精彩楼书13.doc

花香维也纳新年音乐会活动执行方案一、活动目的：围绕花香维也纳春节前后的促销，以新年音乐会的噱头对外进行传播，强化项目音乐主题形象，促进余房的快销售。二、活动对象：2006年1月1日前已购房并介绍新客户购房的客户。2006年1月1日起至1月29日止购房的新客户。相关媒体记者。三、活动主题：音乐盛世 新春华章四、活动内容1、 发放老业主特权卡，介绍1位以上客户购房才可拥有。2、 组织2006年1月起购房客户以及介绍购房的客户观看北京保利剧院“天鹅湖”芭蕾舞剧。五、活动时间：活动蓄势时间：2006年1月1日1月28日活动举行时间：2006年1月30日六、活动地点：售楼部：促销活动，发放芭蕾舞剧入场券，发车仪式举行地点。北京保利剧院：观看芭蕾舞剧地点。七、活动准备工作筹备期，2005年12月29日2006年1月3日1) 联系剧院，确定剧目，时间、地点、折扣等详细内容，签订团体购票协议书。2) 制作业主特权卡，拟定特权协议。3) 设计制作户外、报纸、DM等稿件4) 拟定广播稿、网络传播稿、短信内容等宣传稿件活动推广期 ，2006年1月4日1月28日1) 定期发布报纸广告稿2) 发布网络广告、广播广告、短信广告、DM广告等3) 更换户外广告、销售中心、车体广告画面4) 有针对性的发放业主特权卡5) 租赁大巴车，确定发车时间地点、行走路线。6) 制作活动当天业主佩戴的花香维也纳胸牌7) 制作销售中心及大巴车两侧悬挂的条幅。8) 制作销售中心活动公告。9) 制作观看芭蕾舞剧注意细则10) 联系活动前晚餐地点11) 联系媒体跟踪采访人员12) 制作在剧院摆放的展架13) 准备水、小食品、晕车药等物品活动举行期，2006年1月2930日1) 活动举行前三天开始通知当天参加活动的客户，说明着装、行为细则等。2) 30日下午车辆及工作人员准备就位。3) 提前通知所有观看芭蕾舞剧的客户在30日当天到销售中心集合，等待发车。4) 发车时销售中心悬挂条幅，车体两侧悬挂条幅。5) 所有参予人员佩戴胸章6) 有工作人员提前到达剧场进行现场协调。7) 制作大巴车上放置的（花香维也纳新年音乐会专车）牌8) 全过程活动录像活动延续期，2006年2月1日19日1) 春节过后，组织媒体发布新闻信息2) 延续春节前热潮，继续发布促销广告，完成二期尾期销售。3) 请参加活动的业主写观后感，发布在客户通讯里。4) 设计制作客户通讯，在2月19左右在客户中投放。八、活动流程1月1日28日，二期销售，组织购房客户参加活动。1月26日27日，广告通知，电话通知参加活动客户集合时间、地点、携带物品等。1月30日上午，布置发车仪式现场，悬挂条幅，悬挂背板、安放话筒。1月30日下午2：30在销售中心集合，工作人员统计人数。 14：00，相关领导讲话 14：05，公司领导致谢 14：10，组织者宣布行车路线、行车时长、到场后秩序维护、观看舞剧时注意事项等。 14：20，工作人员发放花香维也纳胸牌，检查入场券。 14：30，正式发车 17：30，到达北京 17：40，到达指定的饭店就餐 18：40，达到保利剧院 18：50，统计人数后与剧场人员核对，入场 21：30，演出结束，人员退场 21：40，人员集合，统计人数 21：50，返回石家庄 00：50，回到石家庄2月6日起，发布新闻报道，发布广告宣传内容。花香维也纳圆舞曲开盘活动策划方案2005年10月15日智美机构花香维也纳.圆舞曲开盘活动主题策划前言公关活动目的：公关营销只有在解决了两个核心问题后才能发挥出其应有的作用。核心问题一是人群问题；二是内容对味的问题。公关活动大致分为三类：1、品推型公关活动。