固定资产支持融资营销要点及案例分析

固定资产支持融资营销要点及案例分析 消费信贷业务部 二 一一年三月十日 主要内容 2010年12月9日工总行下发 关于印发固定资产支持融资业务相关管理规定的通知 工银办发 2010 929号 文件 将固融业务的相关规定进行了修订 主要是将该业务拆分为经营性物业支持贷款和特定资产收费权贷款两个子产品 同时提出新的要求 规范用途管理 注重第一还款来源 审慎评价未来经营净现金流 严格实行帐户监管 业务品种介绍 内容 定义适用范围办理原则贷款条件 贷款期限贷款金额贷款还款 经营性物业支持贷款介绍 定义 经营性物业是指通过经营该物业能够获取合法 稳定收入的营利性不动产 包括写字楼 宾馆 酒店 商场 综合商业设施等商业物业 标准厂房 仓储设施等工业物业 经营性物业支持贷款 是指以已建成并投入正常运营的经营性物业资产在未来经营中所产生的持续 稳定现金流作为第一还款来源 在符合本办法规定条件下 为满足借款人在生产经营中符合国家规定用途的融资需求而发放的贷款 经营性物业支持贷款介绍 适用范围 经营性物业支持贷款适用于满足借款人日常生产经营周转和固定资产投资活动中明确合理的资金需求 置换已有银行融资 以及置换为建设或购置该物业所形成的其他负债性资金和超出国家规定资本金比例的自有资金 办理原则 从优选择经营资产 注重第一还款来源 审慎评估现金流量 合理确定金额期限 严格实施账户监管 定期评价资产价值 经营性物业支持贷款介绍 借款人条件 依法核准登记的企业法人 在我行开立结算账户 所有者权益在3000万元人民币 含 以上 经营及财务状况较好 在银行融资无不良信用记录 无其他重大不良信用记录 拥有合法 完整 独立的物业所有权 经营权 收益权和处置权 贷款行要求的其他条件 经营性物业支持贷款介绍 物业条件 符合当地城市规划要求 经竣工验收合格并已投入正常运营 所有权 经营权 收益权和处置权清晰 已办妥房屋所有权证等不动产权属证书 经营该物业可以获取合法的租金收入或运营收入 所产生的现金收入持续 稳定 充沛 能够覆盖贷款本息 所处地理位置优越 规划设计合理 配套设施齐全 物业资产市场价值相对稳定 经营性物业支持贷款介绍 贷款期限 综合考虑贷款需求 预期经营现金流合理确定贷款期限 一般不超过10年 对借款人营运能力极强 物业租金或运营收入特别充足 物业价值稳定增长的 贷款期限最长可延至15年贷款到期日须至少早于借款人对物业的经营期限终止日3年 贷款到期日须至少早于房屋所有权等不动产权利使用终止日3年 经营性物业支持贷款介绍 贷款金额 根据物业未来经营净现金流的折现值合理测算 同时还应综合考虑借款人融资需求 贷款期限 物业资产价值 现有融资 包括银行借款 发行债券 短期融资券和信托融资等 等因素 并应符合我行贷款担保管理中有关抵 质 押率的规定 贷款还款 根据物业的经营现金流入特点制定合理的分期还款计划 按季还款 确因租金收入 或运营收入 周期等原因不能满足按季还款的 应按半年还款 原则上不设宽限期 后续相关政策及营销要点 营销指引 2011年房地产信贷营销指引 政策变化 政策主要变化 营销指引 2011年全省信贷工作会议消费信贷专业会议上省行提出2011年全行要加快固定资产支持融资业务发展 营销指引 办理范围以四星级 含 以上酒店 当地销售额居前三位的综合商场 当地销售额居前5位的专业市场 中心商业区的写字楼等作为营销重点 县域经营性物业支持贷款选择项目业主实力极强 环京津 环渤海县市以及全省社会经济发展前30强县的优质项目作为营销重点 政策主要变化 管理办法降低了企业准入条件 所有者权益由5000万元 含 以上降低为3000万元 含 以上 管理办法延长了贷款期限 一般期限由5年延长到10年 特别优质的项目贷款期限可放宽到15年 管理办法规定办理经营性物业支持贷款不再受商用房开办资格限制 管理办法规定可办理第三人抵押贷款 对于借款人拥有合法有效的物业经营权 收益权 