吉林省翰群管理咨询公司营销策略.doc

吉林省翰群管理咨询公司营销策略3第1章吉林省翰群管理咨询公司经营现状分析1.1公司发展状况1.1.1公司发展背景吉林省翰群公司于2004年1月创建于中国长春，吉林省翰群企业管理培训有限公司是专注于为党政机关，企事业单位提供咨询，培训及人力资源服务的专业机构。公司由中科院博士,吉林大学MBA，名校研究生，资深讲师。以等高级人才组成。以专注，专业为理念，采用公开课，内训，咨询，论坛等多种形式提供服务。与中国社会科学院，吉林大学，中国管理培训网，北京亚联社经济文化交流中心，北京华夏管理咨询公司，深圳威思德管理咨询有限公司等保持良好合作关系。并成功进行了系列培训与咨询服务，获得合作单位高度赞誉。目前，机构被人力资源和社会保障部中国就业促进会授权为“中国大学生促进工程”项目的实训管理中心。并成功与北京北大纵横管理咨询集团结成伙伴。公司以公开课、内训、咨询、论坛等多种方式全方位提供服务，与中国社会科学院、吉林大学、中国管理培训网、深圳威思德企业管理顾问有限公司、北京亚联社经济文化交流中心保持良好合作，并成功为一些单位提供了服务，均取得良好收效，获得合作单位的高度赞誉。机构被人力资源和社会保障部中国就业促进会授权为“中国大学生就业促进工程”项目的实训管理中心。1.1.2公司内部资源分析（1）人力资源吉林省翰群管理咨询公司团队中的成员，既有来自国内一流大学的教授、博士、硕士，也有来自具有一定实践经验的企业高管，其中，博士、硕士以上学历人员占公司员工总数的50%以上。这些员工即有系统的经济管理教育背景，也有丰富的管理咨询实践经验，可以说是管理咨询行业内顶尖的咨询专业人员（见图1.1）。（2）财力资源吉林省翰群管理咨询公司注册资本为50万元，2009年总的营业收入为150万左右。群管理咨询公司与全国多家金融机构保持良好的关系，具有一定的贷款能力。公司目前的运营状况良好，不存在不良资产和债务，财务状况十分良好。（3）组织资源企业的组织结构是否合理，是保证企业在行业内竞争取得胜利的重要因素，精心设计的组织结构可以提高企业的的效率，为顾客提供更好的服务，满足顾客的各种需求。吉林省翰群管理咨询公司的组织机构如图1.2所示51.2公司发展机遇国外知名的管理咨询公司有：麦肯锡、AC尼尔森、毕博等，这些公司是管理咨询方面世界领先的公司，对于它们可以说是耳熟能详。几十年来，国际知名的咨询业巨头，纷纷纵横驰骋于世界管理咨询市场，它们的经营业绩斐然。正式由于这些咨询业巨头的带动作用，业界开始逐渐注意到咨询管理的力量，并且开始认可管理咨询业的作用。对于我国的管理咨询行业，从出现至今也不过是十几年的发展历史，但是其发展速度确实惊人的。尤其是最近几年，我国管理咨询行业，总体营业额每年以30%一50%的速度迅速增长，依据有关部分统计，过去胡几十年里，中国企业管理协会系统为6000多家公司进行了咨询，在我国目前各类咨询机构总数超过三万家。虽然我国管理咨询行业发展迅速，但是我国现在的咨询市场处于初级发展阶段，需求还不是很旺盛，这并不是说我国不需要管理咨询产业，实施正好相反，市场经济是管理咨询业发展的沃土，我国的市场经济也是处于才刚刚起步的发展阶段，伴随经济发展的市场化程度不断提升，市场对管理咨询服务产品的需求将逐渐增加。我们可以从许多发达国家管理咨询市场发展历程，看到我国管理咨询6市场未来前景。目前国内公司尚未有完善的管理理论体系，导致管理咨询业缺少准确的核心业务定位，再加之很多管理咨询公司的资金实力有限、为客户公司提供的咨询质量不高、从事管理咨询的人才队伍规模小且素质较低、管理咨询行业组织管理水平不高。如上所述，虽然我国管理咨询行业处于刚刚起步阶段，但是我国管理咨询业也自有自身的优势。例如，像吉林省翰群管理咨询公司这样的本土咨询管理公司，对于中国的国情、历史与文理解的深透、全面、具体；可以最大限度的发挥低成本和低交易费用的作用；掌握比较全面的我国管理咨询细分市场信息有；能容易联系更多的客户关系；便于与客户公司沟通等方面。总得来说，发展的机遇与挑战并存。1.3公司营销中存在的问题由于吉林省翰群管理咨询公司的起步晚，到目前为止发展尚未成熟，所以在营销过程中存在不少问题。总的来说，吉林省翰群管理咨询公司营销过程中存在以下四个问题：（1）公司起步晚，规模较小目前全国共有各类咨询公司3万余家，其中真正长期从事咨询服务的仅150余家，吉林省翰群管理咨询公司处于起步阶段，难免存在从业人员不足、资金少、在国内同行业中知名度低、管理方式相对落后等方面的问题。（2）为客户提供咨询服务的质量和层次有待提高吉林省翰群管理咨询公司在的理论训练与素养等方面还未形成系统性，在企业经营与管理经验等方面缺少经验，为客户提供的咨询实践还有很多属于教条主义，难免生搬硬套。在这种情况下，很难提高接受观管理咨询的企业的满意度。（3）公司管理咨询人才仍然不足，影响营销发展经过这些年的发展，吉林省翰群管理咨询公司虽然吸收了众多优秀人才，但是公司管理咨询人才仍然不足，不利于营销的发展。