就业专员标准化手册.doc

目录名词解释1、岗位职责2、岗位事件2.1职责1：负责讲授职业素养课课程.2事件1：准备三期职业素养课课程.2事件2：讲授三期职业素养课课程.3事件3：实施模拟面试.72.2职责2：负责建设分校就业企业网络.9事件4：制订月度工作总结和计划.9事件5：收集企业信息录入企业信息库.10事件6：电话预约目标企业.12事件7：首次拜访目标企业.15事件8：与企业缔结合作关系.19事件9：定期回访合作企业.202.3职责3：指导持证学员就业23事件10：学习公司就业规则23事件11：指导学员自主就业24事件12：收集三年待就业学员信息并上报28事件13：与待就业学员进行访谈29事件14：与待就业学员签订就业推荐协议32事件15：制订就业推荐方案33事件16：指导学员参加企业面试35事件17：定期回访就业学员37事件18：实施异地就业392.4职责4：组织实施就业活动41事件19：制订就业活动方案41事件20：实施就业活动43事件21：制订现场招聘会方案44事件22：实施现场招聘会46事件23：更新中心就业宣传信息47岗位事件岗位事件总数23阶段性事件描述岗位阶段事件数量事件编号试用期员工23事件1-7、事件9-10、事件11-13、事件15-17、事件232.1 职责：负责讲授职业素养课课程事件：准备三期职业素养课课程打开条件：三期职业素养课授课前两周表事件序号步骤步骤规范标准1步骤：熟悉职业素养课授课资料规范：阅读三期职业素养课授课课件规范：阅读三期职业素养课教学指导书规范：阅读三期职业素养课活动实施指南时间规范：授课前天完成标准1-1：熟悉课件的各页内容，理解各知识点，将准备讲授的内容写在各页备注里面标准2-1：掌握课程重点和难点讲解方法标准3-1：掌握课堂活动组织和实施方法2步骤：整理授课思路规范：确定教学目标规范：课堂设计和时间安排标准1-1：明确讲授课程预期到达的效果例如：简历课的授课目标不仅是让学员掌握简历的写作技巧，同时也要掌握简历投递的技巧，从而使学员掌握就业的技能，减少学员过分依赖学校的就业推荐服务标准2-1：确定课程各部分内容的授课用时，重点用时多，非重点用时少例如：1） 简历课中，概念部分不必过多讲解，应重点讲解简历的撰写方法，可以多安排时间让学员进行讨论和联系标准2-2：确定课堂活动安排，活跃课堂气氛，增加与学员的交流，观察学员的课堂表现，巩固授课效果3步骤：准备课堂问题和授课案例规范：针对课程的重点和难点准备提问的问题规范：针对课程的重点和难点准备正面和反面的案例标准1-1：针对知识点的提问要帮助学员理解课程内容例如1） 简历的作用有哪些？2） 如果你投入很多简历，但是就是没有企业约你面试，为什么？因为简历写的不好，没有机会面试就是没有机会就业！所以，简历是成功就业的关键第以步标准2-1：针对知识点的案例要帮助学员理解课程内容例如：1） 某某学员在试用期间虚心请教问题，技术提升非常快，他的能力得到公司技术经理的认可，提前转正2） 某某学员在试用期期间，经常迟到，企业认为此学员工作态度不认真，未能转正4步骤：编写授课教案规范：按照职业素养课授课教案课堂设计格式规范编写教案标准1-1：教案主要分为以下几个部分：1） 教学目的和预期效果2） 教学内容：主要为课程的案例、与课堂问题3） 课程设计：课程时间安排、活动安排标准1-2：参见附件1-1职业素养课授课教案课堂设计规范2：提交实施就业力提升课程反馈表标准1：提交部门主管标准2：提交总部专门负责就业力提升课程的老师时间规范：授课接受后2个工作日内表事件说明事件分类对下事件标准/受控标准事件事件输入输入岗位输入方式输入内容无事件输出输出岗位输出方式输出内容就业部经理邮件教案事件涉及附件序号附件名称附件1-1职业素养课授课教案课堂设计事件执行结果完成三期职业素养课的教案编写和授课准备，做好备课工作事件：讲授三期职业素养课课程打开条件：进行三期职业素养课授时打开表事件序号步骤步骤规范标准1步骤：授课前准备规范：提前三天了解班级信息，熟悉学员情况规范：提前一天准备授课环境规范：提前五分钟到达教室，课前和学员进行沟通标准1-1：查阅待就业学员信息表标准1-2：与班主任沟通了解班级情况，预先了解学员对于就业的期望和存在的问题例如：可以让班主任提前询问学员想了解的就业方面的相关问题，利于就业专员授课时更具针对性标准2-1：课前确保授课设备可正常操作1） 教室机使用是否正常2） 投影仪使用是否正常标准3-1：核实班级学员情况，了解学员的就业问题标准3-2：使用学员能够接受的沟通方式和方法：例如：1） 松散式沟通：“到了三期重点仍然是学习技能，但是不能忽略对就业现状的了解，大家应该清楚现在的企业用哪些技术；同时不仅要关注企业技术的应用情况，也要关注行业的发展状况，这样才能有助于同学们毕业之后找到满意的工作”2） 提问式沟通：“现在有哪位学员在外面兼职做技术方面的工作吗？”