营销渠道及技巧.doc

3.1.12万学代理的优势1、 我们的提成比例不一定是最高的，但是我们的招生人数绝对是最多的，赚钱自然也是最多的。2、 我们的营销方式是最先进的，在我们这可以学到更多的营销方法，最大限度的锻炼自己的能力。3、 我们的师资和服务是最好的，做万学海文的校园代理没有任何人格风险。上海文的辅导班，听海文老师的课，即使同学没考上也不会埋怨你，报海文都没有考上，报其他更考不上。4、 万学海文是考研辅导行业里唯一一家准上市的正规教育集团，做万学海文的代理，可以拿到最有价值的实习证明，以后上任何企业面试都是具有核心竞争力。5、 万学海文对代理的支持力度是最大的（宣传资料、讲座、电子版资料、金卡等），这样代理可以更轻松的招到学员，赚取报酬。3.2日常工作之收集信息3.2.1信息收集的意义身处于信息经济时代，信息掌握的重要性不言而喻。要想把我们的产品销售出去，首先就要找那些有消费需求的准客户。然后针对这些准客户进行针对性的反复的精确的刺激，最终让其购买我们的产品，从而实现我们的营销目的，将产品销售出去，为公司创造营业额和利润。信息的收集是我们营销工作能够顺利进行的一个保障。有了信息我们才能更有效的开展电话营销，才能更好的保证讲座有效人数，才能更准确的预约到更多人参加我们的咨询会或室外活动，才能更清楚的了解市场状态，准确的制定下一步公司的营销策略。所以我们要持续不断的进行信息的大量收集。另外，我们要想立于不败之地，不仅需要知己，还需要知彼，所以信息的收集还包括对竞争对手的营销活动信息的收集（讲座信息、开课信息等）。今天我主要讲的是我们对于准学员信息的收集工作。3.2.2信息收集的途径及方法1、通过行政手段收集。通过学校老师、辅导员或学生干部等渠道，让他们帮我们收集信息。这种方法收集的较为全面，且速度也比较快。2、通过代理进行收集。首先代理要把他周围的人际关系群圈内的准学员信息收集上来。其次，还可以通过扫楼或朋友介绍收集到一部分信息。3、通过准学员进行收集。我们针对收集上来的准学员进行沟通时，也可以通过他们了解并收集到一部分新鲜信息。4、通过讲座、咨询会进行收集。讲座和咨询会等活动，代理邀约来的准学员的信息我们能收集到，另外每次讲座几乎都有代理不认识的或不是代理所在院系的学生来听讲座，这样我们也能收集到一部分信息。5、通过外展和室外活动进行收集。有一部分学生想考研，但是从来不听讲座和咨询会，或者是我们的前期宣传没有刺激到他来听讲座和咨询会。对于这类人，我们就可以通过外展给学生拷取资料和提供咨询时，吸引他来，并留下他的信息。6、其他手段和途径。例如：贴打印的组团报的传单，有人打电话过来，那他肯定是我们的准学员。宣传我们qq群时，加进来的基本上也都是我们的准学员等。3.2.3信息的使用方法1、对于收集到的信息，首先要进行筛选和分类。例如：大几的？考不考研？哪个专业的？是海文预报名还是报名学员么？购买的是海文的什么产品？是否还有其他需求？等等这样的一系列筛选分类。2、讲座、咨询会及外展等活动的通知和预约。3、电话回访，以服务促营销。4、扫楼时便于精确的刺激。 在这里我要特别强调的一点是：信息的转化。我们要学会将原始信息不断的转化成真正对我们有用的、方便我们使用的、能产生报名最终实现业绩和利润增加的信息。通过不断的筛选和分类，我们最终要把信息分成这样几种：实报名学员的信息。学生既然选择了万学海文，成为了我们的学员，就证明他对海文的认可度是非常高的。而一个考研的学生，往往身边至少还会有三个以上的准学员，所以我们要时常跟实报名学员沟通，提供服务。我们目的是通过对实报名学员的服务，让他帮我们进行宣传，促成我们对其身边准学员的营销。预报名学员信息。学生在海文进行了预报名，就证明他接受过我们的刺激，对海文有了一定的认可，并产生了报名意向。对于这类学生我们要进行重点跟踪，针对其在补款中的顾虑进行逐个扫除，直至其补款为止。然后我们把这一部分信息再分类到实报名学员。准学员信息。这类人有考研意向，但对报考研辅导班还是飘忽不定。对于这类人，我们要主动的尽早的刺激他们，了解他们的需求和顾虑，然后通过持续的营销刺激和服务，促成其先成为海文预报名学员，最终成为海文实报名学员。3.3日常工作之海报张贴3.3.1张贴海报的意义贴海报是市场部日常工作的必不可少的一部分，它几乎贯穿于市场部所有工作当中。因为海报的功能是宣传，所以重要性显而易见。市场部做什么事情都离不开宣传，作为传统宣传手段之一，它贯穿于市场部全年工作中始末。海报一般起到造势的作用，合理运用能够提高海文在学生眼里的出现频率，增加我们的知名度。3.3.2各种海报的设计准则海报是用来宣传的，所以它的设计目的应该很明确。海报设计的内容包括：1、明显的体现出学校的标志，如：海文考研四个字；目的是让同学清楚的看出来是哪一家的海报，达到最直接的视觉宣传效果。试想想谁会注意没有大标题的海报呢？2、宣传主题。我们要针对什么活动作宣传就要做什么样的主题。如讲座：就要写出讲座的大标题、内容、主讲老师、老师的背景、时间、地点、优惠政策、赠送的资料等。不管是什么海报都离不开这几个大方向。无论是A4纸设计的还是手写的，都要参考。