上海企通软件有限公司网络营销推广策划草案.doc

2010年度上海企通软件有限公司网络营销策划草案一、前言二、本案策划目的与整体计划2.1本案要解决的问题是什么？2.2执行方案后要实现什么样的目标？2.3本案整体计划概括三、当前网络营销环境分析3.1企业形象3.2产品分析3.3竞争分析3.4市场与消费对象分析四、网络推广方案4.1为什么说网站建设是基础？4.2网站推广具体方法4.3客户的挖掘转化是目的4.4客户服务质量是保障五、方案实施的时间进度安排六、人力投入和费用预算结语：企业文化对网络营销工作的重要性一、前言从2003年开始，上海企通软件公司一路风雨兼程走到现在。其间既有艰难和挫折，更有收获和辉煌。从企通软件成立至今的历史轨迹来看，企通一直在进行不懈的努力，一直在寻求发展的机遇，一直在对自身变大变强的梦想进行勇敢超越！我们的网络营销计划是一个系统工程，虽然主要由市场二部来实施执行，但销售部，实施部，客服部等部门在相关重要环节也都有各自职责上的涉及，所以我们公司的整个团队需要精诚协作，通力配合。希望通过我们对新的网络营销计划的实施，能为公司再一次迎来里程碑式的发展契机！二、本案策划目的与整体计划2.1本案要解决的问题是什么？企通作为一家长期致力于管理软件的咨询、营销、实施、服务及定制开发于一体的信息化服务公司，我们应该能更深切的感觉到：互联网已经越来越多的改变我们的生活。作为一家软件开发企业，我们应看到，人们对电子商务的注意力已经越来越青眼有加，如何让电子业务变得更便捷化、模块化、个性化、实用化？如何让用户体验更舒心、更放心、更安心、更省心？这不仅仅是目前这个信息化商务时代给技术人员提出的客观要求，同时也为我们即将进行的网络策划工作提供了更具针对性的推广思路和客户基础！另一方面，作为一家软件营销企业，我们要实现“你在WEB上工作”到“WEB为你工作”这一重大观念转变。从一定意义上说，网络资源的利用效率可以很大程度地决定一个企业的生存与发展，虽然我们有自己的门户网站，也做过一定的网络推广工作，但需要承认的是：我们尚未真正形成一套属于自己的、适合自己的的网络营销战略和方案。其次，公司目前获取客户的途径和手段也相对单一，企通公司的前进发展需要更强劲的助推力，这就对公司的综合营销能力提出了更高的要求！再者，通过在当下的搜索引擎中对我们的公司和产品进行关键字搜索后发现，虽然搜索出来的信息条数不少，但具有有效信息的页面并不多。这也是我们需要改善的地方，不仅要增加信息的密度，更要兼顾信息的质量！所以，我们要将网络市场的无限资源与我们自身企业特点相结合，策划出一套行之有效的网络行销计划，以期能使传统销售和网络营销有机地结合，更具深度的激发我们自身的营销能量。2.2执行方案后要实现什么样的目标？对公司现行的营销模式进行优化互补，提高销售业务中的跟单效率，增强公司自动获取高质量目标客户的可持续能力。具体目标数据可以采集网站点击率、目标客户的电话呼入数量，在线咨询数量作为考量基准2.3本案整体计划概括：公司目前的产品线主要包括：用友系列、OA办公自动化系列、呼叫中心系统等。这其中可分为代理产品和自主开发产品。考虑到不同产品的不同特点以及服务维护过程中的具体情况，原则上代理产品如用友系列、OA系列网络推广重点控制在上海区域；自主开发的呼叫中心系统可以考虑在全国范围内做前期宣传。推广方式采用海量推广和针对性推广相结合。原则上方案实施之初以免费推广为主，付费项目辅助或者延后进行。（之所以这么考虑，一是为了节约推广成本，二是如果网络上的基础推广信息尚未打牢，再加上网站建设不符合网络营销的基本要求，在这种没做好前期信息准备的情况下，即便采用了例如付费的SEO推广，效果也未必会立竿见影。更有可能会因为基础性信息建设不力而导致客户流失率大，最终效果有限甚至得不偿失）三、当前网络营销环境分析健康积极的企通形象上海企通一路走来，我们呈现给合作伙伴的精神面貌是积极进取、勇于开拓、专业服务、合作双赢。相信在网络推广的过程中，受众的感受和他们是一样的！健康向上的企业形象是我们公司不可置换的精神财富，也是我们顺利进行网络推广的前提。