长沙韶山南路屈臣氏案例分析.doc

长沙韶山南路屈臣氏案例分析一、 屈臣氏基本简介:屈臣氏是中国目前最大的保健及美容产品零售商和中国最大的香水及化妆品零售商。它不只在品质与创新方面建立了相当声誉，更赢得顾客的高度信赖。屈臣氏为顾客提供多元化种类的商品，主要分为三大主题“健康，美态，欢乐”以迎合不同生活型态的需要。二、 成功因素分析：1、自有品牌，正确定位，屈臣氏通过市场调研将目标顾客群体主要定位于1540岁的女性。女性崇尚美丽追求时尚潮流，注重健康快了。而屈臣氏自有所研发的自有品牌是以“健康、美态、欢乐”为主题愚目标顾客群体的需求相吻合。从而抓住了目标顾客群体，也让自有品牌得到发展。2、自有品牌，低价获利一直以来，屈臣氏从消费者的需求出发，开发出众多品质优良、带领消费潮流的屈臣氏品牌产品，已覆盖肌肤护理类、沐浴类、头发护理、造型类、女士护理产品、男士护理产品以及保健品等，其种类超过2000种。屈臣氏拥有自有品牌，而长沙韶山南路店直接从厂家拿货，省去许多进货环节，节约了交易费用和流通成本。因此屈臣氏自有品牌定价相较而言较低，以较低的价格获取更多的利润。3、多优惠活动，增加客户屈臣氏经常性的举行优惠活动，且活动方式多种多样。有打折，商品绑定，一元特价奉送等等。众多的优惠活动为消费者节约了成本，也使消费者的满意度更高，增加了顾客的忠诚度。而韶山南路这边学生多，学生一般都喜欢逛街，更喜欢关注促销活动，购买优惠产品。因此促销活动能吸引更多的客流，而时常的促销活动也增加了顾客对屈臣氏的忠诚度。4、会员卡，抓住回头客为客户办理会员卡，当会员卡几分到一定程度是便可以享受打折优惠。屈臣氏的产品主要为美容保健品，产品使用周期不长，且屈臣氏又位于韶山南路交叉路口，附近大学林立。而学生又是目标顾客群体，为客户办理一张会员卡可以吸引他们下次再来屈臣氏够买货物，增加回头客。5、正确的选址，客流大屈臣氏选址在韶山南路家乐福楼下。本来韶山南路就是一个交叉路口人流客流多，且韶山南路附近有许多大学，也为屈臣氏带来了不少的客流。而屈臣氏选址在家乐福楼下，是家乐福超市的一个出口。家乐福的顾客就成为了屈臣氏的潜在顾客。三、 存在问题分析:1、 非自有品牌定价高除了自有品牌，屈臣氏还销售别的品牌的产品。这些产品在屈臣氏以外的市场上也能购买到。但是屈臣氏的有些非自有品牌的定价比外面市场的定价高。有时候楼上楼下两个价格（家乐福的定价与屈臣氏的不同）。因此，当需要购买别的品牌的产品时大家会选择去另外的市场上购买。2、 收银台设置不合理家乐福楼下屈臣氏有两个入口或者说一个入口一个出口。整个卖场是以门字形布局。从入口进去有很长的进深，中间宽但进深不长。而收银台就设置在中间位置，从某些方面而言他设置的很合理。但是一旦客流大结账人员多的时候整个卖场就会变得很拥挤。3、 自有品牌宣传力度不够去屈臣氏购物的人通常只是因为要购买美容护肤品，他们并不少冲着屈臣氏自有品牌去的，有事甚至在屈臣氏了也不清楚那些是屈臣氏的自有品牌那些是别的品牌。四、 解决问题建议：1、迎合市场合理定价考察分析市场，分析市场上别的品牌产品的定价，根据市场定价再根据自己卖场的具体情况进行合理的准确的定价。2、设置在出口处重新摆放货物，将收银台设置在出口位置，因为出入口进深长，有利于大家排队结账不会造成拥挤现象。4、 将自有品牌标志明显化屈臣氏自有品牌确实有与别的产品进行区分，但是标志不是很明显大家容易忽略。可以将自有品牌的标志放