3.3.3海报张贴的标准海报基本分为印刷海报与手写海报两种。印刷海报有一个缺点就是不如手写海报醒目。互相配合贴会有很好的效果。贴海报之前要了解贴海报栏的位置，了解学校内每一个海报栏的位置。还要注意学校宿舍楼下以及宿舍内有没有海报栏及其它可以贴海报的地方。贴海报的可以用胶水或胶带。用胶水的优点是贴过之后牢固，缺点是不方便携带。不管用什么贴，要求是把海报贴整齐，不要乱乱的一片。我们贴海报要尽量把广告栏的整个版面贴满，贴得整整齐齐，这样视觉效果很好，冲击力很大。虽然有的学生会说海文怎么贴这么多海报啊，可能会烦，但是我们效果达到了，别人看到海报了，知道有这回事了。贴海报时要印刷海报与手写海报搭配着贴，这样效果更好。如果不能够把广告栏的整个版面贴满，就要把握住海报栏最醒目的位置，整齐的贴上几张海报，一定要整齐。再就是贴海报的时间问题。贴海报可以晚上到学校发传单的时候先把海报栏最重要的位置占上，这样第二天学生早上起来的时候就可以看到，这时候我们还没有上班，其他竞争对手也不会去，学生上课或是吃早饭时就会看到我们的海报。还有就是中午吃饭和晚上吃饭这一时间我们要派人看守住自己的海报。其它时间看情况看守海报。如果学校内海报栏很少，我们自己就要准备一些板子或是学校内的宣传板我们自己拿过来用，放在食堂门口或是大三宿舍楼门口，贴上我们的海报集中宣传。还有我们自己设计了一些宝利布可以悬挂在人流大的地方宣传。宝利布上设计出贴海报的空间。3.4日常工作之传单发放3.4.1传单发放的意义什么是传单呢？传单就是传递信息的一种载体，一个单页，一项宣传的手段。所以发传单也是市场部日常工作必不可少的一部分，它几乎贯穿于市场部所有工作中。传单较海报来说要小一些，所以发放的地点十分灵活，而且内容丰富，是我们整个营销过程中不可或缺的营销工具。3.4.2各种传单设计的准则不要用单一颜色的传单，尽量设计出套色或是彩色的传单，在竞争日益激烈的今天对传单的要求变得更加严格。我们的设计要求精美、简洁、重点突出。除不用像海报那样太过醒目的海文字样大标题外，其余的要求与海报一样：1、很明显的学校的标志，如：海文考研四个大字；目的是让同学清楚的看出来是哪一家的宣传，达到最直接的视觉宣传效果。2、宣传主题。我们要针对什么活动作宣传就要做什么样的主题。传单内容包括：标题、内容、主讲老师、老师的背景、时间、地点、优惠政策、赠送的资料等。3.4.3传单发放的标准发传单的表面影响没有海报面那么广，但是针对性强。发放地点有两处：一是宿舍楼；二是教室。在发放传单之前要知道这个学校发多少份传单才够用，怎么计算传单的多少呢？我们要看大三有多少个宿舍，以每个宿舍发放3-4份传单标准即可计算出传单数量。如果活动规模比较大，我们就要扩大宣传的力度，传单份数可以适当增加。发传单的要求：进宿舍楼后，每到一个宿舍要先敲门，经学生同意才能进入宿舍，首先介绍自己是海文的工作人员，要面带微笑，不能无精打采，要把我们最优秀的一面，展现给学生，将传单发放到同学手中，并口头介绍传单的内容，引起学生的兴趣，可以人手一份传单，介绍完后可以口头邀请学生光临，离开宿舍，一定要把门关好，（如果遇到宿舍没人千万不能将传单塞入门下，然后一走了知，而是要将门号记下来，等有人再进行补发）。以后我们每个院系都设置代理的时候，要求会更加明确，要确定到他们周围的人是否能够去听讲座。现在有的学生回到宿舍比较晚，针对此种情况我们就要采取另一种传单的发放方式：到教室内去发传单。事先统计好大三学生都在哪个教室上课，讲座的前一天或是当天要派一部分人到教室内去发传单。这样针对性比较强，目标人群比较多而且集中，他们接到传单后还会互相商量，对讲座的时间、地点、内容等肯定会有很深的记忆。大学的很多课很无聊，没几个同学在听课，同学们都闲得没事，这个时候给他们几张传单看，他们会非常高兴的，而且看的比任何别的时候都认真，尤其是考研的同学看的会更认真。（备注：在代理确实没时间的情况下，我们自己的员工可以到教室或者大三宿舍楼下发放。）经过到教室和宿舍内发传单这两种发传单的途径基本可以完成传单宣传的任务了。3.5日常工作之讲座讲座是我们在高校内宣传自己最有效的手段。所以每次讲座都要仔细、认真的准备，做到场场成功。讲座的大概时间为每年的9月初开始到来年的6月份截止。其中寒假和期末考试时间除外。3.5.1讲座老师的排定 讲座老师大致分为巡讲师、总部高级咨询专家、授课老师这三类。在全年的营销过程当中，主要以巡讲师讲座为主，他们煽动性较强、对产品的营销能力也较高，讲座的报名率较高。而且巡讲师讲座成本也较低，全年营销期内几乎都要贯穿这类讲座。总部高级咨询专家讲座（例如梁伟伟副总裁的全程策划班），具有极高的权威性，和说服及煽动性。但由于这样的讲座稀缺，所以要慎重排定，一般选择在每年的9月或10月份及第二年的3、4月份进行。因为这个时间点，学生的考研报班情绪最高涨，再配合上老师精彩的讲座，报名率会很高。授课老师讲座，一般报名率不会很高，钻石卡意向等也比较少，但是这类讲座也是需要适当的排几场。通过巡讲师和总部高级咨询师的讲座后，有很大一批人已经成为海文的实报名和预报名学员，或是接受过我们刺激的准学员。