加盟店终端销售方案.doc

三森汉诺威化工涂料有限公司 加盟店终端运作手册加盟店终端销售方案一. 目的、原则和意义1. 目的 指导和建议加盟店经销商根据自身区域市场的具体情况,选择现实可行的、可操作的终端销售具体方法. 通过指导、培训、规范加盟店经销商的运作,使其在终端运作方案和整体协同运作上与公司的营销战略运作同步,并逐步过渡到统一的运作模式. 2. 原则 在公司总体营销战略步骤的安排下,建议加盟店经销商按此建议运作方案执行. 对加盟店经销商而言,只作为参考,具体的运作仍然由加盟店经销商自己确定.3. 意义 促使加盟店经销商在纷繁复杂的、眼花缭乱的终端运作方案中,筛选出与公司整体经营战略相符合、相一致的方案,通过对终端消费者开发运作、开发方法和开发技巧的运用,逐步形成 “三森漆”加盟连锁体系统一化、规范化、程序化和标准化的特点. 统一 “三森漆”加盟连锁体系成员的经营理念、促使其在营销战略上与公司达成一致,在运作规范上形成团队运作的观念,并逐步形成 “三森漆”团队荣誉观念.二. 销售策略1. 入市开拓策略 通过三森公司特有经营理念和新颖营销模式的吸引,以及持续经营和长久发展潜力带来的巨大持续的利益吸引经销商. 通过人员团队运作和协同运作的人员推广策略增强经销商开拓市场的能力. 通过入市销售促进的刺激提升顾客购买的热情.通过入市推广活动的信心激励方案增强经销商的信心.通过订货会的批量订货优惠促销刺激吸引经销商批量订货.2. 成长激励策略区域市场: 对重点市场重点支持和对样板市场采用特殊的激励政策以产生榜样效应.团队协作: 通过网络经销商的共振效应,人才协同运作效应(人才 “租借”效应)的刺激吸引更多优秀经销商的不断加入,壮大三森连锁队伍.年度计划: 通过规划性、常规性的促销推动和促销品的效力刺激顾客的大量购买;通过规划性、计划性的市场推广活动和宣传推广活动促成区域销售市场的旺销.市场变化: 根据市场需求和竞争应急性反馈采取相应的销售促进活动、推广活动、攻关活动以促进市场销售的稳定和不断发展.3. 成熟维护、提升策略 维护: 制定年度规划性的、计划性的广告宣传、销售促进、营业推广和公共关系活动,稳定在区域市场上取得的成绩,巩固在区域市场取得的优势. 提升: 通过有阶段、有主题的广告宣传和品牌提升策略,通过店头销售促进活动,Road show , 行业展会、年度订货会、经销商策略研讨会、公益事业的赞助.三. 具体销售方法建议l 加盟店工程组方案 l 加盟店家庭装修公司开发方案l 加盟店油工开发方案l 加盟店小区销售推广方案l 加盟店样板房展示方案l 满意用户激励方案【加盟店工程组方案】一、家装工程组建立的目的1、在加盟店内部建立家装工程组，为客户提供涂装服务，承揽涂装工程，是加盟店系统工程之一, 可达到增加施工服务功能，提高加盟店销售能力,提升加盟店档次的目的。 2、加盟店家装工程组的作用即是通过自己承揽工程，控制施工过程，来保证实现最佳效果，以期在消费者心目中树立起涂装服务专家的形象。 3、加盟店通过承揽涂装工程，为油工增加工作机会，以此达到网络油工，与油工建立长期稳定关系,与油工互动的目的. 4、加盟店通过承揽涂装工程,可提高加盟店在当地的知名度,为加盟店带来良好的声誉. 二、家装工程组的组建1、 建立：由加盟店经理牵头，组织长期合作的油工,木工共同建立。家装工程组建立以后，地位上是加盟店的一部分，以三森加盟店的名义，持有效工作证件上岗，负责加盟店销售产品的施工和技术跟踪。2、 家装工程组构成：组建初期，由项目经理任组长,下设施工监理1-2名，施工技师若干名。前期可主要集中在家庭装修领域，从加盟店销售中获得业务，等施工和管理规范之后，再逐渐渗透和扩大到与装修公司、大型工程的合作。3、 家装工程组核算：建议采用承包制，由项目经理对工程盈亏进行承包。施工监理负责施工程序的规范和最终的验收，可实行固定工资制，奖金从施工总量中进行提取。施工技师可有部分固定工资，亦可没有，依靠施工数量和质量获取相应的佣金。4、 建议：家装工程组的外聘装修公司的施工管理人员做施工监理，借用他们丰富的施工管理经验，可以避免因我们经验不足而带来的各种问题。三、家装工程组的管理1、 组长(项目经理): 工程的具体承包人,对整个工程的承揽、管理、监督、盈亏负责。建议是寻找在当地有丰富的施工经验和深厚行业背景的油工头担任,同时聘其为三森家盟店的项目经理。