产品分析从目前我们的产品线来看，我们拥有用友这一先天的优势品牌，这一点是部分同行企业所无法比拟的。所以我们要倚助用友的品牌力量，借势而为，顺势而上。在取得宝贵营销经验、服务经验、开发经验的同时，取长补短，巩固完善，修炼真正属于上海企通自己的内功心法。竞争分析竞争是无法避免，永远都存在的。没有竞争就没有发展，竞争是企业前进的动力。我们既不能无视竞争对手的存在，也不能惧怕对手的强大。要做到气势上藐视对手，战略战术上重视对手。从用友的角度出发，金蝶，金和等软件品牌是对手；从企通的角度出发，竞争对手不仅仅限于金蝶，金和等，还有不少同区域的其它用友经销商如用威、致拓、京圣、润沛等。竞争无处不在，我们要做的是勇于面对当头迎上，研究对手，学习对手，加强自身完善。敢于在重围中闯出一条属于自己的发展之路。（随后我会从网站建设角度详细分析我们的上海同行）市场环境与消费对象分析随着经济大环境的部不断变化，越来越多的中小企业会看到：信息化对企业的生存力，执行力，竞争力具有明显的优势。因此中小企业信息化的需求持续升温状态可以预期。根据上海市统计局提供的数据显示，在2007年底，上海共有中小型法人企业约39.12万家。占全市企业总数的(约)99.7%，行业分布主要集中在商业、制造业和商务服务领域。从全国范围来看，在2007年召开的中国中小企业信息化春季交流会中，据会上发布的研究年度报告显示，我国中小企业数已达到4200多万户，占全国企业总数的99.8%，但中小企业的信息化率还不到10%。4000多万中小企业中，近68%还没有计算机，真正建立独立网站的企业只有37%。由于缺乏2010年上海地区中小企业信息化比例的权威数据。所以在此以信息化程度最高的金融行业为例，根据工信部网站2009年10月份提供的数据，目前金融行业信息化建设达到高级水平的占到28.7%，中级水平的占到53.3%，有17.2%处于低级水平。由此数据作为参照，据最保守估计，上海有近70%的中小企业需要实施或者完善企业自身的信息化建设。因此，相对粗放的市场环境、庞大消费对象再加上上海企通本身，决定了我们在这个软件产品的营销与服务领域大有可为！四、网络推广具体方案在网络营销事件的整个过程中，有以下四个环节我们要从宏观上认真把握并执行！第一：网站建设是基础第二：网站推广是核心第三：客户的挖掘转化是目的第四：客户服务质量是保障以下将结合我们自身的实际情况，对各个环节进行分析和计划。4.1为什么说网站建设是基础？网络营销计划最终都会将受众目光的焦点指向自己的企业网站，因为企业网站是所有推广信息的发源地，大本营，能够在浩若烟海的网络空间中将受众的目光导向自己的网站，这就意味着网络营销完成了其使命的第一步。试想：如果潜在的客户因为网站建设本身的原因对该网页失去兴趣，转而搜寻其它，那岂不是功亏一篑？企业网站的建设并不只仅仅为了多给企业开一扇窗户，其最根本的任务应该是配合企业的网络营销计划，为企业的整体营销活动服务提供一站式信息服务。我们现在的主站点,网站内容很丰富，也很全面。如果作为一个普通的商业信息站点，作为企业门户网站使用，那是完全可以胜任的。但如果想让我们的网站作为市场开拓的延伸力量、为产品营销活动助上一臂之力恐怕就有些勉为其难。经过实际的内部了解和体验我们会发现，公司网站对公司营销业绩的影响没有达到一个营销型网站所应该能起到的作用。点开网站主页后，总体感觉较为平淡。对访客而言，缺乏有意识的营销信息引导，对访客来到网站的信息需求缺乏针对性把握。用姚经理的话说：感受不到展示的激情，缺乏作为一个营销网站所应有的那种煽动性、进攻性！网络推广展开后，很多推广链接都将指向网站首页，如果给大部分人的感觉都是这样的。那我们的网络营销效果一定会大打折扣。我们可以站在访客的角度试着分析一下：受众通过网络推广后的各种途径，来到我们的网站究竟想获得些什么呢？无非以产品信息、公司实力信息、报价信息为主，其中产品信息最为重要！与我们相对应的是，在上海还有多家用友软件经销商。在对“百度”和“google”两大搜索引擎分别输入关键字“用友”和“用友软件”进行搜索时，排名前四位（都是参加了搜索引擎的竞价排名或者关键字排名的经销单位）的几乎全部是上海地区的用友销售服务中心。