（如果有人反应，可以请他讲讲自己的兼职经历，然后点评）“这样很好啊，又能勤工俭学，又能积累工作经验，毕业时相当受企业欢迎”2步骤：首次课自我介绍，与学员互相认识（可选）规范：就业专员进行自我介绍规范：请各位学员进行自我介绍标准1-1：强调自身就业工作经验丰富，可以帮助各位学员解决就业问题，塑造权威性和专业性例如：“各位同学大家好，我是你们的就业老师，本人从事就业推荐工作两年时间，成功帮助几百名学员走上工作岗位，如果各位同学在就业方面有什么问题都可以随时跟我沟通交流，非常愿意为大家提供就业帮助，让各位学员顺利走上工作岗位”标准1-2：以板书形式告知全体学员就业老师的姓名、联系电话和标准2-1：每人一分钟标准2-2：根据班级座位表逐一对照标准2-3：强调课堂活动的重要性例如：“各位同学一定要重视课堂活动，可以增进我们的相互熟悉和了解，到了毕业的时候结合各位的表现进行推荐就业，希望大家把握好每次表现自己优点和特点的机会！”标准2-4：鼓励积极参与的学员，树立积极配合就业工作的榜样可以采用以下的方式进行鼓励：1）“同学能够主动站起来做自我介绍非常好，在实际的就业过程中我们就该积极主动的争取来之不易的就业机会才行”2）“同学很高兴认识你，谢谢你主动自我介绍，你的口才不错；通过介绍使我了解到你对软件测试技术有很浓厚的兴趣，以后遇到有软件测试方面的就业机会我一定会第一时间推荐你，我相信你可以很快获得企业的青睐”3步骤：讲解职业素养课（过程中对学员心态进行调整）规范：通过授课使学员自我定位趋于理性规范：介绍企业用人要求，施加就业压力规范：介绍就业过程特点，使学员早做就业准备规范：通过授课强调职业素养课课程授予学员终身就业技能规范：通过成功案例介绍，鼓励学员实践就业技能，减少学员对分校就业依赖标准1-1：了解学员的就业期望，打击期望值盲目过高的学员，鼓励不自信的学员例如：1）“同学的就业期望薪金是元，请问你有哪些就业优势？如何从众多应聘者中脱颖而出让企业青睐呢？”2）“同学的就业期望薪金是元，其实即使是高中学历的学员，只要技术过硬，也可以找到高薪岗位的工作，企业的技术岗位当然是以技术能力为主要考察因素，所以你从现在开始努力提升技术能力还不晚”3）“前面的毕业班级有个同学虽然是本科学历计算机相关专业，但是平时自己不努力学习，毕业时候技术比较差，推荐了几家知名企业的面试机会却总不能通过，因为到了企业参见面试，需要先做笔试题，结果首次面试就被淘汰了”标准2-1：讲解职业素养课课件中的企业用人几方面的要求，让学员理性认识与企业用人要求的差距，以积极的心态促进自身的不断提升例如：1）“我这里有几个企业招聘信息给大家看一下，虽然有些要求各位同学还都不能满足，但是技术能力和项目经验正是需要通过我们下阶段的学习进行提升的”2）“任何一家企业招聘要求都有经验、技能、学历等内容，如果你毕业时候仍然不能达到其中一些要求很难受到企业青睐”标准2-2：给学员留作业例如：1） 课后每人上网找五个适合自己的招聘岗位，要求技术岗位为主标准3-1：认识就业规律是长期准备的过程例如：1）“企业看重的是综合能力，无论以前你的技术好与坏，学历高与低，从现在开始加紧提升自己的技术能力是很好的时机，每个人都会成为企业青睐的人才”2）“六个月前的你对软件技术的内容掌握很少，但是现在你已经开发完成几个项目了，六个月后如果你希望自己成为技术高手，那么就一定要从现在努力”标准4-1：突出三期职业素养课课程重要性例如：1）“三期职业素养课全部由就业专员给大家进行讲授，通过简历撰写方法、面试方法培训再结合模拟面试等活动使各位同学掌握一项求职的技能，像软件开发技术一样，这个技能是要受用终身的”2）“每个人的职业生涯都难免工作的更替，掌握技术能力的同时也要掌握求职技能，现在你们从学校毕业了有老师帮忙推荐工作，等你们跳槽的时候怎么办？亲戚能够帮你一辈子？所以大家不仅掌握求职的技能，还必须能很好的使用它”标准5-1：介绍自主就业成功案例，鼓励学员通过实践就业技能增加求职经验，创造更多就业机会例如：1）“找工作容易，找份好工作却不易，所以要多创造机会才能保证就业。