公司营销人员管理办法(试行).doc

营销人员日常管理办法（试行）第一章总则第一条 为了规范营销人员的市场行为，充分调动营销人员的市场开拓能力和市场发展潜力，提高营销工作效率，创造良好的业绩，根据公司人力资源管理制度，特制定本办法。第二条 适用范围本办法中的营销人员包括营销代表、销售部长。第三条 原则坚持营销队伍管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。第二章招聘管理第四条 招聘管理应当保证公司营销岗位能够及时有效地补充所需的优秀人才，通过健全人才选用机制，满足公司不断发展的需要。第五条 招聘员工坚持公开、公平、竞争、择优的原则。第六条 营销人员人力资源规划的确定（一） 营销人员需求预测要综合考虑营销战略和市场规划、预计营销效率的提高、人力成本承受能力、竞争对手的人才政策、员工流动比率等因素造成的人力资源需求的变动，其中对人员需求最直接相关的是公司的组织结构和岗位设置。（二） 营销人员供给预测要综合考虑内部和外部人才供给情况。人力资源管理部门建立内部人才库，在内部供给无法满足需求的情况下进行外部供给预测，外部供给预测要根据本地经济状况、劳动力市场状况和准备招聘岗位的市场状况进行判断。（三） 在人力资源需求和供给预测的基础上制定公司的人力资源规划。第七条 公司录用营销人员应当根据以下人员需求：（一） 缺员的补充；（二） 为确保公司业务发展所需的人才储备；（三） 公司调整营销战略和组织结构的需要；（四） 其他原因需要招聘营销人才。第八条 招聘的组织管理营销人员招聘工作应根据公司的年度人力资源规划，由分公司提出需求，人力资源管理部门负责拟定招聘计划和组织实施。年度人力资源规划以外的招聘需求，应报总裁办公会审批后执行。分公司填写招聘申请表（人员需求申请表），详细描述人员需求情况，包括计划安排的岗位、职责描述和能力要求等等，报主管副总裁批准后，提交人力资源管理部门。人力资源管理部门详细审核申请表后，将： （一） 推荐内部闲置人员；（二） 如果内部闲置人员不能满足招聘需求，则向全公司公布招聘岗位及描述，进行内部竞聘；（三） 当确定本公司其他部门并无适当人选时，由人力资源管理部门拟定营销人员外部招聘计划。 第九条 内部招聘（一） 人力资源管理部门确定需要内部招聘营销人员的岗位名称及职级职档，准备职务说明书，拟定内部招聘公告，以公司通知文件、电子公告或其它形式发布；（二） 所有正式员工都有资格向人力资源管理部门提出申请； （三） 人力资源管理部门参考申请人目前的上级和空缺岗位的上级意见，根据岗位要求进行初步筛选；（四） 对初步筛选合格者，人力资源管理部门组织内部招聘评审小组进行招聘评审活动，评审结果经总裁批准后执行。第十条 外部招聘以人力资源管理部门为主，分公司配合。（一） 校园招聘：每年9月11月，将公司招聘信息及时发往专业对口的院校毕分办，有选择地参加学校人才交流会，派员进行招聘活动。（二） 招聘会招聘及广告招聘：通过各地人才招聘会和报纸、专业刊物广告招聘相关人员。（三） 网络招聘：通过相关网站及时发布招聘信息，经常查阅应聘人员情况，建立公司的外部人才库，根据需要随时考核录用。（四） 鼓励员工向公司推荐优秀人才：由人力资源管理部门本着平等竞争、择优录用的原则按程序考核录用；对于成功推荐优秀人才的员工，可参加公司年度“伯乐奖”评审。（五） 委托猎头公司招聘：在招聘公司关键营销岗位人员时可考虑通过猎头公司招聘。第十一条 优秀营销人员应具备的素质（一） 客户希望营销人员具备的特征：有一定技术背景、诚实可靠、乐于助人；（二） 成功营销人员的共同特征：有开拓进取精神、有使命感和责任心、有解决问题的能力、沟通能力强、能承受压力、对访问及营销工作进行认真计划；（三） 招聘应考察其两个基本品质：感受力，能从客户角度去感受的能力；自我驱动力，对达成交易具有强烈的欲望。第十二条 按照双向选择的原则，应聘人员到公司报到后，要签订试用劳动合同，试用期为36个月。试用的目的在于弥补甄选中的失误。第十三条 其他未尽事宜，执行公司人力资源管理制度的规定。第二章培训管理第十四条 培训管理的目的是提高公司营销人员能力与素质，改进工作绩效和提高工作效率，帮助员工实现职业生涯规划，同时更好地实现公司经营目标。