奶制品销售经理操作实用手册.doc

杭州娃哈哈集团有限公司 销 售 经 理 操 作 手 册 目 录 第一章 销售经理的岗位职责4 省级经理的岗位职责 4 区域经理的岗位职责 5 客户经理岗位职责 6 第二章 企业发展史与企业文化7 一娃哈哈创业历程 7 二娃哈哈获得的主要荣誉 8 三娃哈哈提倡的企业精神 8 四对企业精神的理解 9 五非常营销 15 第三章 销售业务操作规范17 一业务基本流程17 二操作规范17 附件一 促销申请报告 样板 第四章 人事管理制度21 附件一新进销售人员登记表24 附件二离职人员登记表24 第五章 关于财务知识及销售费用报销的规定 26 财务基本知识26 一经营费管理规定26 二关于经销商无合法票据的业务处理方法29 三销售公司费用控制报销及工资发放事项的规定29 四销售公司销售人员出差费用报销的规定30 五有关报销资料交接手续的规定32 第六章 广告的投放和管理33 一广告投放的实施规则34 二广告投放媒体选择原则34 三广告协议的签署与审批 34 四广告投放实施要求35 五广告计划与实投 36 六广告费承付必备条件 36 七促销活动实施细则 37 广告费使用权限及审批办法 38 第七章 销售公司保密制度 39 第八章 投诉处理和打假工作41 一市场上常见法律问题的处理方法41 二经销商如何处理服务质量投诉42 三消费者投诉处理要求43 四销售打假工作43 第九章 省级办事处管理办法44 总则44 选址及变更事项管理44 人员配置管理45 办公消耗品管理45 文书管理45 会议管理制度46 出差考勤管理46 安全卫生制度47 第十章 渠道管理 47 一经销商管理规范47 二娃哈哈经销商须知49 三网络整顿验收的有关要求52 四经销商仓储规范53 五库存的合理控制与订货的优化管理54 六如何管理好你的客户56 七经销商管理 20 则57 第一章 销售经理的岗位职责 省级经理的岗位职责 一 省级经理的工作职责 1将公司下达的任务指标逐级分解到各客户经理确定本省销售目标与主攻方向并 制订相应的计划与策略对销售的完成负全责 2 根据市场情况设置销售区域选聘区域经理客户经理并负责分管区域内区域经 理客户经理工作的指导检查与考核制定与监督工资资金分配方案的落实 3制定本省广告促销总体策划方案与广告投放方案审核指导监督区域经理合理 进行广告安排与投放工作 4 负责全省网络的管理制定全省经销商二批商设置方案开设与淘汰经销商的审 批 5制定负责策划组织全省内的大型促销活动对各区域经理提出的各项促销方案进行 预审 6了解全省的整体销售情况渠道运转情况完成综合性市场调查与预测报告上报公 司 7控制各项销售费用的开支 8负责解决区域内的销售问题及疑难问题协调好本省各职能部门的关系 9负责分管区域内公司销售人员的管理及时传达公司的各项政策 二 省级经理每日每旬每月工作安排与要求 1每天电话联系客户客户经理区域经理了解销售情况库存资金状况及存在问 题要求做到每家客户及客户经理每月不少于 1 次区域经理要求每月不少于 5 次 并做好电话记录 2 每月走访客户及检查客户经理工作每月不得少于各 10 家及 30的面并做好走 访检查记录 3每月召开 1 次客户经理会议与经销商会议 可以全省开但主要分片开 布置工作 落实任务传达公司精神 4 审核批准区域经理的广告促销计划并转报公司批准后督促落实并检查区域经理 广告促销计划执行情况 5审核批准区域经理组织评定的工资资金分配方案 6落实分解销售计划目标任务按旬按月汇总上报全省分地区分客户的销售计划 并检查监督落实完成情况 7每月作出全省销售情况总结市场分析报告拟定下月作战方案 8每月汇总质量与售后服务工作反馈意见并提出工作改进建议方案 9每月考核区域经理的工作调查了解销售员客户对区域经理工作的意见与评价 并反馈给区域经理并上报销售公司考核意见 10 对新开客户与淘汰客户进行审查并转报销售公司批准 区域经理的岗位职责 一 区域经理的工作职责 1负责分管区域内客户经理工作的指导检查和考核 2 负责协调全片分管区域内在销售中碰到的各类问题 3负责分管区域内的广告策划及安排策划组织大型促销活动 4 负责落实分管区域内销售任务的分解落实与解决疑难问题 5负责分管区域内公司销售人员的管理传达公司政策 二 区域经理每日每旬每月工作安排与要求 1每天电话联系客户及客户经理了解销售情况库存资金状况及存在问题要求 做到每家客户及客户经理每月不少于 3 次并记下电话记录 2 每月走访客户及检查客户经理工作每月不得少于 1-2 次并做好走访记录 3每月抽查各分管客户经理下属二批零售商 1 次考核客户经理汇报资料的真实性 每月不得少于各 10 家抽查面必须占各分管面的 30 4 每月召开 1 次客户会议 若省级经理召开全省经销商会议的可不重复 5每月召开 1 次客户经理会议总结本期销售工作经验教训分析市场形势落实下 期销售任务考核评定工作业绩与工资资金通报对客户经理工作业绩的评定 6每旬汇总分管区域的销售计划 7重点解决负增长客户或市场发生问题的客户恢复销售 8组织协调分管区域内的大型促销活动 9检查监督分管区域内价格区域销售责任制执行情况 10 协调解决分管区域经销商客户经理之间的矛盾及解决疑难问题 11 安排广告促销计划上报省级经理经公司审批后具体落实执行 客户经理岗位职责 一 客户经理工作职责 3 1帮助监督客户建立各类台帐并监督经销商每月与二批商结清帐目兑现政策提 高经销商信誉及汇总报销售公司以便我司按时给经销商兑现政策了解市场情况 2每旬与经销商分析1 次市场形势制定发货计划落实销售任务 3每月召开1 次二批商会议沟通信息制定目标任务宣传公司政策与要求解决 二批商提出的问题 4按公司的要求开展促销活动组织经销商二批商参与铺货及促销活动 5监督管理价格及销售责任区域内的铺货率严禁到处乱窜货 6解决质量等我公司存在的问题做好售后服务工作 7与经销商共同商议提出广告宣传促销活动的建议方案报请区域经理后经省级经 理公司批准后组织实施 8及时了解市场信息与客户要求按旬汇报区域经理地有特殊问题立即可以越级汇 报直至公司 9每月走访二批商客户1 次并填报走访表汇总备查 二 每日每旬每月的工作日程安排 1每天检查经销商的库存与销售报表 1 次并每 5 天登记 1 次 2 与二批商电话联系业务督促经销商送货 做到每 3 天联系 1 次并做好电话记录 3走访所有二批商客户并填报走访记录每月不得少于 1 次并将发现问题上报