要求为人可靠，诚信，具有长远眼光，品牌意识，能够认识到此项合作的前景。最好此人在行业内有较好的口碑和理想的油工网络。2、 施工监理：此职位的设置是施工程序规范化的重要保证，此职位的职责即是贯彻公司的施工规范、建立专业化的施工形象，变“游击队为正规军”。主要工作包括：监督施工人员形象、现场清理、施工工艺控制、现场工艺表格悬挂等。该职位人选为聘装修公司的施工管理人员或由加盟店自己从经过技术培训的熟练业务人员中选拔，不要用油工。他们只要懂三森公司产品的施工程序，会看每道工序的施工效果，善于沟通、说服即可，不需要有很强的动手能力。3、 施工技师：选择手艺好、人品好的熟练油工担任。因油工群体历来比较散漫，对他们的管理将是一个难点。需要对他们进行较长时间的引导。建议选择入行时间较短，但有一定技术基础的油工担任这个职位，这类油工技术未完全成型，愿意接受我们的技术培训，同时受该行业不良习气的影响小，利于引导、改变。4、 形象展示: 家装工程组将各项目经理、施工监理、技术工人的2寸彩照，个人简介制成镜框，悬挂在形象店内，并配以由各人的施工效果照片、地点、说明等组成的工程套装加以展示。5、 人员要求: 各施工技师要求施工技术好、管理能力强、有正确的心态，不以回扣为主要目的。施工人员人品端正，有责任心、不仅精于技术、精心施工、还要有良好的语言表达、人际沟通能力，能向顾客准确说明三森漆产品优点和施工要点，增加施工透明度。所有施工监理、施工技师、施工人员须接受相关技术培训、着统一工装,持证上岗。施工监理、施工技师、施工人员均须向加盟店提供能证明身份的证件（如身份证、户口簿等）复印件.加盟店经理 项目经理(组长)项目经理(组长)项目经理(组长)施工人员施工技师施工监理四、注意事项1、 此项合作是一个长期合作，要注意稳扎稳打，逐步前进，刚开始操作时不要把摊子铺的太大，要先规范，等运作成熟、规范、品牌知名度扩大后，延期可以寻找更多的合作者。2、 管理的关键：一定要注意对加入的油工技师进行观念的引导，使他们认识到合作的前景，从而服从加盟店在各方面的管理。3、 与油工合作的深度可由浅入深，逐步进行，刚开始可以是松散型合作，但最终目的是把他们完全纳入我们的体系，完全服从我们的管理，建立强大、专业的行业形象。五: 家装工程组的运作1、 导购员在加盟店、业务员在小区与业主确定涂料购买和施工代理的关系。2、 家装工程组与业主签定施工合同，明确施工地点、施工项目、方法、工期、工价等内容。3、 家装工程组安排技术工人上门施工，给业主派发施工验收单，由顾客按验收单标准由底材处理到面漆效果层层验收，认可后在验收单上签字，期间家装工程组派出技术监理人员监督施工、把关效果、与顾客加强沟通。4、 完工后，家装工程组按合同规定一次性向业主收取施工款。5、 家装工程组将施工费留10%作售后服务基金，其余发放施工人员；服务基金在该工程完成完工起半年内无质量投诉时再发放。施工流程：工程组与客户签定施工合同客户按标准验收家装工程组上门施工施工监理 合格工程组收取施工费 合格工程组发放90%施工费 半年内无质量投诉工程组发放余额工费六、业务推广途径1、 由各加盟店导购员向购买油漆的顾客推介。2、 由加盟店业务人员在进行小区开展业务推广活动时,针对为选好油工的装修户推介。3、 由加盟店经理或项目经理通过熟人推介,油工推介等各种途径承揽。4、 由加盟店直接承揽装饰公司的涂装工程。附:加盟店聘任书加盟店聘任书聘任书 聘用书编号:_兹聘任_先生为三森加盟店特约_. 从_年_月_日起,成为本店正式员工,享受加盟店相关待遇,履行相应义务。 三森XXX加盟店: 盖章 经理签名:_注: 特约项目经理 特约施工监理 特约施工技师 特约施工员附:加盟店工程施工卡 照片(编号) 特约XXX施工员 姓名:_ 年龄:_ 籍贯:_ 监督电话:_ 三森XXX加盟店注: 项目经理 施工监理 施工技师 施工技术员附: 加盟店终端客户档案卡“三森漆”终端客户档案卡顾客姓名住址电话预计开工日期内容实 际 选 择（您 的 选 择 和 要 求）选择的板材红榉 白榉 橡木 小曲柳 其它装修的部位天花板 地板 墙裙 门窗 家具光泽的要求 亮光 半哑光 全哑光 哑光装修墙面颜色 内墙 外墙 超白 彩色需要的设备喷涂设备 刷涂工具 滚涂工具 抛光设备须提供的服务 施工服务 施工指导注：为了完成您的设计理想，保证家居涂装施工质量，定货前请务必将上述资料提供给本店售后服务员，以便我们能为你提供最佳产品组合和技术服务。 