他们对海文的品牌、规模、师资都有了一定的了解，所以这时候他们很希望试听一下老师的讲课风格和授课水平，这个时候适当的排定几场授课老师讲座或营销性质的基础课程就变的很有必要了。3.5.2讲座学校的排定在进行讲座学校排定时，我们要考虑一下几点情况。1、根据学校的代理建设等前期工作的铺垫情况进行排定。代理体系建设完善的学校我们进行讲座的优先排定，尽量争取到这个学校的第一场。因为这样的学校，我们讲座的质量会非常高，会很快的拿下一部分市场份额。这样一来也给竞争对手造成了很大的压力。2、往年的优势学校我们要优先排定讲座，我们要保证往年的优势学校业绩平稳或持续增长状态的同时，对竞争对手的往年优势学校进行冲击。3、在讲座老师等资源充足，且学校代理体系建设比较完善的情况下，对竞争对手的优势学校应适当增加讲座的投入。4、讲座排定要合理，不要太密集，保证每场讲座都能充分做好宣传工作，所以一区每天最好只排一场讲座。5、根据学校市场整体份额及剩余份额，投入适当的讲座数量。市场整体份额和剩余份额大的学校可以多排讲座。6、总部高级咨询专家或授课老师讲座，一般要安排在市场份额较大的学校或学校相对密集的中心校区。7、讲座前两天不能敲定教室的学校需要取消讲座并及时换排给其他学校。3.5.3讲座时间的排定讲座时间的安排要根据各个学校的具体情况而定，每个学校讲座的最佳时间段不同，有的是在下午，有的在晚上。有时候年后的讲座放在上午也可以进行。讲座的时间要根据代理提交的时间安排讲座，尽量有预见性的避免与学校的大型活动相冲突。这里我强调一点：由于讲座老师资源是有限的，所以关于讲座排定的时间我们一定要仔细考虑。首先一定要安排在最合适的时间，这样才能保证这场讲座的质量。其次，要打破常规思维，不要觉得讲座就一定要晚上做。如果我们确定上午或中午时间也很好的话，这样我们一个老师一天就可以做两到三场讲座了。3.5.4讲座全流程（根据情况适当调整）1、讲座前三天制作宣传页并送到代理手中，适当时间进宿舍发放。要求：到宿舍发传单一定要将传单亲手递到每个学生的手上，绝对禁止将传单随便扔到桌子上或者从门底下直接扔进宿舍，发到学生手中时一定要强调说明此次讲座的时间、地点、讲座赠送的资料及抽奖、讲座内容和讲座的重要性以及为何重要要说清楚！准备海报（手写与印刷结合）持续张贴，天天守海报。具体位置包括：校园内的广告栏（食堂门口、水房门口、宿舍区、教学区、图书馆、人流密集的路口）；宿舍海报（宿舍楼下室内广告栏）；教学楼入口大厅或门口的广告发布栏；教室内的黑板上可以写上讲座的时间和地点调查大三课程安排；学校明文禁止张贴广告地的除外。制作打印校园经理不干胶。将收集到的学生手机号码提前录成Excel，讲座前一天发短信通知讲座。叮嘱代理按时把传单发放到代理手中，有条件的市场员工可以亲自跟代理一起去发。2、讲座前一天上午将海报贴到各广告栏及人群集中处（盯海报至下班）晚上有策略的打电话至宿舍邀请宿舍同学参加讲座，顺便调查传单收到情况，去听讲座情况；如发现有的宿舍没有收到，及时通知代理进行补发；做到心中有数。要求：如发传单要求3、讲座当天上午将所有讲座物品设备配备齐全（对照清单）例如：发放书籍资料、报名收据及报名牌、音箱、投影仪、插线板、宣传片、代理不干胶、调查问卷、招生简章、横幅、X展架、讲师用水等发送Excel版手机号码（将学校相关负责人的手机号加入，以确认短信已发）到网络部相关负责人，要求在十点前将短消息通知发出。上午九点半以前准备好去学校，再次张贴海报、盯海报、挂横幅。随后发短信联系代理提前去讲座现场做相应的准备工作。4、讲座开始半小时或一小时前进入教室布置会场。要求：前后墙壁挂室内背景布，讲座现场的黑板上要写出校园经理的联系方式。讲台左右两侧各一个展架，教室门口摆放报名咨询台，贴上现场报名横幅，多设报名处。以阻碍学生在讲座现场多停留为目的，（注：这样也可以促成学生多报名）。配合咨询台摆放展架，调试多媒体设备及话筒。要求：责任到人。门口处有两名工作人员佩戴绶带发放招生简章引导学生入场。要求：服装整洁，精神饱满，认真接待，如教室比较偏，在通向教室的各个转角处摆放X展架并由工作人员引导。讲座前十五分钟放宣传片两遍。宣传片结束后主持人进场，务必认真熟悉主持稿。要求：主持时除发放资料工作人员外所有人员及代理必须到讲堂前主持人进行介绍，分别介绍员工及代理。必须介绍现场报名优惠政策（解释清楚）及会员登记表的填写及抽奖环节。讲座开始。讲座开始后现场负责人视情况让员工及代理到课堂内听讲师讲座，并在讲座后提出反馈意见。学生中途离场一定要有人在门口收会员登记表并询问原因。（注：视情况培训代理及员工。）讲座即将结束时主持人准备进场致结束语并主持相应现场活动如抽奖等。这时将代理及员工全部集中到台上逐一介绍之后开始报名及咨询，解决学生问题、积极引导学生报名。要求：主持人要把现场抽奖的气氛搞浓，活跃报名气氛。各个员工讲座结束后立即进入教室主动咨询学生是否有疑问并给于解答增加与学生的接触，增加报名率。所有设备及用品在报名咨询结束后再进行整理。要求：爱惜所有公共用品，讲座结束后回市场部卸下所有物品以便于别人准备第二天讲座用品。5、讲座结束后将会员登记表录入电脑，按照掌握的情况进行数据分析。