网络时代经纪人塑造与中介公司发展.doc

毕 业 论 文题目: 网络时代经纪人塑造和中介公司发展系 （部）： 经济贸易系 专业班级: 学生姓名: 指导老师: 完成日期: 2010年5月 17 / 19摘要网络化早已到来，很多工作与生活上的事都因此而变的方便快捷。就像二手房买卖，通过中介门店，或者经纪人，很快就可以安全高效的进行二手房交易。从而节省大部分的时间与精力。本文将从实践角度出发，探讨一下网络时代的经纪人塑造和中介公司的发展战略。关键词 ： 经纪人，网络经纪人，二手房，人才战略，技巧目录1绪论12经纪人的概念13合格经纪人应具备的知识素质13.1房地产专业知识13.2市场营销知识13.3法律知识23.4金融知识23.5谈判技巧24网络经纪人的优势25 网上房源发布技巧4选择发布信息的网站最好是下面的网站45.1房源信息如何填写65.1.1房源的标题65.1.2房源的详细说明65.1.3 投购房群体之所好75.1.4房源发布量与刷新量75.1.5房源发布时间76房产营销中的失误及处理办法76.1、产品介绍不详实76.2、任意答应客户要求76.3、客户喜欢却迟迟不作决定86.4、下定后迟迟不来签约86.5、客户一再要求打折87我国房地产中介服务企业的发展战略建议87.1树立中介企业品牌，赢得客户对服务的信任87.2提高人员素质，提供专业规范的服务97.3通过创新与联合提供全面和增值的服务97.4利用最新科技实施网络化管理97.5规模化连锁经营增强竞争实力107.6运用新型业态模式加入特许经营体系10参考文献10致 谢111绪论没有卖不出去的房子。随着二手房市场的火爆，房产中介服务行业极具发展前景，拥有了庞大的经纪人队伍，那么什么是经纪人，如何做好一个成功的经纪人，中介公司应该要有什么样的发展战略，是本文的探讨内容。 2经纪人的概念房产经纪人是指沟通房地产卖方与买方之间联系，促进达成交易并从中取得佣金的代理人，联系人，中间人，经理人或介绍人。3合格经纪人应具备的知识素质若想做一名合格的房地产经纪人，不仅要通晓房地产专业知识，而且还要熟练掌握法律知识、金融知识及谈判技巧，才能在房地产开发商和消费者、买家和卖家中间搭起桥梁，才能在中介行业中使自己立于不败之地。3.1房地产专业知识所谓房地产经纪，是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务。居间，通俗地说就是作中间人。居间是一手牵两家：上家和下家，并在两者之间起一种沟通、促进和平稳的作用。对一个房地产经纪人来说，掌握大量的市场信息是他从事好这项业务的先决条件。这些住处应该包括：房地产有关的法律、法规及相关的政策信息、购买对象变化信息等。在很大大程度上来说，经纪人就是利用信息制造利润，信息就是他们最主要的资本。如果说居间侧重的是信息的话，那么代理就非得要具备专业知识才行。3.2市场营销知识房地产开发到了今天这样的局面，早就不是几年前的单一产品竞争了。对于房地产商来说，他们所需要的也不是单纯的中介服务，而是能够提供开拓市场的完善营销计划和高超的市场策划方案的中介服务。房地产市场生产与消费的分离特征，决定了房地产营销的重要性。房地产在时间、数量、类型、房型、楼层所有权、信息的分离，非得靠市场营销来弥补。3.3法律知识经纪人虽然不是律师，也不一定要达到专业水平，但与房地产有关的法律法规是非掌握不可的。我国的房地产业发展得益于房地产法律法规的调整和完善，也就是说房地产的每一项业务，都离不开法律和具体的法规。近年来时兴的房地产律师见证业务足以说明法律知识的重要。房地产经纪人要学法、懂法、用法，依法办事，用法律来维护委托人的合法权益。3.4金融知识房地产金融作为金融业的一个重要组成部分，与房地产开发、经营与管理有着密切的联系，房地产金融是房地产与金融联姻的产物。