协议：资格、法律、复查，总结：战术、方案、人员）。驾驭谈判：准 备：关注对手，保留文字。过 程：首开场（三件事：介绍己方、回顾背景、确定目标，礼貌，紧凑），续开场（正常，紧张：投问、列单），展开谈判（明确目标，分歧实质，不断小结，掌控节奏：初快中稳后酌情），终 局：成交机会，合同签字（选签字人、审合同）。基本方法：处理分歧（评估调整、驾驭议程、打破僵局、合理让步），打破僵局（暂停、换题、换人、新方案、访专家），学会让步（步步为营、互惠、无损、长短期结合），善用语言（正确语言：简易说准有弹性，提问：方式：开封澄婉、引商借探选，时机，回答时间连续性心境速度，答复（不彻底、不确切、不值得、对心理、找借口、降兴趣、再寻思），说服：原则与技巧）。洞察心理：概述（含义，特点：可观测、差异性），影响因素（需要：权利交际成就，挫折，知觉：晕轮首要、先入为主），气质行为（多血、胆汁、粘液、抑郁）。谈判对手类型分析及对策1、夜郎型特性：有拒对方千里之外之势，夜郎自大、盛气凌人。对策：（1）尊敬他、恭维他。（2）不卑不亢；（3）提供特别服务；（4）坚定立场、不要过于让步。2、果断性特性：不断打断对方谈话，以示自己的知识、在对方提出建议之前，他常说“不”。对策:（1）让他说、避免争论；（2）让他少提问题；（3）找机会圆滑地插进你的观点；（4）让他感觉他的选择是由自己决定的。3、挑剔型特性：不断挑剔对方的企业、产品和讲话，也经常提出不合理的要求，想把对方顶回去。对策：(1)除促成交易的话外，尽量少说；(2)用事实来支持你的观点；(3)针对所提问题进行回答。4、冲动型特性：决定下的很快，不给别人说话的机会，常大声嚷没兴趣。对策：(1)保持镇静不激动；(2)说话慢而声音放低，千万不要刺激对方；(3)一次不行，下次再找地方谈。5、自尊型 特性：有自卑感，而想加以掩饰，多半是刚提拔的人员，喜欢玩弄权势，好摆架子。 对策：(1)恭维他的判断；(2)满足他的自尊;(3)要透过别的途径去接近他；(4)不必奢望友善。6、饶舌型特性：喜欢讲话，常用自己的夸夸其谈阻止对方的陈述，常把谈判导入歧途。对策：(1)想办法把问题转化到你的一方；(2)保持谈判不离正题；(3)保持友善，但不必太亲密。7、沉默型特性：注意听别人讲，但不表态，不露声色，无动于衷。对策：(1)提出些不能以“是”或“不是”回答的问题；(2)鼓励他亮出观点；(3)引导他对谈判的兴趣。8、胆却型特性：可能缺乏谈判经验，在行为上表现不安，对某些决策犹豫不决。对策： (1)以动作或言辞增加他的安全感；(2)表明你想协助他的愿望；(3)举出例证；(4)证明他做的决定是正确的。9、暴躁型特性：可能使由性格、肝病或心有不快所引起。对策：(1)要尽量忍耐；(2)制造轻松愉快的气氛改变他的态度；(3)以特别的耐性，机敏地处理其反对意见；(4)一事平息不了怒气，可下次再谈。10、自私型特性：不体贴别人，故意让对方久等，并提各种非难。对策：(1)有耐性；(2)婉拒其无理要求，并申明理由；(3)说明额外的要求需额外的代价（报酬）。11、多疑型 特点：这类人有吃过亏的经验，以至对一切都抱怀疑态度。 对策：（1）对它的疑心进行解释；（2）多用事实作证；（3）以第三方的实际作为依据。12、刻薄型 特点：无论对方什么条件都要求降低（质量要求高、服务要求多、价格要求低）。对策：（1）证明你的质量优异； （2）可能做到的一切服务；（3）不坚持某项，但证明其实合理的。13、过敏型 特点：对什么事情都往坏处想，对一些小事都有不应有的反应。对策：小心翼翼，谨言慎行；说话直截了当，不使用幽默语言；处处表示重视他的意见；（4）初谈时，多听少开口。 四种气质类型的心理和行为表现： (1)胆汁质(兴奋型)。即平常人们说的急性子。情绪兴奋性高，感情强烈，易激动；对外界刺激反应快、敏捷，但欠灵活；行为果断，意志坚强，具有外慢性；精力旺盛，办事效率高，但急躁、轻率、爱发脾气，以致鲁莽、简单化。(2)多血质(活泼型)。情绪兴奋性高，对外界刺激反应迅速、灵敏；待人热情、主动、乐观，活泼好动，外倾性明显；易接受新事物，但体验不深刻，情感易产生，也易变化；善交际，办事效率高，但注意力易分散，兴趣易转移，行为不专一，甚至会失之轻浮。(3)粘液质(安静型)。即人们常说的慢性子。