第十五条 培训组织人力资源管理部门负责培训活动的统筹、规划、实施和控制。市场营销部负责协助进行培训的实施、考核，同时组织部门内部的培训。第十六条 受训者的权利与义务（一） 在不影响本职工作的前提下，员工有权利参加学历教育或者公司内部举办的相关培训；（二） 经批准参加培训的员工有权利享受公司为受训员工提供的各项待遇；（三） 培训结束后，营销人员有义务把所学知识和技能运用到日常业务中；（四） 非脱产培训一般只能利用业余时间，如确需占用工作时间参加培训的，须凭培训部门的有效证明，经市场营销部和人力资源管理部门批准后，按照事假处理；（五） 个人申请超过1年时间的进修培训或脱产培训的，须经董事会审批，修业结束后须在公司服务满3年或偿还公司提供的全部培训经费，方允许离职；（六） 参加技术培训的，应与公司签订技术保密协议。第十七条 培训形式公司对营销人员的培训形式包括公司内部培训、外派培训和员工自我培训。内部培训又分为员工职前教育和岗位技能培训。（一） 职前教育：凡公司新进营销人员均应参加职前教育，使新进人员了解公司的企业文化、经营理念、公司发展历程、产品概要、管理规范等方面内容。职前教育由人力资源管理部门负责统一组织、实施、评估。（二） 岗位技能培训：目的在于提高营销人员的业务水平，培养通晓营销技能和精通产品知识与营销技巧的营销人员。岗位技能培训由人力资源管理部门协同市场营销部共同进行规划与执行。市场营销部提出年度岗位技能培训计划，提交人力资源管理部门，经汇总呈报公司总裁审批后由人力资源管理部门统筹安排实施。（三） 转岗培训：根据工作需要，公司其它人员调动为营销人员时，按新岗位要求，对其实施岗位技能培训。转岗培训可视为员工职前教育和岗位技能培训的结合。（四） 部门内部培训：由市场营销部根据实际需要，对员工进行小规模的、灵活实用的培训。（五） 外派培训：根据公司进一步发展需要，可对营销人员派往公司所在地以外地点进行培训。第十八条 部门内部培训部门内部培训由本部门每月组织一次，并向人力资源管理部门汇报培训情况。培训内容为相关岗位所必须了解的理论知识和实践知识，公司产品知识，技术知识，客户类型及购买决策，竞争对手政策及策略，营销工作的程序与责任，营销技能，调研技能等。培训方式可以采取内部案例分析、模拟实战训练、专题技能培训等方式。第十九条 其他未尽事宜，执行公司人力资源管理制度的规定。第三章考核与激励管理第二十条 考核与激励管理的目的是通过对营销人员的工作评估、反馈、激励与改进，加强对营销活动的过程管理和营销人员的行为管理，提高营销人员的工作效率，确保营销工作与公司的营销战略和营销计划的一致性，最终实现公司营销目标，提高整体业绩。第二十一条 原则（一） 以目标管理为业绩考核的核心；（二） 通过绩效考核促进上、下级沟通和营销团队的协作；（三） 考核过程坚持反馈与改进的原则；（四） 遵守公司绩效考核管理、激励管理的其他要求。第二十二条 季度绩效考核（一） 考核主体：营销人员的直接上级；（二） 考核维度：见区域经理考核指标和销售经理考核指标；区域经理考核指标考核指标权重KPI指标60运营类40年度新签合同额（万）0年度主营业务收入（万）0新客户合同额/新签合同额（%）10%中标率（%）10%合同回款率（%）10%管理费用10%组织类20部门领导的满意度10%客户满意度10%GS指标20%本季度完成本区域的市场分析5%本区域的客户管理情况5%对销售经理指导、支持情况5%标书编制质量5%销售经理考核指标考核指标权重KPI指标60运营类40年度新签合同额（万）0年度主营业务收入（万）0中标率（%）10%合同回款率（%）20%销售费用10%组织类20上级领导的满意度10%客户满意度10%GS指标20%客户需求把握情况10%客户关系管理情况10%（注：季度绩效考核满分为80分）（三） 考核时间：在季度结束后5日内完成；（四） 考核结果应用：季度绩效考核结果直接与营销提成挂钩，具体应用见营销人员收入提成管理办法。