但不拥有物业所有权和处置权的 可办理经营性物业支持贷款业务 政策主要变化 管理办法扩大了贷款用途 经营性物业支持贷款适用于满足借款人日常生产经营周转和固定资产投资活动中明确合理的资金需求 置换已有银行融资 以及置换为建设或购置该物业所形成的其他负债性资金和超出国家规定资本金比例的自有资金 管理办法规定可办理标准厂房 仓储设施等工业物业的经营性物业支持贷款 管理办法规定对自然人名下的住房 商用房及其他物业不得办理经营性物业支持贷款 贷款额度的确定 由于管理办法延长了贷款期限 贷款额度可重点参照以下三条标准合理确定 未来15年以内的项目偿债保证比 1 地理位置位于中心商业区以内 在同类型物业中排名前三位 贷款额度的确定 如经营性物业同时满足上述三个条件的 原则上可按照不超过该经营性物业市场评估价的7成发放贷款 如经营性物业同时满足上述三个条件中任意两条的 原则上可按照不超过该经营性物业市场评估价的6成发放贷款 如经营性物业只能满足上述三个条件中任意一条的 原则上可按照不超过该经营性物业市场评估价的5成发放贷款 如经营性物业上述三个条件中任意一条均不能满足的 应谨慎对待 如确需办理 原则上贷款金额不得超过该经营性物业市场评估价的4成 注重综合营销 推进全方位综合营销固定资产支持融资业务的借款人基本上均为经营多年 成熟稳定的客户 这些客户客户群体广泛 现金流丰厚 具有很大的营销潜力 以固融贷款为抓手 推进全方位综合营销 不仅是我行实现利润最大化的要求 也是提高我们个人收入的捷径 酒店 商场等商业客户 固定资产支持融资 POS 或金融手柄 收单服务 财务POS 自助柜员机 联名会员卡 代发工资 现金管理 企业网上银行专业市场或写字楼物业经营客户 固定资产支持融资 POS 或金融手柄 收单服务 自助柜员机 财务POS 企业网银 代发工资 代收业务 物业费 水电费等 公司商务卡 通过案例分析拓展营销思路 案例 河北尚和商贸有限公司宜佳旺连锁商场43000万元固融保定源盛融通发展有限公司电谷锦江酒店30000万元固融河北三江家具集团有限公司三江家具城15000万元固融唐山有线电视2000万元固融邯郸新世纪商业广场股份有限公司30000万元固融 案例分析 河北尚和商贸有限公司宜佳旺连锁商场43000万元固融 借款人尚和公司是隆基泰和实业集团为上市做准备整合旗下商业地产而发起成立的新建企业 隆基泰和实业集团计划通过一些列的股权变更 产权转让等手续 将涿州宜佳旺购物广场 高碑店宜佳旺商业大厦 高碑店宜佳旺天奕商厦 高碑店宜佳旺现代商厦 宜佳旺安国店 宜佳旺博野店六处商业地产整合到尚和公司名下 届时 尚和公司将成为以 宜佳旺 品牌为标志跨地区经营连锁商场 超市的大型商业零售企业 公司成立时注册资本1000万元 整合后 注册资本将达到39000万元 成为隆基泰和实业有限公司的全资子公司 案例分析 河北尚和商贸有限公司宜佳旺连锁商场43000万元固融 特定资产涿州宜佳旺购物广场 高碑店宜佳旺商业大厦 高碑店宜佳旺天奕商厦 高碑店宜佳旺现代商厦和宜佳旺安国店五座商场 建筑面积合计104786平方米 分别位于涿州 高碑店 安国三个县级市或县城的中心地带 均为当地知名商场 经营多年 成熟稳定 目前各特定资产的所有权与经营权均在不同公司或个人名下 整合以后 其所有权 经营权 收益权和处置权将统一在尚和公司名下 贷款用途归还建设特定资产过程中形成的负债 置换他行贷款 特定资产装修改造及其他经营中的合理需求 案例分析 河北尚和商贸有限公司宜佳旺连锁商场43000万元固融 偿债能力分析1 以借款人经营收入为还款来源 主要包括自营收入和出租收入 2 整合后 借款人收入为六座商场收入的总合 本笔贷款特定资产为五座商场 偿债能力测算借款人综合偿债能力 即包括没有列入特定资产的 宜佳旺博野店 的收入 3 六座商场均经营多年 拥有稳定客户群 其收入及成本费用的测算以2009年末各商场合计数为依据 并未考虑增长因素4 