农资零售店转型.ppt

转型：农资店明天的赚钱路径,王荣耀高级研究员销售与市场杂志社,赚钱原则：,生意场上，无论规模大小，出卖的都是智慧。,一、农资店老板面临的新挑战,1、土地流转带来的挑战,资料：,中新河南网信阳2010年5月20电河南省淮滨县的“农业工厂、订单农业、专业合作、大户联合”四大土地流转模式催生了千余种植大户。据统计，全县农村土地流转面积达65.2万亩，比2009年年初净增47.7万亩。种植面积50亩至100亩的种植大户有862户，种植面积在100亩以上的种植大户达582户。,资料：,据有关方面的数据统计，中国的土地流转率已达百分之十几,土地流转完成需要多少年？土地流转并不很遥远：当前70后的农民多数是两栖人，城市打工和回家种地两种方式，80后的人，真正种地的少之又少；90后务农的就更少了，多数最后都是城市的寄居人。80、90后的这批人成为这个社会主要劳动力资源的时候，就是土地流转彻底完成的时候。因此，土地流转并不会太遥远，也就10年光景。但做得一般的店老板应该没有十年的生意了，他们被淘汰的速度将会越来越快。门店老板要寻找出路，开始转型。,土地流转对农资经营者提出了更新、更高的要求,（1）对农资经营者的要求更高,（2）改变农资营销模式和方向,农资经营要实现三个转变：,（3）对店老板的知识水平有更高的要求,2、厂家对农资零售商的挑战,3、经销商对农资零售商的挑战,4、种植大户对零售商的挑战,5、政府专项惠农扶植资金、和其他相关政策对零售店的影响,6、当地其它零售商的挑战,忠告：,种植大户今天变得像美女一样受人追捧，像稀土一样珍贵，已成了稀缺的营销资源,零售商必须思考：,顾客如果被他们抢走了，我该如何赚钱？,二、农资店老板面临的新机会,挑战既是危，也是机,店老板的机会来自于哪里？,政策机会产品机会促销机会渠道机会,种植大户的大量涌现，是店老板面临最新机会。在传统渠道中拥有优势的店老板，未必能在新渠道中做得好运作新渠道是超越竞争对手的最好机会之一新渠道代表着营销新趋势，抓住新渠道，就是在做好明天的市场。今天你不占领新渠道，三年后，你就会被渠道抛弃一旦竞争对手成功锁定种植大户，你将失去这个市场,忠告：零售商要学会“被迫成长”,在竞争压力下，一些有思路的零售商会意识到自己的危机从而成长起来。相对于经销商和厂家，零售商和农民走的更近，如果他们的人力物力一旦跟上，发挥自己的优势，实现营销模式转型，未来也会有大的发展前途,三、了解种植大户的需求特点,如何做好对种植大户的销售？如何培养种植大户的忠诚度？,案例：,某农资店老板王老发现种植大户与普通农户相比，其购买行为有着显著区别，且不好对付。种植大户对农资产品十分了解，购买时货比三家，价格上分毫必争，对服务要求更高，对普通农户有着很大的影响力为了抢夺种植大户，王老板数次调整价格，几无利润，效果却很差。如何搞定种植大户，王老板心中无数。,忠告：,了解种植大户的需求特点，向他们提供个性化和人性化的服务,讨论：,种植大户的特点是什么？,忠告：,农资店老板一定要深入研究种植大户的购买行为特点，这是制定正确营销策略的基础,1、重视产品效果,2、常规的促销手段无效,3、对价格更敏感,4、注重专业性的农化服务,5、注重信息，减少产业风险,忠告:,要围绕种植大户的特点打造新的销售模式,四、农资店转型的“十个一工程”,锁定种植大户，向他们提供深度和专业服务，是零售店未来的发展方向，这就要求零售商全面转型,如何转型？,做好“十个一”工程,1、对门店重新做一个定位,你的零售店是做什么的？卖产品的？植保服务站,2、找准一个靠山,忠告：,厂家是农资店老板未来赚钱的最大靠山！,在今天农资市场运作越来越难的情况下，店老板更要依赖厂家的支持把市场做好,第一、选择一个什么样的厂家？,第二、店老板如何配合厂家,（3）和厂家长期合作、战略性合作,（4）接受厂家的营销服务理念,（5）做好产品品牌推广工作,（6）配合和支持厂家的活动,3、组合一批好产品,种植大户对产品的选择更慎重,4、提升一下自己的素质与能力,5、树立一个“农资产品是半成品”的观念,6、提出一套植保整体解决方案,7、打造一个良好的商业品牌形象,品牌价值：,把你刻在客户心中，让客户想到你,案例：,一店老板说：卖品牌，卖质量，卖服务、卖信誉是我这个农资连锁小店的宗旨,8、带动一批普通农户,用种植大户带动一般农户销售挖掘种植大户的潜在价值,9、把产品做成顾客心目中的第一,把代理的产品做成当地市场第一名,10、