总部大基地营销模式之顾客参观厂家七日游.doc

总部大基地营销模式之顾客参观厂家七日游作者：黄加有 一、 参会人员（销售对象）确定。准目标人群的筛选很重要，主要从以下几方面入手。 l 顾客自身及家庭有消费能力、购买力的人群； l 对企业、产品及功效有一定的认可度； l 高质量顾客，有购买力，但对”健康管家”产品无较大单子的购买历史；更多保健品会议营销、体验营销、旅游营销、健康管理等文章资讯请浏览会销人网l 能转介绍的，能带人参加活动，与老顾客有较好的关系；借此次活动，为能带人的顾客提供平台、环境，促使被介绍的顾客产生购买（出单）； 注：带人的顾客不负责攻单，协助攻单的顾客不带人。 原则：用低于旅游公司市场价的标准定位，只要销售额与旅游成本持平即可运作。本次众福公司活动前产生了40万的销售，除去旅游总费用以外，还有小额的盈利。达到以下购买量的顾客即可参加旅游： A. 湖南省近一些的顾客旅游政策购买会销产品1、会销产品2各一盒，总价1200以上； B. 湖南省远一些的顾客旅游政策购买会销产品1、会销产品2其它产品各一盒，总价1800以上； 费用测算方式：按此次七日游的活动来计 每位顾客成本=旅游费用917元+产品成本+小礼品费用 二、前三日旅游。细节很重要，要注重过程中的细节服务，热情、周道，不断的让顾客感动。 l 做好上车后顾客座位的安排。新老顾客交叉安排，让老顾客去影响新顾客。 l “健康管家”文化的导入。从车内布置，到随处安放的产品资料、报纸、手册，不定时的循环播放”健康管家”企业宣传片等。 l 倡导所有顾客全身心的投入到旅游全过程中，到任何一个景点都要多多少少的买一点当地的特产，不然就失去了旅游的意义。更重要的是，人都是有惯性思维的，一路消费下来，等第四天到公司参观和销售时就好出大单。 l 入住时房间的分配，与车上安排座位的原理一样，要新老顾客穿插开来，让能量大的顾客去影响负面的顾客。 l 房间内的布置：在赶到当地的前一天，就将事先做好的带有”健康管家”LOGO的枕套和床单换好，向顾客宣传住宿酒店是”健康管家”长期合作的协议酒店，让顾客感受到”健康管家”企业的实力，并为整个旅游过程的精心安排而感动。（此条尚未不能做到） l 入住后，由随行的领导（负责人）亲自到每个房间查看，观注顾客房间内的安置是否到位，并助亲自帮顾客查看房间的温度、环境等，再一次让顾客感受到温暖。 l 住宿过程中的细节服务： 每个房间事先准备好欢迎卡片，让顾客一入住到房间内就有一个好心情； 每天变换不同的点子，如：为每位顾客在房间内准备上一个苹果或其它小礼品，可以用”健康管家”的名义来送，并附简单的祝福语； 留在当地市场的服务人员，可以在出发前两天发信息给跟车服务的工作人员，表示对各自顾客的关心与慰问，通过第三方的转达，以达到让顾客感动的目的。 l 联谊会： 在前三天的旅游过程中，每到一个地方，不要直接安排顾客回房间休息，而是要组织大家一同搞联欢，做联谊会，安排各种娱乐活动，谈感受，做分享。 其目的，是要让各新老顾客相互认识，让老顾客深入到新顾客当中去，去影响新顾客。因新顾客还谈不出什么感想，有的是刚刚买了产品而前来参加旅游的，还没有开始服务产品，所以要让老顾客去分享，讲效果、谈感受，以及服用产品过程中哪些方面得到了改善。专家说好、消费者说好、卖的好，那这个产品就一事实上好，这样就可以让新顾客很快的认可产品。