房地产业的发展，要金融业作为后盾，金融业要拓展，房地产业是首选。特别是房改新制度实施、取消实物分房后居民到市场购买住房，经纪人的金融知识就显得尤为重要。3.5谈判技巧谈判是一门技术，更是一门艺术和科学。它通过谈判各方观点、感情沟通，达成一个双方都能基本满意的协议。房地产经纪人的谈判也不例外，通过谈判完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时，也使市场的需求得到了满足。在谈判中常见的策略如时机运用策略、利益让步策略、以诚取胜策略都是房地产经纪人所必须借鉴的。对房地产经纪人来说，还有一个最现实的问题，就是如何使双方成交，这就要求房地产经纪人“该出手时就出手”，还可以运用一些智谋、技巧和方法，促使对方早下决心成交。但不能使用欺骗手段4网络经纪人的优势1.网络是一个无限的空间，把经纪人的产品放上去，不管千山万水，还是城市不同，客人都可以看到或者找到自己想要的产品。（打个比喻，如果有客人在湖南长沙，他想买深圳的房子，不需要千里迢迢地往返来深圳，只需要在网上找准某个自己感兴趣或者初步相信的经纪人，了解自己感兴趣的楼盘，和其电话联系好，再一次看楼定价成单）； 2.客人不需要专门拿笔和纸记录经纪人提供的盘源，他们要做的，只是对比楼盘和了解经纪人； 3.对于自己的需要，可以放心在专业网站上了解和对比，而我们的经纪人也不必花费很多时间，跑几个小区一一开门给客人看，也不需要辛苦的为客人介绍房子； 4.网络经纪人的诚信，素质，和形象将会是一种最好的展现。包括经纪人的人生格言，经纪人的座右铭，这样会使经纪人与客人之间的距离拉近，消费者可以了解经纪人的一些状态，工作方式和个人人格魅力，心里的防备心态也会慢慢解除； 5.随着网络的普及和应用，网络不仅仅只是一种需求工具，它也变成了一种沟通工具。经纪人通过和消费者的网上交流会更加增进亲切感，可以为消费者提供服务的准确度，而且可以避免和消费者交流过程中的口误而造成麻烦，从而使经纪人的形象也更具吸引力。这样一来一去的过程，会有可能使消费者成为朋友，而我们经纪人也成为他们相信的对象，当人格魅力和关系到了一定的层次，转介绍或者再次成单的几率都相当大； 6.网络经纪人也是一种监督和督促。一方面经纪人的形象在更多人面前展现，经纪人就必须更加努力的提升自己的工作态度和激情，增强自身的专业领域；其次，加强本身的职业道德，诚信，口碑，服务、形象、信誉等方面来约束自己的行为，提高交易的透明度，加强服务深度与广度，提高效率，提升客户满意度，以此来提高客户对中介企业及经纪人的认知感，提升品牌的知名度与美誉度，树立良好的企业形象，从而建立起自身的业务网络。；最后，为了要适应这个环境，经纪人就会更多的去学习知识和体验生活，否则他就会被冲刷下来。这样对经纪人的提升和锻炼都是种挑战，也能打造出更强能力更有经验的精英； 7.一般消费者从网络上了解到网络经纪人的房源和其人格等方面后，会和网络经纪人联系，再次见面的时候，网络经纪人对消费者有了一定的了解，这样就能发挥最佳的销售方式，对成单的几率更高； 8.做到真正的能者上，中者让，庸者下的管理模式，让更多有能力，想挑战，充满激情和欲望的业内人员得到自己真正想要的，跨上新的平台。 9.网络经纪人将大大提高现有房地产中介服务质量，使房产中介交易向国际成熟市场靠拢。网络经纪人在按照标准化程序为发布信息服务的同时，还为客户提供房地产交易的专业咨询，帮助客户挑选合适的卖方或买方，带客看房，提供房产交易全过程跟踪服务，直至交割完毕。 5 网上房源发布技巧通过网络，通过各类房产中介网站，可以把经纪人的房源有效快速的推销出去，让更多的客户看到售房信息。好房自然会有很多人去看，去选择。