三森XXX加盟连锁店 _年_月_日 附: 加盟店产品信誉保证卡“三森漆”产品信誉保证卡产品编号产品名称生产批号包装重量产品单价产品数量产品金额金额合计大写： _万_千_百_十_元_角_分 小写： _元说明：1凡购买三森公司产品的消费者，皆享受本公司所属加盟店免费技术咨询服务之权利。 2凡购买本公司产品，皆享有物超所值的信誉保证。若因油漆质量问题造成的直接经济损失，本公司负责赔偿。3使用者若发现品种需要更换，从购买之日起5日内，将未开封之油漆可随时调换。注：未按本产品正确施工或使用不配套产品而导致损失，本公司概不负责。本地加盟店热线：_ 收货人签名 _ 销售日期 _ 附: 加盟店家装工程组施工意见反馈表施工意见反馈表姓名性别年龄电话其他联络方式家庭住址施工时间施工效果评价: 签名:_服务态度评价: 签名:_总体评价及相关建议: 签名:_【加盟店家装公司开发方案】一、开发家装公司的意义：1、 随着装修市场的进一步规范和消费者的日渐成熟，家装公司（含施工队）在装修漆市场中所占的比例将越来越大，将在未来一段时间成为装修市场的主流.这一资源利用的好不好，将直接影响我们的市场占有情况。2、 家装公司如同家具厂，对油漆是重复使用的。而且使用习惯后，不会轻易更换。因此，开发好这一市场，我们将获得长期的、稳定的收益。3、 家装公司是销售油漆的的一种成熟的渠道，对技术及服务的要求不高，可节约了加盟店相当大的财力、人力、精力。4、 通过家装公司，可进入承接大中型工程，能有效地扩大三森产品的知名度，同时，这也是我们资历、荣誉的积累，并可成为加盟店促销导购时最具说服力的依据。5、 家装公司是装修行业的正规军，与他们进行广泛密切的合作，广交朋友，我们才能更深入地了解整个装修行业，更重要的是能真正成为装修行业的一份子。6、 与家装公司形成良好的合作，可以使我们进一步提高产品、营销及服务水平。与家装公司的多方位的磨合、交流，对我们裨益甚多。二、开发家装公司的主要形式： 家装公司对油漆的选择较为谨慎，不会滥用油漆。他们多会选择一些质量稳定、成本合理的知名品牌。只要争取机会与其交流，从质量、成本、服务承诺方面介绍“三森漆”产品的优势，打下装修公司不是难事。1、直接向家装公司提供产品（中低等价位质量优良，施工性好）及服务。2、以加盟店的名义来承接家装公司的油漆涂装工程，然后组织加盟店工程组进行施工，由家装公司进行监控。3、通过家装公司与其他优秀的家装公司强强联合，承接油漆涂装工程，形成珠联璧合的优势，业主更容易接受。三、开发家装公司的基本要求：1、专人负责：因为要与家装公司各个层面的、素质较高的人士打交道，所以加盟店联络工作人员必须具备较高的素质，成熟稳重，有较强的公关能力。2、价格调整：对家装公司原则上只能供应大包装。对可能形成良好合作关系的装修公司，价格可适当下调，但不能过低,具体价位需证得所属配货服务中心的许可.降价幅度过大，不仅会导致市场秩序问题，而且会影响“三森漆”及三森加盟店的整体形象，并使以后长期合作中的应变调整余地变小。3、产品跟踪：销往装修公司的产品必须百分之百地使用在工地上，加盟店所属家装工程组必须派人跟踪到工地，确保产品全部使用。禁止通过装修公司将产品销往异地市场。确实是和我们有长期合作关系的装修公司要到外地去施工，并要使用“三森漆”产品。这种情况下，本地加盟店必须通过配货服务中心与当地配货服务中心,加盟店取得联系，确定货源及利润分配方案，并征得对方同意。4、服务到位：工程质量是“三森漆”产品的生命线。特别第一次使用“三森漆”产品，千万不能出现任何质量施工问题。加盟店必须派人跟踪到位，杜绝质量事故。首次使用就出现问题，客户会立即拒绝合作，我方工作将前功尽弃。四、开发装修公司的基本步骤：1、 由加盟店业务员先期收集地方家装公司的基本情况,包括公司的资金实力状况,人员状况,业务状况,负责人基本情况等,从中寻找合适家装公司为切入点.2、 由加盟店业务经理对目标家装公司做直接电话预约，做简要自我介绍,并预约拜访时间.3、 登门拜访前应根据先期的调查结果作适当的准备,在备好样板、说明书等资料后方可上门，业务经理在拜访时应当注意仪表举止大方得体.4、 在交谈过程中,问候、谈吐应做到不卑不亢，并应寻找合适时机打开产品样板进行现场展示，吸引家装公司现场人员注视样板。解说过程要简洁明快，重点强调施工的简捷、省工省料、涂装效果好、服务周到等特点。