泸州“天一商业港”项目招商作业指导书.doc

第 73 页 共 73 页泸州“天一商业港”项目招商作业指导书目录1、 项目招商策划报告2、 项目招商资料的制定2.1 客户须知2.2 招商流程图2.3 招商指南2.4 工程数据说明2.5 面积统计表2.6 场地交付标准2.7 区位图2.8 功能分布图2.9 租赁价格表2.10 设备配置表3、 招商处现场管理制度3.1内部管理制度3.2礼仪制度3.3礼貌用语3.4接听电话4、 目标客户的资源收集5、 租赁合同的签订5.1场地租赁合同5.2物业管理协议5.3消防安全责任书5.4室内装修保证书5.5二次装修消防责任书5.6装修施工管理协议1、项目招商策划报告泸州“天一商业港”项目招商策划报告第一篇 市场分析1-1 总体供求分析1-2 泸州市场概况1-3 商业物业发展趋势1-4 泸州市商业情况调研1-5 项目周边情况调研第二篇 项目分析2-1 项目地盘解析2-2 项目优势分析2-3 应对策略第三篇 物业发展建议3-1 物业定位3-2 客户定位3-3 项目发展建议3-4 价格定位第四篇 招商方案建议4-1 入市时机和招商前提条件4-2 阶段性宣传方式制定4-3 广告策略第五篇 实施计划及工作安排5-1 项目的功能划分和配套完善5-2 招商现场的包装5-3 招商工作内容及时间进度表5-4 招商工作目标第一篇 市场分析一、 市场背景1-1 总体供求分析据资料显示，2002年泸州市房地产开发全年完成投资65亿元，较上一年增长30%，其中商品住宅完成30.5亿元，增长58.6%，新开商品房370.2万平方米，增长24.6%，商业用房（办公楼、商业用房）新开26万平方米，增长12.1%其市场供求关系严重不平衡的情况下，泸州的商业物业正进入一个新的发展时期，发展商也日趋理性，而不再盲目追风，只有密切结合市场需求的商业用房才会受到市场的追棒，因此，如何在激烈竞争中发现并确立自身优势，提高自己身价，如何细分市场并做好差异化定位，将是泸州现在及未来两、三年内商业地产面临的首要问题。1-2 泸州市场概况泸州整体商业气氛浓，是川南的商业中心，并辐射云南贵州等地。在省内二级市场，泸州是比较重要的商业口岸型城市。上市公司、大型企业众多，如泸州老窖、泸天化、郎酒集团、宝光药业等。交通：距贵州赤水市95公里、隆昌62公里、重庆162公里、云南水富165公里、荣昌71公里、永川82公里、长宁95公里、成都300余公里、昆明920公里、贵阳860公里，正在修建泸州至赤水的高等级公路，并且是长江中上游重要的储运码头。人口：市区人口约50万人，主要的政治商业中心在江阳区（本案所在区域），约42万人；开发区龙马潭区约7万人；纳溪区约4万人。收入：2002年人均GDP4000元，其中城市人口年均可支配收入为7836元。商业：由于泸州市区的“山城”的特征，城市建设较为分散，所以其商业格局呈现“行业集中、区域分散”的特点。1-3 商业物业发展趋势（1） 竞争空前激烈 由于目前泸州市现有商业用房空置率较高，加上较多的开发商开发的商业用房相应引入专业市场概念的增多，再有新商业区的形成和发展，在整体经济无大的转变的条件下，消费意愿有所降低，市场承接力较弱。因此，在市场容量有限的情况下，竞争已体现在项目操作的多个层面上。如项目定位、包装、价格、服务等。（2） 发挥个盘特色 有一部份发展商意识到突出个盘的特点、发掘自身独特优势是胜出的关键，如：滕王阁商业步行街、佳乐广场餐饮娱乐中心、升琦发商场、诺玛特等。（3） 品牌与集约经营时代随着房地产业的发展和日趋成熟，泸州市房地产的发展也会象深圳、上海、成都、重庆等房地产业发展较好的沿海或一级大城市一样，走品牌化、集约化的发展道路。（4） 重组时代与资源共享时代许多发展商在项目运行和操作的同时便与知名企业进行强强联手，利用各自的品牌、实力和专长共同炒作市场，成功率较高，天益广场和诺玛特就是成功的范例。1-4 泸州市商业情况调研泸州整体商业气氛浓，是川南的商业中心，并辐射云南贵州等地。在省内二级市场，泸州是比较重要的商业口岸型城市。由于泸州市区的“山城”的特征，城市建设较为分散，所以其商业格局呈现“行业集中、区域分散”的特点。