设计师六步法则.doc

客户价值观测定六部法则A罗列价值观 （目的：了解客户来公司的动机，是否属于有公司装修意识？）您想找一个什么样的公司为您装修呢？客户想和什么样的公司签单？B排列价值观（目的：了解客户最关注的环节）（品牌 设计 价格 工程 服务。 ）您选择公司的依据（标准）有哪些？你觉得符合哪些条件的公司，会是您的选择？品牌 设计 价格 工程 服务 您能对这些排个序么？给您重视的问题排个队可以么，最重视。其次什么。？C转换价值观 （目的：引导客户认识企业竞争力）首选 设计：我们行业内有这样一句很经典的话：设计是灵魂，质量是血肉。不否认设计是灵魂，但没有血肉只有灵魂是不能存活的。a再美好的设计都要有良好的质量做基础的。基于这样的前提，你说质量是不是尤为重要呢？b如果质量不好，三天两头的维修，您是希望一天三次找我维修呢，还是总也不用找我呢，再美的效果，总出问题要维修，你是不是越看越郁闷呢？ 首选 价格：您只要走进我们公司就代表您是一个注意品牌消费的客户，为什么您不先找游击队呢，您是一个想找公司装修，有着先进理念的客户。自然不能用游击队的价格来衡量公司，这两者之间无论从施工质量，材料，售后服务都是完全没有可比性的。即使比较也是同类公司之间，装修项目相同，材料相同，施工质量相同的情况对比价格的。您说对么？首选 品牌：您能首选品牌，首先可以肯定您是非常理性的客户。因为品牌背后折射的是企业竞争力，关心品牌，就是关心各种方面的保障，一个好的企业，必然有品牌的认知度。当然真正的品牌，我们要排除那种以广告效应提升的“品牌”，重视品牌的内涵，分析这个企业之所以具有品牌，它的核心竞争力是什么？（阔达的核心竞争力：标准工程）首选 服务：“N+1 海尔服务好”正规的公司少不了有完善的售后服务。一般装饰企业的售后支出也是企业很大一部分开支。如何企业利益最大化，追其根源，还是要质量第一，一方面企业降低售后维护的费用。另一方面业主满意，市场口碑好。你是希望质量不好要反复修，一天三次，还是您总也不用找我呢？提问：在您的心目中的如何能够工程质量好呢？ a 信任的公司 b 装修专家 c 。 。D定义价值观 （引导15项要求）询问、记录客户对工程质量好的标准，至少让客户提出15项询问，引导客户达到不少于15项要求1. 砖：留封均匀、平整度好、空鼓率低2.墙面：光滑、平整度、垂直度好、不开裂、不脱落、不变色、防潮、防霉变、不能偷工减料少刷、环保3.水电：抗震安全性、便于维修、不能用旧线、断线、水管固定降噪4.木作：不变形、不开裂、不变色、表面光滑、环保5.防水：不漏水 不开裂 不易老化、不能偷工减料少刷、环保6包立管：无噪音、不渗水（冒汗）7.吊顶：留封均匀合理、不开裂、不变型、材料环保、不易燃、E满足价值观 逐条满足15项要求，并且灌输给业主行内惯用的陷阱伎俩，给客户一把尺子。阐述阔达是如何解决？ 如何去保障的？（目的：彰显企业竞争力）四大专利、施工工艺、施工材料、公司管理F超越价值观 1、服务A：工地服务：工地六级联防：工程部经理一周一次工程质检三天一次客服每天一次电话询问工地进度，每周一次客户回访。客户专员每天一次工地巡查总经理不定期设计师环节交底、验收，不定期巡查。 270条短信提示服务。设计师个性化、原创设计，设计风格、色彩搭配，主材、软配饰，合理化建议与采购。B: 换位方式，站在客户立场体现处处维护客