此种活动一般借助事件或社会热点，握住挈机对品牌的建立，塑造，维护产生作用，主要途径是借助媒介软性新闻的力量，此种活动讲求对社会热点或事件的敏锐把握和反应速度的水平；2、集客型公关活动。此种活动一般借助某种对应目标客群或相对应品牌互动等方面，产生公关营销中的客户互换成果。讲求活动内容的对味和对目标客群强烈的吸引力。3、促销型公关活动。此种活动一般情况下是与集客型公关活动配合使用或在集客公关活动已经产生并积累了相当基础以后才能发挥出应有的能力。所以本次计划书就是根据项目的工程进程、销售计划、目标客群等全方位信息制定出的公关配合计划，从而达到有步骤、有计划的、完整的贯穿销售进程，起到真正的营销效应。第一部分一活动主题：花香维也纳爱乐沙龙成立活动暨圆舞曲开盘庆典二活动时间：A:2005年11月9日19：2： B:2005年11月10日09：0011：00三活动地点：花香维也纳售楼处推广需要：聚敛现场人气，发挥项目最大价值，呼应客群的重要情感；客户重视：通过在现场举办活动，使客户强烈感受社区音乐主题氛围的优越性四人员邀请：以请柬形式邀请目前预定项目的排号客户和一期业主；相关媒体资源，尤其是后期会跟推广配合的燕赵晚报，燕赵都市报（备注：为更多的聚敛人气，活动前报广有专门的活动信息说明，可以告知受众，持当天报广到售楼处，可以领一份精美礼品，并且可以领取开盘活动当天签到券，告知活动当天有重大庆典和神秘大奖，每期报广都告知，造成活动神秘悬念，引发广泛关注）。五、活动目标：进一步提升花香维也纳楼盘品牌知名度，扩大影响力，持续刺激市场、保持较高的销售消化速度。六、活动基础考虑：1）老带新优惠开盘前已积累的意向客户，是实现老客户带新客户，迅速完成销售的客群基础，对于老带新两方都给予一定的优惠（如免物业费，赠送购房代金券）2）与本地著名音乐学校的签约仪式，同时聘请该音乐学校校长为会所艺术顾问 （此活动亦可开盘前举办）借助音乐学校在本地的知名度，使音乐教育成为一个强大的卖点加以宣传本项目，未来由其提供相应的师资力量，与社区联办艺术幼儿园，并可在会所建成后定期在会所内举行音乐会以及音乐讲座和相关培训活动。3）成立“爱乐沙龙俱乐部” 庆典爱乐沙龙俱乐部的成立，为后期活动打下了坚实的人脉基础，使后期活动顺理成章，环环相扣，在石家庄地产项目中为首创，给客户足够信心和体面，强化音乐主题卖点，活动过后，能够形成延续，自愿形成口碑传颂，使活动既能与产品的推广核心、产品地位相契合，又气氛热烈、高雅，充满高层次的生活品位，同时兼顾答谢及销售的活动基础。4）“维也纳浪漫之旅”抽奖 前期内部认购的客户，都发放抽奖卡，开盘当天现场抽出大奖，中奖者获赠为期37天维也纳浪漫之旅。5）音乐酒会辉映花香维也纳推广计划主题石家庄首家音乐文化社区，紧扣主题举行开盘活动，表达花香维也纳的核心价值，将音乐定位贯穿始终，以音乐酒会形式，传达我们倡导的格调生活方式，锁定目标客群特殊阶层，给够他们身份感和荣耀感。七、活动目的：1）通过开盘庆典仪式、爱乐沙龙俱乐部成立庆典、老带新优惠酬宾、奖品刺激聚敛人气，引爆开盘引发轰动，制造新关注热点；2）通过开盘促销积累新客源；激活口碑效应广为传播，扩大客源区域，挖掘潜在客户群，有效锁定目标群；3）使观望客户冲动购买、迅速下定、快速成交；4）酬谢已定、已签约之老客户，发挥老客户带新客户之最大功效，加快楼盘消化速度。第二部分一出发点和重点此次活动的详细流程需要公关执行公司与开发商共同协商制定，我方提供活动的主题策划方案。在这个方案中，我们构想的出发点和重点是：如何让这个活动在满足销售认购任务和爱乐沙龙庆贺目的的同时，有项目个性和气质的传达？如何让活动的策划方向跟我们的推广整体方向保持统一？