将入场登记表和会员登记表进行对照，将所有本次参加讲座的信息录入电脑。将本次讲座后的预报名信息和钻石卡意向等学员状态信息进行标记。将学员对本次活动的意见及想获得的服务或想要咨询的问题进行整理，便于及时沟通和解答。对有意向做班级助理的学员信息进行重点标记。分析本次讲座影响人数的院系专业分布，确定下次讲座的重点宣传群体。3.5.5讲座后的跟进和营销讲座是一种“一对多”的营销活动，它的影响范围较大，但是缺乏“一对一”的针对性精确性营销。所以在讲座结束后，我们要对所有讲座信息进行接力式的、点对点的刺激，开展适当形式的营销活动。目的就是要让预报名的学员尽快补款，没预报名的同学先成为预报名学员，通过各种途径收集到更多准学员的信息。讲座后开展的主要营销活动有：电话回访；面谈咨询；资料拷取；专场咨询会；高分学员交流会；代理及员工扫楼等。3.6日常工作之咨询会3.6.1小型咨询会的执行程序设计 小型咨询会是我们各个分校现在除了讲座以外，一种非常重要的补充营销方式。所谓小型咨询会就是由固定的公司的员工，通过电话邀约或者面谈预约或者代理组织等的方式，一般为3- 30人左右的小群体为一个单位，由各个分公司的高级咨询师对学员进行长达1-2小时的有关考研问题的交流和咨询，根据学员人数的多少，咨询师可以自己掌握讲授时间，并在咨询中回答学生提出的各种考研问题，同时咨询师还要通过不断回答学生的问题来讲授一些相对应的考研知识，其间要不失时机的加广告，在为学生做服务的过程中，达到我们的营销目的。而一般一个完整的小型咨询会的执行和组织流程应该如下：3.6.2确定小型咨询会的主题 每个不同的营销时期，小型咨询会要有不同的主题，主要是针对哪一方面的，一段时间内，各个咨询师要彼此之间培训沟通好，不能不同的人在同一时期传达的学习思想是背道而驰的。下面针对不同时期我列举几个主题供大家参考。第一，小型咨询会如果在六七月份前做的话，可以分两块：第一，就是大三的专业课的营销咨询会，这时候学生都已经开始学习专业课了，因此对于专业课的学习瓶颈也逐渐都暴露了出来，这时候经过咨询师的刺激一般情况下学生会考虑报我们的专业课。第二，就是大二学员的早期营销，一般营销期开始的这么早的地方都是北方地区的分校，这时候学生还都上大二，对考研是一知半解的。因此我们咨询师去学校可以主要做考研的扫盲工作，讲的时候可以按照考研的全流程去讲解，这样学生即明白什么是考研，也知道全年需要做什么，中间的广告咨询师可以根据自己的讲解特点适时侯插入。这个时候咨询师要配合当时分公司的营销理念，看要我们推什么产品，主做营销还是主做服务，一定要把握这个度，不然初期营销引起学生反感就不好了。第二，如果九月份我们营销期正式启动的时候，我们做咨询会，就不只能侧重于考研扫盲了，主要我们要侧重于公共课的复习指导和我们万学产品和文化的渗透，专业院校选择的初期引导工作，这个时候学生把握不好自己到底学什么，要不要学本专业，这个时候我们要引导学生怎么学习公共课，怎么选择专业，专业确定不了，那么有时候学生的复习规划就会受影响，因为对于某些学生来说，专业决定了他要不要复习数学，所以这时候这个专业选择的引导比较重要，这样有助于咨询师在推产品的时候有侧重点。第三，要是到每年的三月份的咨询会，我们就必须侧重于专业院校选择的指导了，很多学生来听咨询会都是为了让老师帮忙确定一下学校，怎么复习专业课，因此这个时候，对于我们去做咨询会的咨询师的自身知识的要求就比较高了，所以这个时候咨询师的专业知识的内部培训一定要跟上，（提个建议：每个分校可以让本分校的咨询师选择几个自己比较熟悉学科或者专业进行重点学习，这样我们在安排咨询会的时候，涉及到这样的专业，我们可以专派某个咨询师去讲。）这个时候咨询师除了主要推我们的高端产品和公共课之外，还要重点推我们的常规专业课辅导，尤其咨询师在帮助学生选择学校的时候要引导学生报我们开设专业课的学校。小结：1、 第一轮咨询会的安排：要按照院系安排，综合讲述考研内容，做到最大的覆盖面。2、 第二轮咨询会的安排：针对不同学校不同差别安排。如：按专业咨询会；钻石卡专项营销咨询会。3、 第三轮咨询会的安排：高分学员咨询会。特别注意：咨询会的安排不要局限一点，不要拘泥形式，不求同时推进。3.6.3确定小型咨询会的时间、地点时间可以定在任何时候，只要是学生还没休息的时候都可以做小型咨询会，地点可以选在教学楼某教室（或楼道）、食堂、寝室（或寝室楼下大厅）、校园其他便利场所以及公司总部教室等等一切可以公开讲授的地方。根据咨询师的具体情况协调安排咨询师去学校，同时早点确定时间和地点，有助于市场部的老师及早过去做前期会场布置和营销宣传。3.6.4确定小型咨询会的学员的专业和人数通过电话邀约、市场部老师面谈预约以及代理组织等的形式，确定我们小型咨询会学员的专业和人数，以备我们安排咨询师。例如：如果人数超过了30人，但是还是小型咨询会的形式，不是讲座，那这样的咨询会对咨询师的要求很高，我们就不能随便派人，一定指定能力强一些的专人去做，所以确定大致人数，对我们做好小型咨询会至关重要。