应用软件销售十大策略.doc

软件销售十大策略 随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。2000年，中国软件市场销售额突破200亿元，年均增长率超过了30，使得软件销售业成为新的投资热点。软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要，它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润，更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时，一定要深入用户市场，分析用户所需，全面拓展渠道，进行广泛合作，才能取得软件销售的成功，而如何合理地运用软件销售的策略则是每位推销员所必备的技能。 一、软件市场分类 按照软件的销售特点，软件市场分为三大块：套装市场、OEM市场和系统集成市场。 1.套装市场 通常看见的软件被包装成一个标准产品，放在零售店面上销售，这种方式称为套装零售。这种购买标准软件产品的市场称为套装市场。它是软件销售的基本方式。 2.OEM市场 软件厂商通过授权允许其他厂商（比如PC厂商）把软件预装在其产品中，这种销售方式的称为OEM(OEM是OriginalEquipmentManufacturer的简称，即原设备制造商)。有些产品的OEM市场大于零售套装市场，如Windows98中文标准版预装在联想、方正、实达电脑中的销售额预计一年可达几亿元人民币，远远大于零售套装市场。目前总体上讲，OEM市场销售额小于其套装零售市场销售额。 3.系统集成市场 针对大用户需求专门为其设计开发软件并负责将软硬件集成一个系统，这种方式称系统集成。通过这种方式销售的软件市场，称为系统集成市场。系统集成市场的软件价值较难准确统计。从目前市场实际情况来看，这是国内软件市场最大的一块。 二、软件销售的策略 第一策略：品牌策略品牌策略即通过宣传公司的品牌、公司的名称，从而将该品牌留在客户的脑海之中。 1做品牌广告，树形象法 把公司品牌名称做广告，可以将该品牌留在客户的脑海之中，即使产品本身是变化了或者是不连续的，这对企业建立市场领导地位也是关键的。此外，软件商树立起本企业的品牌形象，可以降低客户进行购买决策时的信息成本。再有，品牌有助于一个公司的招聘，因为他们有能力传达公司及其文化的正面形象。 2办知识竞赛，提高知名度法 与电视台、电台、报刊杂志、协会组织、教育机构合作共同举办软件知识竞赛，提高企业的知名度，品牌的知名度。 3发行企业刊物法 发行刊物是软件商定期对用户传达信息、保持联系的一种有效做法，也是一种提高企业知名度、品牌知名度的有效手段。通过企业刊物的联系，用户可以了解企业的新产品研究、开发及投产情况。企业也可以了解用户对企业产品的满意程度、偏好以及使用效果等最新动向。如希望集团发行希望软件用户杂志，成功地使用了企业刊物发行这一促销方法。 4合理运用“递增回报法则”法 递增回报法则即你的顾客越多，你得到的回报也就越多。该法则是营销软件产品的极端重要的关键原因之一。获得市场领导地位的品牌甚至会吸引更多的顾客，这样你就取得更大的回报。一旦用户学会了如何使用某一品牌软件，他们就变得不太愿意转到其他竞争者的软件上去。他们甚至会忠诚地从这家公司购买升级版，而不是抓住时机改换门庭。 第二策略：产品策略产品策略即通过开发公司的产品，不断地增加新功能、新系列，从而居于市场领导者的地位。 1抢先发布新产品法 为保持公司的市场领导者地位，避免其他公司的恶性竞争，通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。 2软件当媒体法 就是用软件做广告媒体，免费发放，在软件上搭载广告，一方面宣传本公司的产品，另一方面登载其他企业的广告，挣广告收入。即用户打开该软件时，里面的广告就开始翻屏，若想把广告条关了，那整个软件程序就会被自动关闭。如一些知名IT媒体都采取了发行光盘，在里面设置广告并附带软件。 另外利用邮件列表、CDROM延长软件寿命是有百利而无一害的。不仅可防止用户喜新厌旧，见异思迁，还可制造出持续挣钱的机会。这种软件在安装、启动、使用、升级过程中有多次的广告机会。当用户使用一段时间以后，就该升级软件了。在软件的升级途径中，邮件列表（maillisting）是首选。邮件列表是一种新型的DM（DirectMail直邮广告），在美国DM广告总额已超过整个SP（SalesPromotion）促销总额的70，平均每一个家庭每年收到的DM超过500份以上。