工商零货源动态供应平衡方法.doc

中华品牌精准营销交流会资料中华品牌工商零货源动态供应平衡方法1范围本方法规定了中华品牌在商业、零售客户的库存管理标准，并规定了工商之间、工商面向零售客户的货源供应平衡方法。2术语和定义下列术语和定义适用于本标准。2.1中华商业月度存销比中华商业月度存销比，是商业公司当月月底中华库存与当月中华销量的比值。2.2中华社会月度存销比中华社会月度存销比，是零售客户当月月底中华库存与当月中华销量的比值。2.3中华市场批发价格中华市场批发价格，是零售客户从非主渠道购进中华卷烟的最低价格。2.4中华配送准时率中华配送准时率，是在某一段时间内，工业向商业送货准时合同数与送货合同总数的比值。2.5中华订单满足率中华订单满足率，是在某一段时间内，工业能够供应的中华订单数与工商协同确定的中华订单数的比值。3执行原则3.1依据状态、动态平衡的原则以维护中华市场批发价格和中华社会月度存销比合理为主要原则。通过货源动态平衡，保持中华的状态指标在一定区间内合理波动。区间范围应设定警戒线，促进中华货源动态平衡更趋精细。3.2区分环节，分类管理的原则货源动态供应平衡管理方法应分不同环节管理，分别制定工业和商业之间的管理方法和工商面向零售客户的管理方法。针对不同环节分别制定目标要求，确保货源管理方法的针对性和有效性。3.3工商协同、持续优化的原则货源动态供应平衡管理方法应根据市场情况和品牌发展情况不断调整和优化。工商双方深入协同合作、加强营销数据分析、共同研究管理方法的优化和完善。4货源供应方法4.1工业和商业之间以月为周期，依据状态，协同预测，制定订单，安排发货；以周为周期（实现网上配货），依据状态，协同订单，安排发货。4.1.1商业库存指标说明4.1.1.1在以月为周期制定订单安排发货的市场中，制定商业月度存销比的上限。送货距离0-500公里（含），建议商业月度存销比上限0.4；送货距离500-1000公里（含），建议商业月度存销比上限0.5；送货距离1000-1500公里（含），建议商业月度存销比上限0.6；送货距离1500-2000公里（含），建议商业月度存销比上限0.7；送货距离2000公里以上，建议商业月度存销比上限0.8-1。4.1.1.2在以周为周期制定订单安排发货的市场中，制定商业安全库存下限。商业安全库存下限是3天访销数量与相当于工业送货天数的访销量之和。4.1.1.3在送货距离分类基础上，根据目标市场运输路线、历史送货时间评估，具体制定各地区月度存销比上限，但不应高于所属区间的上限值。4.1.2市场状态指标说明4.1.2.1市场批发价格软中华市场批发价格下限565元/条硬中华市场批发价格下限370元/条4.1.2.2社会月度存销比中华社会月度存销比上限0.54.1.3工商双方共享中华品牌市场状态信息。中华品牌市场状态和商业存销比保持在限值内，工业确保中华品牌按协同数量、质量和时间发货，订单满足率和配送准时率努力达到100%。4.1.3.1订单满足率：反映工业对商业需求订单的满足程度，包括总量满足和节奏匹配。工业通过生产计划月度预排、周滚动方式，努力提高供应保障能力。2010年1-4月，由于生产能力限制，无法满足市场订单，山西市场中华商业需求12822箱，实际执行12166箱，缺口数量是656箱，订单满足率是94.8%。4.1.3.2配送准时率：要求工业按照商业订单需求，准时将卷烟送至商业仓库。2010年1-4月，山西市场中华送货准时率100%。4.1.3.3工业确保中华品牌的质量，在工业的生产和流通环节出现的产品质量问题，工业在七个工作日内流程予以置换。2010年1-4月山西市场未出现中华品牌产品质量问题。4.2工商面向零售客户工商依据中华品牌目标零售客户选择及分类方法，针对不同目标零售客户采取不同的货源供应方法。在货源动态供应中，主要参考市场状态表现和变化趋势。4.2.1市场状态指标值说明4.2.1.1市场状态表现4.2.1.1.1软中华市场批发价格（以全国市场为例）565-580（含）元/条之间，属于警戒区间；580-595（含）元/条之间，属于安全区间；595元/条以上，属于高位区间。4.2.1.1.2硬中华市场批发价格（以全国市场为例）370-380（含）元/条之间，属于警戒区间；380-390（含）元/条之间，属于安全区间；390元/条以上，属于高位区间。4.2.1.1.3中华社会月度存销比0.3-0.5之间，属于警戒区间；0.2-0.3（含）之间，属于安全区间；0.0 -0.2（含）之间，属于低位区间；4.2.1.2市场状态变化趋势市场批发价格连续三周环比上升，处于上升趋势；市场批发价格连续三周环比下降，处于下降趋势。社会月度存销比连续三周环比上升，处于上升趋势；社会月度存销比连续三周环比下降，处于下降趋势。4.2.1.3商业可根据当地中华批发价格情况，参照全国市场区间分类，制定各地中华批发价格的警戒区间、安全区间、高位区间。参照社会月度存销比表现划分警戒区间、安全区间、低位区间。4.2.2依据状态区间市场批发价格处于高位区间，铺货的零售客户可包括周客户、双周客户、月客户、季度客户；市场批发价格处于安全区间，铺货的零售客户可包括周客户、双周客户，部分社会月度存销比处于安全区间和低位区间以内的月客户和季度客户；市场批发价格处于警戒区间，铺货的零售客户可包括社会月度存销比处于安全区间和低位区间以内的周客户、双周客户、月客户、季度客户。4.2.3依据变化趋势中华市场批发价格在安全区间内处于上升趋势时，可以逐步提高一次批销量；市场批发价格在高位区间处于上升趋势时，可提高一次批销量。中华市场批发价格在高位区间内处于下降趋势时，可逐步减一次批销量；市场批发价格在安全区间处于下降趋势时，应减少一次批销量。中华社会月度存销比处于下降趋势时，商业可逐步提高一次批销量；中华社会月度存销比处于上升趋势时，商业可逐步减少一次批销量；中华社会月度存销比在警戒区间时，商业应控制一次批销量，主要针对存销比合理的周客户和双周客户供应。5工商协同内容5.1工业定期审视全国商业月度存销比、市场批发价格、社会月度存销比情况，分析商业和社会月度存销比和市场批发价格变化趋势，分