如何评估一家电子商务公司.doc

电子商务的本质：销售渠道 在电子商务领域，一般分为B2B,B2C和C2C，而在传统的销售领域，一般分为零售和批发。B2B一般是做批发，而B2C和C2C是做零售，前者如同阿里巴巴，后者如同淘宝商城和淘宝网。 销售渠道，也就是一个将商品分流到客户的管道。在这个管道中，有两个核心属性：1，能够让客户容易找到你2，找到你后能够快速的将商品送入客户手中。其实本质上就一个属性：便利。 不过，很多电子商务网站，特别是大宗商品，如家具，旅游网站，更多的是一个营销渠道，因为它们主要通过网络来宣传产品，然后通过电话（呼叫中心）来受理订单，来门市签约，付款。渠道的本质：便利+低价 对于大多数去超市的人，选择标准有五个：商品品类，便利，价格，购物体验（环境），服务。对于有经济能力的，会更偏重与购物体验而不是低价；对于便利，可能看中是否方便停车。 对于虚拟商城，各属性如下： 便利：用户快速找到你，也就是电子商务最烧钱的知名度打造。 购物体验：网站打开快，找货方便，界面漂亮，预定迅速。 服务：送货速度快，售后有保证。网上商城和实体店最大的服务差别：实体店可以直接取货，而网上商城需要等个两三天。 对于电子商务网站，如果用户要到你和另一家，也就是说商品品类和便利都没有差别的情况下，如当当和京东，差别也只有价格和服务，而购物体验是一个一次性需求，并且他们的服务已经做得很优秀，剩下的就只有比价了。 比价有两种，非会员价和会员价（积分）。如果非会员价都一样，那么就拼谁是会员了。 也就是说，同质化电子商务网站（用户群相同），最后竞争的就是价格。如果在深入一点，价格的竞争就是网站知名度的竞争+物流的竞争。因为用户更多，会拿到更低的供应价格；更高效的物流，会节省企业的成本，提供更快捷的送货服务。 用户对一个品牌会有忠诚度，但对一个渠道商，大概只有满意度的差别。 你可能很留意坐在你旁边玩手机的那位用的是肾6还是天语，但你根本不会关心他的手机在哪儿买的；对于你旁边玩手机的那位也是这么想的。电子商务的基础：信任度+诚信 电子商务可以分为电子+商务，也就是虚拟+交易。在现实的交易中，我们关注的第一个购买要素是：商品的质量和真假，所以我们经常会选择一些知名的渠道零售商。 在虚拟的世界里，我们会优先选择一些知名的品牌店，如京东，当当，或者是淘宝上的皇冠本地商户。这意味着对于电子商务，我们第一关注的是信任度，这是所有交易的前提和基础。 电子商务网站的信任度，最核心是品牌建设。品牌是一种社会现象，决定了社会认可度。对于尚未形成品牌的产品，网站或企业，尤其应该打造网站的信任度。不过打造电子商务网站的信任度，往往被人忽视。为什么山寨一个京东，同样1000人访问，它的转化率高，而你的不高，原因就在于此。 现在说交易。信任度发生在交易之前。也就是说，用户不相信你，压根就不会下单。如果说信任是虚拟交易的前提，那么诚信是实际交易的基础。不信任，客户会走，但不诚信，客户就会投诉。 如何打造诚信，最核心的就是打消用户购买后的顾虑，如验货，退货保证，这就是知名电子商务网站底部的通用帮助栏。比如在淘宝网，有诚信体系，如商家级别，产品下的满意度评分，惩罚制度，支付宝担保交易。可以说，没有诚信体系，就没有淘宝网。电子商务的品牌打造 因为电子商务本质是销售渠道，而销售渠道的本质是便利，那么在打造知名度和品牌等营销方面，我们的重点应该放在便利上，在打造便利的同时，隐形打造信任度，而不是去打造产品的特性。电子商务网站的品牌打造不会五花八门，不需要太多的创意。 比如。对于一个销售九寨沟旅游路线的网站，我们应该关注网站的信任度，价格优势，产品的详细介绍，预定和旅游过程中的服务体贴入微。至于网站的风格，并不需要九寨沟的墨绿色，甚至用橙色都可以，只要是赏心悦目，因为并不是九寨沟的官方网站。 再比如，一个销售iPhone的网站，你可以突出更低价，货到付款，上门收款等解除用户忧虑的因素，而不用将苹果官网上面的介绍搬过来，因为这些都不是用户访问你网站的核心需求。 产品的品牌一般都不是通过销售渠道打造出来的。比如魅族手机，除了官方通过媒体的大力宣传，更多的是产品本身的质量，用户口碑来宣传，渠道只是将产品便利的流通到顾客的手中。当然，渠道可以打造品牌的知名度。 对于产品的销售，我们提倡的是差异化，寻找也定的用户球的诉求点。当然在营销渠道上，也是需要人群定位。比如冬天到了卖羊绒被，你可以强调它的轻盈保暖，而纯洁快到了，你可以强调它的送礼特性；要回家了，孝顺的你，也想让父母拥有一个温暖的冬天吧？不过这样的广告可能还是产品厂家设计出来的，然后渠道商去宣传。 对于渠道品牌的打造，更多的是知名度打造，因为它是一个功能性需求：便利，而没有带入更多的个性和社会性。电子商务网站的建设 对于电子商务网站，开发就是装修，产品录入就是产品上架，推广就是选址。 为什么说推广就是选址？因为选址本质上就是确定用户的入口。我们在Google上买关键字，本质上就是提供一个用户购买入口。一个店铺的租金决定于店铺的位置，而推广的成本也决定于推广的位置，比如新浪首页，Google热门关键字都是非常昂贵的。 任何电子商务网站都可以分解成四个方面：产品，价格，促销及渠道，也就是营销上的4P：产品（product）：产品多，介绍详细价格（price）：足够有同行竞争力促销（promotion）：价格要有吸引力，它体现了网站的活力渠道（place）：渠道的渠道，也就是带给你（渠道）用户的那个网站（渠道）