在吉林省翰群管理咨询公司中，从事管理咨询业务的人员主要有：经济学、法律、财务、人事等领域的专家；国外留学的海归；广告公司、营销顾问公司等机构内的业务人员；一些公司市场营销人员，改做咨询者；以及部分的MBA专业的毕业生。这些人作为翰群管理咨询公司的员工，为客户提供管理咨询服务，是翰群管理咨询公司的资源优势，但翰群管理咨询公司同样需要具有管理经验、精通公司营销的人才。只有更好的发展营销工作，企业才能进一步发展壮大。（4）管理模式不规范，不利于营销计划的实施与国内外的一些知名咨询公司相比，翰群管理咨询公司在操作规则和管理程序相对还是落后的，发展成熟的咨询公司是利用规章制度来控制服务和营销质量。首先是严格挑选员工，对员工进行专业培训；其次是规定，如果项目小组为某一客户提供了管理咨询服务，那么在规定年限内，该小组不允许为这一客户的竞争对手提供管理咨询服务。翰群管理咨询公司无论从制度到管理，还是从选人到项目实施控制，与国内外相对成熟的咨询公司相比还是有很多差距较，这种差距不利于公司开展与实施营销计划。8第2章吉林省翰群管理咨询公司营销环境分析2.1宏观环境分析2.1.1政治与法律环境国外的发达国家中，管理咨询行业发展始终处于世界先进的水平，这与当地政府的支持是分不开的，政府为管理咨询公司提供足够的政策和在制度支持，有力的促进了管理咨询行业的发展。相对而言，在我国政府对管理咨询行业的发展的支持力度明显不足，再具体到吉林省的管理咨询行业，政治与法规环境的欠缺主要表现在以下几个方面：第一，在我国现有的、涉及管理咨询的法规条款等数量本来相对较少，而且也没有管理咨询行业业独立的法律法规。目前已经有的法律法规：管理咨询专业人员职业水平评价暂行规定和管理咨询师职业水平考试实施办法，这不能满足管理咨询行业的发展要求，就我们吉林省来说，急需地方政府出台管理咨询行业相关的法律法规，完善管理咨询专业人员的资格认定程序，为管理咨询评价提供依据，达到促进我国管理咨询行业发展的目的。第二，吉林省政策体系不完善，现存的政策存在严重的缺位问题，例如尚无优惠政策等。吉林省在财政、税收、金融等方面对管理咨询行业的支持政策明显不足，这已经成为阻碍吉林省管理咨询行业发展的重要因素之一。第三，吉林省关于咨询管理方面政策重点不突出，已有的多是包含性政策。例如，1992年国务院发布关于加快第三产业的决定，决定中指出：“要加快信息、咨询、科技等智力服务型企业的建立，政府要在工商、税务、政策等方面给予大力支持”。但是吉林省对管理咨询行业具体细化的发展规划、目标以及政策却没跟上整个国家发展计划的脚步。正是由于在吉林省缺少整体、细致的管理咨询行业规划，没有具体、操作性强的相关政策，使得吉林省的管理咨询行业存在很多问题，例如：内部结构混乱；官方企业、民间企业、外资企业三者各行其道；行业专业分工和协调性较差。总体来说吉林省的管理咨询行业还处于处于一种无序状态，还不能成为为吉林省经济发展做出重大贡献的产业力量。第四，在我国关于管理咨询的政策含混不清，国家尚未对管理咨询行业进行明确的定位，地方政府也没有对管理咨询产业确定一个准确的定义。这需要国家统计系统，对管理咨询产业设计一整套准确、完整的统计指标体系，不能再把管理咨询随意的列在传统服务业中，或者概括在信息服务业中。2.1.2吉林省的经济环境管理咨询行业本身具有特殊性，它很少受到经济波动带来的冲击的影响（见表2.1）。主要体现：当经济处于蓬勃发展，甚至在通货膨胀时期，公司都具有购买管理咨询提供的服务产品的能力，此时的公司客户需要了解应该如何更加恰当地运用手中的资金，进行合理的投资，维持公司的持续快速发展。当处于经济衰退时期，在面对经济萧条给企业带来的危机，企业需要更加聪明的智慧来指导它们，如何降低成本、节省资金，更需要准确地掌握经济危机开始的时间和强度。9目前的中国，处在巨大的社会变革时期，这个时期也是咨询业蓬勃发展的时期。国家统计局前段时间发布的初步核算结果显示，2009年，吉林省生产总值达到7203亿元。吉林省经济的持续的、稳健的发展，众多的民营企业、中小型企业在吉林省内蓬勃发展，加之外资也正大量涌入，可以说吉林省经济环境十分有利于管理咨询行业发展。伴随我国的市场经济体制的不断改革与深入发展阶段，作为吉林省的企业，自我支配权也是越来越大，同时面临的市场竞争风险也越来越大。对外部环境信息把握的不确定性与自身在专业程度和实践操作经验上的缺乏，为吉林省管理咨询业提供了巨大的发展空间。2.1.3吉林省的社会文化环境一个国家或地区的社会文化环境对管理咨询有何种影响，我们可以用“咨询10意识”这一概念来进行分析。顾名思义咨询意识是指：人们对咨询服务的认知、重视、接受以及使用等一系列心里活动状态和思想观念的统称。咨询意识与管理咨询业的发展是密切联系在一起的。只有把咨询意识深入植入人心，或者适当有超前咨询意识时，管理咨询行业才能迅速发展，管理咨询的发展才能对经济的健康发展起到促进的作用；如果咨询行业不为人所共知，或者人们的咨询意识比较滞后时，管理咨询行业的发展势必受到制约，不能发挥推动经济发展的作用。