【商业分布概况】水井沟商圈：以手机一条街、白塔广场为中心，以正阳路为纽带，由迎晖路、治平路、慈善路、肖巷子、童家路、正兴隆街、大慈路、花园路围合而成，是泸州市的主商圈，以中高档百货为主（正兴隆街、大慈路主要为低档百货）。大山坪商圈：为江阳区的次商圈、市政新区，商业形态以餐饮娱乐及电脑城为主（诺马特进驻），本区域人气较淡。滨江路（江城）商圈：沿连江路、滨江路形成的商业带，以老城区（国窖广场）江城为核心，主要商业形态有餐饮娱乐、以及少量的建材家私电子，在江阳北路、珠子街、鱼市街一带形成了中档服装（相对于其它区域而言）和小百货集散地。回龙湾商圈：以沱江客运站为中心形成的服装批发、建材销售、电器销售的区域，位处龙马潭区（沱一桥）。莲花池城北新区商圈：以龙马潭区主要的交通要道龙南大道和迎宾大道为主，沿路形成的建材、灯饰、汽配、汽贸、家居为主的商圈，是龙马潭的主要商圈。纳溪区商业：主要为工业区提供商业配套服务。【业种分析】一、 服饰精品服饰：主要集中在水井沟商圈水晶购物广场、汇通百货、摩尔百货、绿地阳光商城、商业大世界以及治平路、慈善路、白招牌一带。形态为专卖店（柜），品牌主要有自由鸟、Etam、秋水伊人、简、声雨竹等女装以及太平鸟、雅戈尔、金利来、金盾等男装，知名品牌在泸州大都设有代表处或办事处。部分服装从厂家直接进货。即将开张的滕王阁步行街（女人街），将聚集大量的精品休闲服饰专卖店。中档服饰：在水井沟商圈的五大百货商场内均有从成都九龙广场、重庆朝天门、解放碑、广州白马等地舶来的中档服饰，并开设左丹奴、美特斯邦威等休闲服饰专卖店。迎晖路珠子街鱼市街一带，有十余家休闲服饰专卖店，形成了沿街为市的百余家中低档服装零售店。低档服饰：主要集中在回龙湾一带，以批发为主，兼零销售，辐射周边市县及贵州毕节等地。进货渠道主要有中小厂家、荷花池、解放碑等。分析：因泸州本地缺乏服装生产知名厂家，故大多服饰均采用从外地“进口”，属于典型的舶来品，符合泸州作为贸易港口的特征。二、 家电 在摩尔百货、商业大世界、白塔广场、江城佳乐广场负层均有2000余平米的家电卖场，在回龙湾一带的蓝天商厦有嘉福电器城。嘉福电器、江洋电子、洋杰电子为泸州市主要的家电经销商，普遍经营管理较差，卖场冷清。由于电器的专业性、大宗性，其辐射半径大约在方圆50公里内，不适宜在超市中销售。三、 餐饮谭鱼头、巴乡鱼头、小天鹅火锅、苏大姐火锅等外来餐饮企业以联营、加盟等形式来到泸州，本地河鲜、冷淡杯等较为有名。西式快餐麦当劳、肯德基进驻泸州。沿沱江、长江一带形成了主要的餐饮消费中心，尤以河鲜、火锅、冷淡杯为多。在大山坪一带已形成配套商务、公务的中餐。在水井沟市中心一带以各式快餐、冷饮为主。泸州人耿直爽快的性格特征及泸州湿热的季风气候，使得泸州餐饮形态主要以河鲜、火锅、冷淡杯为主。四、 家居家庭饰品（含床用）：主要集中在水井沟一带，五大精品百货均有一些中高档的饰品销售，在关圣殿小百货市场有临时搭建的中低档的饰品批发零售。在回龙湾一带有布艺窗帘的批零销售。重点说明的是，床用、饰品等在泸州具有较高的消费力和利润率，比如摩尔百货将其分布在一楼，这是一个正在发展中的市场。家具：在江城的松鹤商城有家具城，另在泸州二中附近有泸州最大的凤凰商城。预计未来的家具城将主要集中在龙马潭区交通要道旁，现已有一家专业的卫浴橱柜卖场开盘销售。五、 建材 主要集中在龙马潭区的沿街商铺、科维商城、999灯饰城等以及紧邻的江城一带的松鹤博美。六、 通讯集中分布在水井沟通讯一条街。在新区龙马潭区，由于新的移动通讯大楼的建成，未来将形成通讯副中心。七、 数码集中分布在大山坪一带，诺玛特附近。主要有新世纪电脑城，以及新开业的乔冠科技城。分析：从上述业种分析看，在市中区一带主要集中分布服饰、家电、家居、小百货等，并具有“舶来品”的共同特征。城市表现出较为强烈的“港口贸易”经济特征及“休闲化”倾向。【竞争业态研究】业态营业面积功能分区租售价格汇通百货综合性商场10000（-1F）汇通超市，（1F）精品区，（2F）女性服饰区，（3F）男装床用等，（旁边裙楼）汇通名小吃城。