有时候一些不好营销的房子，难遇客户的房子，通过各个经纪人大量的信息发布，产生爆炸式的广告效应，再有毛病的房子也终于会有人问，有人看，最终成交。当然，中介公司和经纪人发布房源也是有一定的成本的。中介公司与各类专业或非专业的网站合作，也就是中介公司或经纪人付费给网站，网站提供平台和端口，并结合各类搜索优化，使付费用户的房源发布后有更高的点击量，让更多的客户看到，让客户对此产生兴趣，促成交易。现在是网络化是搜索引擎的时代，人们的上网习惯已经形成了“打开网页，百度一下”。经纪人在发布房源时也要尽量选择通过搜索引擎直接就能看到的，让客户第一时间找到相关网站，第一时间点开你的信息。选择发布信息的网站最好是下面的网站如下图 （百度关键词搜索结果）在各类信息网站上，可以成立自己的网上店铺，发布自己的房源信息，建立自己的经纪人博客，发布房产评论，经纪人心声，和广大经纪人朋友讨论分享自己工作体会，解疑答惑。（搜房网店铺）（郑州安居客首页）5.1房源信息如何填写据了解，越来越多的消费者（至少80%）购房前会上网查询相关资料或上网找房，导致中介通过网络获得客源量越来越高和报纸媒体日渐式微。房屋买卖作为百姓最大的一项生活消费支出，购房者除了考虑房子的地理位置、户型、价格等因素外，还会权衡周边环境、配套设施等其它因素。这些在中介门店和报媒无法展现的实体，可以在网络上进行详细描述。填写信息越多，获取客户量也将越大。5.1.1房源的标题房源标题类似看书读报的文章标题，作用是带给用户房源的第一印象。房源标题会出现在用户搜索的结果列表页等地方的显著位置。可以说一个好的标题可以大大提高房源被用户浏览和预约的次数。一个好的标题往往有两个方面组成，首先就是言简意赅的阐明房屋的卖点，这里的卖点应该是此房屋最大的亮点，例如“八中附近”“双阳台，双阁楼”等。另外标题的组织应该尽量的吸引人，在拟定标题的时候可以针对房屋的卖点拟定可能购买此房的客户的类型，并根据此类客户的特点拟定标题。5.1.2房源的详细说明要在房源说明中突出该房的优势来吸引网民点击信息并主动与您联系，如拥有名校、升值潜力、性价比分析、周围环境和配套设施分析等，需强调的是所发布信息要真实。5.1.3 投购房群体之所好各个购房群体细分市场的需求会随着季节的不同有所变化。要针对近期购房群体的需求进行发布房源，如投资客较多，还是刚性需求的购买婚房的群体较多，要根据市场需求投其所好，其房源的关注度自然就高了。此外，因网络发布数量是根据合同约定有所限制，所以要挑选出优质房源进行发布，才不会导致资源浪费。5.1.4房源发布量与刷新量房源信息在本网上展示的机率取决于每天房源录入量和每天房源更新量。特别提示的是录入房源量越多，被网民浏览、搜索到的机会越大。房源发布可每天无限量更新，刷新后房源就会在首页体现，便于网民浏览点击,所以每天都要勤刷新房源，做好房源管理。5.1.5房源发布时间据统计，登陆房产网站的网民目的很明确，购房意向都相当强，浏览高峰期一般为：每天早上9：0011：00，中午14：0016：00，晚上19：0020：00，要把握好时机做好发布工作。6房产营销中的失误及处理办法6.1、产品介绍不详实原因：对销售房屋不熟悉。解决：房屋进入渠道开始销售后，一定要认真了解房屋的具体情况，例如权属、建筑年代、物业情况、所需税费等，给客户详实的介绍。6.2、任意答应客户要求原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。解决：1、相信自己的所售的房屋，相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。6.3、客户喜欢却迟迟不作决定原因：1、想再作比较。