话术与六心法则.docx

“话术”对这个词语的理解层次将直接导致销售的效果第一层含义：“话书”。即销售沟通中所应用表达语言的背书。只要能够有效成交的语言，据它记录下来，分享给大家公用，这就叫“话书”。第二层含义：“话述”。就是对电话沟通中常见的对话过程的描述，也是我们普遍理解的层次。表现形式一般统一为销售流程分成模块，在每个模块里写进优秀话述，更好点的，在每句的旁边写出应用的技巧，一帮助新人很快的掌握技巧。一般性流程分为：开场白，了解需求，产品说明、异议处理、刺激欲望、促成等第三层含义：“话术”。术乃道也。也就是话为什么要这样说的道理。就算把“话述”背的再熟，知其然不知所以然，工作辛苦也枉然。（探讨：到底应该说什么？为什么要这么说？）第一步：分析产品价值的属性，明确了解产品价值的所在如何有利的销售自己产品？第二步：明确电话销售的产品重点如何在电话销售中让客户从语言中感觉到产品对自己的针对性。（身临其境）第三步：明确引导客户的产品销售思路，变被动为主动首先当具备了解产品的价值和能在电销中突出产品卖点时，如何引导性促购，如何跟进？销售“六心”法宝一、“信心”是自信力的表现，也是销售人员应具备的基本心理素质。由于销售工作是一个极具挑战性的工作，承担着将企业产品或服务输送到客户中去的艰巨任务，在工作中每天不仅要面对不同的客户，同时要针对各种各样的问题，提供行之有效的解决方案。尤其是在市场开发初期，随时要面对各种理由下的拒绝，还要承受一定的销售压力，如果缺乏足够的信心，就不可能在电话营销事业中坚持不懈，勇往直前，攀登顶峰。通常情况下，信心体现在三个方面。一是对企业有信心，二是对产品有信心，三是对自身能力有信心。“自信则人信”，只有首先对自己充满信心，才能感染客户，影响客户，改变客户对自己的态度，从而使客户对你产生信心，进而相信你销售的产品。值得一提的是，当你建立起强有力的自信心时，它将使你的事业、生活、家庭、社交等等各个方面受益无穷。二、以诚待人，人自怀服。电话营销人员只有以“诚心”待人，客户才会信服。生活中，我们可以看到有些营销员为完成销售任务，采用不当手法使客户购买产品或服务，最终使客户对其产生不满，引发信任危机，直至影响营销活动的继续开展，从而使市场拓展工作的难度进一步加大，结果是得不偿失。因此，电话营销员在工作中必须以诚心对待客户，找准客户的客观需求，在维护企业利益的同时维护客户的利益，诚心为客户服务，帮助客户发展，让客户感受到你的诚心，最终转变为积极主动的协作，只有这样才能达到电话营销人员的终极目标。三、任何市场的开发和电话营销工作的开展，不可能一蹴而就，需要“恒心”的不断增强。在电话营销工作中，有些业务员一碰到问题就会产生浮躁心理，怨天尤人，而不去反思和研究其中的原因，结果不仅不能达到目的，反而越弄越遭。而有些业务员则能耐住性子，认真分析研究问题的原因，找出症结所在，并重新调整步骤和工作方法，一而再，再而三，锲而不舍，最终取得成功。销售业内的行话：“销售从拒绝开始”，就是对销售人员要有恒心这个法宝的最好诠释。四、“成功源于细节”。在市场销售人员的业务工作中，我们常常会发现一个创意非常完美的促销案，可能会因为某个细节的疏忽而以失败告终；一次与客户的谈判，可能会因为一句话而告吹。究其原因是细节考虑不周，其实只要“细心”一点可能就会是另一外种情况。比如一组业务员在做产品展销时，他们细心到把产品日期记好，把摆放位置和摆放顺序方向等细节做好，对到期产品及时登记并通知经销商更换；另一组则是大概地布置一下现场，产品随意摆放。其结果是，细心的业务员不仅不会产生退换货的问题，同时由于产品新鲜度好而促进了销售，原因就在于细心；而另一组则会麻烦不断，疲于解决争端，可想而知，这场展销的效果会怎么样了。五：“责任心”决定了一个人处事的态度，只有责任心强的销售人员才能在销售工作中尽心尽力，对其销售任务的达成全力以赴。当企业将一个市场或项目交给你的同时，也意味着将这个市场或项目的命运交给了你，相对应的把你个人的发展机会也交给了你自己。对于一个有责任心的销售人员来说，他会千方百计地努力去实现自己的发展，其中自然也就包括了任务地完成；而对于一个缺乏责任心的销售人员则是另外一回事，他把企业交付的任务看成是为别人做的事，因而做事得过且过，能敷衍则敷衍，最终将自己的职业发展断送在自己手中。正如足球业内的一句名言所说：“态度决定一切”，用在电话营销员身上则是：责任心决定态度，态度决定一切。六、“上进心”是指人所具有的一种进取精神和积极向上的心理状态，它是形成健全人格的重要心理素质，也是成功者必备的心理素质。古今中外的成功者，无一例外都具有强烈的上进心。一个优秀的电话营销员，也