双沟商超业务员考核管理方案.doc

商超渠道业务员考核管理（试行）方案一商超渠道业务员招聘方式及编制说明 1）业务员原则上要求在当地招聘，先由商超部在OA上完成招聘申请流程，待公司领导同意之后,可以通过两种方式完成招聘工作：1-1）通过公司市场部在网上或其他媒体发布招聘信息，但信息的发布要针对某一区域进行明确说明，通过这样的方式确保可以在当地招聘到业务员；然后再按公司既定的流程完成招聘工作。1-2）通过同行之间的推荐，直接在当地进行招聘，由商超专员和办事处按公司要求联合完成招聘工作； 2）所有业务员在转正之后均与之签订劳动合同，享受公司正式编制员福利待遇，业务员编制统一规口到商超部；3）各办事处同时要对商超业务员进行日常工作管理，做好各经销商、配送商之间的协调工作，每一个区域办事处主任仍为对应区域商超渠道工作第一责任人；二关于各办事处商超渠道人员设置标准:1）前期确保每一个办事处需有一名专职业务员跟进商超渠道工作；南京办事处至少安排五名以上业务员。2）计划按照一名业务员所负责的门店数为5-8家为标准，若区域内门店数超过此数，商超部将视情况增加名额，若区域内门店数量少于此数可安排该业务员除跟进好公司直营门店外同时可协助经销商进行当地商超渠道的维护和管理；三商超渠道业务员岗位职责1） 积极落实公司的商超渠道销售策略，做好分销、陈列、跟进好促销活动等基础工作，按公司标相关要求，做好店内生动化建设；2） 严格控制好产品价格体系，维护品牌整体形象；3） 加强团队建设，做好所辖区域促销人员的培训和管理；4） 熟练掌握公司活动费用申报流程；严格控管公司费用、资源投入，实现投入产出比最小化；按公司流程做好所辖区域商超系统的费用计划、报结工作；5） 及时掌握零售商的信息、竞品动态，做好市场调查，为公司决策提供可行性报告和建议；6） 做好与各门店负责人的沟通协调工作，建立良好的客情关系；7） 协助片区经理做好所辖商超渠道配送商的管理工作，确保产品安全库存，确保配送商有足够的积极性协助公司做好商超渠道建设工作。8）坚决服从办事处的日常管理和具体工作安排同时配好商超专员开展工作四.商超渠道业务员考核内容：考核项目考核内容考核标准分值销售业绩（40分）所管辖系统或区域任务完成情况月度实际完成/年度销售任务考核分值40如月度任为为50万,实际完成60万,则本月考核分为60/5040=48分销售推进及门店建设(40分)产品分销完成公司制定分销目标：已进场品项全分销9产品基础陈列按公司标准陈列要求做好基础陈列12活动执行情况落实公司每月促销活动8亮化重点终端亮化重点终端跟进到位,达到公司要求8商超客情关系与商超采购主管客情关系良好3销售执行及管理(15分)团队管理做好门店促销员的培训和管理工作3工作质量公司内部信息沟通与传递，竞品信息收集3部门要求上报的报表上报情况，缺少一次扣一分，累计扣发，不设下限，可以出现负值6费用管理不违规申报虚报费用,合理的投入产出比3工作态度（5分）团队意识，服从管理一切不以自我为中心，积极配合部门开展工作5五.考核办法说明：1、 因今年是商超渠道进行运作的第一年，对于各系统、各门店的销售业绩制定没有历史销售数据可依，因此考核的侧重点更多的放在绩效考核部份：销售推进、门店建设、销售执行等环节，具体考核标准及考核表见附件。2、 销售业绩仍然是考核目标之一，各地业务人员的销售业绩由各区域商超专员结合本区域门店分布的情况制定，按前三个月业绩的平均值（如果三个月有中秋或春节就将节日所在月份业绩扣除，按两个月计算平均值），将计算出来的平均值*18作为全年的考核标准；各专员应根据全年的考核目标分摊到每一个月。（或由公司直接拟定09年目标，由商超部将目标分解到每一个区域。）3、 对于业务员的考核由办事处与商超部共同完成，办事处提供办公场所并加强对商超业务员的日常考核和管理，商超部各区域专员应加强对业务员具体工作进度、工作执行等方面的管理和考核；六.业务人员工资结构方案商超渠道业务员原则上以地招业务员的方式进行，其薪资结构结合目前快消品行业商超业务员的正常结构水平进行制定， 基本原则是：分区域不同制定不同的底薪政策，按目标任务不同制定不同的奖金政策。具体细分如下：（单位：元/月）区域底薪话补车补餐补奖金苏南2000150300300月度任务在10万以内，按1500元/月；10-20万按1800元/月；20万以上的按2000元/月南京、苏中1800150250250苏北16001502002001） 车补指的是市内交通补贴，市区到县城或乡镇的车票凭票实报实销；在户口所在地工作无住房补贴。2） 奖金计算说明：奖金=基数*（40分*达成率+绩效考核评分）/100分，业绩达成率低于60%或总评分低于60分