如何在1.5个小时的活动中，丰富多彩、保持一定品质和水准的同时能够有核心亮点出现，既成为活动的高潮，又能够让人在活动结束后仍能有所回味记忆深刻。二、整体现场：1) 入场处巨大的背板上有本次活动主题“花香维也纳爱乐沙龙成立&花香维也纳*音乐学校签约仪式暨圆舞曲开盘庆典”的字样。同时，“爱乐沙龙”首次在人们面前出现，激发人们对它的了解欲望；2) 自助式西点布场在一侧，不设座位，随时可以走动，调动活动热情，可以多容纳客户，售楼中心金色与绛紫色珠光气球柱现场布置；3) 接待中心前、嘉宾签到处、样板间门口由外模装扮的英式管家接待，让客户从签到时即体验一种卓尔不群的贵族生活的感受，客户签到时除领取一份小的精美礼品及项目资料外，还会有一张嘉宾卡，后续活动及抽奖均以此卡进行。4) 音乐：邀请现场乐队演出，制造现场气氛，小型音乐会；5) 主持人：选择具有影响力及极强的现场操作感的主持人主持所有活动，介绍活动主要内容、爱乐沙龙成立庆典和老带新大奖酬宾活动规则，带动互动参与，活跃气氛。6) 领导讲话：在活动开始时，花香维也纳的领导做简短讲话，宣布正式开盘剪彩仪式隆重进行。三、活动流程：（1） 来宾、客户到现场签到 （2） 主持人出场、告白 （3） 现场乐队奏乐助兴 （4） 领导登场、讲话，宣布开盘庆典开始，（5） 音乐学校与花香维也纳的现场签约仪式（6） 领导宣布花香维也纳“爱乐沙龙”俱乐部成立，有请推选出的沙龙会长宣读俱乐部宗旨，会员章程，会员特权（和石家庄一些高档休闲娱乐场所联合推出的只针对爱乐会员的优惠政策），同时宣布社区大型音乐会所落成时间，宣布届时将和高等音乐名校签约，联手承办艺术幼儿园、音乐讲座、专题音乐会等等活动，成为石家庄的名流活动场 （7） 音乐，香槟开启 （8） 现场高潮宣布抽奖行动开始，首先宣布老带新政策（老客户介绍新客户并成交（签合同），老客户与新客户各获得价值2000元购房代金券暂定）或者减免两年的物业费。） （9） 之前内部认购者抽奖，中奖者获赠“维也纳浪漫之旅”（10） 到场客户参与幸运抽奖，抽奖者获赠小礼品（11） 现场乐队助兴，自助西餐会、现场音乐会开始（12） 活动结束，宾主尽兴而归第三部分开盘活动结束。开盘成功。每一位客户都尽兴而归。项目及到来的所有客户及媒体朋友得到广泛传播，提升美誉度和知名度。希望后续能够有媒体的软文支持，将活动丰富进客户通讯，为接下来活动积累了人气，继续后期全面推广行为。新春华章花香维也纳春节前活动及推广策划方案华泰地产/纬联精略200512. 28引言：花香维也纳自2005年10月份正式开始推广以来，配合媒体推广、开盘活动、产品促销、节日营销（圣诞节）等营销活动，在市场中树立了强势的品牌效应，占据了一定的市场地位，笼络了一批忠实的客户群，达到50%的左右的销售率，那么在下阶段（2006年1月1日1月30日）如何有效地利用客户资源，强化项目的差异化品牌形象，是本策划案探讨的重点。一、前期推广回顾：1前期推广分期预估：内部认购期（蓄势期）：2005年10月16日10月25日 消化前期预约的客户，并为正式销售做好充分准备。开盘导入期：2005年10月26日11月25日 开盘前强势推广及开盘开盘持续期：2005年11月26日2005年12月30日 延续开盘热潮，举行适当的节日营销。强销期（本阶段）：2006年1月1日2月30日（中间8天春节大假） 利用春节前的旺销期，配合促销活动举行于项目对应的节日营销活动。续销期：2006年3月1日4月30日 消化剩余房源，为三期开盘埋下伏笔。扫尾期：2006年5月1日5月30日 三期开盘，二期顺势扫尾促销。2、推广内容开盘期主要为卖点的展示：音乐形象导入、地段、园林、会所、户型、教育等若干角度进行本项目的全方位阐释，着重于产品形象的树立。