1、第一讲 修炼自身成为“鹰”队长.doc

打造销售“鹰”之队 销售团队建设与管理第一讲：成为合格的“鹰”队长一、销售经理的定义销售经理通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管理人员，主要负责制定销售计划、组织实施销售活动、完成企业的销售任务。1、销售经理的定义 1.1、什么是领导？加速器统治者复杂化简单化帮助控制领导者那些可以清楚地告诉人们如何做得更好，并且能够描绘出远景，激发人们努力的那种人。1.2销售经理的范畴 1.2.1销售经理工作范畴l 计划：切实可行的富于挑战的计划是开展销售活动的前提。销售计划制定后，经理要组织相关力量去完成销售计划；l 组织：吸引和留住优秀的销售人员，高效地完成销售任务；l 指挥：指导销售人员做什么、为什么做、何时做、如何做。先在思想上达成共识态度上树立责任心和使命感，之后是销售人员了解各项工作的具体要求、工作程序和工作标准，提高他们工作能力，同时采取相应的激励措施；l 控制：制定各种考核标准，及时监督并给与反馈。控制销售业务的管理和销售人员工作绩效的评估。控制指挥组织计划1.2销售经理工作范畴1.2.2销售管理工作的内涵控制指挥组织计划l 监督l 绩效考核l 激励l 指导l 沟通l 冲突管理l 设定目标l 拟定策略l 发展计划l 哪些事要做l 谁去做l 如何做l 谁向谁汇报l 何时做决策l 追做决策1.3销售经理的六个角色 l 计划制定者（市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、人才物统一安排、制定详细的行动计划方案）l 方案执行保障者（督导和激励销售人员、协调各方面关系）l 销售活动评估者（销售人员评价、中间商管理）l 过程控制者（行为的追踪、审核，控制销售全过程）l 人才开发者（销售人员的选育用留裁）l 团队建设者（团队及文化建立、业务和绩效管理）1.4 销售经理的工作职责 l 进行市场一线信息收集、市场调研工作l 配合本系统内相关部门作好推广促销活动l 制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施l 管理、督导营销中心正常工作运作l 营销网络的开拓与合理布局l 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通l 制定销售人员行动计划，并予以检查控制l 研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性l 合理进行销售部预算控制l 按企业回款制度，催收或者结算货款1.5两种不同的管理思维 l 关注解决方案：u 描述你的远景和目标u 谈论你最近的成功u 分析过程u 解释你最近的进步u 关注你的强项和资源u 向那些在过程中有贡献的销售员致谢 l 关注问题u 描述问题u 谈论过去的失误u 分析问题u 解释你最近的失败u 关注你的弱点和失败u 责备销售人员寻找替罪羊 lllll1.6销售经理的五项核心能力 1.6销售经理的五项核心能力 勇严赏罚分明 有效沟通 培训授权仁信智目标/方向设定变革领导 1.7如何做好性格修炼？ 1.7.1从聚会看性格 感性活泼型讲故事的人和平型听故事的人 优柔 率直1.7.3让和平型振奋起来l 尝试新鲜事物l 尽量获得热情l 学会说出自己的感受l 要有主见，学会拒绝l 开始行动力量型产生故事的人 分析型分析故事的人 理性1.7.2让活泼型统筹起来l 学会聆听少说一半l 关注他人的兴趣，记住别人的名字1.7.5让力量型缓和起来l 学会放松，给自己安排娱乐活动l 耐心、低调l 减低对别人的压力l 请别人协助，而不是生硬地支配别人l 停止争论，学会道歉l “晴天朋友”和“雨天朋友”l 做好计划，并切实执行1.7.4让完美型快乐起来l 不要自找麻烦l 关注积极面l 不要花太多时间计划l 放宽对别人的要求l1.8销售眼中的经理 1.8.3销售高手与销售经理的区别销售高手销售经理1、自我驱动产生业绩1、避免对下属施加压力2、需要肯定和赞美2、学会肯定下属、不争功3、追求业绩和佣金3、兼顾业绩与组织发展和人才教育4、个人力量4、依靠团队达成目标5、执行者、行动者5、组织、规划、协调6、了解自身优缺点6、了解下属，接受不同做事方式7、培养对客户忠诚度7、培养对组织忠诚度1.9成为合格的销售领军人物 l 是否热衷于讨论具体的销售工作，提出工作方案？l 是否有一线销售经验？l 是否会培养创造超级销售员？l 是否有与最终消费者保持接触的习惯？l 是否有足够的主观能动性？l 是否爱问，也会问“问什么”？l 进行工作沟通时是否扮演“救援者”的角色？l 是否非常关注细节？l 销售人