七色花营销策略分析报告

“七色花”饰品营销策略分析报告班 级：连锁09008班团 队 名: 圆 梦队 长：张 婷（17）成 员: 韩松松（07）严小会（21）齐 甜（12）王焕玲（02）指导老师：张学琴老师日 期：2011年6月13日目 录一、摘 要2二、七色花的基本情况介绍2三、对目标顾客及消费者的分析2四、产品、价格策略分析2五、营销渠道分析4六、促销策略分析5七、竞争对手分析6八、发展前景及建议6“七色花”饰品营销策略分析报告一、摘 要本文主要是为“七色花”饰品店做一次简单的策划分析，“七色花”饰品店成为大多数女孩逛街都不可忽视的一个地方，爱美之心人皆有之，更何况是女生呢？我们这个饰品店就是专门为女生而存在的，里面有各种首饰、项链、耳环等等，应有尽有。这是一次“七色花”饰品店的策划方案，主要是对“七色花”饰品店进行简单的介绍与推广，对它的目标顾客及消费者进行分析，还有它的销售渠道、促销方案以及价格策略进行了整体分析，最后是对它的竞争对手（以百变女生、时尚女生为主进行分析）及未来发展趋近进行了总结。我们从各方面对“七色花”饰品进行分析和总结，来证明它存在的理由，并且它会很好的继续发展下去。二、七色花基本情况分析“七色花”正从早期单纯的饰品品牌向围绕年轻女孩所需产品的多品项品牌过度，它正用标准化流程将合作者纳入麾下，它正努力寻求多方位的立体化营销应对市场竞争，它的目标很简单：为追求时尚的女孩们营造一个“美丽新世界”。那些对新式化妆品、精美发饰以及各类小工艺品永远兴致盎然的女孩们，几乎每周都要光顾一次“七色花”。因为“七色花”为女孩子提供一站式购物的同时，又能不断推出新产品。这是“七色花”能够黏住消费者的重要方式。这是美和时尚的力量，也是品牌和服务的力量。“七色花”正是20世纪90年代末红遍大江南北的阿呀呀之“嫡亲”。目前，它正从早期单纯的饰品品牌向围绕年轻女孩所需产品发展。三、目标顾客及对消费者的分析（一）目标顾客学生处于风华正茂的年纪,活力四射,对魅力的敏感度很灵敏,对时尚饰品有执着的追求,但由于经济能力受到限制,所以对价格很敏感,七色花饰品质优价低的市场定位可以最大程度地迎合他们的需要 。图1七色花 施华洛世奇水晶七色花还以年轻女性为主要顾客群体，现在的年轻人都以追求时尚为主，所以七色花正以这种优势深得年轻女性的喜爱。（二）对消费者的分析七色花的目标消费群主要定位为女性消费者，都市时尚女孩、职业女性、女大学生等,主要饰品是以年轻女性喜欢的首饰、手链和化妆品为主，博得年轻女性的喜爱。经调查消费者的心理特征主要如下 ：1.不会专门买一件小饰品，但一出门就不会放过任何买饰品的销售点。2.有时候买与不买不重要，经常抱着看一看的心理，“看”本身就是一个有意思的行为。3.给朋友或家人买东西，饰品店是首选。4.精致的小饰品，有收藏的价值，不同的饰品轮换使用可以体现她们的小情趣、衣着的小变化。5.非理性消费：有时候逛一逛，但一看到喜欢的就控制不住，就想买。四、价格策略分析（一）低价策略：产品销售价格低：七彩花产品零售价低于同行产品30%以上，产品更适合中国县镇及二、三级城市消费水平。店铺租金低：七彩花店铺租金在1000元-5000元左右，经营风险低，加盟商店铺的装修费用低于同行业50%以上。加盟门槛低：七彩花推出免加盟费、免管理费的优惠政策；前期费用低，加盟商无需太多的资金及管理经验便可经营。供货折扣低：七彩花三折左右供货，低于同行一至二折，保证了加盟商经营的利润。（二）适时大减价1 _# h# Y, m( v- g& F8适时大减价是各类专卖商店的重要价格策略，七色花饰品店它可以调整商品结构，处理过时商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。. 1 c; c+ J( 0 _4 p对于过时的商品来说，其市场价值大大降低，如不及时性脱手，会使商店陷入困境;对于过季的商品来说，其市场价值大打折扣，因为过季商品如不及时处理，只好等明年再卖。可是明年是否流行，是否有销路还是个未知数，即使是销路看好，一年囤积商品的高额利息也会把利润全部吃掉，因此，饰品店的减价销售不可避免，减价销售并非无利可图。