特定资产的每年计提的折旧可用于偿还贷款 5 初步测算五年可用于还贷资金来源共计60900万元 偿债能力充足 案例分析 河北尚和商贸有限公司宜佳旺连锁商场43000万元固融 审批结果同意在落实以下前提条件后 为河北尚和商贸有限公司办理固定资产支持融资43000万元 用于归还建设特定资产过程中形成的负债性资金27800万元 置换涿州和高碑店信用社流动资金贷款3800万元 特定资产高碑店宜佳旺商厦装修改造资金4500万元 特定资产高碑店宜佳旺商厦 涿州宜佳旺购物广场购进电算化财务和收银系统资金400万元 以及该公司经营中合理的资金需求 期限不超过5年 贷款利率执行基准利率 贷款综合收益不低于基准利率上浮20 的水平 以特定资产土地使用权及商业用房并追加博野宜佳旺商场土地使用权及商业用房作抵押 同时由隆基泰和实业有限公司和该公司全体自然人股东提供全额全程连带责任保证担保 案例分析 河北尚和商贸有限公司宜佳旺连锁商场43000万元固融 贷款前提条件1 借款人河北尚和商贸有限公司在我行信用等级达到A 级 含 以上 且符合总行关于办理固定资产支持融资的基本条件 2 隆基泰和实业集团商业地产整合计划实施完毕 特定资产的产权全部转移到借款人名下 河北尚和商贸有限公司具有合法 完整 独立的特定资产所有权 经营权 收益权和处置权 3 隆基泰和实业集团商业地产整合完毕后 借款人需出具由我行认可的会计师事务所审计的合并报表审计报告 4 借款人及其关联企业与我行签订银企全面合作协议 约定借款人及其关联企业在资金结算 代发工资 银行卡 POS机 网上银行 手机银行 现金管理 理财业务 投资银行业务等各项金融业务上须与我行开展全面合作 尤其是围绕隆基泰和实业有限公司上市相关的金融业务 需约定由我行独家提供金融服务 案例分析 河北尚和商贸有限公司宜佳旺连锁商场43000万元固融 营销思路拓展1 特定资产不限于单一的一座资产 可以为几个资产的组合 2 固融业务看中的是特定资产经营稳定 能带来持续现金流 在控股股东实力雄厚的情况下 对借款人的要求可以适度宽松 3 特定资产的范围不限于市级城市 经济发展较好的县域地区 也有适合我们营销的特定资产 案例分析 保定源盛融通发展有限公司电谷锦江酒店30000万元固融 借款人源盛公司成立于2006年9月 注册资本4160万美元 其中英利集团有限公司出资2460万美元 占比59 13 天力电力控股有限公司出资1700万美元 占比40 87 经营范围包括 五金 交电 计算机软硬件销售 自营或代理货物进出口 酒店管理资询服务等 公司专门成立了电谷酒店分公司经营和管理电谷锦江酒店 公司目前的收入来自于电谷锦江国际酒店的运营收入 贷款时在我行信用等级正在评定中 案例分析 保定源盛融通发展有限公司电谷锦江酒店30000万元固融 特定资产电谷锦江国际酒店及配套商务会议中心 位于保定国家高新技术产业开发区 中国电谷 的核心地带 交通便利 酒店于2008年10月投入运营 建筑面积41324平方米 包括主楼23层 裙楼3层 地下两层 配套商务会议中心贷款申请时正在建设期间 已完成工程总量的90 以上 建筑面积26512平方米 包括可容纳1500人的大型会议厅 以及12个20 600人的中小型会议室和可举办各种形式展览的10000平米展厅 酒店按五星级酒店标准建设 贷款申请时正在申报审核 酒店具有光电建筑一体化特色 主楼向阳部分大规模 多角度地安装了呼吸式太阳能玻璃幕墙 总装机容量为0 3兆瓦 年发电量约为26万度 是国内光伏发电的样板工程 案例分析 保定源盛融通发展有限公司电谷锦江酒店30000万元固融 贷款用途置换他行贷款及正常经营周转需要 偿债能力分析1 收入为酒店餐饮 客房 会议及其他收入 2 贷款申请时 酒店正式经营不足一年 没有历史数据作参考 以保定市区同类酒店出租率 餐饮上座率等为依据 按一定增长比例测算其贷款期预计实现收入 并参考总行住宿业平均经营利润水平和综合成本费用率 