主题的递进，可在下一场小型联谊会时增加产品的导入，讲专利、讲企业，必要时做一些产品试验，让顾客亲眼验证产品的疗效。 . 政策透露及顾客购买意愿摸底：单独沟通，看有多少老顾客此次想买，并探得顾客期望得到的优惠力度，同时透露一些可能会有特殊申请的政策。用比顾客期望值更多一点的优惠吸引顾客，引导顾客现场时一定要带头定单，做好有意愿购买顾客的统计。这里要注意，不要一下子将底牌亮出，还要为第四天现场气氛的升级留一点空间。 三、参观工厂、开会、上海市内游A. 厂家欢迎条幅、标语，列队迎接，让顾客感觉自已被企业当做贵宾一样，受到尊重，感受到厂家的热情。 B. 参观企业文化走廊，参观过程中注意抓住几个重点展开讲，产品带入，介绍研发中心，展示”健康管家”的科研实力和先进技术，以及对产品质量的保障体系。 C. 领导致欢迎词，表示对贵宾的欢迎。 D. 顾客代表选择，向在座的顾客说明，是特别申请可进生产车间内参观的，并做好参观过程的拍摄，视频用于回到会场时播放，以增加顾客分享参观感想时的现场氛围烘托。顾客代表的选择要倾向于口碑客户，有影响力、表达能力好，有一定社会地位的人。 E. 顾客代表参观车间的同时，进行企业文化、科研背景、荣誉、产品等宣讲。注意讲课时间的掌控，不宜过长，以免听课顾客出现情绪倦怠，影响接下来的分享和销售。参观的顾客回来后马上进入分享。 F. 经销商领导讲话：表示对顾客来到”健康管家”的感谢，让顾客对路途的安排、时间匆忙表示谅解，及会对后面行程加以改善的态度；”健康管家”企业、专利、国家科研支持，厂房、生产实力做简单总结和说明；对产品服用的一些小窍门传授；代表经销商对公司提出建议，越吃越健康、越吃越快乐、越有吃越便宜，为接下来特别申请的政策做引子。 G. 政策导入： 特别申请，“手写”政策宣读，以”健康管家”的名义销售和赠送，仅限此次来”健康管家”的顾客，现场订单，团购形式，达量后即得*优惠政策； 比在客户当地市场活动时的力度要大，而且要保证一回到当地不再有此政策施行； 核心顾客起好带头作用（前一天就做好工作的几位意向购买顾客），带头订单，调动现场气氛； 以顾客自愿购买来宣传，现场预订可退，订好后回去就不可以再退，否则会影响其它订购顾客也享受不到该政策，除非有其它人补单进来，以此来防止顾客退单； 现场缴纳订金，一回去马上结款、送货； 不要有打印的文件和政策出现，包括现场订单也是以现场登记名字的形式写在白纸上，体现出政策是现场临时申请下来的； 不要轻易放政策，不断的申请、回复，逐渐升级；现场由销售经理控制现场气氛，另安排一名人员做政策申请（往返与会场与老总办公室）和赠送的礼品展示； 所有意向购买顾客订单差不多的时候，立即结束订单，做好统计，再次声明现场想退马上退，回去后不可再退； 根据团购订单到达量的不同，说明申请的政策力度不同，尽量把订货总量做大； 向顾客保证无效退款，及提供的免费检测机会； 要让顾客感觉，不是我们想卖的，而是顾客抢着买的。 H. 发纪念品，”健康管家”公司安排的中餐，及下午的上海市内游。 四、后三日旅游安排安排顾客尽情玩好，不要因为第四天在”健康管家”的销量多少，而影响后三天为顾客服务的态度和热情，依旧要做到热情、周道；旅游过程中再次加单，对还有购买潜力的顾客再单独沟通，让老顾客去协助功单；过程中注意，要采用情感拉伸、顾客教育，而不是单一的销售和功单。 回到当地市场的总结会，大型会议，还可以再出单，面向没有参观此次旅游的顾客销