关于管理咨询的意识问题，我们分析美国公司的管理咨询意识时发现，美国的公司，都会把重金投入到那些于与公司生存发展相关的咨询活动，甚至把经营管理咨询，做为关系到公司生死存亡的绝技，这也是为什么美国市场中，对管理咨询需求保持持续旺盛的原因。西方的发达国家中的企业和政府，都能够给咨询服务一个相对比较客观的认识，咨询服务在西方国家有“防止跌倒的金手杖”之称，而提供管理服务的咨询企业，对这一“金手杖”可以说是呵护有佳，无论业务大小，都要严格的、认真的对待。发达国家的政府首先肯定咨询对经济和管理的作用后，再制定相关政策来支持咨询企业发展，并且政府自身也起到带头的作用，规定任何决策都必须先经过咨询机构的论证以后，方可正式实施。自改革开放以来，吉林省的经济，一直保持快速健康发展的势头，近几年吉林省与国际的交流合作也日益广泛，吉林人民的观念也随之发生着巨大的变化，在中国传统文化与世界文化的交流与碰撞，并不断走向成熟的大环境之下。吉林省的教育产业迅猛发展，吉林人民的整体素质不断提高，培养了一批又一批现代化的人才。特别是吉林省的企业界，一直紧跟中国改革开放的脚步，吉林省的众多企业经过了改革开放风浪的考验，现在已经逐渐成熟起来，积极争取在管理思想、理论，以及管理实践上与世界接轨，当今的时代是一个经济全球化、知识化、网络化的时代，吉林省已经进入世界经济发展的潮流中。所有这些都为吉林省翰群管理咨询公司的发展提供了丰富的思想和文化的源泉。2.1.4吉林省的技术环境技术环境指一个国家或地区的技术水平、新产品开发能力以及技术发展的动向等。在我国三十年的改革开放的背景下，吉林省的企业无论在管理思想和管理技术上，还是在管理实践方面，都取得了巨大的进步和成果，吉林省的企业在变革中，逐渐学会了如何适应市场经济秩序。特别是在我国加入WTO以后，又给吉11林省的企业带来了一个空前绝好的发展机遇。在信息化的时代，吉林省一直走在信息化建设的前沿，为吉林省的管理咨询行业的发展提供了良好的技术环境。当前管理咨询的发展，可以利用信息技术、网络技术、电子商务等手段。网络信息手段一方面促进同行业间跨地区，甚至跨国界的竞争整合，另一方面实现了咨询公司的在线咨询服务，大大降低了管理咨询公司与客户的对接成本，实现了双赢。20世纪90年代以来，吉林省一直致力于INTERNET技术的使用和发展，这有利于现代管理咨询业成长。随着吉林省经济的发展和INTERNTE技术的广泛应用，吉林省的现代管理咨询业的内涵，也必将得到了不断发展。这些都为吉林省翰群管理咨询公司营造了一个良好的发展氛围。2.2行业环境分析吉林省的管理咨询公司出现于80年代初，起步低，发展缓慢。当时全国范围内都处于管理咨询公司发展的初期，从事的主要业务有：行业信息收集、市场调查、招商引资等，这也就是最初是点子公司，点子公司很大程度上是个人行为，点子公司的业务也没有建立在高智力的事实基础上，为企业出的点子往往实效性不是很强，最终结果中炒作的成份过高。当时的水平很低，管理咨询行业里鱼龙混杂，没有统一的管理制度，导致管理咨询业在发展初期的的口碑一直很差。进入上世纪90年代之后，随着我国整体的管理咨询业的发展，吉林省的管理咨询行业也得到了蓬勃发展。目前，吉林省的管理咨询业可以说是百家争鸣的形势，这也难免出现管理咨询市场混乱的问题，有实力的公司不是很多，往往是以政府信息部门，或者以企业管理协会为依托而成立的企业，这些企业是吉林省管理咨询业的主导者。当前，吉林省的民营管理咨询公司也在迅速发展，但是整体实力较弱，注册资本在几十万元左右，而且都是处在发展的初期，很难在短时间内发展成为规模企业。同时，麦肯锡、毕博等国外大型管理咨询公司，纷纷登录中国市场，这对中国管理咨询公司来说，将面临着更加严峻的生存考验。与国外的大型咨询公司相比，国内的管理咨询公司还有不少差距，主要表现为没有成型的咨询体系；没有咨询案例数据库；咨询队伍整体素质不高，缺乏咨询和企业管理经验，因而难以向客户提供高质量的咨询服务。可见无论从管理咨询业的队12伍、业务量还是服务质量，和我国市场经济的发展是不协调的。总之，国内管理咨询企业不成气候。在管理咨询行业中，为咨询公司提供产品的供应者可以分为数据提供者和方案提供者。在这两个层次里，数据提供者为咨询公司提供初级数据资源，咨询公司依据对这些数据进行分析、加工，最后给出比较完善的咨询建议；方案提供者是比数据提供者更为高级的供应者，直接向咨询公司提供智力资源，咨询公司得到胡是建议方案和最终报告。为咨询公司提供数据的供应者有：来自客户公司自身的资料、国家与地方统计机构的数据资料、各种大众传播媒体等，这些来自数据提供者相对系统的资料，可以作为分析的依据和基础。来自高级供应者的资料可靠性更高，但是需要付出相对更大的成本，所以管理咨询公司对所需数据和方案范围进行甄别的过程一定要仔细，以免花费没有意义的成本。最近几年，随着管理咨询行业的发展，供应提供的资料价格持续攀升，直接导致管理咨询公司的经营成本的上涨。