如何做好ABC法则课件

2020 4 21 如何做好ABC法则课件 1 财务管理工作十余年多年金融投资理财管理经验PPT专业讲师多年人际网络营销经验我的宣言 以身作则 以诚待人爱心立业 奉献社会 2020 4 21 如何做好ABC法则课件 2 如何做好ABC法则 2020 4 21 如何做好ABC法则课件 3 何谓ABC法则 利用借力 使力 不费力原理 让那些有能量的人 事 物 时 来协助我们发展事业 以四两拔千斤的方式加速成交的效率 2020 4 21 如何做好ABC法则课件 4 A B与C到底代表什么 A 顾问 专家 上级群 成功者 旁级 公司 资料 物品 书籍 聚会 活动 歌曲 B 桥梁 媒介 自己 需要协助的人 C 新朋友 很熟的朋友 出现问题的下级 2020 4 21 如何做好ABC法则课件 5 为什么要活用ABC法则 1 因为太熟悉导致不信任 2 因为惯性思考 所以拒绝的机率很高 2020 4 21 如何做好ABC法则课件 6 什么情况下要用ABC法则 实力与经验足够 不过C的角色很特别 实力与经验不足时 对方的收入比自己高 对方外面工作的职位比自己高 非常要好的朋友 培养与指导下级的时候 2020 4 21 如何做好ABC法则课件 7 什么时候扮演什么角色 通常要扮演的两种角色 A角色 B角色 团队越大 做A角色的机会越多 团队越小 做B角色的机会越大 A角色只占到50 成功率 另外50 在B角色是否能扮演好桥梁 在这个行业 有80 的时候都是在扮演B角色 2020 4 21 如何做好ABC法则课件 8 B角色运作前的准备功夫 1 告诉A有关C的资料 如 个人特质 家庭状况 经济状况 工作事业的情况 喜好与兴趣个人需求如 生意认同感 满足感 事业 家庭 健康 名誉 老公 老婆 孩子 钱 车 2 预先知道与了解有关A的资料 必须找出A的卖点如果推崇公司 那么就找出公司的卖点推崇产品就要能说出产品的优点及特色 2020 4 21 如何做好ABC法则课件 9 B角色运作前的准备功夫 3 准备必需用到的工具 事业介绍手册 录音设备 纸 笔 产品样品 跟进资料 4 最后运作前的确认 打电话跟C确认时间地点后再与A确认一遍服装仪容检视成功心态养成 兴奋 面对面时开场的话题与重点 2020 4 21 如何做好ABC法则课件 10 ABC法则运作中 1 B介绍C给A认识资深 职位高的人先介绍 再介绍朋友 2 推崇A有几个重点背景 目前的成就 成功的过程 具体的改变 个人的风格 注意 千万不要介绍的过于简单 不要用以下词语 他挺不错 他还算好 他蛮成功 原则上 介绍得越自然越好 2020 4 21 如何做好ABC法则课件 11 ABC法则运作中 3 B适当的引言B必须为A搭起一道桥梁 适当的引言 聊C熟悉的话题千万不要丢给A后什么都不管千万不要做太久的引言 4 B的标准动作 一 点头 微笑 赞同A的说法 录音 做笔记 保持良好坐姿目的 学习A的谈法建立C对A的权威以身作则的复制 2020 4 21 如何做好ABC法则课件 12 ABC法则运作中 B的标准动作 二 观察者保持高度警觉 适时给予协助 使A更快的适应B B的标准动作 三 全程陪同不要在过程中不见人影 不要跑去出货 不要跟别人打招呼不要打电话 不要玩手机 不要开玩笑 B的标准动作 四 适时回馈加强C的信心 提供一些自己及别人的见证 总之在A的谈话过程中给予支持与肯定 2020 4 21 如何做好ABC法则课件 13 ABC法则运作中 B的标准动作 五 为A服务倒水 拎包 准备工具 让C觉得A很受尊重 同时认可A的观点 B的标准动作 六 帮C提出问题例如 没时间 要跟家里人商量 不知道如何开始等 尽量问能解决C心中疑惑 促进成交的问题 2020 4 21 如何做好ABC法则课件 14 ABC法则运作中 5 座位的安排避免听觉 视觉 动作及中途干扰B与C靠在一起决定权的人必须离A比较近避免C与A坐对角 6 B角色的避讳避免提负面问题避免直接挑战A的专业否决A的论点太过长舌取代A的主导权 2020 4 21 如何做好ABC法则课件 15 ABC法则运作中 7 A角色的扮演 乐意分享 态度随和与真诚 适当的关怀与赞美 感觉亲切 产生好感 应对得体 保持好学的态度 温馨收场见好就收 不见好也要收千万不要有自大的表现或是产生争论或冲突 2020 4 21 如何做好ABC法则课件 16 ABC法则运作后 1 检讨个案B提供的讯息是否正确 A是否已经找到对方的问题与需求 如果已经找到需求 为什么对方没有行动 我们再放大对方的问题 强化对方的需求的强度是否足够 对方是否相信我们的说法 对方会产生什么疑问 2 跟进与汇报大多数B会犯的错误就是自以为自己比上级了解C的现状与处理的程度有时自己是当局者 判断不一定正确 不断地汇报才能使上级适时支援 2020 4 21 如何做好ABC法则课件 17 总结语 有些B运作一次ABC后就放着 任顾客与朋友自己做决定 或是找很多理由给自己 不再追踪下去 这是不对的 既然谈了 不论有没有成交 C还是我们的朋友 不是吗 千万不要做