（事先排定）3.6.5确定咨询会的咨询师人选，事先做好备课工作 咨询会的咨询师主要构成有以下几种： 1、高培高级咨询师（每场可去1-2人，不限量） 2、对考研知识掌握较多的兼职巡讲师（注意：如果兼职宣讲师对考研知识掌握不多，要慎用，咨询会要真刀真枪的为学生提供考研知识，如果只是靠讲座的那些东西容易引起学生反感）。 3、海文高分学员、高分状元、钻石卡成功学员（做钻石卡专场最有效）。注意：一定要培训，培训重心是产品知识和加广告技巧。 4、营销部表达能力强、考研知识储备广的员工。5、最好的配置是“高培咨询师+高分学员或钻石卡成功学员”，这种既有咨询师咨询能力，又有高分状元高分成功学员现场说服，效果显著。每场小型咨询会各个分校安排好之后，都要把咨询师固定，这样可以通过前期确定的学校的专业和人数，让咨询师有充足的准备时间储备专业方面的知识，使咨询会效果更好。3.6.6去学校市场部老师对小型咨询会现场的布置如果是在教学楼某教室，而且学校管理不严格，现场布置应如宣讲会现场布置类似： 1、所有精确营销工具必须在现场展示，比如天使教程、能量包、钻石卡咨询展示的所有资料（备用几套，专门用于小型交流会），需要送别的资料的提前准备好。 2、现场报名条幅和钻石卡咨询条幅亦可挂出。 3、一定要给做交流会咨询师买水，显得咨询师的的高贵，便于树立咨询师权威。 4、会员登记表，入场登记一定要填写。 小型咨询会像讲座和其他营销方式一样，也是我们营销方式中很重要的一种，根据总部精确营销的理念精神，很多学生不是通过我们一次刺激就会报名的，而是通过我们多次的营销刺激才会选择我们，那么为了让咨询师能不遗漏每一个信息我们必须做入场登记，原因是：因为并不是每一个来听咨询会的学生拿到了会员登记表他都会填写，有的人中途离开了，或者听完了咨询会，他会选择不填这个登记表，这样我们就搜集不到他的信息，但是每个人再来的时候，为了领取现场的营销资料，是每个人都会填写入场登记的，这也是为了让我们更全面的搜集到所有学生信息，以备我们更完备的储备考研学生的信息，做好后续的营销工作。所以入场登记必须做好。 5、现场对校园代理要求和讲座对校园代理要求是一样的。 6、咨询师最好带笔记本，做现场的展示，例如讲到钻石卡时候提到鲁豫有约，就可以把鲁豫有约节目放一下，讲到我们某个老师，就可以把其上课视频放一段。 7、要有主持人，要介绍咨询师。同样是为了显得咨询师权威。 如果不是在教室，在食堂或者寝室里，那参照以上1、3、4、5、6条。3.6.7现场咨询师进行讲解和咨询1、 一般学生人数较少的时候（10人以下），大多数情况是学生提问，咨询师回答问题，但是咨询师要不断往产品及营销上引导。2、 一般学生人数较多（10人以上），以咨询师讲授专题为主，中间穿插学生提问，比如咨询会专题式院校选择和公共课复习，挨个模块简单讲授，之后是学生提问。为什么这样呢？一般人数较多的时候，按常规情况，学生都比较拘谨，不会提问题。这时候咨询师的主动讲解很重要。但是记得适时加广告，做营销。3.6.8咨询师现场常见问题应对策略1、现场学生不问问题，出现冷场时该怎么办？ 这是经常遇到的情况，毕竟学生对我们的交流会还不是很了解，他们以为老师要进行讲座，于是也就不提问问题，这时候咨询师一定要主动出击，引导学生提问，例如老师可以这样引导：老师相信大家在院校选择方面、寒假前政治、英语、数学方面以及考研全流程规划方面还存在很多问题，那我们先谈第一个问题，老师先问大家现在确定院校专业的举手？没确定的是在纠结于哪些方面？就是通过这些引导让他们开口，一旦开口就好办了。2、保卫处人出现，扰乱现场时怎么办？ 这也是经常遇到的问题，最好在交流会期间在门口安排一个营销部同事或代理看守，如有情况一定在门外解决，不要让保卫处人冲进来，一旦冲进来轰了场子，就会让学生对我们产生极坏的印象。 当得知保卫处来的时候应对措施首先看能否安全的更换地点，如果不能就是要学生填写清楚会员登记表，告知学生所有参加交流会同学都有机会获得一次“去总部2小时的免费考研咨询”，并以“恰当的理由”平稳的结束交流会，而不要鲁莽着急，让学生产生疑心。3、学生问的某个问题回答不上来时怎么办？ 这也是会存在的，尤其对于经验不足的咨询师来讲，面对这些问题有这样几种“迂回”的回答方式： （1）同学，你提到的这个问题是比较个性化的，老师留下你的问题，先让其他同学提问，下课后单独回答你或给你发邮件详细告知你，等下课的时候单独和学生交流即使回答的不清楚或许效果不至于很不好。注意：避免说不知道，不了解等失去自身权威的问题。 （2）同学，你提到的这个问题我想我要是让我们办公室某某老师回答会更好，因为他之前考研遇到过和你一样的问题，后来克服解决了，他有亲身感受，而且当时解决的比较好，老师明天让她给你打电话详细说，好吧？（3）有的问题回答起来不好说明白的时候，可以通过深讲理论和内涵，浅讲自身或身边考研同学的经历等方式解决，甚至可以直接讲去年我们辅导的一个钻石卡学员是什么什么样情况，这样连“广告”都加上了。3.6.9现场信息储备和注意事项1、让学生填写好会员登记表，以备我们储备学生信息，进行后期跟踪。2、咨询师讲完后，最好给学生留下自己邮箱或qq号，因为通过现场交流后学生比较信任老师，这样即使他们现场不报名，日后有问题再找老师的时候，我们可以再进行营销。