塔迪兰程控交换机销售技巧.doc

塔迪兰程控交换机销售技巧一、 塔迪兰是什么？1、 塔迪兰是总部位于以色列的跨国企业，隶属于以色列最大的国防承包商库尔集团；作为以色列的厂商，具备领先的技术和产品质量。2、 塔迪兰是全球范围内专业的和主要的企业通信产品和解决方案提供商；世界排名在57名左右。3、 塔迪兰之于以色列，就像华为之于中国；4、 就人均销售额计算，塔迪兰排名同类厂商的前列；二、 塔迪兰在中国1、 两个机构：昆明塔迪兰合资公司、生产基地、培训及服务基地；北京代表处中国区的渠道建设和直销；2、 进入中国十年，有超过千家用户，装机容量超过100万线。说明塔迪兰在中国发展顺利，并且产品和解决方案本土化做得好，有服务中国用户的经验。三、 塔迪兰给用户带来的利益1、 全面的解决方案：行政、调度、呼叫中心、酒店等。2、 更好的性价比3、 更合理的运行维护费用。4、 主流的技术：四、 塔迪兰的产品和解决方案1、 成熟的基于TDM交换的产品线，覆盖几十上万线2、 出众的稳定性，可以和西门子产品媲美。3、 全面的语音平台，无论容量还是功能，没有什么项目是塔迪兰产品所无法满足的。4、 平滑的从TDM向VOIP过度5、 领先的软交换产品五、 塔迪兰的市场企业通信用户，包括：工厂、港口、政府机关、酒店、公安、军队等。塔迪兰的优势行业在电力、发电、水电、工厂、港口、轨道交通、军队。实际上，我们倾向于不给自己设限，除高星级酒店外，都可以进入。客户划分上，我们倾向于有充足预算，希望好产品的用户，缺钱的项目、倾向国产品牌的客户，不应下太多功夫。六、 竞争对手分析1、 合资品牌：西门子、北电、阿尔卡特、AVAYA等：我们具有价格优势2、 直接对手：远东哈里斯，广州哈里斯：我们具有技术优势和品牌3、 国内厂家：大华、华亨等：技术优势、品牌优势七、 项目跟进策略1、 潜在用户的数量和质量保证：政府、企业、集成商2、 项目信息的获得：一切的熟人，尤其是工程、设计、弱点圈子的朋友，是最好的信息来源；一切的媒体渠道：重点关注城市规划、建设信息，包括政府机关的网站；多留心：平时在街上要多看在建的项目，并及时跟踪。3、 区分有价值用户4、 如何销售塔迪兰（1） 品牌接受：如何推荐塔迪兰品牌自信、交换机是成熟的产品，同质化的趋势，同样花1000元在设备上，大品牌可能只有300-400元落在设备上，其余都是市场成本、管理成本，塔迪兰要有700-800元落在设备上。塔迪兰的业绩（2） 一切的核心是：客户关系，关系近，客户会听，关系不近，客户不愿听。（3） 在产品和方案上，塔迪兰与大品牌一线，这是推荐的前提，但是性价比更有优势。（4） 可以举例：西门子的设备断电重启时间为2-5分钟，塔迪兰为50秒-2分钟，这是站得住脚的。（5） 要多提以色列，中国市场对以色列比较接受，首先，认可犹太人聪明，以色列有好的技术，其次，以色列企业在中国市场表现不错。再次，用户一般知道以色列的企业很讲信誉，可以举例：政府之间的合作，以色列很照顾中国政府的感受。塔迪兰相当于以色列的华为。（6） 如何对付大品牌：服务西门子的服务部是利润中心，要挣钱的，有利润指标，任何售后服务都会先谈钱，甚至先付钱。（7） 大品牌的表现普遍糟糕：北电倒闭，AVAYA转型、西门子卖掉通信业务。小企业反而由于转移，生存的更好。（8） 举例：交换机的成本本身并不高，国产设备已经可以做到100元一线，虽然质量上还有差距，但是说明，交换机并不是技术含量太高的产品，有更好的价格选择，比如塔迪兰。（9） 塔迪兰是跨国公司，这一点很重要，从身份上拉近与大品牌的距离。装机容量：全球超过1000万线，国内超过150万线，从规模上，与大品牌同属于千万级的厂商。（10） 为什么以前没怎么听说过塔迪兰：因为以色列的企业一般规模较小，不能采用大企业到处铺开的市场方式，一般采用盯住某些行业的市场策略，塔迪兰就是如此，盯住轨道交通和电力行业，取得很好的业绩，在这些市场，直接竞争对手就是大品牌，结果是大品牌基本出局，电力市场占据超过50%的份额。（11） 要着重提塔迪兰的电力市场业绩，因为：电力市场是对交换机的性能要求很高的行业，无论是功能还是稳定性，因为，电力一般是组网，而且关系到生产组织，不允许通信故障，所以对设备和售后服务的要求很高，塔迪兰能在电力市场做的很好，说明质量和服务是出色的。8、项目跟踪重点（1） 勤快：多看，多问，多拜访（2） 项目进入阶段，一定尽量多的拜访项目人员，多搜集信息，包括：具体分管工程师、设计、弱电总包商、等一切能接触到的与项目有关的人。同时，利用接触的机会，影响他们，争取项目中尽量多的人支持我们。（3） 有可能的话，一定要想办法接触项目的最高领导。这个很重要。（4） 进行项目决策链分析，清楚的了解项目的决策程序，包括：各个环节负责什么，决策的人是谁？他的倾向、用户关心的究竟是什么？是技术，还是价格。（5） 搞清楚项目最终的采购流程，是公开招标还是议标？还是运营商赠送，如果公开招标，就要开始运作影响招标流程，包括标书的干预、评委的选择、打分的标准