我们看到，供应商蚕食咨询公司利润的势头越来越多强劲。面对上游的压力，管理咨询公司必须对供应商提供的数据资进行更为仔细的甄别，提取出具有信息与技术含量的数据，保证能为自己的公司客户解决实际问题。在我国管理咨询行业的进入门槛是比较低的，这也就是造成了潜在进入者十分广泛，其中包括：大学里的教师、各行各业内的研究人员、国外的管理咨询者等。高等学校引入了管理咨询的概念相对较早，在我国管理咨询公司数量还很少的时候，部分高校的教师常常直接为一些企业提供管理方面的咨询服务，或者以公司顾问的身份为其提供管理经营方面胡建议，这些教师一方面有深厚胡理论知识，另一方面具有了丰富的实践经验，他们选择进入管理咨询行业的可能性很高。市场研究公司提供的服务主要有：市场潜力、产品细分、营销渠道、营销策略等，这些市场研究公司既有实际操作经验，有有一定的客户群体，可以说市场研究公司已经进入了管理咨询行业。高校里从事经济管理类教学的教师，以顾问胡形式进入管理咨询行业，而其它行业内的行业研究人员，可以通过脱离现有工作单位，直接建立的咨询公司，以竞争对手的形式进入到管理咨询行业。目前除了我国咨询公司外，还有许多国外管理咨询正在窥视中国的管理咨询市场，寻找合适的机会进入中国市场，国外的管理咨询公司有丰富的经验和实力，对于我国所有的管理咨询公司来说是最具威胁的潜在进入者。通过以上分析，从我国管理咨询业的大环境中可以看出，吉林省的管理咨询公司面临着很大的机遇和挑战。首先，吉林省的客户公司需求在“量”在不断增长，这为吉林省的管理咨询公司带来了很大的市场；其次，客户公司在管理咨服务产品的“质”的要求也不断提升，这要求吉林省的管理咨询公司必须提高自己的实力，以提升自己管理咨询产品的质量。同时，吉林省的管理咨询行业也存在着巨大的行业内竞争，潜在进入者对现有管理咨询公司构成了很大的威胁。总之，吉林省的管理咨询公司需要走专业化的发展道路，不断提升企业的核心竞争力，采取具有自身特点的营销策略，以提高客户公司的满意度，只有这样才能占领市场和获得利润。2.3 SWOT分析SWOT方法是分析一个系统内部和外部环境的综合分析方法。S是指Strength（优势），W是指Weaknesse（s弱势），O是指Opportunitie（s机会），T是指Threat（威胁）。仔细分析吉林省翰群管理咨询公司自身的优势和劣势，明确公司的外部机遇和威胁，有利于吉林省翰群管理咨询公司充分利用自身优势，转化劣势，把握发展机遇，开拓更为广阔的市场。2.3.1公司内部优势（1）专家团队优势吉林省翰群管理咨询公司是吉林为数不多的专业研吉林区域企业经营管理问题的机构。吉林省翰群管理咨询公司汇聚了几十位教授名家，组建了由MBA精英构成的团队，是吉林地区少数几家几乎全部由学士及学士以上高素质的师资和人才组成的管理咨询公司。是吉林省高校MBA实习的基地。这些优势是吉林省内的其它管理咨询公司没有的。（2）管理资料资源优势吉林省翰群管理咨询公司以吉林省的高校为依托，从中获得巨大的资料来源，得到了完备的资料储备系统的支持，这些因素都可以帮助翰群管理咨询公司扬帆远航。吉林省翰群管理咨询中心专家承担过各级各类课题，对各类企业的运作特点都非常了解，在科研过程中积累了相当丰富案例。其它管理咨询公司，无14论是在资料来源，还是在案例储备上，都无法和吉林省翰群管理咨询公司相比。（3）管理咨询方式优势吉林省翰群管理咨询公司采用专业化的运作模式，始终确立项目组的核心地位，在此基础上整合公司内部所有的资源。为客户公司提供管理咨询的服务产品时，始终保持细致、全面、系统的产品优势。对客户公司提出的问题在提供有针对性的、完备的解决方案的同时，进一步协助客户公司进行全过程跟踪服务。这样一方面解决当前客户公司的现实问题，另一方面起到预测客户公司未来发展的战略问题。在对吉林省长春市管理咨询市场调研的过程中，我们发现其它的管理咨询公司，尤其是专业的几家管理咨询公司，目前尚未有做到对客户公司的整体进行研究的水平，这些管理咨询公司提供的服务产品也仅限于头痛医头，脚痛医脚。（4）管理咨询经验优势吉林省翰群管理咨询公司许多专家来自各类公司的中高管理层，他们都具有相当丰富的企业管理以及市场运作经验，对熟各行各业的特点及规律也是比较了解，利用这些精英团队成员的经营理念和运作经验，确保为广大客户公司的科学管理提供最优质产品服务，尤其是针对吉林省的企业所提供的管理方面的咨询服务，在这方面长春的其它管理咨询公司实施的相对不多。（5）公司有固定的MBA资源优势吉林省翰群管理咨询公司紧密地与长春高校的MBA学员联系在一起，而MBA学员多是公司中层以上领导，这样有利于公司形成稳定的客户群体。吉林省翰群管理咨询公司的每一项优势，在长春市内其它几家相对出名的管理咨询公司都是无法与翰群管理咨询公司相比的，尤其是将这些资源的整合到一起的优势。所以吉林省翰群管理咨询公司在这些方面的优势是遥遥领先于其它竞争对手。2.3.2公司的劣势（1）公司起步晚，尚未形成良好的信誉度吉林省翰群管理咨询公司的信誉度不高，最主要有自身和业内两方面的原因造成的。