五、营销渠道分析商业定位模式：“快时尚”这个世界在快速变化中不断成长，快餐、快印、快递、快公司、快播电影快，已经成为一种生活方式。“快时尚”也应运而生。服装业的ZARA、H&M依靠“快时尚”的商业模式走在时尚之巅。同样定位快时尚的“七色花”，则将“快”带入女孩儿用品领域。女孩儿用品是个宽泛的概念。包括发饰、手饰、口红、眉笔以及各类配件，在品种上不计其数。既有在百货中销售的高端产品，也有廉价的地摊货。如何能让自己的产品在专卖店中以中档价位站稳脚跟，是“七色花”必须考虑的问题。 七色花将ZARA作为学习对象。 众所周知，ZARA成功的关键因素之一是自有设计师。这家西班牙服装企业有近400名设计师，他们经常坐飞机穿梭于各种时装发布会，捕捉最新的时尚元素。同时，ZARA斥巨资设计自己的灵敏供应链，以自己独特的设计体系与供应商紧密合作，每天根据新订单，把最流行的布料准时送达厂家，满足总体上的前导时间要求。而ZARA的专卖店则每周根据销售情况下两次订单，以减少打折概率，降低库存成本。款式的快速更新增加了新鲜感，吸引着消费者不断光顾。这正是“七色花”想要的。2005年，“七色花”开始注重设计环节，通过与多位设计师的紧密合作，全面提升产品价值。更重要的是，“七色花”采用了开放式的研发平台，使得更多的制造商可以参与进来。毫无疑问，设计者与制造者之间的正相关关系，给企业带来了更多的活力。设计时尚，生产工艺精良，终端推广有力，产品自然受到市场追捧，销售份额也不断提升。而销售额的扩大，通过口碑传播又反过来提升了品牌影响力，促进生产者、销售者与设计者展开更为紧密的合作。（一）营销管理：标准化的力量今天，定义时尚、贩卖时尚都成为和时间赛跑的运动，这对企业诠释和理解时尚提出了更高的要求，不仅要有速度，还要有眼光，让合作者与消费者一致认同。为了实现这一目标，“七色花”遵从“最简单的就是最有效的”管理原则，来应对不断变化的“快时尚”市场，打造品牌，为加盟商创造利润。7天内推出几十乃至上百种新品，这听起来有点不可思议，但这却是“快时尚”的定位所必须的。事实上，重要的不仅仅是时间。要想让营销真正落地，必须有一套强有力的执行体系作保证。而“七色花”提高执行力的方法是培训。“七色花”主要采用两种培训方式。一是常规的小规模培训。公司每个月从全国挑选30名加盟商，对其进行培训。培训内容主要涉及资讯传递、新品设计理念、消费环境变化等。二是每3个月一次的大型培训，内容涉及品牌塑造、店面陈列、店内促销活动、新品上市等各个方面。每次参训学员为100人左右。培训旨在实现与加盟商近距离接触，实现店铺战术与企业战略的良性对接。除培训外，督导团队常常亲临店铺，就地发现并解决问题。“七色花”还建立了客服人员跟服务机制，为加盟商提供一对一服务。对其每个月的要货情况、经营情况、培训情况进行跟踪，以便根据实际情况随时调整市场策略。这些制度化的管理使得“七色花”的企业数据库不断扩充，而促销只有建立在数据库基础上才能做到有的放矢。“七色花”根据各类数据来分析市场，极大地发挥了品牌的整体优势，以帮助产品在每个阶段都能实现旺销。比如，公司每一季度都准备多个针对不同系列产品的促销方案和促销辅料，加盟商则根据自己的实际情况自行搭配选择。（二）营销升级：“跨界”来实现 跨界营销，近年也越来越多的得到应用。由于各行业间的相互融合、相互渗透，已经很难清楚界定一个企业或一个品牌的“属性”。跨界，代表了一种新锐生活态度与融合性的审美。2010年，“七色花”开始大规模挺进“跨界营销”领域，还分门别类地设计了“五波狂潮”，一浪高过一浪。 第一波：与偶像剧对接。与湖南卫视达成战略合作，在其热播的偶像剧流星雨中植入“七色花”品牌及产品广告。同时，“七色花”运用自己独特的设计资源，为剧中主角量身定做专属配饰。 第二波：与“尚韩”对接。随着韩国各类文化的大举进入，“韩”已经成为时尚的代名词，从电影明星到电视名星，从名牌产品到非名牌产品，“韩货”本身拥有的原产地优势显露无遗。于是，“七色花”同韩国JYP明星梦工厂达成战略合作，引入亚洲人气组合WONDER GIRLS，为其量身定制专属产品线，为“七色花”增加了更加时尚的产品。 第三波：与网络群体对接。同腾讯QQ展开合作，将QQ秀、品牌店铺、QQ秀刊、拍拍商城等资源与“七色花”时尚用品店贯穿起来实现深入互动。 