中国的直邮广告市场潜力巨大。具体到升级软件，每次通过直邮升级都是搭载广告的机会。用搭载广告的软件去挣第一个环节的钱，用CDROM、邮件列表持续挣钱，这样，软件销售就会进入良性循环。 3软件自助餐法 现在软件为了追求功能上的完善，越做越复杂。很多用户搞不清楚这么多功能是干什么用的。就算一些专家型用户，其实也不是经常使用全部功能。因而软件需要有专家型的，也需要有傻瓜型的，这即是软件需要自助餐。如Microtek在这方面做了尝试，他们新的ScanWizard5.0软件有一个切换按钮，只要一按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就变成了“专业型”界面。两个界面完全不同，选择权完全交给了用户自己。 4增加新功能法 即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能，而最终将其它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。如美国的WordPerfect公司多年来在总共15亿美元的字处理市场占据了46的市场份额，而微软的Word软件仅占据了30的市场份额。为了改变其状况，微软在Word软件里增加了WordPerfect软件所没有的用户图形界面，结果两年后微软的Word软件仅占据了46的市场份额，WordPerfect公司在字处理市场仅占据了17的市场份额。 第三策略：拓销策略拓销策略即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。 1捆绑式的销售法 软件厂商可与联想、惠普等大的硬件厂商捆绑销售，借助硬件厂家的力量壮大自己，借机树立自己的品牌。 2自选购买法 用户在购买电脑时，可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件，销售厂商不再预先进行捆绑，而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。 3合理运用厂商应用情况的参考资料法 在厂商应用情况的参考资料上尽量列上知名的厂商使用着该软件。若知名的厂商不愿购买，可免费送给他们测试版或初级版，以增加厂商应用情况参考资料的说服力。 4现场演示促销法 现场演示促销法是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示范，以及提供咨询服务。 5赠送样品法 赠送样品方式使消费者不必付出任何代价，是诱导消费者试用的妙方，尤其当新产品刚进入市场时，运用特别有效。通常在新产品上市广告前四至六个星期，先举办赠送样品促销活动，效果最佳，不仅可以有效刺激消费者的兴趣，而且还可以提高其尝试购买的意愿。 6产品巡展法 软件厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动，提高知名度，促销软件产品。第四策略：渠道策略渠道策略即运用各种销售渠道去推销公司的产品。 1充分利用现有软件销售渠道法目前，国内正版软件的销售主要还是依靠一些全国性或地方性的软件销售组织，如北京连邦软件公司是国内最大的软件销售组织，二百多个遍布全国各地大中城市的连邦软件专卖店已经成了正版软件的代名词，任何一种软件要想在国内占据一定的位置，或取得一定的销售业绩，恐怕都不会错过连邦公司的销售渠道。同时依托连邦网站和连邦软件大世界的点对点的宣传，为用户、为读者都提供了极大的选购便利；网上连邦还开通了电子商务，网民可以直接在网上对自己需要的软件进行定购。 又如北京赛乐氏软件公司，既在全国各地设有软件专卖店，又有自己的网站和内部刊物供企业宣传，只是规模和名气比连邦小，也是软件企业不可忽视的一个渠道选择；再如北京万众合力软件销售公司，北京正普软件公司等等。 此外，还有全国各地几百家的软件销售公司，如广州思富特公司、广州黑马公司、珠海佳讯公司、武汉天问公司、海南希望公司、长沙德智公司、沈阳华储公司、长春恒宇公司、南京新高公司、济南三联公司、青岛北兴公司、杭州美迪公司等等，在当地都是很有影响的软件销售场所，也是软件企业不可忽视的销售通道。 2巧借新华书店渠道辐射城乡法 一直以来，新华书店在全国都有着庞大的流通渠道，包括各省市、县，甚至农村乡镇都设有新华书店专卖场，是一个国内最大的物流通道，而且在人们心中具有神圣的地位。