开盘持续期：围绕圣诞节进行活动营销，以促销活动（首付两万）作为活动根本对外传播，推广主要以促销为主，活动和形象为辅。3、活动内容开盘活动：开盘认筹活动、销售中心音乐会展示。圣诞狂欢夜活动：产品展示、抽奖、自助晚宴、舞会、通宵电影等活动。4、总结在目前市场中产品严重同质化的市场中，本项目走了一条明显的差异化营销的道路，即以“音乐主题”来支撑整个项目营销的推广，从前期销售的部分中，我们可以总结出这个差异化的主题吸引了部分客户群成为项目的忠实客户，那么如何将本案的主题概念做好做足，将忠实客群利用充分，成为项目本阶段的强销载体，就要分析前期的购买客群及购买目的。二、本阶段主题推广宗旨和目标1 强化花香维也纳“音乐主题社区”的品牌形象，加深新老客户对本项目的印象，进而形成口碑传播。2 在形象传播，活动传播的辅助下，大力促销，完成本阶段的销售任务。3 进一步强化产品品质，使品质与主题同步共进，为后期销售打下良好的基础。三、推广核心：制造新节点，新刺激节点：开盘是一个推广的节点，圣诞节是项目推广及销售的第二个节点，那么春节是项目的第三个节点强销期节点。延续前期成功经验：客户积累客户锁定节点爆发的层层递进、集中突破、阶段把握、立体攻势的推广原则，在第三个节点做到：利用优惠的价格手段、市场氛围营造、项目品牌营造以及集中成交的羊群效应来促进新客户成交，并为项目后期销售制造新的起点。四、推广目的：承前启后，制造轰动，夯实基础，延续热度。五、推广原则及目标：1、配合春节前的强销期，达到项目80%的销售率。2、活动推广应与项目主题形象（音乐主题文化）紧密结合。3、促销活动应与活动营销紧密结合，做到不露声色，尽人皆知。4、提升老客户形象，同时将老客户变成项目的忠实消费者，忠实推销员。六、阶段推广主题：走近维也纳，共谱新春华章。七、活动推广周期：2006年1月1日2月19日八、目标群体老客户现场看房客户意向购房客户九、主题活动1、活动组织原则A 切合项目音乐文化社区的主题，不可过于通俗。B 给客户以神秘感，给媒体以新闻点，进而产生诱惑力。C 活动时机选择准确，曲目选择切合客户口味，档次较高但不可曲高和寡。2、活动内容：A新年主题活动一北京新年芭蕾舞剧（阶段推广主线）凡在1月1日1月28日期间购房的客户及介绍购房的老客户均可以在1月30日（正月初二晚）到北京保利剧院观看世界顶级芭蕾舞团的芭蕾舞剧。（1）活动地点：北京保利剧院（或者人民大会堂，视演出剧目、时间而定）（2）活动时间：1月30日（正月初二晚）（3）主题活动细部研讨：a 没有选择在本市举行音乐会而选择到北京观看芭蕾舞剧。n 石家庄本市音乐会给本地人的印象是粗制滥造，水平不高，而本项目举办活动的目的是提升项目的想象，与活动具办的初衷相悖。n 到北京观看芭蕾舞剧：作为首都，北京是文化、艺术和权利的中心，在专业性、品味性等方面让人信服。而邻近春节，各展览馆、剧院都会邀请国际知名的音乐团体、剧团表演知名曲目，故选择组织业主的到北京观看舞剧，提升了客户的欣赏层次的同时也提升了项目的档次。n 本项目也可选择邀请国际知名艺术团体到石进行表演，但如此操作的难度大、费用高、可控性差。b 观看舞剧而不是专业的音乐表演（交响乐队）除非专业人士或品味较高的人士才能欣赏那种专业的纯粹的交响乐表演，对于本项目所面对的客群来讲，主要还是面向周边大众进行推广，艺术欣赏只是提升其品味的幌子而已，所以相对不枯燥的芭蕾舞剧是活动的最佳选择。c 对剧院的选择要考察其形象、行车路线等具体问题。d时间选择在正月初二，主要考虑年前人们忙着放假、购物等，无暇顾及活动，但除夕之后人们就会无所事事，一般以聚会、打麻将取乐，此时推出观看芭蕾舞剧活动无疑为其增加了一项高雅而有纪念意义的信念艺术大餐。