对于工资自身来说，吉林省翰群管理咨询公司与客户公司还没有完全达成理解和共识；对于整个咨询管理行业来说，由于市场进入壁垒很低，看上去谁都可以组织几个人，只需少量资金，就可以注册一家咨询公司，导致了行业内很15多咨询公司，从事咨询服务的人员没有专业咨询素质，很难提供规范、高质量的产品服务。（2）缺少科学管理经验翰群管理咨询公司成立时间短，对于如何把管理咨询市场化运作，以及如何进行科学管理还欠缺经验。（3）没有形成品牌翰群管理咨询公司，在短期内管理咨询项目还不多，形成品牌优势还需要一定的时间来培育。（4）缺少高层次管理人才翰群管理咨询公司的组建形式，是属于强强联合的公司，我们知道越是强的团队，则越需要更高层次的人才整合，才能发挥团队的优势，整合不合理，可能会出现公司内耗，降低工作效率等问题。短时间看，翰群管理咨询公司的劣势不是很明显，但是每一点劣势都不容忽视，因为任何一点不及时规避的话，都可能会给公司带来致命性的问题，所以对于翰群管理咨询公司来说，公司在运作过程中一定要格外注意小心防范自己可能出现的问题。2.3.3公司面临的机会考察吉林省翰群管理咨询公司面临的机会，我们主要从公司的外部环境进行分析。（1）宏观环境吉林省存在庞大的潜在客户资源吉林省翰群管理咨询公司所联系的高校MBA学员，将来必会成为公司固有的长期客户资源。吉林省翰群管理咨询公司，利用对MBA学员的宣传和策动等手段，使得MBA学员成为公司在未来拓展外部市场的重要动力之一。而对于长春市内的其它管理咨询公司来说，目前还没有太多这样的机会可以利用。（2）市场环境吉林省目前还没有一家起领军作用的管理咨询公司，在我国，管理咨询行业的的进入门槛较低，只需十万元的注册资金，简单的办公室，即使只有两三个人咨询人员，也就能满足开张营业的要求。长春市内较知名管理咨询公司就有几十16家，还有很多不能进行统计的小型管理咨询公司。针对目前吉林省的管理咨询市场环境，吉林省翰群管理咨询公司，可以利用自己拥有的专家团队的管理理论和实践都非常丰富的优势，只要进行科学合理的运作，精心打造自主的优势品牌，将来一定能够在管理培训、管理咨询等项目中占据优势，创造在长春市中高端管理咨询市场的领军地位。向着把翰群管理咨询公司打造成吉林省管理咨询行业的领头企业的方向发展。（3）行业内的竞争长春市管理咨询公司缺少合作意识和战略意识，翰群管理咨询公司通过与长春市内部分知名管理咨询公司的高层领导进行探讨，深入分析长春管理咨询市场的实际情况，明确了自身的优势，翰群管理咨询公司计划与几家有特点的管理咨询公司发展战略联盟，开展业务上的合作，整合各自的优势资源，希望在发展管理咨询市场的过程中确立自己的竞争优势。目前在吉林地区，高端的管理咨询项目对很多管理咨询公司来说，是没有独立承接的能力的，如果通过公司间的合作，就可以共同承接这类高端项目。而翰群管理咨询公司在遇到企业内部员工需要进行项目管理师认证时，可以收取一定的介绍费，加入到吉林省职业经理人协会的项目经理培训班。如果有客户进行市场调研，可以介绍到吉林意通市场研究有限公司。而这些市场调研公司遇到市场决策方面的问题，管理咨询项目也可以介绍到翰群管理咨询公司，充分发挥翰群管理咨询公司的专家优势。2.3.4公司面临的威胁在看到吉林省翰群管理咨询公司的发展机会的同时，我们还必须要正确认识到威胁的存在，做到在公司的发展过程中对危险加以防范，力争在威胁出现之前将其化解。在目前的吉林省管理咨询行业中，吉林省翰群管理咨询公司主要面临着以下三个方面的威胁：（1）行业内其它相似产品的威胁翰群管理咨询公司为客户公司提供的服务产品，是否能与其它管理咨询公司的服务产品有所区别，是否能有自身特点，并得到市场的认可，这是翰群管理咨询公司所面临的最大威胁。虽然长春市相对知名的其它几十家管理咨询公司，目前还没有组建成强大的专家团队，但是它们都不同程度的掌握着一定独自占有的资源，例如：有的公司拥有政府资源；有的则从事企业登记代理业务；有些管理咨询公司有质量体系认证方面特色资源。鉴于对这些客观存在的事实的考虑，翰群管理咨询公司必须依据自己的优势，在管理咨询市场上给自己一个准确的定位。（2）客户公司对服务产品的要求不断翰群管理咨询公司所接受的管理咨询项目，能否以高质量、高水准完成客户公司的要求，并在未来的发展过程中始终保持自己产品的质量和特色，最后在客户群体里形成并保持公司的雄厚实力的形象。通过市场调查我们可以发现一个规律，某个公司在进行了第一次的管理咨询以后，只要不出现合作上巨大的冲突，绝大多数都会选择公司第一次雇佣过的管理咨询公司进行下一次的管理咨询合作。这一活动规律要求翰群管理咨询公司，必须在首次为客户公司提供管理咨询服务时要保证提供高质量的产品，并且在以后的交易中始终保持自己产品的质量和特色，一方面有利于维系老客户，另一方面有利于发展新客户。在这方面，一些早期进入市场的管理咨询公司有比较丰富的经验和机会，这要求翰群管理咨询公司，在竞争的市场环境中尽快尼补自己的不足。