第四章你需要了解的bigman-董明珠.ppt

财务分析学 随着社会的进步与女性能力的不断增强 在各类企业中担任要职的女性越来越多 有数据统计 中国女性高管占管理层34 而担任CEO比例达19 今天 我们一起爱上智慧美丽的女高管 女性领导正在引领一场变革 他 就是中国商界传奇人物 董明珠 有人说 她是空调女皇 有人说 她走过的路不长草 有人说 没有她 就没有今日的格力 有人说 她是营销女皇 有人说 她不近人情 六亲不认 成为世界名牌 我可以做到 我要把格力的产品做到极致 做成一个艺术品 1954年 出生于江苏南京一个普通人家 董明珠简介 1990年 36岁的她毅然辞掉南京的工作 南下广东打工 儿子东东8岁 留在奶奶身边照看 1975年 毕业于安徽省芜湖干部教育学院统计学专业 同年7月参加工作 在南董明珠京一家化工研究所做行政管理工作 干部身份 然后结婚 1984年 家庭生活出现了意外 丈夫因病去世 此时儿子才两岁 家庭行将倾覆 要强的她坚强面对 对生活依然充满着憧憬和希望 想出去闯一闯 刚开始在深圳工作 一次偶然的机会 来到珠海替一个朋友办事 感到珠海环境比深圳开阔 宁静 决定留在珠海找工作 董明珠简介 1992年 凭着勤奋和诚恳 董明珠在安徽的销售额突破1600万元 占整个公司的1 8 随后 被调往几乎没有一丝市场裂缝的南京 隆冬季节 神话般签下了一张200万元的空调单子 一年内 个人销售额上蹿至3650万元 应聘到当时名为海利空调器厂的格力电器 成了一名基层业务员 一开始不知营销为何物 凭借坚毅和 难缠 连续40天追讨前任留下的42万元债款 成为营销界茶余饭后的经典故事 1994 1995年 任珠海格力电器股份有限公司经营部部长 董明珠简介 1997 2001年 任珠海格力电器股份有限公司副总经理 1996 1997年 任珠海格力电器股份有限公司销售公司经理 2001 2006年 任珠海格力电器股份有限公司总裁 2006年 2012年5月 任公司副董事长 总裁 2012年5月 格力电器宣布 公司总裁董明珠正式被任命为格力集团董事长 36岁再从基层业务员做起 15年升任格力总经理 21年升任格力董事长从来没有失误也不认错的领导者对儿子几乎是撒手不管 铁娘子 董明珠 无人比她更执著 1990年 董明珠应聘到当时名为海利空调器厂的格力电器 成了一名基层业务员 一开始不知营销为何物 凭借坚毅和 难缠 连续40天追讨前任留下的42万元债款 成为营销界茶余饭后的经典故事 董明珠的辉煌销售业绩 1992年 凭着勤奋和诚恳 董明珠在安徽的销售额突破1600万元 占整个公司的1 随后 被调往几乎没有一丝市场裂缝的南京 隆冬季节 神话般签下了一张200万元的空调单子 一年内 个人销售额上蹿至3650万元 自1994年底出任经营部部长以来 领导的格力电器从1995年至2005年 连续11年空调产销量 销售收入 市场占有率均居全国首位 2003年以后 销售额每年均以30 的速度增长 净利润保持15 以上的增幅 2009年 格力销售达到430亿元 董明珠的辉煌销售业绩 2011年公司实现营业总收入835 9亿元 2012年 中国家电行业整体负增长 格力电器逆势增长 销售额有望破千亿 董明珠 2015年格力电器销售额力争2000亿元 成功之道 中国女CEO 董明珠 董明珠很倔强 只要她认为是对的 没有人可以说服她 即使成为众矢之的 她也不会退让半步 我从来就没有失误 我从不认错 我永远都是对的 董明珠很霸道 霸道得无论和谁谈生意 都时刻把主动权掌握在自己手里 为此 她不惜开除公司最大的经销商 甚至和国美 叫板 格力国美销售渠道之争 董明珠坚守原则 为了原则 她可以和哥哥反目成仇 可以弃自己的职位不顾而和公司领导对抗 甚至不惜在媒体面前大谈公司领导的得失 董明珠是一个直截了当的人 她不会考虑对方的感受 不管任何场合 任何地点 任何时间 她都会很直率说出来 像男人一样去战斗 董氏神话 故事1 追回42万应收账款 董明珠成为业务员后的第一份工作 就是要账 