抽成方式计提租金水晶购物广场综合性商场9000（-1F）超市、美食城，（1F）珠宝、皮鞋、宝姿专卖店、部分淑女装，（2F）男女装以及龙门客栈台湾小吃城，销售价格在11000-32000元/之间，部分位置较差的在7000元/左右。摩尔商业综合性商场12000（-1F）摩尔玛超市、电器、通讯城、美食城，（-2F）地下停车位（500个），（1F）普通大众服装、化妆品、皮鞋皮具、床用，（2F）男女装、童装、书店、休闲运动，（裙楼1F）德仁堂药店、泸州商业银行、文具店，（裙楼2F、广场区域）摩尔咖啡吧、移动广场抽成方式计提租金滕王阁商业步行街商铺单间面积10-300女人街、休闲服装专卖店、外有金夫人婚纱摄影,物管公司由自己组建价位从9800、16800到25000元/不等，部分面积较大的为4000-7000元/升琦发商场综合性商场2.5万据谈正在与温州商会洽谈中，定位模糊。一层价位在16000元/左右，二层（临白塔广场）为13000元/左右【客层分析】投资者分析：由于泸州上市公司多，市民收入高，投资观念强，主要的竞争对手大都采用产权式商场的销售方式。粗略估算，纯投资者占整个投资市场的60%左右。投资自营者倾向于铺面房，比如滕王阁女人街，而纯投资者倾向于铺位，因总价低，能吸引大量投资者下单。从行为上看，投资者对新事物、新业态接受较快。经营者分析：服装自营者最多，主要集中在珠子街鱼市街一带临街铺面，他们对经营的期望较高，基本不满足于目前的情况，对回龙湾公交商城的商业配套（无电梯）、市场管理较为不满。区县市场的经营者目前主要看重公交商城作为站点式商业中心的优势，但同时对货品、配套等要求更高。目前泸州的服装经销商主要依靠从厂家、成都、重庆、广州、温州、上海等地进货，运输成本相对较高。消费者分析：主要的消费行为是吃和穿。前者集中在滨江路一带，后者主要集中在回龙湾一带。但对中档服饰的需求不能得到充分满足。1-5 项目周边情况调研“天一商业港”项目地处泸州市商业文化中心钟鼓楼广场，在泸州市传统黄金商圈的边缘，随着城市规模的不断扩大，市民收入的不断增长，此地段极有可能成为泸州市未来新兴的商业中心，物业增值潜力巨大。现就项目所处位置及周边的人流动线、交通、购物、餐饮、娱乐、银行及其它服务等角度，对其情况进行了以下调查：【人流动线】根据定点目测，发现汇通百货门前经过的人流量最大，同时因为顺通水晶购物广场、摩尔离之太近，故不严格区分具体的人流来向。早8点3036分：处于上班高峰期，人流76人，进店（主要为底层超市）的14人，本时段顺通与摩尔门前的人流略为高于汇通。中3点1-7分：属于商业冷淡时段，但人流量较大，为98人，进店21人。晚7点1-7分：下班及购物的高峰时段，人流286人，进店82人。据此推算，平均每分钟进店人数12人，入店率30%，根据商品品类均价计算，每分钟营业额1250元=600元，每天营业额（按照12小时营业时间计算）6006012=432000元，按照30%入店率折算，日营业额为129600元。根据商业经营规律，营业坪效在20-30元/之间可以实现盈亏保本点，以汇通百货为例，其盈亏保本点为450020=90000元。本案存在的重要问题：临钟鼓楼广场花园路一段的人流量较低，如何通过动线设置、硬件配备，吸引黄金商圈的人流到本商场来消费，是项目需要解决的重要问题。【交通】本项目紧临的江阳路为泸州市区交通主干道，车流量大，停靠公交车次多。以下为各个时间段车流量统计表和公交车次统计表。车流量统计调查时间段车流量（单边行驶）上午 8：00 8：3030辆/分钟上午10：0010：3017辆/分钟中午 12：1012：4018辆/分钟下午3：30 4：0021辆/分钟下午6：006：3028辆/分钟晚上9；009：3015辆/分钟公交车次统计表车次起止点停靠点20/148路石洞花博园龙透关江城站（江阳路靠近本项目一侧）19路回龙湾鹅堡山214路转角店公交三公司230路香林路香林路231路香林路宪桥17路炭黑厂宪桥158路小市街心花园公交客运中心15路回龙湾扬桥210路天益广场王氏商城29路回龙湾安富桥九狮风景区专线九狮警校1） 银行网点附近的银行网点：中国银行、中国农业银行、中国工商银行、泸州市商业银行等，存取款十分方便。