公司管理制度与销售人员考核制度.doc

公司管理制度与销售人员考核制度一 考评的目的和用途 1、考评的最终目的是改善员工的工作表现，以达到企业的经营目标，并提高员工的满意程度和未来的成就感。为加强和提升员工绩效和本公司绩效，提高劳动生产率，增强企业活力，调动员工的工作积极性，制定此考核制度。 2、考评的结果主要用于工作反馈、报酬管理、职务调整和工作改进。本制度适用于公司内销售人员。 二、考评的原则 1、一致性：在一段连续时间之内，考评的内容和标准不能有大的变化。 2、客观性：考评要客观的反映员工的实际情况，避免由于光环效应、新近性、偏见等带来的误差。 3、公平性：对于同一岗位的员工使用相同的考评标准。 4、公开性：员工要知道自己的详细考评结果。 三、考核方法 1、每月考核是针对销售人员每月最基本工作内容进行的考核，每月由总经理和人事部根据销售人员当月的实际工作状况进行评分。每月考核基数由本月基本工资和当月50%净提成组成，满分是35分，凡是低于满分的即为不合格，给予相应的处罚。30分数35 扣除月度基本考核基数的10%25分数30 扣除月度基本考核基数的30%20分数25 扣除月度基本考核基数的50%小于20分（35*0.6=21）只拿基本工资，扣除所有提成连续三个月分数小于20分，公司将辞退该员工。2、每个季度是针对销售人员目标完成率、新品开发率、回款率的考核，每季度末由总经理和人事部根据销售人员当季的实际工作状况进行评分。 每季度考核基数是由该季度剩余的50%净提成组成，满分65分，及格分是50分，凡是低于及格分数线即给予相应的处罚。45分数50 扣除剩余50%净提成的20%40分数45 扣除剩余50%净提成的 40%35分数40 扣除剩余50%净提成的 60%30分数35 扣除剩余50%净提成的 80%分数30 剩余的50%净提成全部扣除3、 对于目标完成率、新项目开发率、回款率的追加考核。a.连续两个季度销售目标未完成者，下个季度的提成比例减半，直到目标完成即恢复提成标准b.连续三个季度未开发出新项目或是没有获得样品测试机会者或是取得样品测试机会但并未拿到样品测试报告，下个季度的提成比例减少30%，直到开发出新项目或是取得样品测试机会并拿到测试报告c. 到期款逾期超过三个月的取消该笔款项的提成，超过半年的，扣除下月考核基数的10%，直到追回款项即停止扣工资，每月考核基数由本月基本工资和本月50%净提成组成四、考核时间 1.每月考核是在，每月1-3号统计计算上月的考核情况。2.季度考核是在下季初出的10号之前并制定出下季度的销售目标，即4月10日，7月10日，10月10日，1月10日五、保密 1、考评结果只对考评负责人、被考评人、人事负责人、总经理公开； 2、考评结果及考评文件交由人力资源部存档；任何人不得将考评结果告诉无关人员。 六、其他事项 1、绩效考评工作由人力资源部统一负责，总经理参与评分和制定销售目标； 2、考评每月和每季度进行一次，季度划分是1-3月、4-6月、7-9月、10-12月。3、每月和每季度的评分结果每月10号之前交由财务部，由人事部协同财务部按照销售人员的考核标准进行核算。业务净提成计算比例业务员客户范围老产品销售品种老产品提成比率新产品提成比率倪明明PIC(SHEN ZHEN)SEC-365,SEC-345,LC-9508元/MT新客户的产品，或是老客户新产品（但不包括替代老产品的新产品），按照10元/吨提成，但是新产品的实效为6个月，从第一次批量下单为起点，六个月后即为老产品,并按照老产品的提成比例提成。PIC(KAI PING)KINGBOARD(FOGANG)SEB-350,SEB-400M80KINGBOARD(SHUITIAN)KINGBOARD(JIANGYIN)东莞群悦电子LH-8015元/KG开发出新的客户，提成按照10元/KG的提成比例。毅联电子LH-801江门盈骅SEB-350A7510元/吨(2011年9月算起)方邦科技LH-80110元/kg（2011年9月算起）东莞生益LH-80110元/kg（2011年8月算起）宋飞ITEQ(GZ)SEB-350A75，LC-950PM608元/MT新客户的产品，或是老客户新产品（但不包括替代老产品的新产品），按照10元/吨提成，但是新产品的实效为6个月，从第一次批量下单为起点，六个月后即为老产品，并按照老产品的提成比例提成。ITEQ(DG)ITEQ(WX)GRACE(GZ)SEB-400M80 GRACE(WX)GOWORLDSEB-350A75业务人员 月基本考核项目分数考核指标考核标准满分评分评分部门评分备注/完成情况销售员工基本工作内容出差率0分，一个月内一次也未独立出差的3分，一个月独立出差1次以上，但并没有从客户那里得到有效信息。10分，一个月独立出差1次以上，并从客户那里得到有效信息。以上均为没有总经理或是供应商的陪同下的出差情况10出差报告10分，本月内所有出差报告在出差归来后的一天内完成上交，并且内容详尽，排版工整0分，未按时交，内容含糊，排版不工整，出现一次即为零分。10周总结和工作计划0分，没有按时提交或是漏交，每月只要出现一次本项即为零分。5分，按时完成工作计划和总做总结，但是缺乏实际内容，只要出现一次即为5分。10分，完成本职工作，积极对待各项工作。并对未来工作有完善的计划。并至少有一条有效的市场信息10工作责任感由于工作时动作慢或是其他个人原因未能给客户及时反馈与合理解释而遭到客户的或是供应商的不满或是投诉，亦或是陪同供应商出差时没有起到应有的作用，表现不积极，再或者是总经理平常交代的事情并没有及时跟踪反馈等情况。满分为5分，总经理视情况而定。5以上是销售的基本工作职责，满分为35分，凡是低于满分都会有相应的处罚。每月考核基数由本月基本工资和本月50%净提成组成30分数35 扣除月度基本考核基数的10%25分数30 扣除月度基本考核基数的30%20分数25 扣除月度基本考核基数的50%小于20分（35*0.6=21）只拿基本工资，扣除所有提成连续三个月分数小于20分，公司将辞退该员工。业务员季度考核标准项目分数考核指标考核标准满分完成比率评分评分部门评分备注工作业绩65销售完成率本季度任务数量 完成比率=实际销售额/销售任务*%注：每季度的销售任务会根据上个季度以及去年同期的销售量，由总经理根据具体销售情况而定。25新项目开发率0分，没有任何开发新产品的动作3分有主动联系新客户或是老客户的新方案，但未取得样品测试机会。10分取得测试样品的机会，并取得客户的测试结果。20分试样成功并取得批量订单。20回款达成率实际回款额/本季度到期款额*100%20以上是销售工作业绩考核，满分为65分，50分为及格分，按季度考核凡是考核分数低于50分的，会按不同比例在本季度奖金中扣除45分数50 扣除剩余50%净提成的20%40分数45 扣除剩余50%净提成的 40%35分数40 扣除剩余50%净提成的 60%30分数35 扣除剩余50%净提成的 80%分数30 剩余的50%净提成全部扣除对于目标完成率、新项目开发率、回款率的追加考核。a.连续两个季度销售目标未完成者，下个季度的提成比例减半，直到目标完成即恢复提成标准b.连续三个季度未开发出