初步测算贷款期可偿债资金 案例分析 保定源盛融通发展有限公司电谷锦江酒店30000万元固融 审批结果同意以保定源盛融通发展有限公司拥有产权的电谷锦江国际酒店和配套商务会议中心房地产提供抵押担保方式 对保定源盛融通发展有限公司发放固定资产支持融资贷款30000万元 其中 28000万元用于置换他行融资 2000万元用于借款人正常经营活动 贷款期限5年 利率执行人民银行规定的同期限档次基准利率 综合收益不低于基准利率上浮30 案例分析 保定源盛融通发展有限公司电谷锦江酒店30000万元固融 前提条件1 保定源盛融通发展有限公司年度信用等级达到A 级 含 以上 2 保定源盛融通发展有限公司控股股东英利集团以及下属全资控股子公司保定源盛房地产开发有限公司我为本笔融资提供连带责任保证 3 电谷锦江国际酒店为四星级 含 以上酒店 4 按季还款 根据借款人未来特定资产现金流量和综合偿债能力 合理拟定还款计划 案例分析 保定源盛融通发展有限公司电谷锦江酒店30000万元固融 营销思路拓展1 特定资产具有环保特色 符合国家政策方向 依托 中国电谷 借款人的控股股东及政府会议等方面因素 酒店在餐饮 会议 住宿方面前景看好 这种情况下 特定资产虽然运营不足一年 我行也能够给予贷款支持 2 关键是要把贷款的风险与其背后实力雄厚的控股股东捆绑在一起 3 把握先机 贷款审批可以附加前提条件 案例分析 河北三江家具集团有限公司三江家具城15000万元固融 借款人三江公司成立于2004年6月23日 注册资本3250万元 为法定代表人任智需投资3200万元 占比98 经营范围为家具 服装 灯具产品的销售 房屋租赁等 公司成立以来 主要以批发和零售家具 灯饰为主 近年来 该公司一直在谋划正定家具市场的建设蓝图 随之也带来了公司主营业务的转型 由经营市场转向建设市场 由自营为主逐步转向以商铺出租为主 案例分析 河北三江家具集团有限公司三江家具城15000万元固融 特定资产三江家具城 由三江公司投资兴建 2008年11月投入使用 与正定小商品城相邻 周边拥有全国闻名的恒山板材 装饰材料 油漆综合市场 处于专业市场集群中 家具城建筑面积9 2万平方米 其经营模式以出租为主 出租面积8万平方米 2009年末 实现租赁收入4416万元 贷款用途用于偿还因建设特定资产而形成的应付工程款及公司正常经营需要 案例分析 河北三江家具集团有限公司三江家具城15000万元固融 偿债能力分析1 以特定资产的租金收入为第一偿债来源 2 按租赁单价 以每年一定幅度的预计增长 10 15 测算贷款期内可实现的租金收入 3 按谨慎性原则 除财务费用外 其他各项费用取借款人近三年来与收入比值的最高值为依据 4 初步测算 其贷款期可实现偿债资金20000万元 案例分析 河北三江家具集团有限公司三江家具城15000万元固融 捆绑营销方案要求借款人出资10000万元成立专业担保公司 专门担保其家具市场内商户的个人经营贷款 贷款保证金按照个人经营贷款余额的20 提供 同时 鉴于本笔固融抵押物价值较大 除抵押本固融贷款外 还剩余一定的抵押价值 可将本笔固融的资产设定最高额抵押 以该资产的剩余抵押价值为个人经营贷款提供部分抵押担保 该市场商户共有280户 总资产在1000万元的56户 总资产在500万元的103户 总资产在500万元至200万元的101户 有近一半的客户有贷款需求 根据商户质量情况 经过筛选 预计我行可为100户左右的客户办理个人经营贷款 贷款总量至少1 2亿元 案例分析 河北三江家具集团有限公司三江家具城15000万元固融 审批结果同意以该公司拥有的家具一号厅作为特定资产 对河北三江家具集团有限公司发放固定资产支持融资贷款15000万元 期限5年 按季等额还本 利率执行基准利率 综合收益率不低于基准利率上浮20 以特定资产抵押担保 前提条件 1 落实合法 足额 有效的房地产抵押 特定资产办理财产保险并约定我行为第一受益人 2 