当家装公司人员询问产品价格时，应注意只报大概成本，不要报产品单价。并应强调不同的装修标准有不同的成本。5、 约见时间内是否结束谈话，要视对方情况而定。如要延长，最好能征求对方意见，以示尊重。谈话中应注意倾听、观察，尽量能多了解该公司业务情况特别是对方工程进展情况。寻找机会将话题引向涂料及涂装方面，适时真诚地提出对方在这方面可能存在的客观问题及解决办法，以赢得对方的信任。针对家装公司在涂料及涂装方面出现的问题，简要介绍我方在这些方面的优势。6、 拜访结束选择适当时机做礼貌的告辞，并约定下次拜会时间。7、 回去后根据交谈情况准备有针对性的资料、样板、湿样等，在加盟店内部商定行动策略。有机会可派人上对方工地做深入了解。根据对方工程进展情况及工程质量状况选择合适的战略,寻求以质量为先导打入该公司的机会,向其推介中低档价格但质量稳定的产品。8、促使家装公司使用“三森漆”产品后，即应立即开始紧密跟踪服务。若未能即刻确定使用“三森漆”产品，要经常对家装公司有关人员进行电话联络或登门拜访，保持双方良好的关系。五、与家装公司各层面的人员打交道时的注意事项：一、设计员、工程设计师1、 家装公司设计员、工程设计师普遍注重追求施工效果，很少过问具体成本。业务经理必须加深对整个装修业、涂料产品的认识，才能有更多话题与其交流,赢得对方的信任。2、 应该给他们更多前瞻性建议，提供涂装市场流行信息，并将其注意力转到“三森漆”出众的质量,可能带来的特殊效果，及所能带来的创意新突破。为其提供“三森漆”施工工艺流程表,加强他们对“三森漆”的认识。3、 对设计员、工程设计师最好采用“软公关”的形式,可通过邀请她参加一些层次较高的聚会,赠送一些有创意的工艺品的形式赢得对方的友情.4、 可通过征求他们对“三森漆”产品的意见,购买或征集他们的美术作品,在店面宣扬其设计效果图的形式来拉近双方的距离。5、 要避免一开始即谈价格，并且不能在交谈中对竞争品牌随意批评，以免造成不良印象。二、施工主管（包工头）1、 施工主管（包工头）对涂料、基材多有很深刻理解，能灵活处理施工中遇到的问题、能自行设计施工方案。他们的要求普遍是: 施工便捷、成本低但效果良好。2、 我方人员必须能迅速解决施工问题：底材处理；施工操作；涂料贮存、调色,对气候影响；环境卫生、安全所带来的各种困难能迅速的找到解决方案。3、 真诚地指出对方施工管理的弊病、提出相应的改进办法，则能赢得对方的尊敬。6、 强调加盟店及所属中心、总部在工程服务能力及后续服务方面所能给予的巨大的支持，包括以上内容的技术咨询服务。7、 在向对方推荐产品时应重点推荐施工宽容性好的产品，以避免其施工时出现问题，进而影响“三森漆”整体产品形象。三、公司负责人或主管领导1、 我们要向他说明：符合社会理想的涂装效果，将给家装公司带来巨大的收益: 形象、信誉、广告及工程款的回笼等。2、 说明我们是理想使用伙伴：有加盟连锁总部的坚强后盾,产品质量稳定；产品施工性好；成本相对合理；服务周到；能提供最新的信息交流。3、 说明我们加盟店有良好的信誉保障，将提供全方位服务；技术咨询；工程指导；人员培训；直接工程服务等等。四、关键性公关1、加盟店在对装修公司的业务开拓中,可分析寻找装修公司对用漆决定权起关键作用的人物,通过与其建立良好的人际关系和个人感情，往往会使今后得开发工作事半功倍,这往往比其他因素更重要。五、三森加盟店向家装公司的服务承诺：1、 免费进行技术咨询、技术培训。2、 提供最先进的施工工艺和行业最新信息。3、 市内免费送货上门。4、 重点工程协作公关，对优质工程共同推出形象广告。5、 协助他们按市场最低价采购配套工具，并送货。6、 推荐高素质、高水平的油漆工。7、到工地进行跟踪服务，出现工程施工问题尽快解决。【加盟店油工开发方案】一、油工特点及开发油工的意义：1、 在家庭装修当中，客户多数是先找油工后买油漆,通过向油工咨询：确定用什么漆，什么牌子，多少用量。在客户眼中，油工就是专家，专家的建议颇具影响力,所以油工对“三森漆”品牌的看法将直接影响加盟店的销售量.2、 客户对油漆的购买中一部分委托油工代为购买;多数是由油工带主家来购买，或油工开单（推荐一个或几个品牌）让主家购买,油工在整个采购环节中的重要性不言而喻。3、 油工是“三森漆”产品的直接施工者，也是“三森漆”产品的涂装效果的实现者。