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1/3商务谈判的提问与辩论商务谈判的提问与辩论在商务洽谈中,提问技巧常常是谈判者用来弄清某些事实,把握对方思想脉络,表达自己意见或调整自己谈判策略的重要手段。恰到好处的提问不仅可以启发对方思维,激发对方的兴奋点,控制交谈言路的方向,也可表达自己的感受,帮助自己获得新的信息和资料,在商务洽谈中起着重要作用。但提问必须问得适当而又有礼,体现对对方的尊重,才有利于洽谈的顺利进行。在洽谈中提问的方式多种多样,有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、引导式提问、协商式提问、强迫选择式提问等。但不管采取哪种提问方式都得符合礼仪要求。问话的方式要委婉,语气要亲切平和,用词要斟酌,不能把提问、查问变成审问或责问,咄咄逼人的提问,容易给对方以居高临下的感觉。使之产生防范心理而不利于洽商。提问的内容和角度要慎重选择,既要有针对性又不要使对方为难。不要尽提对方难于应答的问题。如提出的问题使对方面有难色或露出不悦的神情,就不必追问而要及时变换话题。对需要向对方提问或查问的问题,应事前列好提2/3纲,而且越详细越好。如果不作准备,贸然提问,是不尊重对方的表现。问题即使提得再好,但不合时机,也同样起不到应有的作用。有经验的谈判者认为,提问以选择如下时机为宜在对方发言完毕之后提问。当对方发言时,要认真倾听。即使发现了问题,很想提问,也不要打断对方,可先把发现的和想到的问题记下来,待对方发言完毕再提问。这样,不仅反映了自己的修养,而且能全面地、完整地了解对方的观点和意图,避免操之过急,曲解或误解了对方的意图。在对方发言停顿、间歇时提问。在洽谈中如果对方发言冗长,或不得要领,或纠缠细节,或离题太远,影响洽谈进程,可在对方停顿时借机提问“细节问题我们以后再谈,请谈谈你的主要观点好吗”“第一个问题我们听明白了,那第二个问题呢”在自己发言前后提问。当轮到自己发言时,可在谈自己的观点之前,对对方的发言进行自问自答。例如“您刚才的发言说明什么问题呢我的理解是对这个问题,我谈几点看法。”在充分表达了自己的观点之后,为了使洽谈沿着自己的思路发展,可以这样提问“我们的基本立场和观点就是这样,您对此有何看法呢”3/3在议程规定的辩论时间提问。聪明的谈判者,在辩论前的几轮洽谈中,总是细心记录,深入思索,抓住谈判桌上的分歧进行提问不问则已,一问就要问到要害处。此外,还要注意问话的速度应快慢适中,选择对方心境好的时候,并给对方以足够的答复时间等。商务洽谈是谈判者运用语言表达意见、交流观点的过程,语言的运用往往决定洽谈的成败。谈判人员在运用语言的过程中除要注意谈判语言的客观性、逻辑性、针对性以外,尤其要注意用语的规范性和灵活性。洽谈语言必须
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