老师帮你推荐工作，你也要找，甚至请亲朋好友帮忙找，这样机会多，挑选余地大，成功率也高”2）“找工作也是有方法和技巧的，积累的面试经验越多，找工作就好越顺利，所以大家不要都等着老师安排面试，平时自己也要多尝试去自己找工作试试，失败了没有关系，就是去积累经验嘛，要是成功了更好，证明你很有实力啊”3）“前一个班某某同学，考完试没等成绩出来，自己就在家投简历去企业面试，很快就找到了一个不错的工作，因为他自己满意，所以工作也很努力，现在发展很好；就业老师帮大家找工作是兼顾全体同学的共同特点，所以很难顾及每个人的要求；反过来想，如果是自己找的，只要自己觉得满意，那么肯定就是最好的”4步骤：总结授课问题规范：整理学员存在的就业问题标准1-1：学员在课上提出的就业相关问题，解答的是否满意标准1-2：学员在就业准备方面是否存在问题，应该如何结合授课进行有效指导例如：大部分学员不了解行业状况，很多学员不知道将来的就业方向，甚至不明白就业岗位有哪些。针对这种情况就鼓励学员上网多看行业新闻，到招聘网站看企业的招聘岗位和要求，明确自己的学习方向标准2-1：授课思路是否清晰标准2-2：课件衔接是否流畅标准2-3：互动提问是否有针对性标准2-4：重点、难点案例讲解是否生动，是否有助于学员理解知识点标准2-5：课堂活动组织和实施是否能够充分调动学员参与，是否有助于学员理解知识点标准3-1：针对授课问题修改教案，将修改后的授课内容和讲解方法等明确写到授课教案里为下次授课做准备规范2：提交实施就业力提升课程反馈表标准1：提交部门主管标准2：提交总部专门负责就业力提升课程的老师时间规范：授课接受后2个工作日内事件执行结果完成三期职业素养课课程的授课，对学员进行就业技能指导事件：实施模拟面试打开条件：三期职业素养课面试技巧课结束后表事件序号步骤步骤规范标准1步骤：准备模拟面试活动规范：准备真实的企业招聘信息规范：确定活动参与人员规范：明确任务分工规范：通知活动时间和地点规范：准备面试预案标准1-1：准备真实企业的相关介绍标准1-2：招聘信息包括实习的岗位、要求、待遇标准1-3：准备实习录用通知书（最好有企业的确认章）标准2-1：与班主任核实参与活动的班级和学员人数标准2-2：邀请技术考官1名1） 分校教员标准2-3：邀请人事考官1名2） 分校人事专员或就业专员标准2-4：提前一周确定标准3-1：分校就业专员负责1） 活动组织与协调2） 准备人力资源面试题3） 模拟人力资源面试（可选）标准3-2：分校班主任负责1） 通知学员活动时间和要求2） 提醒学员带简历3） 布置模拟面试现场4） 维持活动现场纪律标准3-3：分校教员负责1） 准备技术面试题2） 模拟技术面试标准3-4：分校人事专员负责1） 模拟人力资源面试标准3-5：以邮件形式提交活动申请，请求部门经理配合协调相关人员；分校无部门经理请求分校校长（副校长）或学术质量部经理协调相关人员标准3-6：就业专员提前一周以邮件形式通知参与活动的班主任、教员、人事专员，并要求回复确认标准4-1：提前一周向教务确认分校教室资源标准4-2：就业专员以邮件形式通知参与活动的班主任、教员、人事专员，并要求回复确认标准4-3：班主任通知参与活动的全体学员标准4-4：提前一周通知标准5-1：和班主任、教员进行沟通确定需要打击和鼓励的问题学员名单标准5-2：告知面试考官需重点关注学员的考察内容主要包括：学员简历、自我介绍、项目经验介绍、笔试题成绩和现场回答问题应变能力标准5-3：需重点关注学员的面试预案为：1） 适当打击技术好的学员，避免骄傲2） 适当打击学历高的学员，避免盲目挑剔就业岗位3） 鼓励技术一般、学习认真的学员，要求继续加强技能的提升4） 鼓励技术好，学历一般的学员，要求加强职业素养的提升5） 重点打击技术一般，就业心态不好的学员2步骤：进行模拟面试规范：向学员公布真实的企业招聘信息规范：强调此次活动目的和意义规范：实施技术、人事面试规范：每名学员10分钟标准1-1：使用真实的企业招聘信息、实习信息，并让学员体验真实的企业招聘流程标准2-1：由班主任或就业专员为学员强调标准2-2：活动意义可以从以下几点阐述1） 通过模拟面试活动解决学员面试过程中存在的问题2） 表现优异的学员可以获得分校提供的到合作企业进行实习的宝贵机会3） 只有在以后的活动中更积极，才能不断提高自己的职业素质，分校也会在以后的活动中为学员提供证实自己能力的机会4） 