良好的涂装效果，优异的施工质量是“三森漆”品牌声誉的核心。4、 油工群体是一个庞大的行业网络群体，他们的横向联系多,传播力强，可以很帮助“三森漆”品牌迅速拓展在行业内的知名度。所以，油工队伍是“三森漆”产品销售推广过程中的关键环节。5、 油工多是外地人，流动性大，居无定所,缺乏生活保障，缺乏安全感,归属感。随着整个装修行业日渐成熟，单打独斗的油工已不多见，多数采用师傅老乡传帮带得形式，其中一部分为油工头，他们经验丰富，手艺高超，手下都网络了一批油工，组织油工形成小施工队伍,给油工提供工作机会，帮助油工介绍工程,所以只要抓住油工头,便能网络住一大批油工，形成链式反应。所以笼络住油工头是打入油工群体的关键。6、 油工普遍有回扣心理，并习惯于此，只是轻重程度不同。相当一部分油工缺乏从事装修行业的长远打算，这部分人往往手艺不高，靠坑害用户和高额回扣为生，挣一笔是一笔。许多油工开始认识到传统油漆对自己身体的带来的危害，所以他们对油漆也有日渐强烈的环保要求,加盟店在今后的销售中应重点注意向其推荐“三森漆”的绿色环保特性.7、 随着国家新家装政策得出台,政府对整个装修行业的管理日趋规范，家装公司将在未来几年内成为装修市场的主流,油工的地位正呈下降趋势,一些地区油工正逐渐被归并入家装公司,所以加盟店在以后的销售过程中应逐步减少对油工的依赖,建立起适应市场环境变化真正持久的销售渠道.二、油工策略： 油工工作由加盟店业务经理和业务员共同负责。1、 所有的加盟店业务人员都有义务网络油工和木工，并做好沟通、服务跟踪工作。2、 加盟店由业务经理负责油工、木工网络的管理、协调工作。所有的油工、木工档案都要从业务员手中汇总到业务经理处，使油工、木工网络由业务人员的个人资源转化为加盟店的公有资源，以防员工离职导致油工资源的流失。3、 业务经理负责与所有的油工、木工保持经常性的沟通。油工社会地位低，缺乏交流与尊重，身处异地，没有归属感,通过与油工持续的沟通，适时给以关怀，将会收到事半功倍的效果。比如：经常对油工嘘寒问暖，亲切问候；在油工生日的时候，给他打个电话、送个礼物；在油工遭遇挫折的时候，给予适当帮助、鼓励等等。要让油工把三森公司和三森加盟店当成自己第二个家.4、 油工多居无定所,工作地点也常常变更,而对加盟店业务员往往固定在一个小区做开发工作，不可能跟着油工跑。这个需要加盟店安排适当人员保持与油工的联系,持续对油工进行指导和服务。但要进行科学调配，以免造成人力物力的浪费。5、 加盟店业务经理可通过服务热线电话与油工进行沟通与联络，并对施工客户进行咨询、服务。6、 加盟店业务人员必须对手中的油工做好跟踪、服务工作。协助油工做好涂装工程和对客户的服务工作，在实践操作中引导、培训其使用“三森漆”产品，提高其技艺。同时严密把握油工施工动态，一有新动向（油工换工地，换品牌等），及时业务经理汇报，讨论解决办法。7、 加盟店当视情况给予油工适当的奖励，这是物质基础。但应注意奖励的合理性，并逐步淡化奖励观念.千万不能为抢夺油工而哄抬奖励金额。对于索要高额回扣的不良油工，坚决不能牵就，否则将陷于被动，甚至引火烧身。我们要靠对油工、对顾客所提供的优异服务取胜。8、 加盟店在工作中遇到手艺好,品质佳的油工可将其纳入三森加盟店员工体系,聘其为加盟店特约施工监理、特约施工技师或特约施工员,享受加盟店员工待遇,并通过加盟店家装工程组为其提供长期稳定的工作,成就其归属感.三、注意事项：1、 淡化回扣，合理奖励。首先要在自身观念中淡化回扣意识，同时要引导，协助油工树立起从事装修行业的长远发展目标，树立靠创优质工程带来连锁反应赚钱的意识，让他们明白优良的施工才能长期赚钱，才能赚更多的钱。对于疯狂索要回扣，技艺差、人品差的油工，不能说服的要坚决与之断绝关系，决不牵就。奖励要有，但要适当合理.2、 加强沟通，团结为主。油工的社会地位较低，无人疼爱，无人关怀，其实他们很需要关心，很需要交流。加盟店的业务人员、售后服务人员必须习惯于与油工沟通，并掌握与油工沟通的技巧,理解他们，设身处地的为他们着想。和他们交朋友，尽可能地为他们服务，帮他们处理生活琐事、提高其施工技艺并帮助他们介绍工程。团结一切可以团结到的油工。3、紧密跟踪，引导培训。通过油工联谊会（油工俱乐部）或加盟店加装工程组网络油工，组织他们互相学习、交流，向他们提供培训，引导他们积极使用“三森漆”产品。在对客户跟踪服务时，一定要确保油工在省工省料的前提下用好油漆，做出一流的涂装效果。