第四波：同橙天嘉禾集团合作，与电影院线对接。今后，“七色花”不仅可以在嘉禾的电影中完成深度广告植入，还可以有选择地在全国电影院线开设概念店，并且拥有电影播出后的独家产品开发权。第五波：与大学生创业群体对接。同全国300所重点高校达成战略合作，将“七色花”移动概念店在各家高校互动巡演，把时尚文化和创意活动带入高校。除了贩卖时尚之外，七色花还为广大学子们制作了“创业计划”。 无论是偶像剧、哈韩族、QQ网友，还是电影院及学生创业者们，每一种跨界营销似乎都有其内在、本质的关联。即便是种类繁多的女孩儿用品，在营销中也会表现出一种单一的特性，所以，企业必须想办法为其注入“活力素”，让产品有生命感。这种生命感，可以通过互补性品牌来获得，因为互补性品牌容易使人产生品牌联想，从而进一步联想到消费群体特征，返过来又由消费群体特征联想到品牌，这让原本不相干的元素融合在一起，给品牌一种立体感和纵深感。六、促销策略分析所以怎么样制定合适有效的促销方案呢？国际著名时尚品牌七色花饰品连锁加盟体系的几个的促销策略可供我们参考：（一）丰富的产品是关键。节假日作为加盟销售销售的高峰时段，只有在保证货源充足、货物优质的情况下，才干实现营业额的稳步增长。各种的加盟销售销售策略只是辅助手段，款式多样、琳琅满目的商品才是吸引人们眼球的关键。另外，可靠的质量、优质的服务都会为你店里营业额的增长作出不小的贡献。所以，在节假日要保证产品的款式、质量及货源的充足，才干在繁忙的假日中，保证你的加盟销售销售业绩可以更上一层楼。七色花饰品加盟连锁在这点上就尤其重视，每个大大小小的节日之前，总部都会准备好丰富的节日产品，并提醒各个七色花饰品的加盟店及时做好进货准备，对没经验的加盟店，七色花饰品加盟连锁总部还会专门对旗下的加盟商做好这地方的进货指导。（二）促销手段是保证。在节假日到饰品店消费的大多数都是普通的消费者，在关心饰品质量和款式的同时，消费者们也很希望购买商品时可以获得更多的实惠。所以，在节假日的客户争夺战中，各种促销活动作为七色花连锁店竞争的主要手段而备受瞩目。为啦可以在竞争中处于不败之地，乔伊丝饰品连锁体系一般在可以承受的范围内，为旗下的七色花加盟店选择合适的促销组合手段。如：向购买商品的顾客分发赠品、特定的商品打折出售、对到七色花饰品店消费额满一定数目的顾客能够参加抽奖或有礼品赠送、买一送一等。促销手段的选择，主要与商品的性质、消费群体、商圈的位置等相关。正确选择促销手段，才干保证你在节假日的营业额持续增长。像七色花饰品店，由于平时就一直就坚持物美价廉的策略进行加盟销售销售，所以，在节假日的促销上，七色花饰品连锁店往往会采用好些新的策略，如：新品搭配旧品，这样能够同时起到宣传新品的作用，一举两得。（三）宣传手段很首要。在节假日来临之际，七色花饰品通过会针对不同的节假日的性质，推出一系列的娱乐宣传活动。如在过新年时，举办新年灯谜会，在情人节时鼓励旗下的七色花加盟店为七色花的会员推出情侣拍照游园会等一系列活动，娱乐的同时宣传自己的产品。如在活动中，向参加活动的观众赠送产品或组织现场抽奖等。通过组织这样的活动，商家不但给消费者带来啦轻松愉悦的节日氛围，也给消费者带来啦实惠。而且在“吸引”眼球的同时，也进行啦很好的品牌宣传。美国的促销专家菲利浦.科特勒曾把人们的消费行为大体分为三个阶段：“第一是量的消费阶段，第二是质的消费阶段，第三是感情的消费阶段。针对第三个消费阶段的促销活动那就我们常说的情感促销。”同时，通过深入到各个细节的布置，让乔伊丝饰品店的消费者认同节假日的文化和情感内涵，从而让消费者不由自主地进入到购物的大军中去。七色花饰品加盟连锁店通过这样的一系列活动让顾客得到放松和快乐，从而从情感上拉近距离，积聚充足的人气。有啦人气的积累，生意还愁不会越来越红火吗？（四）七色花饰品加盟连锁一般还通过特定节假日的特殊内涵，及该节假日的主要的消费群体，推出适合不同节假日的商品。以情人节为例，现在“情人的钱”好赚已经是一个不争的事实，在每个和情侣沾边的节日里，乔伊丝饰品店都会拉出爱情的大旗，在情人节七色花就会以各种情侣饰品为主打，用情侣饰品来抢占出一片商机。尽管目前招商加盟市场市场上的情侣礼品品种多样，但情侣们最钟情的还是富有新意独一无二的商品。