市场经济发育之初的不成熟和法制的不健全 给了许多经销商损害生产企业利益的机会 比如拖欠货款 因此一个好的业务员必须是个好的追债能手 这对不能喝酒不擅拉关系的董明珠是个巨大挑战 在 挨了不知道多少白眼 没有睡过一个安稳觉 的40多天里 她与一个企业老总软磨硬泡 明谈判暗较劲 终于追回了一笔几十万元的货款 之后的日子里 无论担任业务员还是更高级的职位 董明珠始终坚持 先付款后发货 并因此被业内称为 游戏规则的破坏者 但董明珠在她的自传 棋行天下 写道 事实证明 我就是做营销的这块料 董明珠当年栽下的这棵小树 已经亭亭如盖可供后人乘凉了 这项财务制度 使得生产企业免收销售商回款之累 为企业的资金流动带来了极大的保障 董氏神话 故事2 集体辞职事件 1994年秋冬交接之际 格力电器发生了著名的 集体辞职 事件 主管销售的副总和营销人员集体跳槽到竞争对手那里 一时间 造成格力电器内部人心惶惶 严重影响了企业的运作 在这次集体跳槽事件中 董明珠作为格力炙手可热的 金牌业务员 自然也在别人的挖角视线之列 开出的价码是年薪200万元 她没有动心 相反坚定站在了格力和朱江洪的一边 并劝说跳槽的业务员重新考虑 她的理由只有三点 一企业没有对不起大家的地方 二朱江洪是个好老板 三大家长期在一起 有感情 这三个理由显示了董明珠当时对环境的判断 比起利润 她更看重发展潜力 比起待遇 她更在意企业领导的好坏 董明珠临危受命 被全票推选为公司经营部部长 此事件把董推上营销领导岗位 使朱江洪和她成为黄金搭档 董氏神话 故事3 创建崭新销售模式 1994年 首创 淡季贴息返利 模式 1996年 首创 年终返利 模式 被誉为 格力模式 业内沿用至今 1997年 在董的提议下 格力创立了一种 既有别于国际代理制又符合中国国情的崭新销售模式 简单说来 就是在一个销售区域内 建立由格力控股 各销售商以入股的形式共同组成的区域销售公司 这种模式把销售商和生产商的利益捆绑在一起 对生产商来说 保证了产品和服务的统一 而对销售商来说 也有了稳定的货源和固定的市场份额 这种销售模式一出现就受到业内普遍关注 甚至被当时的经济学界称为 20世纪全新的营销模式 次年 依此销售模式建立的湖北格力销售公司销售额超过5亿元 各销售商的红利都超过了本钱 董氏神话 故事4 心无私底 开口要权 为了杜绝损公肥私的行为 加速完善销售管理体制 防止企业财务出现漏洞 董明珠找到朱江洪 要求把公司全部的对外财务归她管 下级向上级伸手要权本是大忌 但朱江洪听完董明珠的理由 当场就表示同意 事后财务负责人一听便很是不满 和朱江洪说 那她不就没人控制了吗 朱江洪想想觉得也有道理 就问董明珠 你把财权拿走 那谁来监督你 董明珠的回答是 谁都可以监督 随时来查账都可以 她要的财权并不是财产的使用权 只是为了了解企业的到款状况 由她来控制这个过程 目的是为了进一步加快经营部的反应速度 她提出 财务也可以不归自己管 但每日经销商进出款必须要让财务部门随时告知经营部 董氏神话 故事4 心无私底 开口要权 在当面沟通时 董明珠的话说得很直接 要这个权力不是为了自己的权力最大化 只是为了能够做好一件事 如果朱江洪不支持 那她就没信心在格力做了 朱江洪经过考虑 也为了平衡别人的情绪 采取了一个折中的方案 那就是划出财务部的一部分归她管 董明珠可以得到人员 职能和收款这部分的权力 在职场工作 要勇于向上级提出要求 上级不会主动关注你的需求 不会主动为你铺好升迁之路 如果你有很强的升迁愿望 最好主动让他们知道 职场中有很多人尤其是女性往往会因为过于谦逊而错失了该有的位置 因为害怕竞争而失去发展机会 甚至受到不应有的打压 要知道 职场即战场 竞争和提要求就不可避免 这时 你能倚靠的只有自己的坚强意志 职场中的弱者注定和晋升与权力无缘 董氏神话 故事5 刮骨疗毒 向损公肥私现象开战 董明珠雷厉风行 工作上严格要求 不讲情面 谁做错了一定会指出来 凡是考核不合格的部门负责人 就地免职 她最痛恨别人说假话 要求员工哪怕错了也要讲真话 