以其中部分用友上海经销商网站为例：用友上海分公司上海润沛计算机科技有限公司上海七通软件有限公司在此，且不论这些同行网站的整体质量如何。经过简单归纳，我们会发现这些网站有四个共同点：第一：都把产品展示部分放在了首页的主要位置。第二：几乎都在首页（含非主页页面）设置了在线交流工具。第三：重要联系方式都放在了首页的醒目位置。第四：用友上海分公司除外，其余的经销中心在其自身的首页设置、宣传内容上都在以用友分公司自居，对自己公司的品牌宣传都是一笔带过，非常模糊。前三个特点，我们都可以借鉴利用，因为这些确实有利于网络营销的因素我们做的还不够到位。至于第四点，虽然有助于增加受众的信任度，但从长远来看是为他人做嫁衣裳，不利于自身品牌的成长，故还需慎重把握。由于上的基本内容是很详细很全面的，所以需要注意的大多是和网络营销计划相关的细节问题。以下是本人的一些建议：注重用户体验。如果我们做一个以营销为目的的网站，应采用相对适宜的架构（div和css），对用户而言，网页打开速度快，导航明确，没有空链、死链，页面之间有良好的快捷链接可供转换。对我们自己而言，便于网站维护，有利于SEO的优化。网页内容优化。其中将首页内容重新优化最为重要。优化后的网站要有在短时间内让受众继续留下查阅的吸引力。每个普通页面要有相对应的标题、关键词、描述，以增强网站在搜索引擎中的搜索概率。方便访客在第一时间了解产品详情和服务内容。同时也要注意保证网站即时性内容的更新频率。拥有比较完善的网站监测。对网站访客的信息进行详细的统计是很重要的，这样就可以跟踪到客户的动向，了解单位日期内网站的IP动态以及具体IP流量。实时掌握企业的网站的效果统计。这样既可以对推广效果提供一定的数据参考，也可以用于对网站的进一步改善与调整。拥有便捷的在线沟通功能。要利用网络的交互性，更好的为营销活动服务，比如设置在线的QQ，在线的客服，在线获取访客信息的后台设置，在线的留言回答等。（QQ在线：1204321270）拥有详细的联系方式。对于营销型网站而言，企业详细的联系方式，地址的地图位置，800免费热线800-820-8720、客服电8305等联系方式必不可少，且需醒目易见，以方便客户联系和找到企业。提高客户信任度。对企业网站来说，相关的证件和证书，相关的媒体报道，用户的案例，企业地址和产品等真实的图片，都应放在网站上显著的地方，这对提高访客对企业的信任度很有帮助。按网络营销标准来比较，我们的/uftong/站点更符合网络营销对于网站功能的要求，因此可以考虑将/uftong的局部问题加以更新，然后作为网络推广的主要站点签名来使用。4.2网站推广方法网站推广是网络营销的基本职能和主要任务。网站推广有很多种手法，但具体到我们自身的具体情况来说，并不是所有的办法都适合我们的产品特点。以下为个人建议：A、搜索引擎策略据资料显示，截至2009年6月底，我国搜索引擎用户规模达到2.35亿人，而搜索引擎在全国网民中的使用率为69.4%，其中，百度的首选忠诚度（指半年前最常使用某品牌的用户中，目前仍然将此品牌作为最常使用品牌的用户比例）最高，达到94.8%；谷歌的首选忠诚度比例是80.0%。从狭义上说，搜索引擎推广本身方法可以分为多种形式，常见的有：登录免费分类目录、登录付费分类目录、搜索引擎优化、关键词广告、关键词竞价排名、网页内容定位广告等。从目前的发展趋势来看，搜索引擎在网络营销中的地位最为重要，并且受到越来越多企业的认可。从广义上说，个人认为大部分的网络推广效果最后都会由搜索引擎表现出来。因此，免费的搜索引擎优化策略成为最简单、最经济也最实用的搜索引擎推广手段。常用到的也是最基本的搜索引擎策略例如：添加网页标题。为网站网页的每页内容写几个字的描述性标题。标题要简练，去掉不重要的词汇，要说该页面、该网站最重要的内容是什么。网页标题将出现在搜索结果页面的链接上。也可以写的稍带煽动性，以吸引搜索者点击链接。确保正文第一段就出现关键词。搜索引擎一般希望在第一段就出现你的关键词。但同时又不能充斥过多，因为可能会被当做广告贴。Google大概将全文每100个字中出现1.52个关键词是为最佳关键词密度，可获得好的排名。