销售部管理制度.doc

销售部管理制度为加强销售管理，达成销售管理目标，提升经营绩效，特制定本制度，本制度适用于销售部全体员工。第一 销售部组织框架 销售主管(1名) 销售一部(1名) （巴渝风经理） 销售代表(2名) 销售主管(1名) 销售总监 销售二部(1名)（1名） （7天经理） 销售代表(2名) 商务文员(1名) 市场客服部(1名) 市场督导员(1名)第二 销售部岗位职责1、 销售总监岗位职责岗位名称 销售总监姓名直属上级：总经理直属下级销售经理晋升方向晋升 副总经理岗位概要规划并推进营销战略与策略实现公司各项销售经营指标工作内容1、 _%规划公司销售系统的整体运营，实现公司各项销售经营指标。2、 _%制定并组织实施完整的销售方案，建立、健全各项规章制度，推动公司销售系统管理规范化。3、 _%依据公司整体销售目标，提交销售计划，监督实施销售全过程，完 成销售任务。4、 _%管理销售人员，整体建立补充发展完善销售队伍，培训市场销售人员，建设和管理高素质的营销团队，指导完成公司计划，市场销售任务。5、 _%组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务。6、 _%掌握市场动态，熟悉市场状况并有数据分析和独到见解。7、 _%主持公司重大营销合同的谈判与签订工作。8、 _%协助处理大客户投诉、跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查9、 _%总经理交办事物。任职资格教育背景：市场营销，企业管理或相关专业本科以上学历培训内容：受过战略管理、战略营销、管理技能开发、组织变革管理、合同 法、财务管理等方面经 验：6年以上销售、市场营销管理工作经验技能技巧：熟悉现代管理模式，熟悉运用各种激励措施，市场开发模式，有 丰富的销售经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴，熟悉行 业发展现状。具有优秀的营销技巧较强的市场策划能力和运作能 力，良好的团队合作精神、敬业精神、高度的工作热情、较强的 市场敏感度和应变能力。2、销售经理岗位职责岗位名称销售经理姓名直属上级：销售总监直属下级销售主管晋升方向晋升 销售总监岗位概要组织部门人员完成销售计划，管理销售日常工作，完成公司各种市场目标。工作内容1、_%组织编制公司季、月度销售计划，并监督实施。2、_%组织本部门所销售项目和竞争对手在市场上的销售状况的调查分析，综合客户的反馈意见，分析及开拓市场，负责合作伙伴的开发。3、_%组织下属人员做好销售合同的签订，履行与管理工作，监督销售人员做好应收账款的催收工作。4、_%制定本部门相关的管理制度，并监督检查下属人员的执行情况。5、_%组织对公司客户的服务与客服部、技术部联络熟悉项目业务专业知识。6、_%协调部门内部业务上的动态信息。7、_%对下属人员进行业务指导和工作考核。8、_%个人项目的跟进、监督。9、_%领导交办事宜。任职资格教育背景：市场营销、企业管理或相关专业本科以上学历培训经历：受过管理技能开发，市场营销，合同法、财务基本知识等方面的培训。 经 验：3年以上市场管理工作经验，2年以上市场经理工作经验。技能技巧：对市场营销工作有较深刻的认知；有较强的市场感知能力； 敏锐地把握市场动态、市场方向能力；熟练的操作办公软件，良好的语言表达能力。 态 度：工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力；有较好的团队合作精神、敬业精神；高度的工作热情。3、 销售主管职责岗位名称销售主管姓名直属上级：销售经理直属下级销售代表晋升方向晋升 销售经理岗位概要建立、维护、扩大销售终端，完成销售目标及销售计划。工作内容1、_%本辖区内的销售目标及计划的达成率。2、_%按照销售目标和计划开展项目推广及计划方案3、_%建立客户资料及客户档案，完成相关的销售报表。4、_%参加公司召开的销售会议和组织的业务培训。5、_%定期拜访客户，累计有效客户数量。6、_%领导交办事宜。任职资格教育背景：市场营销式相关专业大专以上学历培训经历：受过本场营销、产品知识等方面的培训。经 验：1年以上同行业累销售经验。技能技巧：熟悉市场营销工作；熟悉市场运作模式；有地区销售网络销售关系。态 度：坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情；有良好的团队合作精神、敬业精神、具有独立分析和解决问题的额能力；良好的沟通技巧和说服能力；能承受较大的工作压力。4、 销售代表的岗位职责岗位名称销售代表姓名直属上级：销售主管直属下级晋升方向晋升 销售主管岗位概要协助销售部经理完成销售部门的日常事务。工作内容1、_%制定销售计划，销售日常技巧，积极开拓市场，按时完成公司下达的销售任务。2、_%定期拜访客户、客情关系的建立与维护。3、_%客户资料管理工作，整理、维护已有的客户信息。4、_%协助销售部经理和销售人员输入，维护、汇总销售数据。5、_%整理公司合同，合同执行并归档管理。6、_%协助综合协调销售部日常行政事务。7、_%文档编写和制作，日报、周报、月报、年报的销售计划书。8、_%领导交办事宜。任职资格教育背景：市场营销或相关专业大专以上学历。培训经历：受过市场营销、产品知识等方面的培训。经 验：1年以上同行业类销售经验。技能技巧：熟悉营销工作，熟悉服务行业销售流程，具备专业基础知识。态 度：坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情；有良好的团队合作精神、敬业精神、具有独立分析和解决问题的额能力；良好的沟通技巧和说服能力；能承受较大的工作压力。销售部员工管理制度第一 销售部员工的基本守则为加强销售管理，达成销售管理目标，提升经营绩效，特制定本制度，本制度适用于销售部全体员工。1、 严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其他销售内部资料不得外传。2、 服装整齐、洁净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内必须保持精神饱满的工作状态。