如何提高招商能力.doc

如何提高招商能力现在商业竞争的越来越激烈，一个商场如何在竞争中立于不败之地在很大程度上取决于招商，所以招商显得有为重要。这也就是说我们业务员的招商能力直接影响着商场的整体效益，所以，要想提高商场的整体效益就必须提高每个业务员的招商能力。说到提高招商能力，常会听到这样的说法：“如果商场选址选的好，不用提高也能招来好品牌”。当然，我们不否认选址对商场的重要性，但我们所谓的招商是在商场地址已经确定的条件下所进行的。提高每个人的招商能力不是一朝一夕的事情，我们可以从以下几个方面进行提高：一、性格：乍然看来，性格与招商能力好象毫无关系，其实不然，一个性格开朗的人与一个性格内向的人在招商过程中会有很大的区别：性格开朗的人更能够顺利的完成招商，而性格内向的人则有很大的难度。因为招商很大程度上是在与别人沟通，性格开朗更容易与别人接近，如果与供货商之间的距离“相对”近了，那么沟通起来就更容易达成共识。重要的是如何使业务员的性格开朗起来，虽然有句话叫做：“江山易改，本性难移”。但是，人都需要与自身以外的事物进行沟通，这是无可争辩的事实，之所以有的人性格内向是由于本身的一些胆怯、害羞、缺乏自信等心理因素的存在，而不是他们不愿意与别人沟通，我们可以借助一定的方法来克服这种“本性”。多举行一些集体活动，让全员进行参与，或者在开会的时候多给内向的人一些当众发言的机会，随着次数的增加，会逐渐克服胆怯、害羞的心理；另外，对缺乏自信的人要适当的给于重任，让他（她）知道大家信任他（她），并相信他（她）能够很好的完成任务，对他（她）的工作予以肯定，当然，在他（她）做这项工作的时候要大家给予一定的支持和帮助；克服了这些障碍就会使得人的性格在一定程度上开朗起来，沟通也就会更顺利，工作也就会做的更出色。二、知识：看过著名的推销成功人士陈安之写过这样一件事：当他有一次去与一位总裁谈判时，交谈中了解到这位总裁喜欢老子的道德经，他们谈的很投机，当然最后签约了。可见知识对谈判是多么的重要！我们在招商过程中接触到社会上各种各样的人，每个人都或多或少有自己的爱好，或者是喜欢的话题，我们如果在沟通的过程中发现对方喜欢的爱好或者话题，做到“投其所好”，这对增进双方的感情来说是非常重要的，从而或多或少影响到我们的招商。在学知识这方面没有捷径可走，唯一的路就是我们要广泛的阅读，做到这一点很大程度上是靠我们每个人的自觉，我们要养成这个好的习惯。人有惰性是正常的，当我们不想阅读时我们也可以适当的借助于外力，比如：规定每个人每月至少阅读一本书，并与大家分享读后的心得。我们接触的知识面广了，当我们遇到各种各样的人就可以做到“无话不谈”，这样沟通就容易了，招商能力也会相应的提高。三、信息：现代社会可以说是一个信息的社会，如果我们对周围的信息没有了解，在招商过程中我们就无法做出正确的决策。我们所要了解的信息主要包括整个市场环境的信息和商品（各个品牌）的信息。如果我们对商场周围顾客群的构成、消费习惯和消费水平等不甚了解，我们在招商时就没有针对性，就无法把握需要引进什么品牌，如果品牌没配置好会直接造成效益受到影响；而如果对品牌的实力和发展趋势等不了解也会造成效益的下降。由于信息的重要性，要求我们要掌握更多的信息，我们可以从很多渠道去了解：我们可以去商场的周围观察、了解，多阅读一些相关的时尚杂志、报刊，上网查一些相关的信息，与供货商在交谈的过程中多问一些该行业的相关信息等。四、技巧：招商能力的提高也有一定的技巧可以学，如果能掌握并运用这些技巧对我们招商可以达到事倍功半的效果。我们可以不定期的举行谈判技巧的交流，同事之间相互学习，取人之长补己之短，或者以案例研讨的形式让大家发挥各自的能力，从中悟出一些技巧，或者请在谈判这方面能力较强的同事、领导等给予专门的讲座。但中国有这样一句俗话：“师傅引进门，修行在个人”，这就是说我们可以去学习相关的技巧，但如果要真正掌握并运用就需要我们在实际工作中去运用并总结，从而悟出一些道理。五、综合素质：一个好的业务员要有较高的综合素质，包括身体素质和心理素质等，招商能力与这些素质有很密切的关系，身体素质和心理素质的提高对招商能力的提高有很大的帮助。首先说身体素质，我们知道身体是革命的本钱，如果没有良好的身体素质，提高招商也就无从谈起，我们可以通过很多方法来提高自身的身体素质，我们可以举行集体的体育活动，如：打球、爬山，这样不但锻炼是身体还增进了同事之间的感情；还有一种一举两得的锻炼身体方法，就是逛街，当我们逛街时既锻炼了身体也考察了市场。锻炼身体的方法有很多种，我们可以根据自己的爱好来选择。另外就是心理素质，因为在招商的过程中会受到来自各个方面的压力，在这种压力下如果没有很好的心理素质就不能以很好的精神状态投入到工作中，所以我们要学会把这种压力转化为动力，并适当的释放这些压力。体育运动也是释放这些压力的一个好方法，或者去图书馆看书，在这种氛围下心情会