（3）提高公司经营管理水平的压力翰群管理咨询公司拥有MBA资源，能否充分的利用好自己所掌握的这类独特资源，通过他们为公司在行业内创造良好的口碑，增加公司的影响，这对翰群管理咨询公司来说也是一个挑战。MBA资源是翰群管理咨询公司拥有的独特资源优势，这些资源对翰群管理咨询公司来说即使优势也是挑战，只有充分发挥和利用这些优势，才能为公司的发展起到催化剂的作用。下面用图表（表2.3）的形式比较以下翰群管理咨询公司所面临的优势和劣势，机会与威胁，并对翰群管理咨询公司SWOT分析做简单的总结。18翰群管理咨询公司SWOT分析总结：根据前面对咨询行业以及翰群管理咨询公司的现状和SWOT分析，翰群管理咨询公司应采取的营销战略思想是：确立本公司的核心业务定位。翰群管理咨询公司要使自身业务做得比较出色，在对用户需求进行准确分析的基础上，利用自有专长，为客户公司提供亦特色的管理咨询服务。总得来说，客户公司的需求如下：信息类，包括市场需求信息、资金以及技术信息等；思想类，包括决策思想、管理模式设计思想等；实际操作经验类，包括营销策划、品牌创建等。翰群管理咨询公司首先必须明确自己在信息，保证自己在策划设计理念、经验以及技术方面确实有比较优势的情况下，依据自己的优势来制定自己的核心业务，进位明确本公司的市场定位，最终形成自己的核心竞争力，这些都是建立在自己所具有的优势资源的基础之上，否则必将是自欺欺人的举动，肯定不能得到客户公司的欢迎。优化咨询的业务流程和标准。翰群管理咨询公司应该提高咨询人员对咨询的认识，进而加强咨询的规范化操作，优化咨询的业务流程和标准。这方面的作用可以从很多世界上一流的管理咨询公司那里得到印证，罗兰贝格公司在自身的经营理念的基础上，进一步对公司的服务细则、方法、工作方式、工作要求等方面都作出详细的规定，这也最终帮助罗兰贝格公司成为欧洲第一大，世界第二大的管理咨询公司。提高咨询质量。为了解决翰群管理咨询公司管理实践经验缺乏的问题，首先可以通过向外部聘请的手段，聘请那些管理实践经验丰富的企业各级管理者和经营者，其次是加强公司内部咨询人员的培训，为他们提供进行实践的机会。管理咨询行业是知识密集型行业，要求其工作的员工必须具备较高的理论素质和实践能力。加强联盟合作。翰群管理咨询公司要培养自己战略合作的能力和魄力，积极寻求与其它管理咨询公司组合、结盟的契机。为了进一步满足市场需要，除了说管理咨询公司合作意外，还要与咨询行业外的公司开展合作。做到即保持上家、下家的合作，也要发展横向的合作，大力发展与TI公司、市场调研性质的公司之间的合作关系，在各行各业中建立广泛的战略联盟，最终达到翰群管理咨询公司与各战略伙伴的共生共荣。第3章吉林省翰群管理咨询公司市场细分及目标市场选择3.1行业市场需求分析吉林省管理咨询行业市场调查基本情况我们对长春市的企业进行了随机抽样调查，最终调查了60家企业，其中接受过管理咨询服务的企业是26家，没有接受过管理咨询服务的企业是34家。根据实际的调查结果，对管理咨询市场需求者进行定性和定量分析。市场调查的原则：科学性、针对性、时效性、实用性调查区域：长春市访问对象：在本行或本单位工作2年以上，公司中高层管理人员调查方法：问卷调查样本数目：发放问卷73份，回收60份，有效问卷率89.5%。使用统计分析软件：SPSS本次调查问卷的主要统计特征企业规模：被访者所在企业的规模以100-500人的占83.3%。分析结果：见表3.1、3.2、3.3、3.4、3.5和3.6在本次的市场调查中，属于制造业的被访者占75%。从被访者对管理咨询的了解途径的统计结果我们可以看出，管理培训、互联网、管理会议这三种方式是人们了解管理咨询行业的主要途径。从表可以发现，在管理公司过程中，遇到管理困难的占91.7%，所占比例非常高。23所占比例非常高。并且表示其面临的管理问题主要有组织管理问题和人力资源管理问题，两者分占管理管理问题的34%和30.2%，其次是营销管理和战略管理问题。利用李克特五分制量表对公司满意度进行分析，结果显示接受过管理咨询服务的公司，对管理咨询公司提供的产品服务的满意度为3.1250，可见虽然很多公司接受过管理咨询服务，但是总体满意度不高。这些调查数据和信息将对吉林省翰群管理咨询公司的营销战略选择、营销策略选择具有一定的借鉴意义。3.2市场细分1956年，美国市场营销学家温德尔斯密首先提出来市场细分的概念。市场细分是指：依据消费者的不同需求，把整体市场划分为不同的消费者群的市场分割过程。市场中每个消费者群，都可以看做一个细分市场，在同一个细分市场中的消费者，有共同的需求和欲望。翰群管理咨询公司作为从事管理咨询业务的公司，其主要的客户是企业而不是个人。所以以往在分析消费者市场细分是的变相在这里不能使用，终端是的消费者使用的细分变量有：地理变量、人口统计变量、心理变量、行为变量。因此我们在研究吉林省翰群管理咨询公司市场细分时，选择了以下三个方面给予考虑。3.2.1根据地理要素细分市场翰群管理咨询公司所在的地点为吉林省长春市。