3、 咨询师讲的时候最好不要站在讲台上，就直接到同学身边，甚至可以坐在他们身边，不要让他们觉得你离他们“远”。4、 咨询师着装不要因为不是讲座而变得随意，以免学生觉得我们不专业。3.6.10后期信息跟踪一般这个工作在咨询会结束后，我们还要通过现场收取的会员登记表，对不同产品目标群体进行电话回访，尽量保证听过我们小型咨询会的学生，如果有考研报班需求的，不让资源流失，进行多次深度营销，最终让学生选择万学海文。3.6.11小型咨询会电话邀请和面谈邀约话术 交流会是近距离和考研学子深入了解的途径。但是，如何将考研学子成功邀约来听咨询会呢？小型交流会邀约主要通过电话和面谈邀约方式。除此之外，还有讲座后邀约和校园代理邀约等方法，充分利用现有资源和学员沟通，从而对海文产生良好的第一印象。下面简单介绍下：文本一：电话邀约（综合版，针对不同咨询会做相应主题转变即可） 针对人群：所有考研的学生 具体话术： 某某同学你好，这里是万学海文，我是万学海文的某某老师，第一次和你通话，很冒昧，我们要做一个电话回访，请问你现在有时间吗？我了解到你已经决定考研了对吗？确定了什么考哪个专业了吗？（分为三种情况）第一种情况，如果是没确定院校和专业的学生，使用如下话术：现阶段海文考研针对所有即将考研的学生提供了一系列的服务：包括：海文10年精心研发的金卡能量库，同学你可以用一个10G的优盘把考研各大专业的详细信息、数据、计划等安排拷贝回去，另外，还有海文的高级咨询师为你所考院校专业进行深度分析，为你量身制定一下以后的复习思路。以及，海文明天还在你们学校某某教室组织了一场专场咨询会，针对你如何准确选择院校专业，如何有效进行下一步考研学习分析等。第二种情况，如果是已经确定专业的学生，但没确定院校的同学使用如下话术：现在你对所考专业的详细情况了解吗？例如各大学校报录比都有吗？其实考研专业选择至关重要，它将直接决定考研成功与否。而专业课复习70%分布在指定参考书目中，30%分布在历年真题、笔记、课件、讲义以及导师发表的相关学术论文等资料中体现到。更何况有些名牌大学的顶尖专业都不指定参考书目，这些问题都直接促使专业课复习存在极大障碍。海文也针对现阶段你所确定的专业，明天晚上在你们学校的某某教室开一场专场的某某专业的交流会，海文将邀请著名海文高级咨询师针对你所考的专业进行深度分析，讲解以及解答。帮助你准确定位，选择出最适合你的学校。 第三种情况，如果是已经确定了院校专业的学生使用如下话术：同学，你已经能确定好了所考院校和专业，这对后期复习非常有利，你很明智。但是，你非常了解你所考学校和专业？有这个专业的资料吗？导师的信息了解的全面吗？另外，你针对你自己所确定的学校，已经为自己制定了以学校为导向，非常详尽的全年的公共课复习计划和专业课复习方案了吗？这些复习计划以及专业课详细资料，你需要了解的非常透彻才能在后期复习更加顺畅。正好，海文在明天你们学校的某某教室安排了一场专场交流会，针对你所考院校和专业，以及全年的复习计划等，这些都由我们高级培训部的资深咨询老师进行深度剖析。从而帮你更加了解你所考院校专业的内部信息，权衡好全年的复习计划。 最后，对以上三种学员在电话结尾的统一话术是：交流会现场我们都会为每位学员随机赠送一本海文内部资料，这些是海文十五年精心收集和总结的内部信息的。那好，就不再打扰你了，我们明天晚上在某某教室，xxx点交流会开始，你可以早来一点，到时候我们再继续聊。好的，再见！ 文本二 面谈邀约 针对人群：所有考研的学生 具体话术： 某某同学，你好。我是万学海文考研的x老师。打扰一分钟，想向你了解一些信息，可以吗？（一共分为三种情况） 第一种情况，针对并未能十分确定考研，只是决定初步尝试的学生话术是：考研是未来发展的必然趋势，研究生必定会得到普及。现在目前本科生已经不再受宠，咱们有机会和条件得到更好的发展，为什么不在这个关键宝贵的时间里，通过考研，充分提升自己，完善自己，提高人生的档次。海文也是为你们提供各种资源、信息、材料以及计划等考研资源，你不用担心自己安排的考研的复习或者实行的计划，会不太科学或有效。海文已经为所有考研学生，从公共课的复习计划到专业课的院校信息，从初始的应试考试到复试面试的注意环节，从资料的选取到信息的整合都进行了全面的规划，明天晚上在你们学校某某教室x点有海文的小型交流会，可以完全解决你现阶段比较矛盾的考研顾虑，仅仅需要认真分析后，落实学习计划。为下阶段完成人生升华即可。第二种情况，针对已经确定考研，但是未能确定院校专业的学生话术是：确定考研，是你非常明智的选择。后面所有做的主要工作就是选择一个合适并且适合你的专业院校。这些都是你成功考上的最关键的一步。如果只是盲目仅仅公共课的复习，不着急关注所考院校和信息，容易导致学习的盲目性，也没有没针对性。海文考虑到你们所学专业的局限，在明天晚上某某教室x点，针对你们的情况，专门开了一场专业课深度交流会。里面所涉及到了你本专业考研的深度分析以及所能涉及的相近或者相似专业的基本信息等。我们的高级咨询师将为你一一解答。第三种情况，针对已经确定考研，并且已经确定院校专业的学生的话术是:同学，你能在这个时候就确定了院校和专业，而且有这么坚定的信心去考研，说明你已经成功了一半。 