情绪兴奋性低，反应缓慢，动作迟缓；待人持重、安详、沉着；情感不外露，内倾性明显；工作迟疑，办事按都就班；情绪不易变化，行为刻板，容易保守，以致显得没有生气。(4)抑郁质(抑制型)。情绪兴奋性低，对外界刺激反应不强烈，但内心常思潮翻滚，多憨善感；待人接物冷淡刻板、孤僻、严重内倾；内心体验细微深刻，但办事效率低；常表现为与世无争，郁郁寡欢。(红楼梦)中林黛玉的形象可以说是此种质型的典型代表。 对于气质类型的理解应注意三点：第一，任何一种气质类型都有积极方面和消极方面，在评定一个人的气质时，不能认为一种气质类型好而另一种不好。而且就个人来说，典型地属于某一种气质类型的是较少的，多数人属于混合型，即两种甚至两种以上质型特点的混合，只不过某一种较为明显而已。第二，气质是人的心理活动的动力特点，它不能决定一个人活动的内容和社会价值。不能因为某人是胆汁型，脾气急躁，就说此人不好；也不能因某人属于粘液质，是慢性子，就说此人必定工作效率低。看一个人的思想和工作，主要是看他的德、才及工作绩效。第三，气质虽然是个性心理中稳定的自然特征，但仍具有可塑性。比如有的革命前辈，年轻时脾气急躁，而担负领导工作后，在复杂的革命斗争中逐渐变得老练持重，以致几十年后，老朋友重逢，会感到他的气质同过去相比简直是判若两人。这说明，一个人进行气质修养不仅是必要的，而且是可能的。性格特征一般可分为四个方面：(1)性格的态度特征。是指一个人对现实的态度方面的特征。可分为对人、对己、对事三个方面。如对人，包括对集体、对社会，有的人诚实，有的人虚伪；有的人热情，有的人冷漠；有的人豪爽，有的人孤僻，等等。对己，有的人谦逊，有的人自负；有的人自信，有的人自卑；有的人大方，有的人羞怯，等等。对事，包括对待工作和劳动，有的人勤恳，有的人懒惰；有的人认真负责，有的人消极敷衍，等等。(2)性格的情绪特征。指一个人情绪的速度、强度、稳定性、持久性和主导心境等方面。如，在情绪的速度和强度方面，有的人一触即发，有的人善于忍耐；在情绪的稳定性方面，有的人情绪沉稳，有的人喜怒无常；在情绪的持久性方面，有的人情绪体验深刻，持续时间较长，有的人情绪体验浅薄，转瞬即逝；在主导心境方面，有的人心胸宽广，有的人心胸狭窄，等等。(3)性格的意志特征。指个人对自己的心理、行为进行控制或克服。如，有的人自制力强、纪律性强，有的人则放纵、任性；有的人坚定果断，有的人则生性情弱、优柔寡断，等等。4)性格的智力特征。指人们正确而迅速地感受、观察、辨别、理解、判断、分析、记忆、认识和领悟客观事物及各种知识等方面经常而稳定地出现的一些特点。如，有的人深思热虐，灵活机智；有的人则头脑简单，死板愚笨，等等。跨文化：文 化：概念（价值观、行为特征），特点（综合、积淀、后习、创造），功能（建立行为模式、执行标准、人与人与环境关系处理）。影 响：文化对谈判的认识（性质与期限）、决策（领导与授权）、利益（集权与分权）、合同（平等客观与关系伦理）、表达方式（语言与非语言）。准 备：对方，己方，差异，语言。策 略：预见差异，信息挖掘，自身，民族中心，礼仪，耐心。不同国家、不同种族、不同民族、不同地区的人，在文化上都会表现出不同。（1）美国文化 美国是一个移民国家，每一种文化都可以找到生存的空间和机会。而多元化的文化进行交流融合，容易生成新的更具有生命力、创造力的文化。 美国人的商业谈判文化特点：功利。讲究实际利益的获得。 开诚布公。乐于公开自己的观点、见解和偏好。善于讨价还价。 能够迅速把谈判推向实质阶段。务实。这在政治、经济、文化各个领域都能够体现出来。美 国：态度热情，外露奔放 喜欢“一揽子”交易 货好不会降价 重视律师，崇尚合同，勤奋、聪明、雄心、实利主义；（2）德国文化 德意志民族应该视为优秀民族。其科学发明、创造、文学、艺术、哲学以及自然科学等各个领域，都产生过世界顶级的杰出人物。 18101920年，德国是世界科学中心。 德国谈判文化特点：逻辑性强，严谨，一旦提出报价往往不可更改。德国企业讲究赚取“合理利润”。德 国：擅长商务谈判、重合同，守信用、不在晚上谈判，有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理；德国人的谈判风格 1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性；2、十分讲求效率；3、十分自信、自负；4、重合同、守信用；5、对待个人关系非常严肃。 