四: 具体开发方案一 创建“三森漆”油工联谊会 “三森漆”油工联谊会章程一、 组建 由加盟店经理出面邀请在当地装修界具有良好人际关系,人品出众,并具备一定影响力的油工共同参与筹备“三森漆”油工联谊会,并通过推举形式从中选择出联络人,确定联络方式及联谊会活动时间。二、 入会条件1. 具备丰富涂装知识和优秀的施工技能2. 具备良好的品质和人际关系3. 具备一定的职业操守和道德. 三、会员管理办法 1. 加盟店可通过联谊会活动对参加油工进行深入的了解,并从中挑选条件合格者推荐其加入“三森漆”油工联谊会,鼓励其填写“入会申请表” ，再由三森网络成员及加盟店代表组织正式评审,批准合格者，即可成为本会所成员。并予颁发“会员卡”和“特约施工员证”； 2. 加盟店会把所有优秀特约施工员姓名，照片，编号及施工资历内容以一览表的形式公布于“三森漆”加盟店内，供消费者甄选； 3.加盟店应为加入联谊会的每一位成员建立相关档案,一方面便于规范化的管理,同时也方便与联谊会成员进行及时的沟通与交流,以便能够为每一位联谊会成员提供最好的服务. 4. 联谊会成员自愿退会者需提前10天提出书面或口头申请，经批准后方可正式退出，退会时必须交还“会员卡”即“特约施工员证” ； 5. 联谊会成员有严重违纪者,将被勒令退会，加盟店会提前5天通知会员，结清应得奖金及并促其退还三森“会员卡”及特约施工证； 6. 会员卡或特约施工员证如丢失，应及时补办，补办时须交10元工本费。若退会时未能交还者，需补偿50元。 7. 自愿退会者及被勒令退会者,在退会后不得再以三森联谊会成员名义在外出现,违反者将受到相应的处罚。四、会员待遇 1. 联谊会成员享有“三森漆” 特约施工员资格，联谊会所将向客户推荐会员为其施工，并视情况为会员做适当担保；2. 联谊会会员享有加盟店样板房工程及装饰工程施工的优先权.3. 加盟店将视会员工作中实际表现情况确定是否吸纳其成为“三森漆”加盟店家装工程组成员,一旦吸纳为正式成员,将享受加盟店正式员工待遇。4. 加盟店会视情况邀请总部技术员对联谊会员进行施工技术,技巧,及最新施工工艺的培训,为会员提供免费的教育培训服务。5. 联谊会成员享有“施工质量合格” 奖，奖金为会员施工所用“三森漆”之购买金额的_%，一定时间内如会员购买金额达到一定数量,将视情况给予额外奖励.如加盟店期望会员努力争取之形象工程，将视情况另给予购买金额的_%做销售奖；6. 联谊会成员享有“年度推广优绩奖” ，奖金为年度会员推广其他油工购买“三森漆”之购买金额的_%，以奖品或旅行形式予以奖励；对经常以包工包料形式施工的会员,可采取以等价值油漆做补偿并给予适当折扣的做法.7. 联谊会成员享有“年度施工优绩奖”，奖励方式如上；8. 联谊会成员享有联谊会所举办的各类活动的参与资格及相关待遇。9. 联谊会优秀成员享有参加三森公司总部举办的各类活动的参与资格。五、会员待遇条件1. 必须是“三森漆”联谊会所成员方能享受本会所提供的有关待遇；2. 会员必须遵守联谊会相关规定,积极参加联谊会的相关活动,在活动中表现积极者.3. 必须经本联谊会网络成员及加盟店代表认定之工程，方能享受“施工质量奖” ；4. “年度销售优绩奖”是指会员在该年度推广销售“三森漆”之总额达到_万元以上者方能享受；5. “年度推广优绩奖”是指会员在该年度通过推动其他油工购买“三森漆”至总额达到_万元以上这方能享受；6. “年度施工优绩奖”是指会员在该年度施工总体工程中未发生一起投诉案方能享受之；7. 具体奖金额度由加盟店根据地区情况确定。六、会员义务 1. 会员必须严格遵守本章程有关规定，自觉维护本会所信誉； 2. 会员应积极宣传，推广及使用“三森漆”，自觉维护三森公司企业形象及产品形象； 3. 会员必须持“特约施工员证”进行工程施工，公开接受家装客户的监督； 4. 会员必须严格按“三森漆”的施工工序和配套产品施工，切实维护用户利益，不得产生任何有损用户利益的行为； 5. 每个工程施工完毕，会员必须及时填写“施工意见反馈表”提交联谊会所；8. 会员必须积极支持和参加会所举办的技术讲座及其他活动，并有义务推荐优秀同行加入三森联谊会。七、附则 本制度解释权归三森营销管理中心，并保留修改权利。 