2） 餐饮周边拥有的餐厅和茶楼有：麦当劳、肯德基、中式小吃广场、金世纪大酒店餐厅等。附近的娱乐休闲中心、酒吧等有：焦点迪斯科俱乐部、人民电影院、咖啡吧等，无运动健身中心。3） 医院附近有较大的泸州医学院附属医院及泸州市人民医院。4） 邮局附近有中国邮政营业厅。5） 其它周围有品牌服饰专卖店、美容美发厅、金甲虫美容护肤用品商店、精益眼镜行、律师事务所及较多的药店。第二篇 项目分析2-1 项目地盘解析：项目基础资料：“天一商业港”项目地处泸州市江阳路与迎晖路交叉口的钟鼓楼广场，总用地面积6370平方米，总建筑面积19000平方米，项目为纯商业物业。该项目分地上和地下两部分，地上为B1至7F，地下为B3和B2，地下部分为市政人防工程。整个大楼为准现房，正在进行外墙装修，大楼采用全框架结构，可任意分隔。 大楼配备2部自动扶梯、中央空调、消防自动报警系统及喷淋系统等。物业管理由泸州恒正投资有限公司自行组建的商业管理公司进行管理。该公司将引进成都市一流的物管公司置信蜀信物业的先进管理机制、管理经验，主要管理人员都将送往置信培训学校进行为期一个月的全封闭式培训。该公司将对整个大楼实施全方位电脑监控、24小时安全保卫、楼层保洁服务、消防管理、工程维护等。泸州“天一商业港”楼层建筑面积、层高统计序号楼层建筑面积（M2）层高（M）备注1B34160.524.8根据合同约定，此两层作为租赁面积2B24925.864.53B11533.815根据合同约定，此九层作为销售面积4夹层737.63451F1448.494.862F1448.494.573F1448.494.584F1448.494.595F968.743.9106F720.403.6117F472.723.612合计19313.64注： 以上面积为恒正投资有限公司工程部提供，实际面积以产权监理单位出具数据为准。泸州“天一商业港”设备配置表一电梯类型梯速数量载重量品牌服务范围备注观光电梯1m/s1台1000kg日立B35F(上、下)扶梯0.5m/s6部9000人/小时日立B3-B2；B2-B1；B1-1F（上、下）空调系统设计总冷负荷KW空调主机名称型号品牌数量参数服务范围备注冷水主机空调系统待定。B3、B2、B1利用人防冷风。风冷热主机冷却塔中央热水器组合式空调器立柜式空调器吊柜式新风机风机盘管冷冻水泵热水泵空调循环泵通风风机箱DBF400b44万m3/hB3、B2通风消防高温排烟风机HTF-NO10124/3万m3/h混流通风机SWF-Z-NO923.2万m3/h消防及排水消火拴泵XBD225L/S喷淋泵XBD222L/S稳压泵FLG23.4L/S排水泵QDX-150018L/S排水泵QDX-150018L/S泸州“天一商业港”设备配置表二弱电系统系统名称系统组成服务范围1.消防报警编码报警、探测器、报警按钮、光报警器、联动控制柜、火警电话全楼各层2.保安监控摄像机、录像机、监视器、主控台营业部分3.电话程控直拨电话机全楼各层4.有线电视分支器、分配器、放大器部分点位供配电系统1.设计总负荷1#线路1250KVA2线路630KVA型号及数量生产厂家2.油式箱变型号待定，2 台3.动力配电箱型号待定，18台4.照明配电箱型号待定，15台5.桥架待定6.电缆待定7.分支电缆待定2-2 项目优势分析【项目自身分析】优势：1） 项目开发商形象和实力非常好，加上置信商业旅业地产公司的品牌优势，对项目的价值提升具有相当的支撑作用。2） 项目工程质量较好，硬件配套设施较为完善，物业自身具有较好的质素。3） 由于本项目采用框架结构，可以进行自由分隔，有利于招商。4） 本项目地处泸州市商业文化的中心钟鼓楼广场，黄金商圈水井沟商圈与江城商圈（以及一江之隔的回龙湾商圈）的交汇点，地理位置较为优越。周围较知名的商家有汇通百货、水晶购物广场、成商大世界、摩尔百货及升琦发商场。5） 紧临的珠子街鱼市街正阳北路段，有众多国内知名品牌、中档服饰零售店，另外还有关圣殿小百货、服装批发市场，形成了较为浓厚的商业气氛。