浅论中小企业销售团队管理.doc

。摘 要中小企业对于我国的经济社会发展、促进就业及维护社会稳定等方面起到重要作用。本文章从我国中小企业所处的市场环境和自身特点出发,阐述了中小企业销售团队管理的必要性,并且针对我国中小企业的资金少、规模较小、市场竞争能力较差等现状，从领导，监督和激励方面，结合爱迪电子有限公司，来探讨中小企业销售团队建设和管理的不足以及改进。关键词：中小企业，销售团队，管理1. 引言中小企业在社会经济中发挥着促进市场竞争，增加就业机会，丰富和活跃市场，推进技术创新，促进国民经济发展等重要作用，所以说中小企业是推动国家经济发展的很重要因素，是国家现代化必不可少的组成部分。但是，目前国内相当一部分中小企业，由于观念陈旧、实力有限、人力资源跟不上，企业和企业管理不善或者管理水平不高，企业融资渠道不畅，导致营销业绩不理想，严重阻碍了中小企业的发展。单从销售管理方面看，新经济时代销售理念的更新， 人们越来越认识到销售记录的突破已不是个人的行为， 而是销售团队精诚合作的结果， 于是团体建设的重要性不断显现。销售团队建设对于中小企业的发展，同样占有着举足轻重的地位。尤其是在竞争愈益激烈、市场变得日益复杂的情况下，加强对销售业务的领导和团队的管理，就显得越来越重要了。江苏省新沂市供电公司爱迪电子有限公司是专业从事智能仪器仪表设计开发、生产、销售的高新技术的中型企业，自2005年来其业绩持续下滑。2. 销售团队管理是企业发展的内在动力21 销售团队管理使企业中销售人员的知识富有生产力销售团队是一支不同于知识团队、工作团队的特殊团队，它是由一些多由年轻人组成的活力团队。首先，为销售人员的知识提供用武之地，且能够极大地提高员工素质与技能。销售团队鼓励成员一专多能，并对员工进行工作扩大化训练，要求成员积极参与组织决策，这样的团队工作形式培养了职工的技术能力、决策和人际处理能力，使员工素质和技能得到极大的提高。其次，销售工作已团队的工作形式提高信息传递的速度与质量。信息在销售决策、实施、调整等营销工作中占有决定性的作用，团队工作模式以计算机网络、信息处理软件等为支撑技术，通过共享信息，提高信息传递的质量和速。再者，在适当强化激励机制中，团队建立能使员工拥有一个更大的活动天地，享有宽松、自主的环境，能极大地激励团队成员的工作积极性和创造性。从而，销售人员的知识转化为企业的巨大的生产力。22 销售团队管理的隐性价值具有巨大的潜力中小企业的团队建设由于资金少、规模较小、市场竞争能力较差等缺点，销售团队管理多关注于销售团队的战略、组织结构、规章制度、人员管理、销售控制等内容( 显性因素)。但是， 销售团队风格、销售团队的愿景、独特的销售理念等层面的内容不能忽视， 作为销售团队建设的隐性资产， 在销售团队建设中具有十分重要的作用。尤其对于业务，市场等相对集中的中小企业的销售团队需要维持为稳定的客户关系，市场份额，因此企业需要良好的形象和信誉度，经营好隐性的团队价值。从企业内部看，杰出的销售团队管理能够引领团队形成积极向上、和谐奋进的团队气质，创造独特的团队风格， 这也是团队的核心竞争力，而这种核心竞争力是难以模仿的。其次团队强调通过沟通协调，提高员工归属感和自豪感，增强企业内部的凝聚力。同时，团队的工作形式要求其参加者默契地配合完成工作，促使团队在工作中有更多的沟通和理解，共同应付工作和生活压力，达到优化企业内部公关的目的。从企业对外看，一个销售团队应当是践行现代营销理念的先锋， 甚至是新营销思想的开创者。一个销售团队， 对于一些人们也许知道这个销售团队的名号，历史或销售流程，但是难以掌握其独特的销售主张。 因为团队的销售主张不是写在纸上， 而是深埋在团队成员的心里， 或者说在团队成员的感悟中。中国有句古话， 功夫在诗外。 对一个销售团队而言， 就是自己在销售产品时， 有没有让消费者由感激到感动， 由满意到愉悦， 由一次买卖变成终身购买， 从而赢得顾客终生购买价值。