如何有效的客户选择.doc

如何有效的客户选择合理的市场细分有助于企业明确各细分市场的特征，建立在市场细分和客户偏好分析的基础上，企业可以通过有效的定位来抓住高利润的客户群，所以企业有必要来重新审视自己的客户目标市场的选择。有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变。现在的客户的主要需要和所关注购买的因素与以前的客户是不一样的，企业需要更多的站在消费者的角度来考虑，如购买途径从消费者角度考虑：购买程序如何？选择时什麽是重要的？产品如何被使用？这些数据可以通过单个访谈、与客户销售和营销经理交谈、对市场趋势的观察等途径获得。有效的客户选择需要收集数据企业需要有关消费者对产品利益、分类属性、使用条件、标注行为、目的、交易等感知的原始、结构化的数据。不同数据依靠不同的情形，能够也可以被用来切分使用。不过，在任何情况下，这些所选数据主要用来让企业理解什麽对消费者最重要。通过用于细分市场的数据企业可以了解价格弹性-消费者愿花多少钱来购买产品，确定有贡献的软服务，了解以什么作为软形象的重点，看看目前产品满足消费者的需要情况，如没有未满足的主要需要则从行为中推测需要。当顾客很少而决策复杂时，或者对于一个新市场或产品，其利益对消费者来说是很难表达清楚的，需要开放式的访谈。有效的客户选择需要形成细分市场数据收集以后，市场细分就可以用关联分析或其他多变量统计分析方法将顾客分群，与客户策略、客户强弱相符，以达到服务于多个细分市场的经济性。为了更好的理解各细分市场，我们可根据人口学/地理学，心理学、购买习惯、规模、所占比例描述各细分市场。有效的客户选择需要确定目标细分市场选择正确的目标细分市场与艺术一样，是一门科学。他是基于细分市场的规模、份额、增长率、客户给市场细分提供增值的能力、细分市场的可到达性以及竞争考虑。高优先权的细分市场需要企业建立和开发强势地位，高优先权的细分市场目前和潜在的的价值最大，对客户的努力的最开放，高种类包含，企业最可能的客户存在于这一市场中。中等优先权的细分市场目前和潜在价值成比例，企业的策略为维持和稳定；对于潜在价值比目前大的细分市场企业的策略为扩张和增长。一个成功市场细分方案的核查表可以帮助解释、诊断、测试市场细分解决方案。有效的市场细分方案的特征： 可行动性：市场细分合乎商业目标（如：允许传递不同的价值建议）；差异性：各细分市场内部相似，相互之间有区别；可防卫性：潜在的先发优势；竞争者不能轻易进入或立即跟进这一细分市场；有利可图： 在这些细分市场可以发现盈利机会；这可反映在其规模、服务成本、对新产品点子的开放度，和对竞争的隔离；可识别性：细分市场被作为目标或识别，或者通过描述性数据（如人口统计学），或者通过对几个分类性问题的回答；可到达性：公司必须能利用合适的交流信息和产品、服务到达这些细分市场；可执行性：公司有能力和系统来实施该解决方案或能开发这些能力和系统。简单的市场细分方案比复杂的更可行。有效的客户目标市场是在市场上寻找不同价值方案的典型消费群体，这些价值的差异是由消费者对产品属性的重视度不同而造成。选择目标市场是基于价值相互之间有相同和不同，在客户角度来看是有用的。选择客户的五个标准客户选择，决定市场成败。因此，我们在开发客户时，需要擦亮眼睛，那么，甄选客户一般要从哪些方面入手呢？经营理念:思路决定着出路,优秀的经销商是那些有着超前的市场意识，懂得产品、价格、渠道、促销、传播，懂得为下游渠道服务的经销商，一个没有现代营销意识的坐商，是不可以发展成为未来合作伙伴的。网络能力:优秀的经销商具有庞大的分销网络和快速开拓网络的能力。在未来的渠道竞争中，谁能获得下游客户的拥护和支持，谁才能掌握市场的主动权、话语权。商业信誉:商业信誉是考验一个经销商是否优秀的“试金石”。经销商的信誉在厂商合作当中是第一位的，我们可以通过了解其口碑来洞悉其商业信誉状况。可以通过员工从侧面来了解经销商的为人、性格、品行等；通过其他经销商，更容易获取较为客观的评价；通过终端，了解经销商。销售实力:这里所指的销售实力，主要是指经销商销售产品的能力，比如，策划市场的能力，管理人员的能力，培训下游分销商的能力，配送能力，服务能力，调动下游渠道积极性的能力等等，销售实力，是一个经销商快速把产品做起来的最根本保证。公关能力:中国的营销，为何在4P的基础上又增加了 2P（权利、公关）呢？如果缺乏外部沟通，一个快速成长的产品就很有可能被扼杀在“摇篮”里。因此，考察一个经销商，还要看其能否“摆平”当地的一些行政执法部门，能否给产品创造一个良好的市场进入和运作环境。考察客户的三个方面观察实力:首先可以从观察门店开始，通过“察看”其开门、关门早晚来初步判定；其次，观察仓库，如果仓库面积较大，数量较多，甚至仓库可以进出车辆，也能反映出客户的实力状况；最后，观察客户的配送车辆和员工数量。管理能力:管理出效益，一个不懂得管理的经销商，注定是做不大的、做不强的。观察一个客户有没有好的管理，可以从以下几个方面着手：1.人员管理，观察人员工作状态，尤其是销售人员的精神面貌；2.制度管理，如果到了客户办公区，不仅秩序井然，而且还制度上墙，员工坐谈吐都有标准和规范，说明这个客户在管理方面有章可循，有法可依；3.财务管理，看其是否收支两条线，有没有相关的财务管理流程、规定等；4.仓库管理，有没有专业的仓库管理员，有没有规范的收货、发货流程及其相关单据；5.信息管理，是否注重信息收集及其信息处理，有没有信息反馈系统等。明晰需求：不同发展阶段的经销商，其需求是不一样的，要想选择适合企业发展需要的经销商，达到“白头偕老”的效果，就必须了解他们的需求。经销商的发展阶段不同，其需求也是不相同的：1.起步阶段:经销商最大的需求是厂家的指导和贴身支持，需要厂家告知他们如何开发新市场、新网点，如何制定新产品上市计划，如何制定促销方案及策略等等。2.快速成长:经销商需要