荣事达洗衣机开盘总结(2010年8月·明光).doc

明光荣事达洗衣机开盘总结 总结人：滁州业务张聪时 间：2010年8月8日 10：0012：00地 点：滁州明光毛家饭店二楼大厅参会人：共计26人：办事处杨勇经理、张聪、售后鲁志健代理商李邦清及强明商贸业务员、会计荣事达经销商（包括旗舰店、市区卖场共计20人）缺席者：共计3人次：潘村C类经销商1人、古沛D类经销商1人、自来桥C类经销1人。8月8日会议，是我经历的第二次荣事达开盘会议，对于效果从内心讲自己并不是很满意，毕竟“现场只有订单没有现金”。理由都是废话，实事求是地讲，自己并不认为这是品牌不强势的原因，我的理解是：精心准备是会议成功的基础，宣贯并尽量严格执行政策是会议的灵魂，深入沟通是会议成功的关键。 本次会议前期准备情况大致如下：3日从合肥回到滁州，中午和代理商一起开会确定会议时间为8日；3日下午开始拜访并通知经销商，并预订会议饭店；4、5、6日对网点进行逐一拜访邀请；7日落实会议物料和跟进经销商参会；8日早上8点布置会议现场。会议一共有四天的时间准备，但是却没有做最充分的准备。深入思考本次会议，有如下心得：一、 精心准备物料，关注每个细节；物料是开展工作的前提，准备不好就会乱方寸，当注意各个细节。1、比如事前确酒店现场情况：饭店门前是否可以撑彩虹门？能撑多大的彩虹门？或者为什么不能撑？怎样才能撑?实在不能撑能用什么代替？是否方便挂条幅？有没有LED灯可以代替条幅？条幅内容怎么安排合适？2、同时当考虑到操作问题：背景布的尺寸能小不能大，预订饭店时可留下饭店电话，一边准备物料时了解现场情况；用透明胶是挂不起来背景布的，应当准备些图钉、绳子、熟料夹；3、现场必须有会议气氛，酒店门口搞得隆重经销商会觉得有面子，会议室前后左右能挂就都挂上横幅，会场门口能放X展架就必须放，讲台桌前也可帖满海报，能用扩音设备就尽量用，不让老板们感觉是在开重要的会议，他们就会感觉是在摆龙门阵，就会无所谓，就会乱接打电话没有秩序，会议结束了就会像开玩笑一样“轻易不给钱”；4、关于主持人：活跃气氛，宣读纪律，适当提醒，安排好茶水，安抚好经销商情绪，有问题私下沟通；5、经销商现场做订单的时候很谨慎，如果没有出样的型号就一定要有照片，至少型号单上要有描述,比如：透明否、颜色、塑料否等；6、代理商政策制定最好各方业务都参与，这样能更有针对性；7、会议内容简单紧凑，来电宏观的给老板洗洗脑也是必要的，我觉得杨经理的发言讲得太棒了！从“选定品牌”到“优化结构”再到“注重形象 、提高满意度”有些老板后来说自己确实没考虑过这些深层次问题； 二、 宣贯政策细节，做到有言在先；政策就是要促进早回、奖励多回款、打击不提货、倡导现场给款如果不严格执行，以后的政策对经销商来说句是空话。我认为有几个方面值得关注：1、会议到点就开始，不等不迁就！有些人永远无法完全满足，迁就得了他的现在却迁就不了以后自己的市场！2、政策有说“现场给款2万送一台60-801洗衣机”，就拉一台洗衣机放到现场并当众赠送，同时私下里找个托预防没人现场给款，老板就是需要勾引！3、可以用小奖品解决迟到问题，比如按时到就能获得一包洗衣粉，严格执行保证效果好，小钱办大事！4、提前沟通参会，避免当天临时找借口缺席，比如：要逢集的就提前找好人看店、要装空调的提前或者延后装反正除非保证打款不得缺席；5、三、 熟悉经销情况，铺垫回款道路不了解经销商，跟他谈任务就像很灯瞎火走夜路-心里脚下都没底！所沟通之前应当对经销商有所了解，一边有的放矢：一是“库存”，如果库存非常大，谈什么政策都没用，库存比较小那就很容易了，鼓励他吃大政策、帮忙选选型号就完事；二是“资金”，资金足跟库存小是等效的，没有资金说什么都没用，唯有鼓动他去贷款什么的；三是“销售”，这是最关键的因素，如果销售情况好的话，库存大和资金少都不是大问题，老板们最怕的就是“大资金变成大库存、大库存又大周转期”；四是“竞品”，提前摸清竞品的近期情况非常必要，打击竞品永远需要！洗脑永远需要！此刻我突然意识到前期公司统计渠道库存的重要性，因为并非完全实地盘库所以这次有些准备不足。同时也更加意识到做好公司平时要求的日常工作实际上是最划算的，这些重要的事情做好了，那些最紧急事情都会轻松得多！奋斗在一线的兄弟“用心更多的该是执行！思考更多的当是怎么执行！”，这应当是我理解的美的的“执行力”的一个方面吧，但愿能做的更好。会议结束了，该好好跟进订单了！做了个会议电话调查以改进会议质量：1、对开会的评价：开会形式如何？有何建议？茶话? 2、政策如何？力度？赠品？ 3、会议时间？早迟？上午下午？持续时间长短？会议类容如何？建议？ 4、会议对自己有何帮助，对了解家电行业有何