告知学员通过模拟面试才有到企业应聘资本，也更好的让学员充分适应企业面试的诸多因素标准3-1：参照三期职业素养课教学材料活动实施指南标准3-2：填写附件3-2模拟面试评价表3步骤：现场点评规范：现场公布模拟面试成绩规范：请技术考官点评学员表现规范：请人事考官点评学员表现标准1-1：笔试成绩和现场面试成绩标准1-2：通过模拟面试的学员名单标准1-3：颁发企业实习通知书标准2-1：点评内容包括：学员存在的技术问题、行业知识、项目介绍、笔试题回答情况等方面标准3-1：点评内容包括：学员的简历、自我介绍、沟通能力、面试礼仪、择业心态、个人职业规划、现场问题的应变能力等方面4步骤：强化活动效果规范：请教员活动结束后讲解技术题规范：请班主任协助实施学员交流会，让全体学员谈活动感受规范：更新就业宣传栏信息标准1-1：当天进行标准1-2：讲解重点、难点的技术问题标准2-2：请获得实习资格的学员谈成功经验和方法标准2-3：加强对学员就业控制，使学员端正就业心态、积极配合中心就业工作标准3-1：张贴活动照片等资料5步骤：进行活动总结规范：总结活动的优缺点规范：将活动总结发送部门经理标准1-1：优、缺点可以从以下几点总结：1） 活动的前期筹备是否周到，有无遗漏2） 活动中人员的协调是否合理3） 活动中得到哪些实在的结果4） 活动使学员得到哪些思想上的提升5） 活动结束后学员的反馈情况6） 对于此类活动自己的看法与建议标准2-1：以邮件形式，文档格式发送标准2-2：文档见附件3-3就业活动总结模板事件执行结果完成学员面试技能训练提高学员面试技巧，考察学员就业技能掌握情况 职责：负责建设分校就业企业网络事件：制定月度工作总结和计划打开条件：接到就业部经理制订月度工作总结和计划的通知后打开表事件序号步骤步骤规范标准1步骤：接收计划任务规范：接收部门经理制订月度工作总结、计划的通知规范：确认通知的内容标准2-1：通知的内容包括1） 本月度企业签约的情况2） 本月度学员推荐情况3） 本月度职业素养课授课情况4） 本月度就业活动实施情况（如当月有活动，可选）5） 下月度工作计划（具体内容见附件）2步骤：汇总月度工作数据规范：汇总月度企业签约数据步骤：汇总月度学员推荐数量规范：总结当月职业素养课授课实施情况规范：总结月度就业活动实施情况标准1-1：统计当月有效签约企业数量标准1-2：统计再次招聘的签约企业数量标准1-3：统计收集合作企业面试题数量标准1-4：统计目前签约企业招聘职位数量标准2-1：统计当月就业学员数量标准2-2：统计当月就业学员质量（岗位薪金）标准2-3：统计就业专员负责班级就业率标准3-1：授课课时数、效果反馈标准4-1：活动频次、效果反馈、学员提升情况分析3步骤：分析问题和原因规范：企业签约问题分析规范：学员推荐问题分析规范：职业素养课授课问题规范：就业活动问题分析标准1-1：电话预约问题是否熟练掌握电话预约话术标准1-2：企业签约问题1） 是否熟练掌握当面拜访技巧，例如：告知企业我们提供的就业服务是专业的，可以节省企业的招聘成本，提高企业招聘效率2） 是否能熟练回答企业常见问题，例如：针对企业关于“和培训机构合作过，感觉一般”的问题，应该告知我们已和众多企业有着良好的合作关系，提供的人才服务受到好评，相信同样可以让企业通过我们的人才合作服务提高招聘效率，节约招聘成本3） 是否能熟练解释合作协议条款标准2-1：学员推荐问题按以下内容进行分析1 学员推荐就业数量2 学员自主就业数量3 学员就业质量标准3-1：授课效果提升问题1） 是否按照授课指导书有效结合案例授课2） 是否按照活动实施指南有效展开课堂活动标准4-1：就业活动提升问题1） 就业活动内容与学员当前状态是否吻合2） 就业活动过程中，就业专员对学员的控制与指导是否合理4步骤：制订月度工作目标规范：预测下月签约企业目标规范：制订月度学员推荐目标规范：制订职业素养授课目标规范：制订月度就业活动目标标准1-1：查询已签约企业最近动向，统计下月度有招聘计划的企业数量与招聘人数，确定需要开发的缺口企业招聘岗位数量标准1-2：确定需要开发的缺口企业招聘岗位的技术方向标准1-3：确定企业再次招聘的相关信息与企业数量标准1-4：企业面试题的更新数量标准2-1：统计未来1个月毕业班待就业学员数量标准2-2：下月需要推荐的学员数量标准2-3：下月待就业班级的就业率目标标准3-1：下月课时数量标准3-2：授课章节进度标准3-3：授课时间安排标准3-4：下月职业素养课课程对学员的能力提升目标与思路标准4-1：下月实施就业活动的主题和次数标准4-2：需要的资源支持标准4-3：活动时间安排5步骤：形成月度工作总结计划规范：填写分校合作企业签约月度计划规范：填写分校合作企业关系维护月度计划规范：填写分校就业学员推荐月度计划规范：填写分校就业学员跟踪月度计划标准1-1：参见附件1） 