软件商可选取其音像销售部为突破口，方能有效地克服以前软件销售难以进入城乡市场的问题。 3网上销售法 在网上销售软件，开展电子商务，开始成为一种新型销售模式。随着电子商务热的出现，更多的软件销售商也开始建立网上销售渠道，这一新兴销售方式同时也吸引了众多软件生产厂商的关注，微软、实达铭泰、育碧等一批软件企业率先尝试这一销售渠道，在网上开设软件产品专卖店吸引消费者的注意。 软件销售的传统渠道是销售套装软件，如今，软件公司争相涌入企业门户站点（CorporatePortal）软件市场，以掌握最新市场趋势带来的商机，在网上销售软件。不论是新成立的公司，还是像Lotus这样的老牌软件公司，都正在向建设企业内部网络（Intranet）或公共Internet门户站点促销软件。 4利用ASP出租软件法 应用程序服务提供商即ASP全称是ApplicationServiceProvider。ASP其实就是一种新兴的软件销售模式，消费者并不需要购买ASP开发的产品，而是在使用时才付使用费进行使用，整个软件的运行均由ASP企业进行管理，消费者也不需要为安装、维护该软件而费心。ASP的最大优点就是消费者不需要冒险买入可能并不需要或并不常用的软件产品，也不需要为其购买硬件资源，而是在需要的时候才向ASP企业租用所需要的软件及硬件资源，大大减低了消费者的资源消耗，有效地实现了资源效用的最大化。 ASP所拥有的应用软件通常是多用户软件，即同时可以为多个用户服务。这样用户不需要独自支付整个软件及硬件资源的成本费用，而是与其他用户分摊，有效减少了不必要的资源浪费。 总的来说，ASP相对于传统软件销售模式的优势就在于能为消费者更有效地实现资源效用的最大化。如位于上海ChinaASP，位于北京的信诺立，位于广州织网数码、互动力量，都是提供网上应用程序服务提供商。 5推行会员制法 通过推行会员制，可以使用户享受到低廉的价格，完善的服务，彻底解决盗版、安全感和升级问题。 6多管齐下销售法 一些软件厂商采用多管齐下的方式进行软件销售，原来的软件零售渠道、批发渠道得以利用，同时也尝试着进入图书报刊销售渠道，有些大厂商还开展上门推销、邮购直销、电话直销、商业信函、OEM销售、行业组织推广等等方式。 7利用业务会议和业务展览法 业务会议和贸易展览是指软件商邀请用户、经销商参加定期举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等，以此传递产品信息、加强双向沟通。利用会议和展销的形式，不仅可以保持老客户的关系，而且还有利于发展新客户，对扩大公司影响、树立企业形象、发展公共关系都有很大的帮助。业务会议和贸易展览只适宜于技术含量高、信息密集度大的产品。另外，这种方法的长期效果较好，其展示的对象是一些业务上的伙伴。 第五策略：试用策略试用策略即通过免费提供给潜在客户试用的方法，让其切身体会到该产品带来的好处，从而使其产生购买的欲望。 1先试用、后付款法 即个人凭其有效证件从指定地点领取软件。免费试用一周后，满意后再付款；若不满意，则可将软件返回。 如翰林汇新研制开发的国内第一套全面贯彻新大纲的大型集成化教育软件2000年10月1日正式面市，并在10月1日31日期间，在全国开展“零风险购买的“全国免费大试用活动。在校学生仅凭填好的申请表、户口簿、家长身份证就可以从各大新华书店、软件店领取软件。免费试用一周后，满意后再付款；若不满意，则可将软件返回。 2网上下载试用法 为了吸引更多的人去接触、去了解自己新开发的软件，软件商向大众提供试用版、体验版，供免费下载试用，待大众觉得该软件不错后将去专卖店购买正版软件。像大名鼎鼎的ACDSee就是这样。 3在线试用付费法 即先在网站里任意试用各类共享软件，免费试用满意后，可在网站在线注册、在线支付相应的注册费，就可以获得软件使用的永久许可。如消费者可以在8848共享软件超市中任意试用各类共享软件，免费试用满意后在8848网站在线注册、在线支付相应的注册费，就可以获得软件使用的永久许可。 共享软件网上销售，在国外是一种非常流行且普遍的软件销售方式，消费者对于自己较感兴趣的软件在线下载试用，然后在线购买，无需到厂商或软件销售商处进行交易，既节省了时间与精力，又经过了试用和测试，保证了软件制作者和消费者双方的利益。特别对于软件的作者来说，省却了软件光盘的生产、销售等一系列成本很高的传统过程，把流通环节和流通成本降到最少，是最佳的软件发布方式。 第六策略：价格策略价格策略即运用价格的杠杆作用，引起潜在客户的兴趣，从而达到销售的目的。 