特别是工作中由于说假话而导致错误的决策 最不可饶恕 她不但严格要求自己 还要管别人 在经营部里 迟到早退 喝茶看报吃零食聊天等现象一概被禁止 甚至规定女员工最好都剪短发 留长发的要盘起来 不许戴首饰 有人说这是把她自己的审美观强加给人 但董明珠我行我素 经常把人训得直掉眼泪 最后终于令行禁止 上任伊始 董明珠规定 上班时间不许吃东西 一经发现 第一次罚五十 第二次罚一百 第三次走人 开除朱江洪的亲信诊治公司 关系户 董氏神话 故事6 决裂国美 董氏神话 故事6 决裂国美 1 争议04年2月17日 成都国美召开发布会 将执行国美电器 空调大战 计划 随即 2月24日成都国美对几乎所有品牌空调进行大幅度促销 其中有一款格力空调降幅高达40 为所有品牌空调降价之首 因此格力向成都国美发函 要求国美终止低价销售 成都国美坚持继续降价 交涉未果 格力决定正式停止向成都国美供货 2 升级04年3月9日 国美向各地分公司下发 关于清理格力空调库存的紧急通知 要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕 格力总部则反击 如果国美不按照格力的游戏规则处事 格力将把国美清除出自己的销售体系 斗争升级 董氏神话 故事6 决裂国美 3 决裂05年3月11日国美在全国卖场清理格力空调 格力的讲法是退出国美 双方决裂 国美与格力的矛盾到了白热化的程度 2 修炼格力自建渠道董明珠认为 格力自建渠道 抑制来自渠道的价格打压是一个原因 但主要目的还是想最大限度地体现顾客价值 因此 他们将走的是一条精品路线 国外很多优秀品牌都可以有自己的专卖店 为什么我们就不能这样做 董氏神话 故事7 格力民告官 2008年时广州市政府采购中心在番禺中心医院的一次空调政府采购招标 当时 广州市政府采购中心发布采购公告 对番禺中心医院的空调设备等进行招标 后广州格力以1707万元的最低报价成为预选中标供应商 而后最终中标结果发布 广州格力虽然价格最低 但是被排除在外 一家其他空调品牌代理商 广东省石油化工建设集团公司成为中标者 它报价为2151万元 比广州格力高出400多万元 董氏神话 故事7 格力民告官 格力总裁董明珠向广东省委书记汪洋当面告状 再次提到格力在广州市政府招标采购中遭遇的 不公平 待遇 汪洋表示会过问此事 但强调 我过问并不表示你胜了 关键是要有公理 价格比别人便宜400万元 却没有中标 这是广州格力状告广州市财政局的起因 董明珠言辞犀利地指出 有人说格力跟政府叫板 格力肯定会输 但我不相信 我一直都相信 广州市财政局的做法是个人行为 不能代表政府 也没有资格代表政府 但他们破坏了政府的形象 如果人生能够重来 可能今天的空调业内就少了一个女强人 而多出一位女军人 1954年 董明珠出生在古城南京的一个小巷里 六朝古都的遗韵 为这个城市渲染上浓厚的文化 这样一个城市里长大的女孩子 应该是小家碧玉式的 但到董明珠身上 则出现 异变 她更多的是吸收了这个城市残存的阳刚气 表现出女性罕有的霸气 但这种气质只有在 事业 责任 格力电器 这些催化剂的作用下 才能得到发酵和爆发 理想与现实之间的距离 让她与军人失之交臂 54岁的董明珠坦言 如果可以的话 在现在的年龄还是想去当兵 军人是一种崇高 受人尊敬的行业 他们无条件地为别人付出 我想当兵 NO 1 工作中没有任何柔情可言 不可能即能把工作做好 又不苛刻 咄咄逼人 和谐是斗争出来的 NO 2很多人曾经动员我说 你做空调干嘛 一台才赚几百块钱 做房地产一夜就赚多少亿 我说那个钱不是我赚的 我就是劳苦命 就干这件事 笑 不去做别的产业 是因为我们在空调这个领域里面还有很多事情要去研究 真的要静下心来 沉得住 不眼红 不急躁 董明珠经典语录 NO 3很多人说 你到我这儿来我给你高薪 但在我看来 如果一个人的着眼点就是为了能挣更多的钱 以自我为中心 永远带一种贪婪的心情去做事 很难建设好的企业文化 格力坚持培养一种奉献精神 我们的幸福感和价值观在于能够让更多人幸福起来 这就是你的价值 因此从格力