代理商利用移动优惠政策销售自有代理终端行为分析.doc

对代理商利用移动优惠政策销售自有终端行为的分析黄石分公司 尧志明为推动TD手机销售，黄石移动近年来出台了多项政策大力推广TD终端，如手机卖场补贴、预存话费赠机、自购机送话费等政策。从我们在卖场实际调研情况来看，手机卖场销售TD手机占比依然不高，代理商销售TD终端热情不高，特别在乡镇卖场，TD手机普遍只有一节柜台，不足十款终端，而OPPO、步步高等国内品牌铺货终端占据很大比重。一、 优劣势分析优势劣势移动TD手机终端销售酬金高存话费送手机、买手机送话费等多种优惠政策终端品种不足自购机不能退货，代理商有后顾之忧国内品牌铺货手机品种相对较多供货商铺货形式，未销售完可以退货只能赚取差价终端性价比相对较低总体上来说，TD终端主要竞争优势在于话费补贴及终端酬金，代理商销售一台TD终端收入远高于国内品牌铺货机。以销售联想A66T终端（销售价799元）为例，代理商收益如下：（一）话费包酬金奖励：150+15=165元（二）终端差价：121元（三）卖场达量奖励：80（月奖）+50（年奖）=130元（四）合计最高收益：165+121+130=416元二、乡镇卖场调研情况今年7月，我们到乡镇某卖场调研时发现，步步高等品牌终端也可以享受购机送话费优惠，而且送话费金额集中在499元一档。如下图所示，购步步高手机均可赠送499元话费。步步高手机的高额赠送话费从何而来的呢？我们经过详细分析发现，代理商结合了新入网送话费、预存话费赠低端机等移动优惠政策进行了分解、变通操作，用于销售步步高手机。下面先介绍一下这两款政策。（一）50元入网赠送360元话费从今年5月开始，公司为了促进流量业务的发展，所以在新入网政策中新增档次有50元送360元话费，50元一次到账，360元话费分15元/24个月到账，需开通畅享20元GPRS套餐24个月。（二）预存120元话费送三星E1228手机预存120元，得三星E1228手机一部。（三）代理商操作手法1.裸机销售三星E1228，每台90元。代理商自己垫30元，凑成预存120元话费送E1228，得到120元话费包一个。2.销售一台步步高手机，动员客户办理新号一枚，采用50元入网送360元话费政策。再将E1228销售所得120元话费包赠送给该用户。3.客户所得。50+360+120=530元话费（代理商宣传为499元话费，实际为530元话费）。4.代理商所得。步步高手机差价约100元，三星1228销售酬金50元，新入网用户酬金50元。合计200元。5.移动公司所得。销售号卡一枚，销售三星E1128手机一台。（四）50送360入网办理情况分析该档入网产品6月份全区共办理352户，其中该代理商办理146户，阳新另一家代理商办理52户，这两家代理商办理量占全市办理量56.2%。说明这两家代理商利用了我公司营销政策漏洞，分解了话费补贴用于销售其他代理品牌手机。三、利弊分析（一）有利之处1在TD终端品种不足的情况下，代理商通过销售自有代理终端带动新入网客户，利于稳定区域市场占有率。250送360入网客户采用24月到账方式，捆绑周期较长。同时捆绑了20元上网套餐，有利于提升数据业务流量。（二）不利之处1.将TD手机补贴用于非TD手机，不符合政策导向。不利于推动TD手机销售。2.通过分析50送360入网客户发现，产生1M以上流量客户仅占40%，其中流量大于30M客户占比低于20%，说明对数据业务流量拉动不足。且流量套餐用户沉默比率过高对公司未来经营状况存在很大隐患。四、应对措施及反思（一）50元送360元话费入网政策办理量占当月新入网用户比例不足2%，因此八月份停止了该项入网政策。（二）加大TD智能机的推广销售力度，减少TD功能机的销售，特别是在乡镇地区，取消功能机销售补贴。