国内各省（区）二线城市的管理咨询市场存在的主要问题是：格局不够明朗、市场集中度较低。目前很多国内大型的管理咨询公司都没有在二线城市开设分公司，吉林省管理咨询市场开拓潜力巨大。3.2.2按心理变量细分市场每个人的内心活动都是非常活跃的，每个人的生活方式、思考方式、购买动机、个性心理因素对其消费需求有主要影响，因此，心里因素是被用作市场细分的一个重要方面。分析一下翰群管理咨询公司的市场细分，由于每一个需要接受管理咨询的公司都有不同的心理，有的是为了解决当前的管理问题，有的是为了24公司提升管理水平，有的则是为了增强公司的核心竞争力。充分考虑客户公司的心理因素，依据他们不同的心理状态，对他们提供不同类型的管理咨询服务产品，满足不同客户的不同需求，可以达到集中自己的优势资源，集中开发几个细分市场的目的。3.2.3按行为变量细分市场按行为变量细分市场主要包括：消费者的消费习惯、消费规模和消费认知度构成了品牌忠诚度。从目前管理咨询行业的消费者的行为来看，没有任何一家机构拥有较高品牌忠诚度。这也是因为管理咨询是一个新兴行业，消费者对这个行业的服务理念也是比较陌生的。因为翰群管理咨询公司提供的管理咨询服务，不仅仅是为了解决客户公司现存的问题，而且为客户公司的长远发展着想，所以翰群管理咨询公司完全可以通过提高现有客户的满足度，来为公司创造良好的口碑和品牌忠诚度。激烈的市场竞争决定了翰群管理咨询公司的市场细分。国内管理咨询市场创造的价值逐年提高，市场上管理咨询公司进竞争越加激烈。管理咨询公司之间的竞争是价格、服务之争，而独特的目标群体、特色化的服务产品在现在的管理咨询市场专业化、细分化的发展趋势，会越来越成为占领市场的重要因素。总之，目前管理咨询市场还是处于发展初期，整个行业的经营模式和消费者的判断能力还在培养中。3.3目标市场选择著名的市场营销学者麦卡锡提出：应当把消费者看作一个特定的群体，称为目标市场。利用市场细分的手段，可以进一步确立目标市场，利用市场营销策略，达到满足目标市场的需求。我们所说的目标市场是指：在对市场进行细分的基础上，公司计划以对应的产品和服务，分别满足一个市场、或者几个子市场的需求。吉林省翰群企业管理培训有限公司是专注于为党政机关，企事业单位提供咨询，培训及人力资源服务的专业机构。据统计，咨询公司的大多数业务客户主要来自于过去的客户，因此，在推销新的咨询服务时，他们显然应该成为接受推介材料的目标对象。选择有效的目标市场目标，有利于企业的发展。253.2.1目标市场选择的依据翰群管理咨询公司确定目标市场时，遵循以下两个原则：第一，翰群管理咨询公司必须确定一定规模的目标市场，确保公司将来能够有充足的收入。在管理咨询行业中，只有足够的消费者数量，才能保证公司的利润。第二，在选择目标市场时，可以主要考虑其它管理公司尚未开发的市场，有机会发展成为自己独有的市场。翰群管理咨询公司经营理念相对比较简单，但是还是很有效率的，主要理念就是满足市场、消费者、时代的需求。满足市场、消费者、时代的需求。提高公司的市场观察能力，多开发潜在的市场，发掘新的消费群体。依据消费者的需求，制定公司的发展战略，将公司多年发展积累的市场动能，最终转化为战略势能。开展高效的执行和市场策略，不断增加公司的市场占有份额。翰群管理咨询公司采用的细分市场目标，相比单细分市场目标更有优势，利用细分市场策略有利于分散企业的风险，使如果其中一个细分市场失去活力，公司依然可以在其它的细分市场中取得收益。3.2.2目标市场选择策略翰群管理咨询公司采用集中性市场营销策略。一方面由于消费需求是多样的，某一个单一的企业肯定不能满足所有消费者的需求，另一方面公司的资源有限，某一个单一的企业也不可能满足所有消费者的需求。翰群管理咨询公司既没有能力去占有所有的管理咨询市场，也不可能分散力量，在所有的细分市场发展业务，只能在分析目前管理咨询市场环境的基础上，再结合公司本身的条件，把有限的公司资源投入到部分细分市场中。翰群管理咨询公司施行集中性营销策略，就是集中力量占领一个或几个细分市场，实行专业化营销。翰群管理咨询公司的目标是确保占领一个或几个子市场。翰群管理咨询公司的指导思想是：与其全面发展市场收益不高，不如重点占领一个细分市场取得成功。3.4市场定位市场定位是指：与竞争对手相比较，为使本公司的产品在消费者心目中占据清晰、独特和良好的位置，而进行的各方面筹划。最终目标是在广大消费者头脑中，建立本公司的产品形象和企业形象。基于上述分析，吉林省翰群管理咨询公司应定位于为吉林地区各类成长性较好的工业企业，为它们提供专业、完成、价格适当、可行性高的管理咨询服务，即要狠抓管理咨询服务质量，又要展示本地管理咨询服务优质性、高效性，更要关注提供管理咨询后期的服务保障，以确保客户公司资源的长期与稳定。由于吉林地区的整体经济实力和企业发展状况并不是很强，所以吉林省翰群管理咨询公司在拓展业务的过程中，可以采取满意策略，以及适当的低价策略，提高公司管理咨询服务产品的性价比，这样做的直接目的是为了占领有潜力的客户资源（。