1.低价销售法 运用较低的价格进行促销可迅速占领市场。目前国内有许多软件开发商都采用了低价位的市场策略。如金山的“红色风暴”系列。 2.打折返款法 即购买某软件公司产品的客户，在其数量或金额达到一定数值时，给予其折扣并返还其打折的货款。 3.买二送一法 即买二盘送一盘，而有些软件更是推出了购一盘、加一元、赠一盘的壹元大行动如鹏博士系列软件。 第七策略：升级策略升级策略即通过产品不断地更新换代，刺激消费者购买。 1免费提供初级版，升级时收费法 企业软件一般都需要二次开发，因而可以将初级版免费提供给企业，让企业的人员熟悉该软件。当软件升级时，这些企业的人员会立项申请报告要求购买其升级版软件。因为这些企业的人员本身对软件的作用很清楚，能做出详细的有更大的说服力的立项报告。 2版本不断升级，获得最高利润法 记得著名的撑高跳运动员布勃卡被称为“厘米先生”，此君每一次参加运动会经常性的破自己保持的世界纪录，每次仅仅将成绩提高一厘米或者更少，但是从来没有在同一属比赛中打破自己刚刚创造的纪录，如此运动方式保持了近10年。其实他可以一次将纪录提高10厘米，但是他却一厘米一厘米的来其中除了运动策略外，另一个更为重要的原因是每一次破世界纪录都可以得到奖金。而现在软件领域恰恰正在发生着这样的一幕，如果你关注一下消费类软件产品线的话，就会发现很多产品几乎每年都要翻新一下，即便不是年年推出新版本，也要搭个2000年或者是网络的顺风车。最为典型的就是某公司推出的辞典类翻译软件，1998年起从一代到三代不过两年的时间，接着是1999年底改头换面搭乘千年来个2000，然后又是2001的版本，为了贴近互联网的蓬勃发展还可以冠以.net的后缀。而这个产品除了每次加上一两个专业得不能再专业的辞典外几乎看不出有多大的改变，尤其是在后期版本上，可能是由于原来开发人员将可以实现的功能都作的差不多了，以至于除了界面的变化外都感觉不到什么提高。 3邮寄升级法 即对待已购买软件产品的客户，在产品升级时可半价购买或获得免费邮寄的升级版，如翰林汇系列软件。 第八策略：公关策略公关策略即运用各种各样的手段去争取政府、媒体、知名人士、大众对公司的关心，对品牌的注意，提高公司的影响力。 1领导人引起媒体关注法 那些力图维持市场领导地位的公司需要“领导人”公关，目的是表现市场领导者的形象，市场上许多顶尖的软件公司通常也由著名人士领导。许多成功软件公司从媒体对其CEO的兴趣中获益，而且成功的软件公司的高级管理层将其总时间的35用于常规会议、公开露面、媒体接触以及不包含任何直接销售活动的采访上，从而引起媒体对其领导人的关注，扩大该企业的影响。 2赞助热门的IT会议法 软件商通过赞助热门的IT会议，从而扩大影响，提高公司的知名度。 3发表公司成功故事法 在有声望的、专门针对客户的出版物上发表公司成功的故事，那么其他遇到相似问题的企业就会主动与软件商联系，请求帮助。 4邀请目标客户的CIO们参加小型论坛法 这种小型的亲密的聚会有助于他们更加了解公司的产品。 5.建立网上、专为企业经理所设的万维网社区法 即提供一项专门为高级IT经理设计的“在线社区”的因特网服务。其方法是免费登录，但成员必须是CIO或者其他高层IT经理。在这里，CIO们分享最好的实践，辩论战略，并且与同道讨论一般趋势所有这些都无需离开其办公室。软件商在这个俱乐部里可以与其潜在客户交谈，取得潜在客户对他们产品的信任，为最终取得定单而打下了基础。 6.与行业协会合作推荐其软件法 通过与目标客户的行业协会合作，让行业协会推荐其软件，从而扩大影响，最终达到销售的目的。 7.与媒体合作宣传其软件法 与大众传播媒体、针对目标客户的媒体合作，通过广告、刊载文章、有奖竞猜等活动，宣传其软件。 8.与一些管理顾问公司开展战略合作法 有些企业不信任软件商，但其企业运营模式本身也会有借“外脑”的需求，因而他们较相信管理专家。针对这种情况可以与一些管理顾问公司开展战略合作，提供更丰富的服务。 9.通过知名人士宣传其软件法 通过行业领导人、专家、教授、撰写评估新软件的重要媒体文章的评论家等知名人士来宣传其软件产品的特殊表现，从而激起潜在客户的购买欲望。第九策略：培训策略培训策略即通过教育培训的手段，让客户能熟练地使用其产品。 1各省设点、免费教育培训法 在各省设点，各重要城市设点，或自行组织教学，或与当地教育机构联合，免费教育培训潜在客户，使用其软件。 2网上培训法 公司在网上设立培训学校，使潜在客户足不出户即可学习如何使用该软件。 3向著名大