八、附表1、 油工联谊会会员证2、 油工联谊会申请表3、 油工联谊会退会通知单4、 油工施工意见反馈表5、 加盟店油工档案表照片 会 员 证 姓名:_ 年龄:_ 电话:_ 身份证号:_ 籍贯:_ 住址:_ 三森XXX加盟店联谊会 联谊会会员申请表姓名性别身份证号家庭住址电话申请日期入会日期个人施工资历自述: 签名:_会所意见: 会所代表签名:_ 退会通知单姓名性别身份证号家庭住址联系电话通知日期退会日期退会原因: 签名:_会所意见: 单位盖章: 联谊会所代表签名:_ 附:油工施工意见反馈表 施工者意见返馈表施工人 施工地点 施工时间施工过程出现问题: 签名:_解决方案: 签名:_改进建议: 签名:_附:加盟店油工档案表油 工 档 案 表 编号:_姓名年龄婚否 照 片身份证号身高籍贯通讯地址电话其他联络方式施工简历特长: 签名:_专业机构评价: 机构盖章: 主管签名:_ 加盟店评价:加盟店盖章:经理签名:_产品质量监控表姓名性别家装时间地址电话其他联络方式涂料生产日期 型号数量 客 户 意 见 反 馈产品流平性A满意 B不满意 C一般产品光泽度A太亮 B恰光 C太哑产品丰满度A很好 B一般 C不好产品硬度A满意 B不满意 C一般手感A满意 B不满意 C一般服务态度 A满意 B不满意 C一般客户其他意见: 客户签名: 年 月 日内部评价: 签名: 年 月 日【加盟店小区销售推广方案】住宅小区是现代社会新的居住形式,正逐步取代原有以厂矿,街道来划分城市的居住模式,作为一种新的安居模式,住宅小区有其鲜明的特点: 如小区住户相对密集,居住地点较集中;同等经济水平,同等地位,同等阶层人等相对集中的聚居在一起,形成居住人员同质化的特点.正是因为住宅小区作为一种面向未来的居住模式,所以小区的销售推广越发具有重要的意义.通过小区的推广工作,不仅可以促成一定量的现实消费,而且可以通过与小区中家装客户,施工中的油工,木工,建立长期广泛的联系,打下今后的长期合作的基础;更重要的是,可以起到宣传“三森漆”,提高“三森漆”品牌在当地装修行业及消费者心目中知名度的作用.一、推广目标的选择1、 购买小区住房正在装修或准备装修的家装客户。2、 已经进入小区进行施工或将要进入小区的油工或木工.3、 已经在小区开展业务和服务的家装公司.二、推广目标的分析归类1、 家装客户分析: 所居住小区档次高低、住房类型(集资、商品、单位房)、内外部装修、房屋面积结构，客户着装、使用车型等情况，对客户的身份、经济实力、家装规模、用漆的品种档次加以判断。2、 油工木工分析: 进入或准备进入的油工木工是那里人,有多少人,油工木工头是谁,他有什么喜好,开始施工的有多少处,工程的时间进度情况.3、 家装公司分析: 家装公司规模大小,实力大小,业务能力强弱,人员数量,以开工或计划承接开工的工地有多少处等等.4、 竞争对手分析：谁在和我们竞争，采用什么方法。他们提供油漆的品质价位是什么,都提供什么样的服务,提供什么样的优惠方案和后续支持.5、 小区管理分析：小区的物业公司是否规范,小区的内部管理是否严格,是否有对外来人员的限制,是否允许我们在小区内作大规模的推广宣传活动.三、推广准备工作： 通过先期的调查摸底, 以及对以上推广目标的深入的调查分析,加盟店需在此基础上确立进入小区的策略及步骤,选择以什么为突破口,以什么方法尽快提高在小区的知名度,以什么手段建立起小区住户对我们的信任感等等.然后合理配置小区开发人员,有针对性准备各种材料、策划适宜的推广方案，但应做到尽量详尽真实，与调查情况吻合。1、 人员配置，以加盟店业务经理为首，组织起加盟店业务员及售后服务员,家装工程组油工等组成小区开发小组.在对重点小区的开发中,若业务人员不足,可适当招聘短期工作人员,或在小区内部寻找合适人员做兼职业务推广员,业务员中有女性可组织入户宣传，售后服务员、油工及业务员则可以专家身份在小区内设点，解答家装客户的种种问题。购买客户较集中的时间（如周末）可集中人力物力,加大宣传力度。2、 资料准备：统一的服装；工作牌；产品宣传单页，样板，样板房图片,各类施工图片,优秀油工档案资料,宣传台；太阳伞；宣传椅；条幅；名片等等。展示中要注意宣传形象的统一,人员要给人以专业印象.3、 时间选择：对小区的宣传不能打消耗战,要根据小区实际情况,重点时段重点宣传,重点区域重点宣传,对已经选择开发的小区，要坚持长期的宣传推广及跟踪服务,不能因为短期没有效果而放弃.四、推广工作开展：1、 展台宣传：可在小区的出口或主要路口设立展台,向小区住户宣传“三森漆”产品及加盟店所能给予的优质的服务,要突出自身的特点.