经办行与河北三江家具集团有限公司签订全面合作协议 即捆绑营销 3 借款人全体股东及配偶对我行出具承诺 以个人全部财产为本笔贷款提供连带责任保证 案例分析 河北三江家具集团有限公司三江家具城15000万元固融 营销思路拓展1 专业市场一般并不处于城市商业中心 但必须交通便利 且市场已经培育成熟 可优先选择处于大型市场集散地的专业市场 2 三江公司实力一般 我行之所以给予其贷款支持 很大一部分因素在于其配合我行进行的捆绑营销 案例分析 唐山有线电视2000万元固融 借款人唐山有线电视综合信息网络有限责任公司成立于2000年7月20日 注册资本9800万元 法人代表杨国钧 主要经营有线电视网络工程设计 建设施工及运营管理等 公司股权结构为 河北广电信息网络集团股份有限公司以实物作价出资4998万元 占注册资本的51 中信国安信息产业股份有限公司以货币出资4802万元 占注册资本的49 案例分析 唐山有线电视2000万元固融 特定资产有线电视网络 主要由线路网络 前端设备 传输设备 数据设备等构成 唐山有线电视网络公司对该特定资产拥有完整清晰的所有权和经营权 且拥有合法的收费权 2007年 中共唐山市委办公厅以 唐办字 2007 14号 下发 关于加快全市有线数字电视整体转换的实施意见 确定借款人为唐山市有线数字电视转换工作的经营主体 开始实施唐山市区的有线数字电视转换工作 截至到2009年11月 公司在唐山市区已建成了一个基本完整的有线电视网络 有线电视用户总数达到21万户 其中数字信号电视用户19万户 模拟信号电视用户2万户 案例分析 唐山有线电视2000万元固融 贷款用途有线电视网络的建设及日常维护 偿债能力分析1 收入包括 数字电视节目费 数据业务收入及销售收入 第二个终端机顶盒的销售 有用户数量和收费标准 比较容易测算 2 费用测算 有线电视在网络建成后 费用比较稳定 每年变化不大 本笔贷款测算时 以2009年的各项费用为基准 贷款期每年费用保持不变 案例分析 唐山有线电视2000万元固融 捆绑营销方案通过与公司签订协议 以我行灵通卡为收费载体 代收有线电视费 目前公司收费用户21万户 可带来灵通卡发卡21万张 同时还可以带动贷记卡 网上银行 存款 个人金融业务 中间业务等相关业务的同步增长 审批结果同意对唐山有线电视综合信息网络有限责任公司发放固定资产支持融资贷款2000万元 期限5年 按年还款 利率执行基准利率 信用方式 同时以该公司收费权作为贷款保障措施 案例分析 唐山有线电视2000万元固融 营销思路拓展1 有线电视 供水 供电等公用基础设施类的固定资产支持融资 特定资产比较虚 看不见摸不着 我们更看重的是合法的收费权 以及市场垄断地位 2 目前没有一个机构对此类收费权进行质押登记 因此只能采取信用方式 借款人需符合我行信贷贷款条件 收费专户我行必须能够控制 要签订账户监管协议 3 金额小的贷款 一般来说 省行不会批准或效率很低 但本笔贷款从上报省行到项目评估再到上会审批仅用了不到二周时间 问题的关键在于其后续捆绑营销的21万张灵通卡 这对于我行来说是一个长期的收益 其意义远远大于本笔固融贷款 案例分析 邯郸新世纪商业广场股份有限公司30000万元固融 借款人新世纪公司成立于1998年12月28日 注册资本5000万元 经营范围主要包括服装 五金交电 数码产品 百货等批发零售等 拥有职工人数1358人 公司以新世纪购物广场为经营实体 是目前邯郸市最大的商业零售企业 其客户群不仅覆盖邯郸地区各市 县 也辐射到周边邢台 河南安阳等地区 拥有会员43000余人 公司在我行信用等级AA 新世纪购物广场营业面积9 4万平方米 经营品种近20万种 年销售额近10亿元 其经营方式包括自营 代销 联营三种 其中自营收入占总收入64 代销收入占比为24 联营收入占比为12 公司运营正常 具有稳定的现金流 案例分析 邯郸新世纪商业广场股份有限公司30000万元固融 特定资产新世纪