劣势：1） 本项目所处钟鼓楼广场不是泸州市传统的黄金商业圈，商业配套尚不完善。2） 项目所处位置的动线设置于项目销售、招商及后期经营不利。3） 项目所处钟鼓楼广场花园路一段的人流量较低，而且该广场作为中老年协会交谊舞、保健操的集会地，对年轻人的吸引力较低。4） 项目所处区域周边消费场所均属中低档，商业用房租金偏低。5） 项目内部规划不规整，容易出现购物死角。结论： 项目所处位置以及各项硬件设施和开发商的知名度决定了物业的档次，而项目的周边商业配套，人气的馈泛对其成为一流商业物业产生了负面影响，所以在考虑项目将来招商中应考虑如何树立项目未来形象，完善配套，通过强势宣传，扩大影响和地域知名度。通过市场调研，可比性分析，项目理解等工作，我们得出如下结论：项目的形象决定了项目的价值，只有充分发挥形象上的优势，充分体现项目在该地域未来的口岸价值和商业价值，营造出未来繁华商业圈的态势，才能在招商过程中建立一种全胜的局面。2-3 应对策略-发挥优势，消除劣势，利用机会分战略之一：发挥优势（1） 制作精美的招商手册，通过对项目各个细节组成的描述（划分功能），描绘出“天一商业港”未来的商贸集散地的形象；（2） 加强项目的宣传，使钟鼓楼商圈作为未来繁华商业圈这一中心概念有更为广泛的认知度；（3） 充分利用本项目开发商在当地的知名度和美誉度，同时，大力渲染置信商业地产公司的优势品牌；（4） 依托珠子街鱼市街正阳北路段及关圣殿小百货、服装批发市场所形成的商业氛围，达到互相促进、优势互补的最佳效果。 分战略之二：消除劣势（1） 根据物业定位，对项目各楼层做专门的定向划分。根据规划的各功能面积做出平面设计，便于招商时有较直观的资料介绍给客户；（2） 由于本项目未做准确定位（或定位模糊）便修建完毕，没有针对明确定位做专门的配套。因此我方在招商过程中应建议项目开发商进一步完善配套设施；（3） 建议、协助开发商对项目外部动线设置、园林规划作进一步改进；（4） 在商场内部的业态定位、布局及动线设置上应尽可能做到科学合理、扬长避短。分战略之三：避免威胁（1） 充分了解周边商业物业的经营范围，功能划分、物业配套等相关数据；（2） 采用差别定位，错位经营的原则避免与周边商业物业发生冲突。 分战略之四：利用机会（1） 分利用目前西部大开发的政策大环境，引进外地商家入驻；（2） 充分利用四川置信商业旅业地产公司及泸州恒正投资有限公司的强大品牌优势，引进国际、国内知名商家入驻；（3） 利用市场空档，大胆提出未来繁华商业圈的概念，树立项目辉煌前景。 结论： 由于项目的品牌优势和自身优异的质素及所处地段未来前景，项目具有在该区域成为一流商业物业的潜力。所以在项目的推广过程中应充分发挥项目的优势，消除劣势，将“天一商业港”打造成为泸州市商业物业的一颗明星。第三篇 物业业态定位建议3-1 物业定位由于商业地产的特殊性，除考虑招商成功率外，还要考虑将来物业发展的可持续性。因此在定位时不妨多做几个物业的发展方向。综合对比，按“风物长宜放眼量”的原则去采取“差别定位，错位经营”的方针长期、稳定的发展。定位概念：方案一：中档百货批发城方案二：专业电器商场定位支撑：（1） 物业所处地段 （2） 物业自身的素质（3） 关于物业的宣传（4） 市场需求关于定位的说明：方案一：将本案主力店定位为中档百货批发城一方面可以改善泸州市百货批发区回龙湾区域脏乱差、档次低、类似于“老荷花池”的商业现状；另一方面可以解决一般经营商户到成都、广州等地进货的问题。整个泸州都缺乏一处高档经营环境、中档百货产品的商城，本方案恰可以利用这一市场空白，打开广大泸州市民的“钱包”。而且，“把九龙广场搬到泸州来”，可以辐射到周边区域甚至云南贵州等地。劣势在于为充分挖掘成都及重庆的投资者到泸州本案投资，将增大谈判成本，另外对泸州本地的服装市场冲击较大，可能带来社会风险。方案二：专业电器商场将改善泸州市目前的经营现状，并可以将项目原有的角落地带改为库房，将有效地规避项目自身规划带来的风险。劣势在于主力商家入场后投资者的回报是否能得到保障。