德国与中国合作的主要领域：汽车制造业，磁悬浮列车（时速：341公里/小时）。（3）法国文化 法国是启蒙思想运动最普及、资产阶级革命最彻底的国家。在英国之后，成为世界科学中心。法国人谈判特点：热情奔放；坚持使用法语；偏爱一揽子式。法 国：要求别人守约 重视人际关系 决策者个人权力较大 签定合同草率 8月不谈生意。法国人的谈判风格1、坚持在谈判中使用法语；2、珍惜人际关系；3、偏爱横向谈判；4、喜欢度假；5、 大都重视个人的力量；6、 时间观念不强。 法国与中国交流比较多的领域：中法文化，汽车制造业，贸易等。（4）日本文化 日本人的岛国意识比较明显。日本一直幻想“脱亚”。日本作为经济大国，在国际经济领域起着举足轻重的作用（承担联合国19.5%左右的会费）。日本民族有着强烈的忧患意识：“日本国土狭小，资源匮乏，人口众多，只有靠努力，靠技术，否则日本是要亡国的”。 日本体制被西方经济学家称为“儒家资本主义”。 日本人谈判特点：时间观念强，讲究团队协作精神，看重人际关系，敬业精神强烈。日 本：礼仪周全、通过中间人办事，重视翻译、影像等材料不愿与年轻人谈判，聪明、勤奋、进取、精明、狡猾；英 国：严肃刻板，思想保守 傲慢自负，延迟交货，爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守；英国人的谈判风格1、英国人不轻易与对方建立个人关系；2、重视礼仪，崇尚绅士风度；3、不能按期履行合同，不能按期交货；4、做成生意的欲望不强。意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音乐；意大利人的谈判风格1、不遵守时间；2、性格外向，情绪多变，决策过程缓；3、注重商人的个人作用；4、崇尚时髦；5、注重节约；6、地区差别大。犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明；俄罗斯人的谈判风格1、谈判时缺乏灵活性；2、善于在价格上讨价还价；3、喜欢采用易货贸易形式。4、重视谈判项目中的技术内容和索赔条款；荷兰人的谈判风格1、荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责；2、荷兰人性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客；3、荷兰人爽直，极注重商业道德，但在价格上斤斤计较；4、荷兰人会讲多种外国语言。比利时人的谈判风格1、比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。两个民族感情上相当独立。弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦隆人乐天开朗、大方。谈判时需要考虑其区别；2、比利时人注重对方的地位、外表；3、比利时人喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起；4、比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。西班牙人的谈判风格；1、西班牙人常使谈判对手感到傲慢；2、西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来；3、西班牙人各地区差别很大；4、在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。希腊人的谈判风格1、希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见；2、希腊商人的时间观念不强；3、在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深；4、希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高；5、希腊商人不十分讲究穿戴。葡萄牙人的谈判风格1、葡萄牙人在某此地方很像希腊人，他们比较随便，约会经常迟到；2、葡萄牙人穿着比较讲究；3、葡萄牙人性情随和，注重感情，惯于社交，但较为保守。