可重点宣扬三森加盟连锁网络的强力后盾,出色的后续跟踪服务;宣传“三森漆”产品出色的涂装效果;加盟店家装工程组强大的家装实力等等,展示的同时配以文字图片加以说明.展台可设宣传横幅,或通过向过往人员派发名片、宣传单页、宣传品,驻足停留的人多数与装修有关，要通过对其身份实力的判断,采取不同的方法加以引导.2、 入室宣传：入室宣传的形式可以使我们对家装客户的经济实力，装修规模,装修进展，施工人员的状况有全面的了解,入户宣传，更是与油工、木工进行直面交流的好机会.可以借机培养私人感情,邀请他们上加盟店参观或是私下做更深入的交流.3、 小区周边宣传:可通过在小区附近租借广告板, 小区张贴板，在小区楼层,走道张贴广告,宣传海报,张挂条幅的形式加深小区客户对“三森漆”及所属加盟店的印象. 4、 样板间：可以通过小区管理机构租用未售出的房屋在内部设立样板间,或是在小区管理室设置样板间，以实物方式进行更具说服力的宣传.5、 样板房：可以在小区有意识的寻找合适的家装客户(房屋具有代表性,中高档为主,房主为人通情达理,允许在一定时间内将其住房作为样板间展示),采用优惠供应油漆或免费施工的形式,促成双方的互助合作.可先期设计出样板房的施工蓝图,在小区内展示宣传,吸引小区客户到施工地点进行参观,由家装工程组做现场专业演示,可加深住户对家装工程组的了解.施工的过程可进行全程拍照,配以文字说明家装的全过程,能留给住户更多直观的印象,加深他们的信任度.样板房施工结束,可在小区内设点,将初期的设计蓝图及施工的全过程图片,及施工完成后样板房的出色效果图片全部展示出来,配以文字及现场人员的解说,吸引更多的客户到样板房参观,除由业务经理负责接待外,最好诱导主人自己主动介绍，这会起到比我们自己宣传更好的结果.家装客户最看重的莫过于施工的最终效果,样板房的建立可以打消他们的疑虑,树立起对我们的信心.在展示的同时还应为住户提供完善的家装预算服务,根据对他们家装投入、装修设想的了解,推荐适宜的产品,量身定做家装方案,只有这样,才能为加盟店吸引到更多的客户,使我们在小区真正的站稳脚跟.五、注意事项：1、小区的管理员是小区的实际管理者,加盟店人员在小区内的许多活动都必须在先期赢得管理员的许可后进行,所以,赢得小区管理人员的友谊、信任、尊重是很必要的.只有我们首先尊重他们,把他们当成朋友来看待,私下进行更多的交流沟通,才会在以后的工作中得到更多的便利和帮助,甚至以一种被特许的方式在小区开展推广工作.2、在小区的销售推广中,油工和木工会对我们的工作产生巨大的助力,这需要加盟店的业务经理及业务员在调查研究的基础上,针对每个有价值的油工,木工,油工头拿出解决的办法来,使他们乐于接受“三森漆”,成为“三森漆”在小区的义务推销员.(具体方法见加盟店油工开发方案).3、 在小区的销售推广中, 经常会遇到其他油漆厂或是油漆店的业务员,推销员等涂料界同行,同样应注意与他们保持良好的关系,避免在工作中随意贬低其他竞争对手,以免受到报复或诋毁,产生恶劣的影响.4、 油漆的涂装是家装的最后一道工序,在此前已经有很多的具有互补性或是间接竞争性的产品推销者进入小区提供过服务,包括:板材、洁具、陶瓷、五金等,我们与他们不是直接竞争者,反而可能成为今后长期的合作伙伴,他们能为我们提供很多有价值的信息,包括:那里小区正在兴建或已建成正在装修,那里需要我们的油漆服务,他们服务过的客户具体情况(住户的位置,面积大小,装修档次,客户人品等),甚至会为我们直接引荐客户,这对我们后期工作的开展帮助很大.六、收尾工作注意事项及工作总结：1、 一个小区开发结束后,首先应当拜访小区工作管理人员,感谢他们对我们小区销售推广工作的支持和帮助,并就小区今后的拓展、维护、翻新方面的涂装工作表达我们的合作意愿.2、 其次应当拜访我们的家装客户：感谢他们对我们工作的配合支持,适当赠送一些小礼品,介绍一些最新装修保护常识，对施工中的不足之处提出解决的办法,并对后期的维护保养做出我们的承诺.适当时机，可以要求他们代为介绍新客户。3、 拜访合作过的,或是认识的油工、木工、家装公司：对使用我们“三森漆”产品的表示感谢，并提出进一步合作的愿望；对未用过我们产品的，提出我们的邀请,表达出我们意愿合作的诚意；4、 拜访我们的竞争对手及互补合作者,对竞争对手加以赞扬吹捧,对一些实力较强,较为理性的对手表达我们期待良性竞争甚