【功能分区及业种组合】楼层分布功能分区一业种组合一功能分区二业种组合二B2休闲娱乐区大型迪吧、量贩歌城、电玩城、数码影视厅超市/B3桑拿按摩中心、停车场B1小商品批零市场/专卖店主要经营：头饰、帽子、围巾、手机饰物、工艺品、精品、家居摆设、化妆品包装用品等专业家电商城1F服装百货批零中心女士休闲、精品服装批零市场（主要经营：女士休闲服、职业装、女裙、内衣、服饰、针织系列、运动系列、牛仔服系列等）中式（西式）快餐（部分）2F3F男士休闲服装、精品服装批零市场4F休闲娱乐区美食小吃广场数码影院、运动健身场所5F观景茶坊观景茶坊6F美容院保健浴足中心7F写字间写字间夹层批零区皮鞋皮具超市出口精品区烟、皮具等3-2 客户定位（1） 客户类型由于项目地处泸州市中心CBD边缘，未来的新兴商业繁华区，加上开发商及招商、销售委托代理商的强大品牌优势，再加上物业的质素优异，其客户来源，将是非常有实力的内资及外资公司。包括：A、国际或国内知名的大型商家； B、外地及本地的知名品牌商家； C、知名餐饮业企业；D、大型的连锁企业；E、一部分中小商家等。（2） 客户心理分析 A、十分重视自身及公司形象 B、重视市场发展前景； C、需要完善的物业管理、服务； D、周边完善的商务配套 针对这些客户心理，我们建议的市场策略如下： A、豪华包装，创新的营销手段，打造出一流的商业物业，充分确立市场认同度及客户认同度，加强目标客户的优越感； B、提供完善的配套设施及服务； C、提供更加完善的商务型物业管理；3-3 价格定位 营造合理、完善的物业定位和包装方案，与市场同质楼盘增大个性差异化，根据市场目前同类可比物业的价格和自身品牌，提出一个合理的租金价格，让客户感到物超所值，具体考虑以下因素的影响：A、 整体经济环境；B、 市场供求状况；C、 物业地理位置；D、 物业质素包装；E、 宣传推广效果是否理想；F、 推出时间；G、 同质竞争对手价格策略方案比较；H、 开发商知名度和实力。本项目租金价格策略：A、 租金价格的整体运作上，应采用真正的品牌经营模式方案一： 不受市场影响，保持一个略为偏高的价格方针，并将此价格维持不变，在折扣方式上也尽可能不留太多余地，只根据其面积大小作出有限折扣，对付款方式上的折扣应适当减小。方案二： 分析段制订： 第一阶段：（市场培养期）3-6个月，采用低租金。 第二阶段：（市场过渡期）6-12个月，原租金（10%+1） 第三阶段：（市场成熟期）12-18个月，原租金（1+30%） 第四阶段：（市场稳定期）18-24个月，原租金（1+50%） 以后租金每年平均递增不超过5%-10%B、 租金价格制定按朝向、面积、楼层等不同因素进行调整；C、 以上述价格进入市场反应良好时，不应当提价，而把提价放在下一轮租期开始前，应当把可租部分尽快出租，同时建立客户补充档案，备用客户资源，择优选择客户；D、 以上述价格进入市场未有良好反映时，不应当降价，应及时分析原因，是沟通不畅？宣传不力？还是时效性未掌握好？根据结论，可以用送半年物管费、送停车费、打折等方式变相降低租金。 泸州“天一商业港”楼层租赁价格表 单位：元/M2.月楼层A区面积B区面积C区面积D区面积E区面积合计B3B2B1夹层1F2F3F4F5F6F7F泸州“天一商业港”楼层租金均价楼层建筑面积（M2）租金均价（元/ M2.月）备注B34160.52B24925.86B11533.81夹层737.631F1448.492F1448.493F1448.494F1448.495F968.746F720.407F472.7219313.64第四篇 招商方案建议4-1 入市时机和招商前提条件。1） 招商前提 A 本项目招商之合法文件齐备 B 现场招商处包装完毕 C 项目招商资料完成 D 项目招商人员培训完毕2） 时机判断 根据项目自身的实际情况及我方对该项目业态的初步定位，七月开始对主力商家实施定向招商；八月初开始正式宣传推广。4-2 阶段性宣传方式制定1） 考虑本项目已为准现楼，有着良好的品牌形象，故建议采用“短、平、快、强势推广”的宣传方式，一进入市场则为强势，快速成为市场关注焦点和热点。