奥地利人的谈判风格1、奥地利人和蔼可亲，善于交际；2、奥地利人很正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静；3、奥地利商人穿着传统，严格遵守约定的时间；4、奥地利商人重视信用。5、在商务谈判中，奥地利一方参加的人员较多，无明确的商谈负责人；瑞士人的谈判风格1、瑞士人团结一致，具有强烈的排他性；2、瑞士商人一般较谨慎、保守；3、在谈判中，瑞士人对产品的要求一般是“质量第一，价格第二”；4、瑞士商人崇尚节约；5、瑞士商人时间观念强，对时间安排很精确；6、瑞士商人商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。北欧人的谈判风格1、北欧人自立性强，态度谦恭，平和、坦率、沉着，愿意主动提出建设性意见以求做出积极的决策；2、北欧人讲究文明礼貌，但比较固执；3、北欧人工作态度严肃认真，办事计划性强，属于务实型的；4、一般来说，挪威人注重理论，勤于思考，富于创造性，善于形成理论体系；瑞典人善于应用，精于加工制造；丹麦人善于推销，是一流的商人。5、北欧人普遍喜欢饮酒；东欧、南欧人的谈判风格1、他们在谈判过程中，国家利益、组织观念比较强。与此对应，我国与这些国家的商务谈判多为贸易谈判，双方的贸易往往采用“记账贸易”的形式。在谈判中，除强调国家关系，受行政干预影响外。还受“进出口平衡”的限制；2、匈牙利人具有东方人的气质，商人大多重视商业道德。在谈判中，良好的人际关系是重要的环节之一；3、罗马尼亚人非常善于交际，和蔼可亲、快乐、爽朗；比较热衷于做生意，在谈判中，他们长于察言观色，精于讨价还价；遵守时间；4、波兰人的办事效率较低，进行商务谈判需要多次交涉；5、捷克人反应迅速，以头脑精明而著称，而且谈判时一向准时赴约。阿拉伯：节奏缓慢、不速之客常常打断谈判、不轻易表示否定。黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐；中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系。、谈判各方在历史上的交往状况 （1）交往关系愉快 （2）交往关系较差 （3）交往关系微妙 （4）无交往历史 （二） 影响谈判的心理因素、第一印象与首因效应 、近因效应 、晕轮效应 、刻板印象 谈 判 策 略：双赢策略：原则：改善关系、明智协议、有效率，策略：开诚布公、休会、以退为进、情感交流、条件假设、权利有限、寻找契机、从容不迫。常用的权力有限的借口有:1)金额预算的限制；2）付款方式的限制；3)政府政策和有关法律的限制；4)交货地点的限制；5)公司办事批准程序的规定；6)有关技术与成本信息保密的规定；7)工程技术方面的限制；8)其他有利本方的限制借口。利己策略：声东击西、先苦后甜、最后期限、攻心为上、疲劳战术、出其不意、得寸进尺、吹毛求疵、各个击破、拖延；谈判技巧十四招：欲擒故縱-以退为进、以守为攻 若即若离-虛心请教、诱敌深入制造假象-虛張声势、声东击西 迂回前进-借势反对、付款/交易藉力使力-以优攻缺、借助对手 攻心为上-打蛇七寸、情开网开避重就轻: 裝聾作啞、变换话题 最后通牒: 兩择其一、不二原则軟硬兼施: 剛柔并济、投桃报李 各个击破: 分层谈判、扰乱阵线疲劳轟炸: 拖延磨皮、赖脸死皮 哀兵必胜: 苦肉苦心、愁首苦脸步步为营:- 穩住阵腳、坚守底线 先礼后兵-礼多不怪、緩和阻力有限让步：目标价值最大化、刚性、弥补、清晰：标准、方式、内容，让步的幅度 例如：某企业的开盘价是160元，理想价是100元，计划四轮谈完。 卖方最大让步值： 160- 100=60（元）第一轮让步第二轮让步第三轮让步第四轮让步结 论100060冒险型28131722诱发型32217138希望型415151515刺激型52620122妥协型659001危险型75010-11虚伪型860000愚蠢型价格谈判：影响因素：成本，竞争状况：完全竞争、完全垄断、垄断竞争、寡头垄断，其他：服务、交易费、心理、自产状况。确定目标：底价：规格、信息、价格，询价：编制文件、选择对象、发布通告，报价：审查、评价、确定。报价技巧：谁先，上下限：成本购买力，起点：近期成本价、不主动解释，不问不答、有问必答、避实就虚、能说不写，借口降价。