23 销售团队通过管理实现统筹团队管理在某种程度上就是使长期与短期相平衡。很多企业销售团队建设的管理之注重眼前目的，就是提高眼前的销售业绩，而忽略长远的利益，或者是只注重局部利益。所以销售团队管理在企业销售工作中起到着统筹，协调与平衡的作用。与一些大企业相比，尤其是跨国企业或者是全球企业，在销售业务的拓展和销售战略的规划制定过程中，一支优秀的销售团队的不可代替的作用是显然的，甚至在企业的长远发展和全局利益的统筹规划过程都扮演着举足轻重的角色24 销售团队管理是现实企业竟争的需要系统化，有秩序的团队管理，领导和团队、团队和团队以及团队内部成员之间的关系变成伙伴式相互信任和合作的关系，这使企业决策层能腾出更多的时间和精力，制定正确的经营发展战略，寻找更好的市场机会，从而产生了比个体简单相加高得多的劳动生产率，这是极大的竞争优势。3. 以爱迪有限公司为代表的中小企业销售团队管理存在的问题31 销售团队“只销不管”，观念落后许多中小企业至注重销售业绩，并没有精心管理，销售团队的营销战略概念意识淡薄，或者营销战略缺乏理性和前瞻性，致使许多在市场上的中小企业只能昙花一现，即使一些中小企业抓住机遇跳跃式发展成功后，正如爱迪电子有限公司，由于缺乏适应在对市场，对企业，对顾客，对竞争对手等因素的科学分析基础上的长期营销战略， 以至在市场飞速发展过程中被自己所打败。爱迪电子有限公司随着经济业绩的不断下降，其销售团队安于现状，守旧不前。营销团队以固定不变的工作地点、工作方式进行重复的日常工作，使很多团队失去了工作的激情，逐渐变得不求创新，守旧不前，主要表现为观念老化、能力老化、心态老化、精神状态老化等。其业务范围仍局限于徐州、宿迁、连云港等苏北地区。只有简单通过监督及激励的方式，以为的将营销人员与绩效等挂钩，强调业绩，是不足以实现长远的发展的。32 销售团队的信息化管理系统不够健全没有健全的销售团队信息化管理系统，必然带来信息不对称，信息渠道不畅，信息内容不确定等严重问题，这必然大大影响企业的销售的业绩，也必然是企业的巨大的损失。据了解，除了财务外，爱迪电子有限公司几乎没有在销售管理方面投资，更没有利用现代信息手段建立网络信息系统。这样，该企业很容易出现不平衡，首先销售团队内部的不平衡，如业务员的抱怨问题，人才引进，以及业务员对销售团队甚至对企业的忠诚度等问题。其次，企业销售负责人无法及时掌握业务员的市场信息，无法有效账务业务员的工作内容，业务策略与业务现状无法对称。目前，在我国有许多中小企业经营管理水平不高，不能充分运用现代信息技术，研究市场的需求状况，没有根据市场的需求情况进行合理的产品开发，所生产的产品不能与多样化的消费需求相适应，造成供求失衡。33 销售团队缺少源源不断的新的血液中小企业的销售团队核心人物往往只有几个人，而企业的重要客户也大多掌握在这几个的手里，一旦核心人物跳槽离开，势必造成客户流失各企业带来致命的打击。同时像爱迪电子有限公司这样的中小企业在业绩下降时，决策时也必然谨慎，不能只是企业的营销人员的离职。但是销售人员的思维受到长时间的，固定业务的局限，其销售观念，销售战略等不能企业的发展，环境的变化进行调整。企业很容易缺乏产品创新精神和扩大经营范围的开拓精神， 满足于扩大企业现有产品的生产和销售， 或将企业的产品限制在特定的行业中， 不向相关的领域进行渗透和开拓， 更没有生产一批、开发一批、研制一批的战略眼光。所以即使面对巨大的风险，企业的销售团队就需要不断的加入新鲜血液，在稳固在职的销售核心人物，积极吸收优秀的销售人员。注入新血液某些方面意味着新的营销思维，促使营销观念的火花的碰撞，从而使营销观念的更新，营销主张的创新。4. 中小企业销售团队管理的方面的浅见41 从建设销售团队开始，中小企业销售团队要向“大”学习中小企业的销售团队的也应该形成独特法销售理念，有自己的特色。爱迪电子有限公司可以通过展开企业内部调查和针对顾客进行市场调研。