你已经在落实考研复习了吗？你了解如何才能更合适的安排计划从而符合学生所报院校和专业。今天晚上在某某教室x点，我们在你们学校针对所有确定院校的学生专门开了一场考研学生如何进行下阶段复习计划及如何更好落实的专场交流会，到时候现场有专门的海文高级咨询老师，给你现场答疑解惑。不妨你把问题和他们沟通一下，一定会受益匪浅的。两种方式之外，还可以让在讲座后直接和学员宣布做咨询会的地点和时间；也可以让我们的代理直接预约。3.7日常工作之扫楼3.7.1扫楼的执行程序设计扫楼是一项十分先进的营销手段，也是我们未来所有员工必须能够做到的终极销售模式。也就是直接与销售终端进行面对面的交流进行销售。深入到学生中间去就必然会遇到很多问题。所以要求每一个销售人员对我们自己的一切情况了如指掌，因为学生会问各种各样的问题。你不知道学生会问什么，所以所有的问题都要准备。另外：扫楼不只是单纯的进宿舍与学生交流并让其报名这一个简单的过程。我们要善于抓住每一次进宿舍与学生沟通的机会，心里要有一种思想凡是与学生接触的机会都可以看成是扫楼。我们要善于抓住每一次和学生接触的机会。扫楼必备资料：营销装备3.7.2扫楼的目的1、宣传讲座、咨询会及外展活动。在营销初期，信息收集还不够完善的时候，我们需要走到学生寝室中，进行宣传。2、通过简章、传单和赠送的资料及咨询服务宣传海文的品牌。平时我们发放的传单或张贴的海报，学生一般不会看的很仔细，所以对我们的品牌等方面了解的还不是很深入，所以我们可以通过扫楼，面对面的给他们进行介绍。3、了解准学员的需求和心理，说服其报班。我觉得面谈说服要比电话说服更有效，面对面会拉近和学生的距离。4、收集未知准学员信息。5、了解市场状态。3.7.3扫楼的具体操作扫楼一般采取员工与校园经理联合的方式。敲门进入宿舍后很礼貌的与学生寒暄，说明自己是海文考研的老师。询问其是大几的？是否有考研意向？今天可以免费拷取给想考研学生一份资料或纸质版的资料，并提供免费咨询。讲解今天赠送的资料的重要性和使用方法。在现阶段考研复习重有什么问题没有？学习进度如何？考研想报班么？对海文了解么？近阶段海文的优惠活动了解么？近阶段的讲座信息知道么？留一下信息吧，便于以后更好的服务你们。3.7.4扫楼常见的5个棘手问题1、我们都不考研。答：不会吧，一进来就觉得咱们寝室很有学习氛围怎么会没有考研的同学呢？哈哈。考研就说呗，还藏着掖着的。是这样的，我今天来就是来给想考研的同学送一份珍贵的电子版的考研资料，如果大家有什么考研问题，我也可以给大家咨询一下。真没有啊？那你们知道哪个寝室或者你同学谁考研么？2、我们寝室考研的同学不在，出去学习了。答：哦，这样啊，作为一个寝室的好哥们，你得支持他考研啊，要不你帮他拷一下吧，等他回来告诉他一下。他叫什么啊？电话是多少，方便留给我一下么？因为以后有什么考研的信息或者活动，我都可以第一时间通知他。如果不方便的话，你把他qq给我吧，以后方便给他传一些考研资料。我的电话是xxxxxxx，我的qq是，咱们学校的考研群是，到时候让他有问题联系我吧。3、我们想考研，但是不想报班。答：看来你学的还不错啊，你想考哪啊？哦，这个目标还是有些跨度的，像这样的学校都是自主划线的学校，一般划线都比较高，而且每年竞争也很激烈。你英语学的怎么样？考研英语是比较难的+加英语说服模块；政治知识点很多+政治说服模块；数学分值很高+数学说服模块，视情况，可以再说一下专业课说服模块。我觉得你们都决定考研了，都希望一年就能考上，所以在教育上花点钱也是很值得的+选择万学海文必然性说服模块。现在报名还有优惠，要不要今天预报一下？4、我想报xx辅导机构答：为什么想报xx辅导机构啊？你们报哪家我都能理解，就是报他们我不理解+对xx辅导机构的解密+海文师资进行对比。你看同学，咱们学校很多同学都报海文了，连某某院的学生会主席也报了，现在报名还有优惠，你看看今天要不要预报一下？好吧，不管你想报哪，只要你想考研，我这份资料还是要考给你的，哈哈。希望你在考虑一下，再对比一下，然后再选择好吧。这样吧同学，过段时间我们有场大型讲座，你方便把你电话留我一下么，我到时通知你去听听。我的电话是：*，qq是：*，考研qq群是：*。5、我已经报了xx辅导机构了答：哦，是这样的啊，没关系，只要你考研，我就会把资料拷给你，哈哈。对了，你报了他们的什么课程啊？哦，那你其他的怎么没报啊？+选择海文必然性说服模块。对了，我们海文是做教育的，现阶段由于很多学生已经报了其他辅导机构，但发现上当了，想转班。考虑到这一点，为了更好的帮助每位考研学生，所以我们海文现在有一项政策就是，你拿着报其他辅导机构的收据，报海文的班次，可以冲抵收据上显示的面值使用。可能过段时间我们就没有这个活动了，你考虑一下吧。3.8日常工作之电话营销3.8.1电话营销的分类电话营销是一个和客户又一次沟通的机会，进行再次营销。打电话分以下几种： 1、学校所有人的信息2、平时讲座和代理收集上来的考研信息3、海文预报名学员信息4、海文实报名学员信息 针对收集的来的信息我们可以以大学生就业办的名义打电话问他们大学毕业以后是就业还是考研等去筛选出来考研学生。