（5）主题活动要点：1. 人数控制在200人左右，不可过多或者过少，以每户购房者2人为宜。2. 从活动准备到活动结束要全程控制，譬如人员组织、租赁大巴车到剧院、剧院内的秩序维护等活动节点。3. 对参加活动人员的着装有所要求，以提升项目整体形象。4. 活动期间的用餐需全面考虑。5. 整个活动应由媒体人员全程跟踪报道。（附活动组织方案）B 新年主题活动二促销活动（阶段推广本质）针对现有产品均为大户型，且高单价、高总价，购房者同时面临着首期款和装修款的双重压力，建议改变现有的付款方式，切实减轻购房者的置业压力。针对老带新客户，首付分期：首付2万住新居。2005年12月份的产品促销活动效果良好，进入2006年1月份加入骤然取消促销优惠活动，势必会损失一部分购买客群，不利于完成1月份强销期销售任务，则在本阶段应继续沿用此促销政策，但在推广中应变化一种促销手法，亦即给“新老客户都有一个说法”。针对新客户：方案一：装修款抵首付款装修款抵首期款，也可称之为送装修款，送装修款的前提是单价适当提高（100元/平米），无折扣优惠。以一套购150单元为例：装修标准为400元/平方米，装修款为60000元，其总价款为60万，首付款20%，为12万元，送6万元装修款，则首付仅需6万元，其余80%款项短期内可迅速收回。方案二：旧房换新居与经纪公司联合进行促销，主要针对那些二次置业并急于出手现有房屋的客户。由经纪公司对买房人现有的房屋进行评估，核算总价后，折抵到花香维也纳的首付款内，不足款项做为客户的按揭款。客户原有房屋由经纪公司限时出售，将出售款项返还开发商，经纪公司收取中介服务费。C 新年主题活动三老客户促销运动（阶段推广副线）：直接促销会降低项目形象，动摇已购房客户的信心，但将这种折扣的权利赋予老客户则效果完全不一样。具体方案：发放业主特权卡 目的：鼓励老客户介绍新客户，培养忠实客户群，作为华泰地产取之不尽的客户资源。具体内容：此卡面值1万元。 已购房客户介绍1名以上新客户购房既可拥有业主特权卡本阶段特权： 凭此卡可继续享受首付2万元的购房优惠。 可邀请1名（仅限）人员观看新年舞剧。其他权利（举例）： 凭此卡购买华泰地产开发的房屋均可在当时最低折扣上加1%的优惠。 凭卡可享受音乐会所所有服务的8折优惠。 凭卡可优先参加华泰地产举办所有的联谊活动。 业主子女可凭卡享受秦川艺术学校的9折学费优惠。十 推广安排1、推广的原则：l 项目卖点是核心、活动是主线、促销是重心。l 事件营销最容易偏离项目形象，因本次事件为艺术事件，故宣传仍是以项目主题形象：音乐主题为主。l 重新提炼卖点，推广中变卖点为“买点”，制造客户利益点。2、推广要点 ：活动推广的中心放在活动举行前的20天内，围绕春节活动和促销内容进行全方位的推广。活动举行之后的715天之内应制作与活动相关的客户通讯，在新老客户中发放，请媒体记者在主流媒体上发表活动相关新闻，延续活动热点。3、阶段卖点及形象定位买点推广：本案的卖点很多，但如何针对有效客群将“卖点”转换成“买点”？制造客户利益点是本阶段应完成的任务。卖点讲的是自己，是从项目自身提炼出来的，而买点则是比较出来的，相对于竞争项目的卖点才是买点。主题买点传播1、 我要生活便利，5分钟内享受所有的生活配套，不必为了孩子上下学，为了购物、娱乐而到处奔波区位买点2、 我不仅有钱，还要有身份、有品位，房子不仅仅为了居住，还要在朋友、客户、对手中创造一种不可逾越的地位音乐主题买点3、 我错过了一生中美好的童年，快乐的少年，走了许多艰辛路，但我要让孩子拥有比我更优越的人生国际音乐艺术教育买点。