3、 严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。4、 努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。5、 工作中服从管理，加强合作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议。第二 工作计划和报表制度一 工作日报1、 销售人员每天必须填写销售工作日报表，与当日下班前提交销售经理处；如销售经理出差，可用邮件或电话形式告知。工作日报的目的在于获得部门经理更好的指导和支持，并且方便销售人员自己对日常工作总结、分析。（销售人员日报表附后）二 工作周报1、 工作周报的目的：为了避免工作疏漏和公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划；1） 填写内容 周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源在周计划中说明，一周部门经理安排； 周总结：主要针对周计划的工作重点，说明他的完成情况及存在的问题；2） 填写制度：每周五下班前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午9点之前递交。（周报表附后）三 工作月报1、 工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月的成果和缺点。2、 填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二位工作中存在的问题；下月工作计划中必须明确理出工作重点。3、 销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。（月报表附后）四 销售部例会销售部每天晨会定时召开，每周一下午17点部门工作例会，会议由销售总监主持，如遇起出差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。第三 客户管理制度一 客户分级制度1、销售部客户分为三级：A、B、C1）A级客户属于重要客户：主要描述：有现有客户在我消费已达到_%2）B级客户属于意向客户：主要描述：有明确的需求，一月有意向签约销售在我处消费累计达到_%.3）C级客户属于潜力客户：主要描述：该客户有一定潜在需求的目标消费者。2、客户分级管理制度 1）随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。2）客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源的不同。所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。3、客户资料管理制度1）目的：客户资料的有限管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司在业务范围的定位及销售策略的制定；2） 新客户填写资料规范及内容 为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次消费的新客户，必须填写客户资料； 必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态； 针对拜访客户：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；3） 客户资料更新制度；当发生影响客户跟进服务的电话，拜访、活动都要对客户资料进行更新；4、 客户信息管理1） 客户信息的搜集主要包括：客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电话、通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采购部门、支持部门；了解客户具体的使用人员、采购人员、管理层；了解客户同类产品或者解决方案的应用情况；项目信息状况：客户最近的采购计划；客户最近项目要解决的主要问题；采购决策人和影响者。谁做决定，谁确定采购指标；谁负责合同条款、采购时间、预算； 客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织机构中的责任职任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用情况； 客户规划信息；项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先评估项的关键因素；竞争者资料；了解竞争者公司的背景情况、产品情况；竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点；5、 客户投诉管理客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。6、 客户档案管理制度1） 销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司统一格式的客户资料档案中。2） 对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员需将每一次，联系的情况登入项目管理档案中。3） 销售总监和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。4） 客户资料和项目管理档案的简历将作为销售人员的日常评估的重要依据。5） 档案建立力求真实可靠全面。6） 销售客户信息档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别向公司总经理及销售部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。7） 所有涉及客户信息的销售档案文档要求加密，密码由填表人员自行确定，建议原则上三到六个月换一次密码，密码单独由销售人员告知部门经理及总经理。