说明：采用“短、平、快”的宣传方式主要考虑到广告的时效性以及树立形象的时间成本，用过长的推广期，时间长，成本高，同时也会淡化宣传效果，而项目本身为现房，这就是最好的广告，所以建议尽可能节省广告费用，并用最短的时间将项目形象一次性提升到位。2） 宣传方式及项目宣传特点：应当采用形象广告和软性广告相结合的方式。软性广告的作用会较为突出，用文字详细描述项目的各个细节，辅以形象广告，可尽快树立项目在人们心中的尊贵不凡的形象。客户在选择商业物业时，在比较其它条件的情况下，项目的品牌、形象、风格会成为选择楼盘的重要因素，这些都建立在完善的形象包装上，选择一家非常有实力的客户进驻，在商业物业投入使用后，受影响远超过物业本身，如诺玛特入驻天益广场后，天益广场就进入泸州一流商业物业行列。4-3 广告策略。此略（详见营销策划方案）。第五篇 招商工作实施计划5-1 项目的功能性划分和配套完善A 功能划分B 配套完善。5-2 招商现场的包装 招商现场和销售现场合并为营销中心，统一进行形象包装，具体方案见营销策划方案和工程设计图纸。5-3 招商工作内容及时间进度表序号工作内容完成时间备注一招商组织机构建立7.107.15二目标客户资源收集（主力商家定向招商）7.107.30三招商策划方案定稿7.157.30四项目业态定位、功能划分7.57.25五招商人员的招聘与培训7.207.30六营销中心（含招商）的设置及包装8.18.31七项目招商资料的设计与制作1招商现场包装方案7.207.302客户须知7.157.253招商流程图7.157.254招商指南7.157.255工程数据说明7.157.286面积统计图7.157.257场地交付标准7.257.308区位图7.157.239功能分布图7.207.2510租赁价格确定7.157.3011设备配置表7.157.23八租赁及物业管理合同文本定稿7.158.1九制定招商现场管理制度1内部管理制度7.158.52礼仪制度7.158.53值班招商人员管理制度7.158.5十招商宣传推广（配合营销宣传）8.19.25十一主力店（或管理公司）签订合作协议8.59.1十二现场招商接待1意向性客户登记、跟踪7.15开始2租赁区位确认7.15开始十三合同的签订8.1开始十三商务及物业管理的前期介入8.15开始5-4招商工作目标正式招商后三个月内，完成80%以上。2、项目招商资料的制定2.1客户须知尊敬的客户：非常欢迎您成为泸州恒正投资有限公司的合作伙伴。泸州恒正投资有限公司将秉承其企业精神，凭借企业雄厚的实力给予您发展提供有力的支持。为使您清楚地了解“天一商业港”招商过程的有关规定，请您关注如下事项：1、 请您仔细阅读招商指南，并按照招商流程图步骤实施租赁工作；2、 “天一商业港”以租赁（或联营）方式经营，招商对象为国际、国内知名品牌商家；有实力的特色餐饮、娱乐、休闲经营企业；服装、家电、皮革、金银首饰、化妆品等品牌商家；3、 请如实提供您的企业营业执照、法人证书（或法人委托书）及法人身份证、行业许可证、经营情况等；4、 本着对合作者负责任的精神，我们要求所有承租客户提供在本项目场地拟经营项目的经营计划或可行性报告，并欢迎对我们的工作提出建议和要求；5、 对您选定的场地，经过双方协商确定下来后，请您及时签署定单，并同时缴纳定金视为有效（按万元/单位收取）；6、 在您签订合同前，请您仔细审阅每一条款和租赁场地交付标准，以及所有我们提供给您的资料，如有不甚明确之处请您及时向我方提出。欢迎您入驻“天一商业港”！谢谢合作！2.2招商流程图“天一商业港”项目部（以下简称甲方） 承租人（以下简称乙方）乙方看楼，了解招商区域划分，双方确定合作意向甲方向乙方提供有关招商资料乙方提供个人身份、法人证明文件、经营计划书或项目可行性报告书双方协商签订预定单，乙方缴纳定金按照预定单确定的原则双方正式谈判，签订场地租赁合同乙方按合同要求首付租金、保证金，甲方交付出租场地乙方与经营管理公司签订物管协议及二次装修协议，并进场二装，筹备开业乙方正式开业2.3招商指南“天一商业港”招商指南泸州“天一商业港”为定位于主营中高档百货、兼营特色餐饮、娱乐、休闲服务的综合性商场，重点引入国际、国内知名的品牌商家，构建有商场潜力的时尚消费模式，定位中高档，物业采用商家租赁（或联营）的经营方式。