附件4-1：分校合作企业签约月度计划2） 附件4-2：分校合作企业关系维护月度计划3） 附件4-3：分校就业学员推荐月度计划4） 附件4-4：中心就业学员跟踪月度计划6步骤：提交部门经理审核规范：在规定的时间内提交总结与计划标准1-1：以电子文档的形式提交事件执行结果提交月度工作总结和计划给就业部经理事件：收集企业信息录入企业信息库打开条件：每天打开表事件序号步骤步骤规范标准1步骤：通过各种渠道收集企业信息规范：确定企业信息的收集渠道规范：从网站收集信息规范：从招聘类报纸收集信息规范：从招聘会收集信息规范：企业主动来点招聘规范：企业主动上门招聘规范：熟人介绍招聘信息规范：网络关键词搜索规范：主动推广就业合作信息标准1-1：主要渠道包括：网站、平面媒体、电视、广播、黄页、户外宣传媒体标准1-2：其他渠道包括：技术协会、行业协会、行业展会、技术交流等标准2-1：两类网络渠道可提供企业信息1） 招聘类网站收集招聘信息（例如：51JOB、智联招聘等）2） 企业行业类网站收集招聘信息（例如：企业黄页、阿里巴巴企业库）标准3-1：对报纸的要求1） 知名度：日发行量超过5万份以上2） 区域性：当地招聘报纸，例如北京的前程无忧3） 专业性：类优先考虑标准4-1：参会企业数量超过50家标准4-2：专场优先考虑标准5-1：记录企业基本信息、招聘需求、确定负责人、联系方式标准6-1：记录企业基本信息、招聘需求、确定负责人、联系方式标准7-1：包括朋友、已就业学员、合作企业等转介绍招聘信息标准7-2：记录企业基本信息、招聘需求、确定负责人、联系方式标准7-3：对介绍人表示感谢标准8-1：优先选用baidu、google搜索引擎标准8-2：搜索关键词（包括但不限于）1） 软件开发2） .程序员3） 数据库工程师4） 软件实施标准9-1：针对目标客户人群通过媒体进行分校就业合作信息的宣传标准9-2：宣传方法主要包括网站链接、平面广告、户外广告牌等标准9-3：宣传主题可以选择：*地区的大型人才数据库2步骤：将收集到的企业信息进行分类规范：根据企业所属行业分类规范：根据企业规模分类规范：根据企业招聘流程分类规范：根据企业招聘负责人分类标准1-1：类企业信息以软件企业为主，例如：1） 有软件外包项目的企业2） 有独立软件研究部门的企业3） 主要从事软件技术应用的企业标准1-2：非类企业信息以软件技术岗位为主有软件开发岗位有技术研发部门标准2-1：分成三类：1） 大型企业：研发人员100人以上2） 中型企业：研发人员50-100人3） 小型企业：研发人员50人以下标准3-1：可按以下情况分类1） 大型企业：有完整的人力资源部，有经理，有专业负责招聘、薪酬、行政的专员2） 中型企业：有经理、主要职责为招聘和薪酬3） 小型企业：无人事部、技术经理负责或者老板直接招聘标准4-1：可按以下情况分类1） 大型：经理决策，经验丰富2） 中型：或和技术人员共同负责决策3） 小型：老板直接决定3步骤：将企业信息填入企业信息库规范1：将企业信息录入表格规范：维护和更新企业信息库标准1-1：表格模板参见附件5-1企业信息库目标企业信息库标准1-2：企业信息库中的内容要求完整度在90%以上标准2-1：每个工作日必须将更新的企业信息录入企业信息库目标企业信息库标准2-2：有效签约企业必须于签约当日录入企业信息库合作企业信息库（见附件5-1）事件执行结果收集企业信息建立企业信息库事件：电话预约目标企业打开条件：开拓合作企业时打开表事件序号步骤步骤规范标准1规范：电话预约前准备规范：准备客户信息规范：做好电话前的心理调解规范：调解好心态之后，准备打电话标准1-1：打开企业信息库见附件5-1，调阅目标企业信息库标准1-2：目标企业信息库中信息需要依次电话预约，不得未打电话前先做判断标准1-3：明确企业的联系人，电话标准2-1：事先准备开场白（用来解决客户的疑问），以下是客户在电话中最频繁想到的三个问题，需要就业专员穿插在电话话术中灵活运用1） 你是谁？（我是青岛华育的就业专员）2） 你有什么事情？（我了解到贵公司是当地比较有实力的企业，希望可以与贵公司针对软件人才供求项目进行洽谈）3） 你们的项目内容是什么？（关于项目有很多资料，我们最好见面谈）标准2-2：以上准备的问题要求就业专员电话的心态平和，语气平缓，亲切。