议价技巧：讨价：评论、笼统初次用、具体阶段用、次数，还价：两次改善、三因素：预定、实际成本、次数，妙法：直议、角色、合作。让步技巧：次要，有条件，坚定，感觉不易。驾驭谈判：布局，优势，忠诚。 价 格 谈 判积极价格与消极价格、实际价格与相对价格、昂贵与便宜的确切含义报价的原则与程序， 还价的准备、方法与策略， 讨价还价中的策略与技巧。一、积极价格与消极价格 有人花10元钱坐出租车很舍不得，可是他以50元钱的价码请客却非常慷慨。 前面的现象是“消极价格”，后面的现象是“积极价格”二、实际价格与相对价格单纯的产品标价即为实际价格，而与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。三、“昂贵”的确切含义总的经济状况不佳导致价格太贵、 暂时的经济状况不佳导致价格太贵手头没有足够的款项导致价格太贵、 想付出的款项有限导致价格太贵对方对价格有自己的看法导致价格太贵、 同类产品及代用品导致价格太贵竞争者的价格导致价格太贵、 从前的价格导致价格太贵习惯性压价导致价格太贵、 出于试探价格的真假导致价格太贵四、商品的有用性是价格的后盾，谈判中处理价格的四条原则：周详而认真地确定好价格水平。 使对方的注意力集中在产品的有用性上。激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的。根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。 报 价一、报价的基础与基本原则 报价的基础 报价的原则：反复比较和权衡，找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，二、报价起点的确立开盘价：最高可行价格 最优惠价格三、实施报价 表达应是准确而又明白的，以避免产生误解或曲解。不要流露出信心不足，更不能有半点歉意的表示，对所报的价格不要加以解释、评论。四、谁先报价： 先报价的好外：影响大， 先报价的不利之处 对方听到报价后，可以对自己的想法做最后的调整 还 价一、还价前的运筹1、重新报价。2、鉴于双方对这笔交易的看法过于悬殊，建议对方撤回原盘，重新考虑一个比较实际的报盘。3、对原报盘中的价格暂不做变动，但对一些交易条件，如数量、档次、付款条件和交货期限等做一些变动。4、不论对方是否接受你的建议，你的谈判立场应始终保持灵活性。二、要求上下限的标价 如果想知道你所购买的产品价格是否公道，最好的办法是参考某个固定的标价。三、临界价格的探测“假如”的策略、 “请你考虑”的策略、 “我想我能替你找来”的策略“我全部买下”或者“大批定单”的策略、 “交易告吹”的策略、 “诱使撤防”的策略“设托”的策略、 “比较”的策略、“错误”的策略、 “较佳产品”策略、 “较差产品”策略“升高”策略、 “仲裁”策略、 “接受这个价格，否则就算了”的策略“我这样做，你那样做”策略、 “合起来多少钱”的策略四、讨价还价中的让步不要做无端的让步。 让步要恰到好处。 在次要问题上可根据具体情况首先做出让步。不要承诺同等幅度的让步。 可撤回自己的让步。一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。 价格谈判策略与技巧一、反问提问策略及其破解 买方所提出的问题大多数是与杀价有关的题目，如“如果我方加大订货量呢？” 卖方在回答时一般应遵守下述原则：不要对对方的设问立刻做出估价 分析对方设问的真正原因以对方先确定订货量为条件再行报价、 回避问题，拖延时间，为报价作好准备以其人之道还治其人之身二、低价策略及其破解以最小或较小的计价单位报价、 价格比较、 采用示范方法、抵消法从另一个角度谈论价格 破解方法：不论计价单位，细细算帐、 注意不同材质的区别及功能上的差异“价格比较”和“抵消法”调整成为互相克制的方法、 多角度考虑问题三、抬价策略及其破解看穿对方的诡计，立刻指出来、 定一个不难超越的预算金额，努力去争取在合同上署名的人越多越好、 反抬价，反击回去在合同没签好以前，要求对方做出某种承诺、 考虑退出谈判四、最后出价策略及其破解仔细倾听他说的每一句话、 不要过分理会对方所说的话、 替对方留点面子让他明白，如此一来就做不成交易了、 考虑是否摆出退出谈判的样子，试探对方提出新的解决方法、 假如意识到对方的策略，出些难题，先发制人五、价格陷阱策略及其破解谈判的目标、计划和具体步骤一经确定，就要毫不动摇的坚持去做，决不要受外界环境的干扰而轻易的加以改变，也不要随意迁就买方要根据实际需要来确定订货单，不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑本章小结： 愿意接受的价格是积极价格，不愿意接受的价格为消极价格。