手握渠道王牌 诠释“茶酒不分家”.doc

上榜理由：酒庄、茶厂、食品厂三位一体，拥有路易卡丹和五千年茶两大茶叶和葡萄酒品牌。令港威集团自信到不怕同行竞争的原因，是掌门人吴兆熊有着多行业的渠道资源互相补充的独门方法。从葡萄酒庄到茶文化会所，吴兆熊以自己的方式为“茶酒不分家”下了一个全新注解。人物名片：港威集团董事长吴兆熊：手握渠道王牌 诠释“茶酒不分家”文/何怡超 实习记者 李璟祎 图/梁张磊港威集团董事长吴兆熊旗下的路易卡丹葡萄酒品牌，在全国就有五百个加盟商。得陇望蜀，他在几年的时间里进军食品、茶叶等行业，靠的就是渠道资源的互相整合。要让多个行业之间的资源能够互相利用，同时保持各自运作上的相对独立，吴兆熊正在“下一盘很大、而且别人没下过的棋”。多产业渠道互用几乎不怎么喝酒的吴兆熊，旗下葡萄酒生意已做到每年有上亿元的营业额，2009年，他出乎人意料地收购了专营喜饼喜糖的红娘喜铺。乍看之下，喜糖喜饼看似与酒水毫无关联，但吴兆熊看中的是红娘喜铺十几年经营所积攒的品牌优势和成熟的销售渠道， “收购红娘喜铺后，把酒品进驻门店，可以进一步拓宽销售渠道，还可以丰富婚庆产品”。吴兆熊利用其在闽浙一带已有的40多家门店优势，将其发展成为喜糖、喜饼和酒水等全方位的婚庆百货策划一条龙服务。除了酒庄和食品工厂，吴兆熊“五千年文化”茶业品牌秉承的是“茶酒不分家”的经营思路。在福建，茶企竞争已进入白热化，仅厦门大大小小的茶店就有两三万家，如何才能做出新意，让中国的五千年茶文化与酒文化相结合，酒香，茶香飘洋过海。当时，港威酒庄的销售网络已经覆盖全国，单是县级代理商就有四、五百家。吴兆熊充分利用港威的渠道优势，在酒庄的门店里增加茶叶专柜，而新开业的五千年茶文化门店，也开设葡萄酒专柜。和红娘喜铺有些类似，可以互降渠道成本。“对于酒品经销商来说，作为副业的茶，即使没有多少营业额，也可以作为开拓客户的见面礼。” 坐拥多产业的渠道优势让吴兆熊对港威的实力信心满满，直言“欢迎业界模仿我们”。B2B渠道布局在扩张方面，其他茶企、酒企以直营店为主的营销模式不同的是，吴兆熊始终坚持以发展加盟商为目标，把B2B做得风生水起，不仅自己在全国各地广招加盟商，还鼓励业绩好的省市代理商向下发展县级经销商。“如果这家县级代理商今年的业绩做得好，我会建议他，在当地其他县市再发展几家下级代理商，自己就可以升格为市级独家代理了。”树形的发展网络，让吴兆熊的酒品加盟商快速扩张，而这些加盟商每年也都能为他带来数千万的营业额。通常情况下，品牌企业与代理商永远存在不可调和的矛盾，代理商总会担心，把品牌做大了，企业会收回代理权。吴兆熊则希望与有实力的代理商共同推广品牌。吴兆熊举了个生动的例子。“就像一起培养个孩子一样，虽然孩子是我生的，但始终是与代理商共同带大的，孩子长大成才了，作为养父母的代理商也会获益。”为茶企做自有酒品牌港威在烟台拥有上千亩葡萄酒庄园，同时和法国路易卡丹酒庄合作在烟台保税区设酒庄、成立烟台路易卡丹酒庄有限公司；并引进法国路易卡丹品牌及先进的设备和传统的法国酿酒工艺，让酒庄具备产业化经营规模。成立酒庄引进品牌主要是可以做自己的品牌，也完全有实力帮别人做品牌，为他们OEM贴牌加工。但是他觉得这是远远不够的。“省内有这么多茶叶品牌，如果我只是把葡萄酒放到茶叶店里代销，茶企会认为，反正不是自己牌子的产品，能卖就卖，赚一点差价而已，没有太大动力。但如果这些店里卖的都是他们自己品牌的葡萄酒，我相信推销的干劲会足很多，也容易得到老客户的认可。”目前，吴兆熊已成功说服省内的一家知名的茶叶品牌，做贴牌葡萄酒产品，并在旗下的所有茶叶店里销售和推广。这