标准2-3：电话预约之前如果有畏难心理，怕对方拒绝时，可按以下的思路调解自己的心理1） 企业联系人见不到自己，不必拘谨2） 我们打电话给企业，完全是为了企业可以更好的节约人力资源成本，对他们来说是好事3） 好的东西一定会被大多数人认可，只是现在人们没有发现而已2步骤：电话联系企业规范：要求企业前台转接电话规范：确认联系人规范：说明来点目的标准1-1：直接要求前台转接招聘负责人标准1-2：要求前台转接电话的原则1） 企业前台必须得到我们的尊重2） 企业前台的情况应该可以得到我们的谅解3） 学会用同理心去与前台沟通标准1-2：可以采用的话术（直接法）：1） 您好，请问是公司吗？请转人事部*标准2-1：确定对方是要寻找的直接负责人“您好，请问您贵姓？人力资源这方面是您负责吗？”标准3-1：简单说明来电的目的（可采用一种方法）：“我是华育国际的就业专员，主要从事计算机人才的推荐与派遣工作，我了解到贵公司是当地比较有实力的企业，希望可以与贵公司针对软件人才供应项目进行洽谈，以求可以为贵公司的人力资源工作降低成本，提高质量，不知我们双方是否具备合作的基础。您看，是我去拜访您？还是您来考察一下我们分校的实力？”3步骤：同理心倾听对方回答，对客户进行除此甄别规范：说明来电目的后，等待对方回答规范：向对方确认合作可能性规范：了解企业技术部门基本情况规范：初步判断客户合作潜力标准1-1：稍微停顿5-8秒，等待对方回话标准1-2：认真听对方的回答，并做好记录1） 记录对方对你的开场白的反应内容2） 记录对方对于你的项目的反应内容标准2-1：无论对方拒绝与否，就业专员需要认识到，企业一定会有招聘，所以需要让对方明白，我们双方有合作的可能性标准2-2：可采用的一种话术“经理，我们这个项目不仅可以为贵公司”减少人力成本，同时保证人才质量，我们也希望在与贵公司的合作中可以将标准化的人才服务提供给您，来增强分校的知名度。不防我们可以就这个问题进行初步的沟通，一是您可以更好的了解华育国际的人才推荐服务，二是我可以清楚我们双方是否具备合作的基础”标准3-1：可以采用直接法：“请问您公司的软件技术人员现在有多少？都是自己培养的吗？”“请问您公司的软件技术人才以往都是怎样招聘的？近期有招聘要求吗？”标准4-1：有软件招聘需求的企业是近期重点跟进的客户4步骤：预约拜访客户规范：预约拜访时间规范：与客户确定相关信息规范：再次与客户确定见面时间规范：电话结束，更新信息标准1-1：电话预约的目标是预约可以与其见面标准1-2：可采用时间选择法预约拜访1） “您看是我去找您，还是您到学校来考察？”2） “您看，是明天上午见面还是后天下午？”标准1-3：可采用取代法预约拜访“您让我给您的资料比较多，基本都是印刷品，不方便发邮件，您看，我还是去给您送一趟吧！”标准1-4：可采用婉转法预约拜访：“我知道您很忙，所以才会打电话跟您事先约时间的”标准1-5：可采用回避对方的问题的方法：“既然您今天没有时间，那这样吧，我明天去拜访您，不会耽误您很多时间的，大约半个小时吧！”标准2-1：确认对方的姓名、移动电话标准2-2：确认对方的地址标准3-1：再次与对方确认见面时间标准3-2：见面前1个小时电话再次确认标准4-1：更新目标企业信息库相关内容事件执行结果与目标企业建立电话联系，预约企业当面拜访成功事件：首次拜访目标企业打开条件：首次拜访目标企业前打开；表事件序号步骤步骤规范标准1步骤：拜访前准备规范：准备需要拜访的企业信息规范：准备针对性问题规范：准备销售工具标准1-1：查阅附件5-1：企业信息库1） 企业联系人、移动电话、电话2） 企业详细地址标准1-2：回顾电话沟通记录，内容包括：1） 企业提出的问题2） 企业相关的项目内容标准2-1：引导式提问，例如：1） 贵公司以前的招聘渠道都有哪些？2） 是否尝试降低招聘成本提高招聘效率？3） 贵公司在技术人员培训方面投入大概有多少？标准3-1：包括公司介绍资料（制作成册）、优秀简历样本（制作成册学员照片）、推荐材料（学员档案表职业性格测试学员项目设计）、与其他知名企业的合作协议（至少3份）、名片（整齐，无褶皱）、笔记本和笔2步骤：与企业相关人员见面规范：自我介绍规范：交换名片规范：项目介绍前的铺垫标准1-1：既要进行自我介绍，同时确认对方身份“您好，我是华育国际分校的就业专员，请问您是经理吗？”