积极价格导致价格便宜，消极价格导致价格昂贵。商品标价为实际价格与产品的有用性相联系的价格是相对价格。相对价格是谈判的价格。相对价格所含的价值高，则实际价格低；相对价格所含的价值低，则实际价格高。价格的昂贵与便宜同前面两点是辩证的关系。报价的基础是成本和市场行情，起点是可行的最高的价格和最低价格。还价时应尽可能搞清对方的相关情况，找出对方的让步点；要求对方开出上下限的价格；运用各种策略和技巧探测对方的临界价格。谈判礼仪：基 本：衣着：修饰仪表、适度化装、着装规范，举止：坐、站、行，把握：距离、手势、目光，风度：镇定、双赢，待人：对事、有礼。握 手力量、姿势、时间长短，能够表达出握手人的不同态度和思想感情。支配性握手 通常是对方掌心向下地把手伸给你。顺从性握手 对方手心朝上伸出手，而且大多力量弱。由此可以看出他是一个儒弱而且缺乏个性的人。平等式握手 对方的手掌直向你伸出，整个握手过程中手掌保持垂直，手指极用力。抓指尖握手 有些人握手时不是用手亲切地握住你的手掌，而是伸手握住你的指尖。握手十忌（）忌不讲先后顺序，抢先出手。（）忌目光游移，漫不经心。（）忌不脱手套，自视高傲。（）忌掌心向下，目中无人。（）忌用力不当，敷衍鲁莽。（）忌左手相握，有悖习俗。（）忌“乞讨式”握手，过分谦恭。（）忌握时过长，让人无所适从。（）忌滥用“双握式” ，令人尴尬。（）忌“死鱼式”握手，轻慢冷漠。姿体礼仪 ： 站如松 坐如钟 行如风视线水平表现客观和理智。人体近身学： 亲密距离（1546cm) 个人距离（4676cm) 社交距离（1.22.1m3.6m) 公众距离（3.67.6m)视线向下表现权威感和优越感，注 视：视线向上表现服从与任人摆布。过 程：开局：座次、介绍、导入话题，磋商：报价、讨价还价、让步，终局：时机、签字：准备工作（人、文本、场地、场所），程序（入座、开始、形式、礼毕、气氛）。涉 外：着装（男士西装选择的技巧 穿西装的七原则 * 要拆除衣袖上的商标 * 要熨烫平整 * 要扣好纽扣 * 要不倦不挽 * 要慎穿毛衫 * 要巧配内衣 * 要少装东西 不同款式的领带 斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会领带夹：已婚人士之标志，应在领结下3/5处 女士套裙选择的技巧 ：面料 色彩 图案 点缀 尺寸 造型 款式 化 妆 ： * 粉底 * 眼影 * 眉毛 * 睫毛膏 * 胭脂 * 唇膏 * 香水 ），递名片： * 如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片 * 辈份较低者，率先以右手递出个人的名片 * 到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片 * 接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务 * 接受名片后，不宜随手置于桌上 * 经常检查皮夹 * 不可递出污旧或皱折的名片 * 名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出 * 尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西 * 不要无意识地玩弄对方的名片 * 上司在 时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片 就 餐：喝酒：谈前不饮、礼貌劝、勿贪杯，西餐：氛围、行为。中餐的礼仪 * 正确地使用餐巾 * 使用公筷母匙 * 挟菜 * 喝汤 * 嘴内有食物，不要张口 * 与人交谈 * 敬酒 * 谈话 * 离座 西式自助餐的礼仪 * 依序取菜 * 一次最好取一至二样菜 * 不要混用专用汤匙或菜夹 *