4、 家不仅在市中心，还要在市中心拥有更多自然70000平米园林买点5、 相同的邻居、相近的身份，让我的生活和事业蒸蒸日上同质化户型买点 本阶段卖点传播原则A 芭蕾舞剧是本阶段宣传的主线，所有的卖点传播应该围绕活动来进行。B 促销是本阶段宣传的重点，每一次宣传都应该增加促销内容的比重。十一、媒体选择1、主流媒体选择1) 燕赵晚报、都市报仍然是第一选择媒体，但适当减少媒体投放的频次和力度，保持在每周1个整版的投放力度既可。2) 更换燕春楼顶户外广告画面，与本次活动切合。3) 更换售楼部楼顶广告牌，一层围挡广告牌，样板间外侧围挡广告4) 车体广告：更换画面或增加活动信息2、小众媒体选择1) DM的直销优势不容忽视：更换促销内容、活动内容，继续在目标群体聚集区例如：南三条、新华集贸、华北鞋城、花中城等市场进行投放。2) 开发广播媒体，主要针对私家车、出租车客群进行传播方式一：长线推广，竖立品牌。在交通音乐广播，或者FM992开辟一个“维也纳古典音乐专栏”，播放贝多芬、施特劳斯等音乐家曲目，并进行讲解，中间穿插花香维也纳活动介绍。方式二：短期的活动及优惠宣传选择几个交通广播台的重点时段进行促销活动和新年活动的播报，每天30次以上滚动播出。3) 短信群发媒体的应用主要视项目客户积累的数量决定，老业主不可能每天都看报纸，那么给已购房的业主采用短信形式发布活动内容，是一种经济实惠到位的宣传形式。还可以选择固定的客群如周边各批发市场商户、中学教师、公务员等用短信群发的形式发布活动内容。4) 网络媒体的应用目前搜房网的作用越来越大，许多30岁左右的人购房租房都会到搜房网登记浏览。春节前在石家庄搜房网、银河网燕赵新天地发布浮动广告，宣传促销和活动内容。5) 液晶电视增加液晶电视广告的活动及促销内容，加大传播力度。十二、主题活动推广重点时段分析推广时段时间准备工作宣传内容活动准备期2005年12月29日2006年1月3日联系剧院/制作业主特权卡/媒体宣传稿件设计/广播、网络、DM等宣传设计活动推广期2006年1月5日1月23日媒体推广/发放特权卡/促销活动/新年芭蕾舞剧准备主流报纸每周一篇整版的促销及活动宣传/网络、DM、广播、短信的长线宣传。活动举行期2006年1月24日1月30日举行发车仪式/新闻媒体现场报道/剧院观看舞剧电视媒体现场跟踪采访，新闻媒体记者跟踪采访等/我公司录制宣传资料等。活动持续期2006年2月份制作客户通讯，播报舞剧表演实况，发布工程信息/媒体记者撰写活动新闻在新老客户中发放客户通讯，宣传活动中实况，通报工程金矿等。十三、具体推广主题： （一）报纸媒体推广总则：报纸媒体推广分为四个乐章来表现，分别表现项目的四个主要卖点，同时强化促销信息和新年音乐会活动。报广第一篇新春乐章一：从容生活交响曲5分钟，送儿子去市一中上学，6分钟，去长安公园陪父母晨练，8分钟，陪爱人去北国商城购物，10分钟，去火车站迎接一位重要的客户，12分钟，生活总是很忙碌，时间总是很短暂，花香维也纳，核心生活的从容，用最短的时间解决最多的问题。促销信息 D大调 首付两万，购纯品三居业主特权 以音乐的名义声明：推荐朋友并成功购房的老业主，均可获赠业主特权卡，享有以下特权。1、 由您推荐并成功购房的新业主，可享受“首付2万，购纯品三居”的优惠政策；2、 再次购买华泰地产所开发物业，享受当时最低优惠；3、 优先参加华泰地产举办的所有联谊活动。 相约天鹅湖 共谱盛世华章，芭蕾贺岁即日起购房客户、推荐朋友并成功购房的业主均可参加华泰地产举办的“相约天鹅湖”欣赏北京保利剧院上演的芭蕾舞剧天鹅湖，敛他人艳羡目光，过优雅新年。时间：2006年1月30日晚地点：北京保利剧院剧目：芭蕾舞剧天鹅湖，由俄罗斯著名表演团出演报广第二篇新春乐章2：感动70000平米音乐园林协奏曲“大提琴入口广场”是新年演奏会