针对是平时讲座和收集的考研信息可以以回访的名义送什么东西等再次营销。针对预报名学员，我们可以打电话回访他们，帮助他们解决近期考研复习当中遇到的问题，现阶段报名的优惠政策，最终刺激他尽快补齐余款。针对海文的实报名学员，我们可以以做服务的名义去回访他们，给他们送资料或是解答问题等去服务好他们，让他们身边更多的人选择海文。3.8.2电话营销需要表达的话术打一个电话（除了以就业办名义筛选考研外）：1、要表明自己是海文的工作人员。2、一定问清楚最近复习的怎么样。3、还需要什么？4、学习的过程中遇到什么问题没有？5、认识我们代理或是加入我们的群没有？6、知道我们的钻石卡？7、有意想做兼职？8、当然根据打电话不同时期还有更各性的问题。 3.8.3电话营销的目的我们在打一个电话的时候要想清楚我们是需要表达什么目的，第一次是纯服务的回访就是回访，是营销报名就是报名，是想营销专业课就是营销专业课的。所有在打电话的过程中我们都是需要把所以的工具都带在身边，以免问你的时候都不知道怎么说，比如简章，专业课资料，完备手册等都需要放在身边的。 总之一个电话过去需要达到我们需要的效果，形成营销的目的。3.9日常工作之网络营销3.9.1 QQ群营销模式简介 QQ群营销是扩大营销人群的补充，是增强营销针对性的一个补充方法，下面就QQ群相关营销操作流程做简单介绍： 1、以目标专业为导向建立群（我们称其为A类群） 每个分校以学科门类建立群（个别的可以以一级或二级学科建群，比如工学的其中一级学科机械学科，经济学的其中一个二级学科金融学），建立后邀请所有对应目标专业的学生加入该群进行全产品营销。 要求：群里至少要有两个以上对该学科或专业比较了解的高级咨询师。 2、以所属学校或校区为导向建立群（我们称其为B类群） 每个分校在当地建立该地区所有校区考研群，邀请该校区所有考研人群加入，通过群宣传增加刺激次数，促进营销。群内至少要有一个高培咨询师，并且注明“考研咨询师*老师”，同时负责该校区的市场专员和区域经理必须在群里面。 3、加入竞争对手考研群（我们称其为C类群） 通过QQ群“查找”功能搜索到竞争对手考研群，或通过竞争对手代理、学员或在网络中直接查找获取其群号，安排所有高培咨询师“匿名”加入该群，在群里通过私聊搞定群里的每一个人，同时亦可适时的把海文的讲座信息发到上面，提高我们的讲座上座率，此计划还可获取竞争对手的动向、挖竞争对手已经报名学员，很有效。比如通过群了解到竞争对手某天有讲座，我们可以及时采取应对措施。3.9.2 QQ群营销策略 1、以服务促营销 永远要记住QQ群营销“服务”这个宗旨，否则营销成功率会很低。在A类群和B类群中我们可以经常在群空间里上传相关资料，同时亦可在群里发一些有关公共课复习策略和专业课相关信息，也可通过私聊为其提供部分公共课答疑咨询和专业课深度信息，以引诱其到总部咨询或预约在学校面谈咨询。 2、把QQ群作为邀约工具 不要指望在QQ群上产生直接报名结果，通过群的营销起到的作用是扩大“万学海文”的宣传，同时邀约其面谈咨询。 3、 在C类群中的营销一定注意策略，搞定一个在竞争对手群的学员比在A和B类群难多了。要通过心理攻坚来实现，同时通过长春的实践给大家提个建议：让高培所有咨询师“匿名”在竞争对手群里“唱双簧”，揭露该机构的弱势和劣势。 3.9.3 QQ群号宣传方式1、讲座结束后主持人告知学员，投在投影上或者写在讲座教室黑板上2、通过校园代理或友好学员宣传3、精确营销中电话邀约的时候告知4、印在讲座传单上 5、在网络中广泛宣传群号码3.9.4 QQ群宣传注意事项 1、以下群慎重建立：钻石卡专业课咨询师群、钻石卡学员群 2、在C类群“唱双簧”过程中，要注意所有细节，比如自己的QQ空间一定要加上密码，否则容易被管理员鉴别出来。提个建议，每个高培人员都多申请两个QQ号，以陌生QQ号加进竞争对手群，比较安全。 3、视情况QQ群尽量不要显示“海文”字样，避免学员的“警惕思想“及对手在网上搜索我们的群。4、警惕我们群中对手的渗透。3.10日常工作之室外活动校园行 室外活动是一种辅助营销手段，做室外活动之前首先需要校园代理协助市场专员和学校相关部门沟通场地问题，活动场地最好设在学生中午下课必经之地，比如食堂门口，教学楼门口或者寝室楼门前。以下是需要注意的：3.10.1所需基本物品1、学员信息登记表格2、电脑（政治英语数学老师讲课部分视频或讲座视频，梁伟伟全程策划光盘，金卡能量库，暑假学习计划，阶段测评试卷等营销装备）3、免费发放的资料（招生简章，免费赠送的书等考研交流群号写上）4、展棚5、条幅、海报等6、桌椅（可以在学校借）7、统一服装或者是穿着正式工作人员必须主动与围观的同学沟通问其是否有考研意向，可以进行相关咨询和资料免费领取3.10.2室外活动要达到的目的 1、品牌宣传给学生一个好的印象，海文是为大家考研做服务的，让学生至少长期可以看到海文的字样。 2、搜集一些考研学生信息有助于以后做活动。 3、与学生沟通认识人多了有助于招聘更多校园代理。4、目前可以先完成2012的业绩，多认识些2013的准学员3.10.3室外活动的时间地点 1、应选择人流