爱迪公司这样中型企业不能像大企业可以自己或委托专业的调研公司， 而且行业局限，其叶不能大范围的进行广告等大众媒体宣传。但是自己的销售理念是否独特，业务交流中的客户反映以及与竞争对手比较，就会变得显而易见。 因此， 爱迪电子有限公司应当主动去分析自己的竞争对手，调查客户的满意度，只有这样， 企业才能知道自己的销售理念是否真的与众不同，也惟有如此， 企业的才能真正做到保持独特的销售理念。 团队文化和企业文化不仅仅至属于大企业的，再小的销售团队也因该有其文化，这也是隐性价值的重要因素。从企业文化主要的因素看，规范与价值是任何文化的基础，他们对于文化的重要之处在于其可以支配机构的决策， 影响销售行为。其次文化的工作方式，也是销售团队文化的外在表现，这对内对外都具有重要的意义。当然， 爱迪公司的独特销售理念或文化一旦形成， 也并非一成不变， 也应当适时地进行调整， 以适应市场的发展和竞争态势的转变。而销售人员的招聘及工作流程绩效考评激励制度等都都是一般企业销售团队红带你关心的环节，但不能受到企业规模的限制，束缚了创新的思维，概念上要把小企业当做大企业来做，才有远大的发展空间42 通过信息系统化将销售团队管理专业化目前，中小企业的信息系统若引入现代化销售信息管理手段，实现信息共享，加快信息流动，提高对市场的快速反应能力成为当务之急。爱迪电子有限公司，作为一家中型企业，信息化的程度要根据企业自身的需求和经济实力来确定，并非越高越好，最适合本企业的信息化方案就是最好的。当然信息化也要根据企业自身的需求和经济实力来确定合适的目标，不能贪大、求全和不切实际。下表列出了企业信息化的具体内容：中小企业信息化路线比较专业设施自主设施外购软件成熟产品优点：实施效果快，效果有保证优点：软件成熟，实施时费用相对较低缺点：资金压力大缺点：资金压力大，实施效果无保障定制开发优点：满足企业特殊要求，实施效果好优点：满足企业特殊要求，实施费用相对较低缺点：费用高，周期长缺点：实施风险大，周期长自主开发很少采用，不讨论优点：灵活性高，满足企业特殊要求，付费用低廉缺点：风险较大，对人员水平要求较高如果爱迪电子有限公司能够建立有效的信息化系统模式，销售人员分工明确，流程清晰，资源共享，以及物流管控，价格管控，信用管控，销售结账等工作提高销售管理的工作效率，让一切销售工作都进入专业化，系统化，从而调整内外部的不平衡问题。这对提高销售业绩和塑造企业良好形象将起到重大的推动作用。43 销售团队领导能力提升近年来，一批知名的企业纷纷在竞争中落马，人们从各个方面总结这些企业的成败得失，当然还有一点不能忽视，就是这些企业销售领导力弱。正因为如此，提升销售团队领导力，对于企业销售业绩的增长和销售战略的实现，也都显得相当重要了。爱迪电子有限公司前段时间，在网络进行征集销售管理类和形象树立的策划，广泛的征集面看起来似乎具有巨大的优势，但是要面对策划实施调整的问题。所以一个销售团队必须有一个全局的领导，这样才能制定实施准确的营销策略，不至于脱节。团队中有一个具有极强协调能力、专业知识能力、具有人格魅力的被大家默认的领导核心人物，这对于鼓励团队成员、协调团队矛盾、决定重大问题等具有关键性的作用。人之本性中的“依赖”需求，要求团队中有英雄人物出现。结 论目前，像爱迪电子有限公司此类的中小型企业，还没有真正的认识到销售团队建设的重要性，对于销售团队管理的内在价值，潜在动力作用更是模糊不清。所以我们中小型企业的销售团队，应该把做大的销售团队的来管理经营，从观念上，至文化，领导，管理系统等各方面来创新提升。营销团队是通过成员的共同努力， 从而能够产生积极协同作用， 其成员努力的结果使团队的绩效水平远大于个体成员绩效的总和。如果中小企业的销售团队建设和管理实现了科学化，系统专业化，达到了高效的目的，在竞争环境中将占有巨大的优势。一个优秀的销售团队是别人不可及更不可模拟的优越条件。参 考 文 献1 李利团队文化对团队绩效的影响（J）中国人力资源开发，2005，(12)2 喻凯论销售团队建设与