在网页粗体文字中也填上你的关键词。搜索引擎很重视粗体文字，以为这是本页很重要的内容，因此，确保在一两个粗体文字标签中嵌入关键词。站在目标客户角度，考虑、优化、提炼多组可能被目标客户群使用的多组关键词。可以在百度，yahoo等问答平台上多回答相关问题，最后留下站点链接。向搜索引擎提交企业网页B、免费信息发布推广信息发布是免费网站推广最常用方法之一，将有关的网站推广信息发布在其他潜在用户可能访问的网站上，利用用户在这些网站获取信息的机会实现网站推广的目的，适用于这些信息发布的网站包括在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等。软文推广软文本身也是信息发布的重要载体之一。对软件产品来说，软文的类型大致可分为客户体验型，行业资讯型，专业研究型，同行对比型等。总之是运用之妙存乎一心。对于网络营销而言，单纯的软文发布，耽误时间不说，可能在浩瀚的网海中也不会泛起什么波澜。最好是借助于当前的某个热点事件，和事件营销相结合，这种情况软文则会爆发巨大的力量。博客、贴吧推广博客营销是网络营销中不可忽视的一部分。不可否认，如今的博客在搜索引擎中的地位已经降低不少，但相对于其他平台，搜索引擎对博客仍然是相当重视的，博客文章也可以方便地增加企业网站的链接数量。另外，百度贴吧一旦通过管理员审核，会大大提升网页在搜索引擎中的排名。b2b推广疯狂注册多个ID马甲，针对某个具体群体或者区域，在第三方的电子商务网站上进行信息发布展示。论坛社区推广例如一些中小企业论坛、营销管理论坛、管理者俱乐部、财经信息社区，其它行业论坛如餐饮论坛、制造业论坛、零售管理论坛等等，免费发帖灌水，不发白不发，遍地撒网。其它免费推广资源C、E-mail营销策略在发出的邮件中创建一个“签名”，便于潜在客户与联系大部分邮件系统都有创建签名的功能，签名会出现在发出去的每封邮件的末尾。签名要限制在6到8行之类，包括：公司名称、地址、电话、网址、Email地址和一句企业的描述。通过多种途径收集建立邮件列表，每隔1个月，或2个月向用户发送新闻邮件（电子期刊、电子通讯，电子贺卡等）这是与客户保持联系、建立信任、发展品牌和建立长期关系的有效方法之一。可以请网站访问者填写他们的邮箱地址，从而收取新闻邮件。发送邮件时需要采用群发服务器。建立自己的邮件列表需要长期的积累，是一项艰苦的工作，但其价值也是不可估量的。向邮件列表用户（客户和访问者）发布产品信息，如优惠卷、新产品及其他促销信息。租用目标客户邮件列表（数据库营销）D、病毒式营销方法（免费服务提供）病毒式营销方法实质上是在为用户提供有价值的免费服务的同时，附加上一定的推广信息，常用的工具包括免费电子书、免费软件、免费FLASH作品、免费贺卡等。具体到我们，比如可以将软件的使用手册制作成电子书（当然书中要醒目著明我们的联系方式）上传到各大电子书网站；或者免费提供程序试用等。如果应用得当，这种病毒性营销手段往往可以以极低的代价取得非常显著的效果。E、链接策略在其他网站做链接可以带来更多的访问量。自从google等主要的搜索引擎将网站链接广泛度作为排名参考的因素以后，越多网站连接你，你的网站排名就越高。同时，链接的质量也是搜索引擎考虑的重要因素。链接在访问量高的网站比链接在访问量低的网站更有优势。将网站提交到主要的检索目录确保我们的网站登录到一些免费的检索网站，这是由人工进行登录审查的网站。它们为所有主要搜索引擎提供它的目录内容供搜索。国内有很多网站导航站点，例如，，等，也能带来意外的流量。将网站登录到行业站点和专业目录中请求互换链接，寻找一些与我们网站内容互补的站点并向对方要求互换链接。发表免费文章，附带站点签名4.3客户的挖掘转化是目的网站营销是一个系统工程。其最根本的目的是对潜在客户进行吸引、挖掘和转化，最终成为我们产品的购买客户。该环节主要靠公司相关的销售、服务部门来实施完成。4.4客户服务质量是保障无可挑剔的客户服务对公司的重要性毋庸多说。不管是售前、售中还是售后服务，我们只要真正遵循了积极、共赢、专业、执行这个公司原则，这个问题就不是问题！五、方案实施的时间进度安排方案实施前