第二十三条 年度综合业绩考核（一） 考核主体：营销人员的直接上级；（二） 考核维度：见区域经理考核指标和销售经理考核指标；区域经理考核指标考核指标权重KPI指标80运营类60年度新签合同额（万）10年度主营业务收入（万）10新客户合同额/新签合同额（%）10%中标率（%）10%合同回款率（%）10%管理费用10%组织类20部门领导的满意度10%客户满意度10%GS指标20%本季度完成本区域的市场分析5%本区域的客户管理情况5%对销售经理指导、支持情况5%标书编制质量5%销售经理考核指标考核指标权重KPI指标80运营类60年度新签合同额（万）10年度主营业务收入（万）10中标率（%）10%合同回款率（%）20%销售费用10%组织类20上级领导的满意度10%客户满意度10%GS指标20%客户需求把握情况10%客户关系管理情况10%（三） 考核结果应用：年度综合业绩考核与年度综合素质能力考核结果，共同应用于员工晋升、员工职业生涯设计、员工培训计划制定，具体应用见公司绩效考核管理制度第八章的规定。第二十四条 其他未尽事宜，执行公司绩效考核管理制度等相关办法的规定。第四章目标管理第二十五条 目标性管理市场营销部经理根据年度营销目标，对负责各个区域经理制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。区域经理协同所辖区域的销售经理将营销计划进行分解，并协助销售经理进一步分解和落实市场销售计划。第二十六条 过程管理市场营销部经理根据各区域经理的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性成果进行考评。 第五章日常管理第二十七条 区域经理每周填写下周计划表（周四前完成），并将周计划分解到每个销售经理。第二十八条 销售经理每周填写下周行动计划表（周五前完成），上报区域经理，区域经理根据周行动计划表考察销售经理的计划完成情况，销售经理每周填写周活动报告书。第二十九条 区域经理根据上周计划完成情况填写周总结表，对计划完成情况进行分析总结，不足之处提出改进意见。第三十条 营销人员每周工作汇报（一） 营销人员需按时完成每周的周工作计划、周工作总结，在周五中午12:00 以前以电子邮件形式或书面提交；（二） 市场营销部经理汇总分析所有报告，在周一上午12：00 前报告给分公司总经理。第三十一条 市场营销部组织每月对当月完成工作进行总结，未完成计划的说明原因，提出工作改进意见。第三十二条 市场营销部例会市场营销部例会的目的是总结过去、展望未来，为了发现问题、研究问题和探讨解决问题的方法。例会不能“会而不议、议而不决”，会议必须集中在一起讨论问题，最终拿出解决问题的办法。第三十三条 部门季度例会（一） 时间：每季度结束后一周内召开。（二） 参加人：主管副总裁、市场营销部全体人员、其他部门人员根据情况可列席。（三） 会议议程：提前一周将会议议程发给各参会人员。（四） 主要内容：总结市场营销工作完成情况，总结营销基金和销售费用的执行情况，总结应收帐款回收情况；宣布下季度的营销工作安排。第三十四条 区域月例会讨论内容：（一） 每月销售业绩目标管理：总结销售业绩的达成率；（二） 客户营销进度管理：追踪各个客户的整体营销进度，对于没有进展的客户寻找问题所在，指导确定重点客户的下月营销工作。（三） 市场进度：对于本月的市场开拓活动进行总结，总结经验教训，并对于下月可能的市场开拓活动作出安排，包括参加人员、事件、时间、访问客户、所要达成的主要目的。（四） 重点应收帐款追踪：对于月初安排的需要催收的款项款，询问营销人员是否行动以及行动的效果如何。（五） 营销基金及销售费用控制：讨论预算与实际花费的比较，对于本月超过销售费用额度的个人和事件提出警示，拿出在下个月的节约方案。第三十五条 市场营销部定期组织重大项目、重点客户总结会议。 第三十六条 营销人员工作守则和行为准则（一） 每位员工都要有高度的责任心和事业心,处处以公司的利益为重, 明确公司的奋斗目标和个人工作目标，为公司的发展努力工作。（二） 树立服务意识，始终面向市场，面向客户, 牢记“客户第一”的原则，主动、热情、周到地为客户服务，努力让客户满意。（三） 员工要具备创新能力，通过学习新知识，使个人素质与公司发展保持同步。（四） 讲究工作方法和效率，明确效率是企业的生命。（五） 要有敬业和奉献精神，满负荷、快节奏、高效率是对所有员工提