标准2-1：准确读出对方姓和职位，确定对方为招聘负责人标准2-2：按照商务礼仪互递名片标准3-1：为项目介绍进行相关的感情铺垫“电话中与您沟通的很愉快，特别期待这次与您的见面；电话沟通中就感觉到了您的专业，这次见面果然不出所料”标准3-2：与企业联系人见面后，也可以采用直接进入主题的方式开场“我这次来的目的主要是想与您沟通我们双方是否在人才供应方面具备合作的基础”3步骤：介绍合作项目规范：介绍公司信息规范：合作项目介绍标准1-1：介绍公司的内容包括1） 华育国际集团的介绍2） 华育国际介绍标准2-1：简单介绍产品特点，需要配合学员技能的介绍标准2-2：介绍合作模式以人才招聘为主标准2-3：通过就业服务突出提供给企业的利益，话术思路如下：1） 提供区域内的专业人才共享平台服务2） 为企业提供免除上岗培训的准职业人3） 为企业提供人才储备库4） 订制企业的招聘瘦身方案（减少企业的人才招聘成本，减少企业培训成本）4步骤：解答对方的问题，克服异议规范：倾听企业问题规范：判断客户的合作意向规范：针对疑问进行解释规范：记录对方问题和沟通结果标准1-1：常见问题1） 合作是否收费2） 人才特点有哪些3） 以前没有和培训机构合作过4） 对职业培训的人才印象一般标准1-2：不可打断客户的提问标准2-1：通常可以采用以退为进的方法进行判断“经理，根据您的问题，我是否可以认为您现在有很大的合作意向？是这样的，我这次来，主要是想了解一下我们双方是否具备这样的合作基础，如果没有，我们还可以寻找其他的合作方式；如果有，您看，您是否有必要再详细了解一下？”标准3-1：回答思路为：回答企业的异议不要针锋相对，要使用“您说的有道理，但是”等礼貌用语；同时通过引导、列举成功案例等说服客户，强调我们提供的就业服务附加价值，例如：1） 合作是正规的、免费、长期的2） 学员都有八大行业的20个项目经验，相当于一年以上工作经验3） 培训机构是企业解决技术人才招聘问题的重要渠道4） 强调“十个手指头不一样齐”的道理，强调我们要推荐的话，有专业就业推荐筛选和评测，可以保障企业的用人需求得到最高匹配效果标准4-1：记录重点问题和客户最关注的地方1） 同意考虑进行合作2） 对方没有明确表示可以进行下一步合作，则可以与对方预约下次拜访3） 当初拒绝5步骤：详细了解企业信息规范：确认用人合作模式规范：确认企业用人需求规范：确认企业面试流程标准1-1：根据用人的目次不同分为1） 实习用人合作2） 招聘用人合作3） 技术培训合作标准1-2：根据合作是否产生费用分为：1） 免费2） 收费标准1-3：根据合作时间不同分为：1） 长期合作2） 短期合作标准2-1：根据学历要求不同分为：1） 本科（统招）2） 大专（本科不限在读）3） 大专（不限在读）标准2-2：根据技术要求不同分为：1） Java为主2） .NET为主3） 其他相关技术（课程体系内包含）4） 非技术招聘要求标准2-3：根据工作经验要求不同分为：1） 两年以上工作经验2） 一年以上工作经验标准3-1：根据企业面试流程不同分为：1） 先进行技术面试（笔试、机试）2） 先进行人事面试（初试、复试）标准3-2：根据企业面试地点不同分为：1） 在企业现场面试2） 在培训校区现场面试6步骤：预约下次拜访规范：预约下次拜访时间标准1-1：封闭问题，例如：1）您看这样吧，项目合作的事情您再考虑一下，我后天上午再来，您看可以吗？7步骤：总结拜访结果，更新企业信息库规范：总结拜访过程问题和记录结果规范：更新合作企业信息库标准1-1：总结内容如下1） 确认目标是否达成，目标不仅仅是签约成功，还是阶段性目标，例如让客户认可公司的学员、熟悉企业的招聘流程等2） 回顾拜访内容并做分析，例如是否建立了较好的沟通关系、企业主要的疑虑是否消除3） 检讨成功与失利，例如计划沟通的内容是否完全解释清楚，有哪些没有来得及进行沟通的内容，为什么产生这样的问题，是否与企业确定了下一步的工作内容4） 制定再次拜访的改进计划，例如下次如何进行沟通，沟通的内容是什么标准2-1：参加附件5-1：合作企业信息库标准2-2：更新企业沟通记录部分内容事件执行结果确定可跟进客户，提高签约成功率事件：与企业缔结合作关系打开条件：与企业签订协议时打开序号步骤步骤规范标准1步骤：递交合作协议规范：确认对方没有问题时，递交合作协议规范：向企业介绍合同内容标准1-1：参见附件8-1：订单实训协议标准2-1：重点介绍对方的权利与义务标准2-2：重点说明需要对方填写的部分标准2-3：假设对方合作以后，如何按合同约定的内容享受华育国际提供的服务2步骤：解释合作协议规范：解释协议条款标准1-1：解释合同不能修改的原因1） 华育国际通过特许经营的方式向社会提供了超过十万的优秀毕业生，是特许经营帮助华育的成功，在这个过程中，我们知道如何更好的保障合作伙伴的利益2） 合同仅是合作双方达成的约定，签约之后，贵公司将和其他几百家企业一样享受标准化的服务模式，您不希望在我们提供给您的服务里面有折扣吧3） 