一、 招商对象国际、国内知名品牌商家；有实力的特色餐饮、娱乐、休闲经营企业；服装、家电、皮革、金银首饰、化妆品等品牌商家；二、 招商范围百货类：服装、家电、皮革、化妆品、运动系列、家居用品等；餐饮类：特色川菜、火锅、粤菜、西餐、特色小吃等；娱乐类：夜总会、电玩、量贩歌城、迪吧、网吧等；休闲类：茶楼、咖啡屋、酒吧、桑拿按摩、数码影视、运动健身、美容美发等三、 商家需提供的资料1、 营业执照（复印件）和法人代码证2、 法人代表身份证3、 经营业绩介绍和经营计划书四、 租金：按区域定价（见租金表和区位图）五、 租赁期及付款方式1、 租赁期至少三年，从第三年起租金按5%递增；期满后在同等条件下有优先承租权；2、 定金、保证金支付：定金为万元/单位，在签订定单时支付；保证金为一个月房租额，在签订合同后与租金首付款同时支付；3、 租金支付办法：每半年预付一次，在签订合同时支付首期款。六、 物业管理服务及其它费用1、物业管理费：元/平方.月，与租金同期同时交纳；2、营业广告宣传费：自开业起按元/平方.月计收，专款专用，不足部分由项目经营管理公司补足。3、其它费用：A、 水、电、气费（按自来水公司、供电局、燃气公司收费标准代缴代付，公共区域使用部分按租赁面积比例合理分摊）；B、 电话安装及使用费：按电信局收费标准代收代办；C、 光纤电视使用费：按闭路电视管理部门核定的收费标准代缴代付。D、 停车费：商家享受机动车停车位月票、次票优惠。七、 招商优惠政策1、 入场商家均享受泸州市招商引资优惠政策；2、 入场商家均享受装修期的免租优惠。2.4工程数据说明项目建设资料1、 项目名称：“天一商业港”2、 开发商：泸州恒正投资有限公司3、 项目全程营销、招商代理：置信商业旅业地产有限公司4、 项目地址：泸州市江阳北路钟鼓楼广场5、 总建筑面积：19313.64平方米6、 施工单位：合江县建筑安装工程公司7、 设计单位：泸州市市政勘测设计院8、 监理单位：泸州市双江监理公司9、 质检单位：泸州市质监站10、 容积率：3.0311、 绿化率：28%12、 绿化面积：1100平方米13、 园林设计单位：泸州市园林局14、 建筑结构：全框架结构15、 设施：观光电梯1台，扶梯6部，自动消防报警及喷水装置,保安24小时监控系统，程控直拨电话及有线电视线路，2000平方米地下停车位。16、 外墙：正立面玻璃幕墙，侧、背立面为外墙砖17、 内墙：水泥砂浆18、 地面：水泥砂浆2.5面积统计图泸州“天一商业港”各楼层建筑面积统计表序号楼层建筑面积（M2）层高（M）备注1B34160.524.8根据合同约定，此两层作为租赁面积2B24925.864.53B11533.815根据合同约定，此九层作为销售面积4夹层737.63451F1448.494.862F1448.494.573F1448.494.584F1448.494.595F968.743.9106F720.403.6117F472.723.612合计19313.642.6场地交付标准“天一商业港”场地交付标准甲方：“天一商业港”项目经营管理公司和乙方：，为了明确乙方租赁的“天一商业港”楼区号工程交付标准，划分甲、乙双方的工作界限和责任，特制定本交付标准供双方共同遵守。一、 土建工程项目：1、 地面：水泥砂浆2、 内墙：水泥砂浆3、 顶棚：吊顶及水泥砂浆4、 外墙：正立面玻璃幕墙，侧、背立面外墙砖5、 门窗：塑钢窗6、 卫生间、楼梯间：地砖、墙砖、吊顶7、 屋面防水：卷材防水，屋面地砖二、 安装工程项目1、 供水：2、 排水：3、 空调：4、 强电：在底层设置一个总配电箱5、 弱电：在底层设置一个总箱6、 天燃气：未定7、 消防：按设计图施工验收交付使用乙方在上述交付标准以外的改造装修部分的费用由乙方自负。甲方：“天一商业港”经营管理公司乙方：2.7区位图“天一商业港”租赁区位确认单NO.001 2003年 月 日客户名称客户租赁定单编号客户确定区域 区 区 区楼层区域编号面积区域编号面积区域编号面积F租赁区位示意图：