所以，为啦能在情人节牢牢抓住人们的钱包，乔伊丝饰品加盟连锁体系建立专门的研发队伍，以保证在各乔伊丝连锁加盟店的货架上摆出各种新奇有趣的情侣饰品。同样，在父亲节和母亲节等具有特殊内涵的节日，乔伊丝饰品也会推出以送给父母的饰品为主打的货物的加盟销售销售策略。这些都能在节日里为七色花饰品小店带来丰厚的利润！（五）针对不同的节日，七色花饰品会举行主题式促销。每个节日都具有特定的文化内涵，都有所侧重。七色花饰品加盟连锁会根据侧重点的不同制定具有创意性、话题性的促销活动，并根据活动的主题为旗下的加盟店制定出详细的促销方案。七色花饰品一般会针对不同节假日的特性，开发一系列的主题促销课目：如春节促销的“吉祥喜庆”，情人节的“粉色浪漫”、五一长假的“绚丽生活”等，并根据主题对店铺进行相应的环境调整，对店铺的装饰物、色彩、主力产品的搭配摆放、展示POP及橱窗进行相应的调整，使店堂环境，更加衬托促销主题，形成多点、多面、多方位的立体效果。 另外，利用不同种类、不同系列产品的搭配加盟销售销售也成为七色花饰品加盟连锁店进行成功促销的亮点。进行多种饰品搭配的不同组合，可让单件饰品的存在更有价值。所以，店主们能够采取不同种类的系列产品搭配加盟销售销售，以达到活跃氛围的作用。合适的促销策略的选择，对节假日的加盟销售销售有着极其首要的意义。选择正确的促销策略，你会发现这个假日，你工作着并快乐着！ 七、七色花的竞争对手时尚女生：（1）物美价廉时尚女生饰品采取的是低价位、大流量的方式。大流量才能真正诞生大卖场。大流量带动大采购，才能确保低价格，才能确保卖场商品的配齐率与到货的及时性；才能体现出大卖场的价格竞争优势。当然会受加盟商的青睐与保证低价格的运营。（2）个性时尚女生饰品为人们释放自我，焦点情结让人慷慨解囊，而街上的人流四处寻找着展现个性的文化饰品，酷的定义也发生了新的改变：只有装备“专业专属”的饰品才是酷的真谛！(3) 时尚时尚女生饰品主要体现在设计精美、玲珑精巧，新颖别致。时尚女生饰品不耗用价格昂贵的金银珠宝，而是无拘无束地选取多种材料，并突出个性化、艺术化，有的直陈创意，有的底蕴殊深，与时尚主人的风度、风貌相映生辉。同时，时尚女生饰品与时装相结合，求得互相衬托、相得益彰的美化效果总结:七色花与时尚女生都是饰品行业的领跑者，七色花的营销对市场的地位较全面，有专门化的营销管理，注重品牌的建立，还实行和跨界营销；而时尚女生在营销渠道的建立上不是很注重，在产品的设计上没有专门的部门，没有创新中国的小饰品让全世界惊叹，具有广阔的市场前景，而七色花饰品的产品优势和经营理念以及其优厚的加盟条件足以称得上是这个领域的营销时尚领跑者。如果你是消费者，你会对七色花的每一件产品都爱不释手，如果你是投资者，你会为七色花的理念、形象、产品、服务，从内涵理解时尚，从产品体会时尚，从市场收获时尚七色花带的宣传推广和运营管理也让你无需任何额外的投入便可以迅速让你自己的时尚女生充满时尚。八、发展前景及营销建议（一）发展前景：随着社会经济、文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力，已成为人们的追求。因此，顺应时代的饰品文化显示出强大的发展势头和越来越广的市场，从事饰品销售有着广阔的利润空间。因为饰品连锁店目前在我国还不是很多，很有市场潜力。开七色花饰品个七色花饰品女孩时尚用品店是个不错的主意，通常能获得比其它产品的连锁经营更高的投资回报。下面让我们一起来仔细分析一下饰品连锁店的市场前景及其它各方面的情况。据我国权威机构对中国女性饰品市场的调查，我国女性饰品市场均占有率不足5%，而日本达到98.2%，泰国七色花加盟费是多少为68%，香港为54%，新加坡为48%，马来西亚为47%，而女性用品消费率正按19%的年增长率递增。据专家预计，到2005年中国的女性饰品占有率将增加到55%以上。中国有13亿的人口，6亿多为女性，按每十人有一件饰品计算，需要6000多件。女人成为消费人群的主体，她们需要满足精神需求的七色花加盟时尚用品，但专业的时尚消费经济圈仍是一个空白。时尚饰品让女人释放美丽，美丽情结让女人慷慨解囊，而街上的女性人流四处寻找着时尚饰品，可是却