强调签订协议的正规性，告知企业此合同是标准版本合同，全国所有合作伙伴都是一样的合同，本着平等对待合作伙伴的原则，合同修改是无效的标准1-2：针对客户有疑问的协议条款进行解释和说明标准1-3：解释说明中，不要过分与客户发生冲突3步骤：签订人才合作协议书规范：确认对方的签约意向规范：签订协议规范：合同审批，发送给企业并存档规范：收取企业招聘需求标准1-1：明确询问对方针对合同是否有问题标准1-2：说明合同签约流程（对方先盖章，分校后盖章）标准2-1：填写合作时间期限、招聘人数标准2-2：企业盖章并签字标准3-1：企业和分校各持一份标准4-1：具体岗位的职责描述和招聘条件，时间安排，地点安排标准4-2：向企业索要面试题4步骤：更新合作企业信息库规范：更新企业相关信息规范：更新企业面试题标准1-1：企业的合作状态、招聘职位、招聘条件、招聘人数、薪资待遇等情况标准1-2：参见附件5-1：企业信息库标准2-1：整理试题知识点并录入题库标准2-2：参见附件5-1：企业信息库事件执行结果与客户签订合作协议事件：定期回访合作企业打开条件：每月固定时间打开，法定假日前选择打开表事件序号步骤步骤规范标准1步骤：企业维护前准备规范：确定维护合作企业的方式规范：选择本次要维护的合作企业规范：熟悉企业的最新情况标准1-1：维护合作企业的方式主要有两种1） 电话维护：所有合作企业需要分阶段全部电话维护，例如：每周回访30家合作企业2） 当面维护：重点客户需要当面维护，非重点企业不必专门拜访标准1-2：重点企业标准1） 录用分校学员3人以上的企业2） 连续招聘2次以上的企业3） 参见校区就业活动1次以上的企业4） 近期有用人需求的企业标准2-1：查阅附件5-1：合作企业信息库，选取维护目标企业，例如：1） 录用学员已达三个月时间，需要了解学员转正情况的企业2） 近期有招聘计划的企业标准2-2：电话维护与当面拜访维护可以交替进行，电话维护频率不易过高，例如：无特殊情况下，每周电话沟通一次即可标准2-3：当面拜访一般选取4-5家，根据维护需要确定拜访时间，例如：1） 再次用人企业可以在陪同学员参加面试时拜访2） 邀请参加活动的企业上门拜访并送邀请函标准3-1：及时了解企业的最新变化情况，更新信息库中的信息标准3-2：熟记合作企业发展历史、公司结构和主要产品的发展方向、企业的主要合作伙伴、企业的用人需求（比如已聘用学员的技术特点、职业素质情况和工作反馈）2步骤：实施电话企业维护规范：固定时间段的电话维护规范：不定时的电话维护规范：记录客户当前最新情况标准1-1：固定时间段的电话维护是指在固定一段时间内，成批量的回访企业，例如：传统节日前对企业进行电话沟通维护标准1-2：回访的思路如下：1） 了解联系人最近动态2） 了解在岗学员最近情况3） 了解企业的最近招聘动态标准2-1：不定时，不定量的进行电话回访，例如：对刚刚聘用学员的企业进行至少每周一次的电话沟通，了解企业对试用期学员的反馈标准2-2：回访的思路如下：1） 了解联系人最近动态2） 了解在岗学员的表现3） 向联系人说明来电意图，例如：、邀请参加活动、转告对其有用的信息等等、告知企业招聘负责人最新毕业学员情况，重点介绍与企业招聘需求一致的情况标准3-1：记录客户当前最新动向、招聘信息、在岗学员动态和工作反馈等标准3-2：记录客户需要我们帮助的信息3步骤：当面拜访需要维护的企业规范：常规拜访维护规范：紧急情况拜访维护规范：记录客户当前最新情况标准1-1：常规拜访思路如下1） 寒暄了解对方近态2） 了解在岗学员动态3） 了解企业最近招聘动态4） 了解对方是否有需要我们帮助解决的问题标准1-2：常规拜访时间一般为30分钟，主要以增进感情为目标标准2-1：紧急情况是指企业出现就业投诉，需要我们现场解决；外界对企业有异常反馈需要立即立即实际情况等等，例如：学员工作期间不辞而别标准2-2：紧急情况拜访思路如下1） 排除紧急事态2） 为紧急事态做解释说明3） 立即在岗学员与企业招聘联系人的近况，并且与双方均进行沟通，了解4） 了解对方是否有需要我们帮助解决的问题标准2-3：紧急拜访以解决问题为主标准3-1：记录客户当前最近动向，招聘信息，在岗学员动态和工作反馈、紧急问题处理进度和结果等标准3-2：记录客户需要我们帮助的信息4步骤：实施日常客户维护规范：邀请对方参加分校的大型活动规范：关注对方企业的大事规范：重要节假日向对方表示问候规范：有学员毕业时，挑选符合对方需求的学员向对方推荐标准1-1：分校大型校庆、分校现场招聘会、企业专家讲座等可以邀请企业参加标准1-2：亲自登门拜访送邀请函标准1-3：要求企业介绍分校毕业学员在对