---客户经理讲解

1,-客户经理讲解,此报告仅供客户内部使用。未经博林咨询的书面许可，其它任何机构或个人不得擅自传阅、引用或复制。本文只提供演示文稿纲要，需辅助口头讲解和叙述。,PMT: 精确营销 共鸣沟通,精确营销 共鸣沟通,2006年2月18日,2,主讲人：曹 越 女士 山东大学品牌经济研究中心 副主任济南博林咨询有限责任公司 总经理,精确营销 共鸣沟通,3,精确营销七巧板： 1.明清两代间的发明，它对开发智力，提高心理素质，培养创造性思维都有很大的帮助 。 2.鲁迅先生特别喜欢这种玩具。 3.据说18世纪末的拿破仑一世也十分喜爱玩七巧板。即使后来他在滑铁卢战役中失败后，流放到圣赫勒拿岛上也不忘玩七巧板。,精确营销 共鸣沟通,（一）什么是七巧板？,4,（二）精确营销七巧板的基： 基：就是框架、界定 一层界定：正四边形 （一成不变） 二层界定：模拟实物 （千变万化）,精确营销 共鸣沟通,5,精确营销 共鸣沟通,（二）精确营销七巧板的基,二层界定：,6,精确营销七巧板的基：,精确营销 共鸣沟通,客户界定,部门界定,职涯界定,公司界定,一层界定,7,精确营销 共鸣沟通,1.公司界定,执行,公司层面,8,精确营销 共鸣沟通,2.部门界定,部门层面,计划,9,精确营销 共鸣沟通,3.客户界定,外脑,客户,10,精确营销 共鸣沟通,3.客户界定,客户的经理:1.经理角色-良师益友2.经营能力-帮客户赚钱 四省:省时、省力、省心、省钱,11,精确营销 共鸣沟通,4. 职涯界定,12,精确营销 共鸣沟通,（三）精确营销七巧板的基,二层界定：,13,精确营销 共鸣沟通,（三）精确营销七巧板的基,14,品牌信用定向,目标任务,业务路线,目标客户,产品-需求匹配评估表,共鸣沟通策略,现实分析,客户信息表,对手分析,人脉关系图,反馈记录增补,精确营销 共鸣沟通,客户经理精确营销标准程序,15,任务分解,盈利路线,客户分类,产品组合,共鸣沟通,团队协作,增值服务,（三）精确营销七巧板：,1,7,6,5,4,3,2,精确营销 共鸣沟通,16,岗位指标,客户指标,客户指标,客户指标,指标A,指标B,指标A,指标B,指标A,指标B,任务分解,精确营销 共鸣沟通,1,（三）精确营销七巧板：,17,1.客户经理“四书” P5P82.日工作计划任务书 P523.周工作计划任务书 P53,任务分解,1,精确营销 共鸣沟通,（三）精确营销七巧板：,18,请根据自己的岗位，填写:1.客户经理日工作计划任务书 2. 客户经理周工作计划任务书 ,精确营销 共鸣沟通,课堂演练：,19,课后作业：,精确营销 共鸣沟通,请认真思考后，填写: 客户经理“四书” P5-P9,20,（三）精确营销七巧板：,盈利路线,2,精确营销 共鸣沟通,重点客户的分类 P62客户经理营销方案答辩书 P 10,21,请在明确自己目标任务的基础上，思考本岗的盈利路线，请填写： 客户经理营销方案答辩书P10,精确营销 共鸣沟通,课后作业：,22,精确营销 共鸣沟通,营销方案答辩书讨论纪要,部门名称：,23,1.现实类客户2.必得类客户3.蚕食类客户,客户分类,精确营销 共鸣沟通,3,（三）精确营销七巧板：,客户信息记录表 P12P15,24,请将自己的客户资源进行整理，并将客户信息填进客户信息记录表（P12-P15）中。,精确营销 共鸣沟通,课后作业：,25,精确营销 共鸣沟通,产品组合,1.针尖业务:用什么业务先突破?2.目标客户产品需求匹配评估表 P17,4,（三）精确营销七巧板：,26,精确营销 共鸣沟通,熟练FABE技术,（三）精确营销七巧板：,F（特点）：它是什么？A（用处） : 它有什么用？B（好处） ：它对客户有什么好处？E（证据） ：它有什么证据?,27,精确营销 共鸣沟通,（三）精确营销七巧板：,课堂演练：各部门分别用FABE技术来分析本部门的一个金融产品。,注意：此表为格式表，具体行数根据实际的产品特点来确定,部门名称：,（ ）产品FABE分析表,28,请根据本岗整理出（ ）产品FABE分析表。,精确营销 共鸣沟通,课后作业：,29,精确营销 共鸣沟通,共鸣沟通,5,1.沟通程序 P212.沟通工具 P22-323.沟通案例 P33-36,（三）精确营销七巧板：,本部分内容将在下次培训深入探讨,30,团队协作,精确营销 共鸣沟通,6,（三）精确营销七巧板：,31,团队协作,精确营销 共鸣沟通,6,（三）精确营销七巧板 1.对公目标客户人脉关系图 P30 2. 现有人员人脉图 P31 3. 业务工作问题与方案报告书P47 4.内部任务工作单 P48 5.中期工作推进单 P50 6.工作排期表 P55,32,1.公司业务部客户经理： 请将自己所负责的客户群的信息填入 对公目标客户人脉关系图 2.全体客户经理： （1）请整理自己的人脉关系，并填写 现有人员人脉图 ； （2）请选取一个自己在工作中遇到的问题，以业务工作 问题与方案报告书的方式提交给部门经理。,精确营销 共鸣沟通,课后作业：,33,请各部门经理选择一项工作： 下达内部工作单， 运用中期工作推进表和工作排期表。 请记录工作内容和运行情况，形成工作案例！,精确营销 共鸣沟通,课后作业：,34,主,品 牌,高 层,中 层,基 层,客户经理,团队协作,精确营销 共鸣沟通,6,（三）精确营销七巧板：,35,（三）精确营销七巧板：,1.王婆型2.雷锋型3.诸葛型,增值服务,7,精确营销 共鸣沟通,36,（三）精确营销七巧板：,1.现实类对公重点客户经营链分析表 P642.必得类对公重点客户经营链分析表 P663.蚕食类对公重点客户经营链分析表 P684. 自我诊断技术 P 57-58 5.客户经理公司客户月度分析报告模块 P56,增值服务,7,精确营销 共鸣沟通,37,精确营销 共鸣沟通,课后作业：,1.对公首席客户经理： 请认真分析自己负责的公司客户，参照公司客户月度分析报告模块P56 ，做一份 XX客户月度分析报告书。2. 写出客户月度分析模块内容。,38,任务分解,盈利路线,客户分类,产品组合,共鸣沟通,团队协作,增值服务,精确营销 共鸣沟通,（三）精确营销七