见图3.1）第4章吉林省翰群管理咨询公司的营销对策4.1发展具有特色的产品策略翰群管理咨询公司的市场营销活动目的是满足消费者的需求，为消费者提供某种产品或者服务是营销活动的介质，只有向消费者提供他们乐于需求的和具有竞争力的产品是公司生存和发展的保证。研发产品和相关服务是营销活动的首要策略。对于服务企业的产品研发方向，翰群管理咨询公司要从产品及相关服务的需求、产品及相关服务的决策和产品及相关服务品牌的创立三个方面来进行阐述。4.1.1产品及相关服务的需求最近几年，国内对管理咨询业的需求有了很大的提升，并且本行业也呈多样化发展的趋势。主要的咨询客户有国有公司、民营大公司、私营中小公司和外资公司等四大消费群体，如表4.1所示。29如何将已有客户保留要从以下几方面入手：利用网络关系营销的法则，经常对客户进行走访，咨询，对客户的反馈信息要及时采取措施，帮助管理咨询客户解决项目实施过程中存在的问题，提高管理咨询客户管理咨询项目的实施效率；定期向客户免费寄发信息资料如：论文、指南、报告、简讯、手册、一览表以及其他管理信息资料，将公司管理领域的新动态及时汇报给客户，将新的知识和经验与现有的客户及潜在的客户进行分享；邀请客户免费参加公司举办的讲座、研讨会等活动，让客户充分体验主人翁地位；适时对老客户提供服务折扣，让老客户得到更多的实惠。要想得到效益就要增加客户的使用频率：密切关注客户的内部管理动态，及时帮助客户解决公司管理中的问题，并向其推荐合理的管理咨询服务项目；根据客户消费的咨询服务数量，对其进行等级评定并给出等级奖励，刺激客户的消费，由被动推荐转变为自动寻求管理咨询服务；充分利用数据反馈信息来吸引客户的注意。及时把数据反馈给客户，让他将自己的业绩同相关的调查结果进行比较，将消费项目选择的范围扩大。总之，翰群管理咨询公司与老客户的高层决策人员之间相互了解、信任、合作，并且有着较好的社会关系等等，这些都是保持长期业务关系的有利条件，与经常性客户沟通、联系并形成系统的管理，也是专业咨询管理发展的重要任务。（2）开发新产品新产品的开发是对现在市场上的服务产品进行改进，并且为了适应市场需求研发新型的服务产品。克里斯托佛洛夫洛克（ChriStopherLovelock）曾指出，新服务的开发有以下六种：主要革新、开办业务、现有市场服务的新产品、产品延伸、产品改进和风格改变。翰群管理咨询公司对新的服务产品的开发，因该有以下三种形式。第一，服务产品推陈出新不同生产线上的产品有着不同的服务对象，随着市场的不断发展融合，有些产品已经不再适应市场的发展，需要研发新的服务产品：如原来主要提供全程管理顾问的管理咨询公司，要适应现代信息产业的步伐，开始尝试提供信息管理顾问服务。从我国市场对管理咨询服务产品需求的分析结果来看，翰群管理咨询公司需要增加多种综合性的服务业务，研发更多有特色的服务项目，来满足不同层次的公司对管理咨询服务的需求。30第二，服务产品去粗取精市场发展需要过程，在新旧更替的交错时空里，原来产品线上的服务产品并不是一无是处，需要将这些服务产品进行延伸：比如原来在全程管理顾问的业务中单方面涉及战略和营销产业的管理咨询公司，要讲服务产品向人力资源管理、财务管理等服务项目延伸。这是在当前的管理咨询服务业务中的典型模式。第三，树立行业新风尚，是翰群管理咨询公司在以展示公司形象为主的人文管理的改进，比如翰群管理咨询公司要求本公司员工在工作期间统一着装，对待客户要微笑服务，有求必应，使公司的整体形象焕然一新，让客户切身体会公司积极向上的工作态度。（3）拓展新市场市场随着客户的更新需求也在不断变化，要求翰群管理咨询公司适应市场不断研发新产品占领更广阔的市场，并且为已有的服务产品寻求新的市场和消费者。面对不断成长的管理咨询公司拓展新市场是发展的方向。目前我国管理咨询业的发展方向是公司要逐步走向国际化，对于我国现在处于管理咨询公司第二梯队的少数管理咨询公司来说，走行业集团化来壮大实力，才能不断地向新的区域、新的市场拓展，扩大公司的影响范围，占领更大的市场。对于我国现在处于管理咨询公司第三梯队的多数管理咨询公司来说，边缘策略是更好地选择。这些咨询公司选择进入一些大的管理咨询公司还没有涉足的其他类型的服务市场和其他区域的市场，作为开发和服务的目标。（4）开展多种经营的咨询服务由于这是风险最大的策略选择，它要求翰群管理咨询公司要有很大的规模与很强的实力，并且具有高水平的服务产品的开发能力，还要有很强的市场开拓能力，这样才能为新的顾客提供新的管理咨询服务。这对于正处在成长期和成熟期的翰群管理咨询公司将是一种挑战性的决策。在能力所及的条件下，翰群管理咨询公司可以尝试进行多种经营，这样可以不断扩大公司在全国范围的影响，这样还可以控制行业内的部分中下流公司，比如一些实力不等的管理咨询公司的供应商和竞争者，从而在业务上取得更新的突破，提升翰群管理咨询公司在行业内的核心主导地位。314.1.3产品及相关服务品牌的创立品牌代表着信誉，品牌的力量是无法估计的，消费者对品牌的依赖主要是因为它是质