2、同时选中几套房屋，犹豫不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带。解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。2、若客户来访两次或两次以上，对房子已很了解，则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早签约。4、定金，客户方便的话，应该上门收取定金。5、暗示其他客户也看中同一套房子，早下决定则早定心。6.4、下定后迟迟不来签约原因：1、想通过晚签约，以拖延付款时间。2、事务繁忙，有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。解决：1、下定时，约定签约时间和违反罚则。2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。3、尽快签约，避免节外生枝。6.5、客户一再要求打折原因：1、知道先前的客户成交有折扣。2、客户有打折习惯。解决：立场坚定，坚持房屋质量，坚持价格的合理性。无论是和客户打交道还是追女友，让他（她）感觉到你的关注，感觉到你的注意力在他们身上，他们才会更关注你，更支持你！7我国房地产中介服务企业的发展战略建议7.1树立中介企业品牌，赢得客户对服务的信任树立品牌是企业取得竞争优势的主要途径。只有通过优质服务，塑造强有力的企业品牌形象，使消费者对品牌产生信任和忠诚，才能够在未来的竞争中占有一席之地。随着中国市场化进程不断的推进，消费者的品牌意识在逐步地加强。服务品牌是促进房地产中介企业与客户沟通的有效手段，是在市场竞争中主动出击获取制胜权的有效武器。而专业水平差、人员素质低、操作不规范的中介企业将被市场无情淘汰。7.2提高人员素质，提供专业规范的服务消费者要买房租房，之所以找中介商代理，是相信他们可以提供专业的服务，两方面的含义：一是从业人员要有专业基础知识，二是要有专业化操作水平。消费者不仅要求经纪人能够提供房源和客源的信息，而且还需要提供房地产政策、房地产投资、房地产建筑、房地产价格、房地产手续办理等相关的专业咨询。谁能够不断地为经纪人提供专业培训，谁就能够在未来的中介服务中为客户提供专业化的服务，使客户高度满意，从而吸引客户和保留客户，确立自身的竞争优势。7.3通过创新与联合提供全面和增值的服务客户在房地产交易中需要包括政策咨询、价格评估、合同签订、抵押贷款、装饰装修等多方面的服务，谁能够在服务内容方面不断地创新，为客户提供全面的服务；同时不断地创新服务方式，贴近客户降低消费者的交易成本，谁就能够赢得客户，提高知名度，房地产中介企业应该保证有足够的房源，但任何一个中介机构都不可能满足全部客户的需求，也不可能包揽千差万别的客户。这就在客观上要求房地产中介机构要走联合的道路，做到信息共享、资产重组、资源合理配置。7.4利用最新科技实施网络化管理房地产中介行业作为一种信息密集型的产业，信息的准确性、时效性、及信息通畅是中介机构从事经营活动的基础。但在目前情况下，计算机技术的应用，将使房地产咨询、估价中常常涉及到的大量数据处理工作变得容易，也使房地产中介信息的查询、配对变得迅捷方便。买方不仅可以通过网络寻找中意的楼盘，而且可以在网上看到物业实景、图片等资料，甚至还可以进行物业比较。通过采用房地产中介专用软件，进行快速房源查询等能够提高管理效率，为客户提供快速多途径的服务，甚至是跨区域的服务，从而提高成功率。采用先进的计算机管理技术，就能够更快、更准确地掌握房屋信息和客户信息，并且通过有效利用高科技信息技术，从而建立自己的竞争优势。 （ 房友软件）7.5规模化连锁经营增强竞争实力实践证明，扩大规模、连锁加盟经营有诸多优势：一是可以统一安排人力、物力、财力，节省