第五讲-商务谈判概述.ppt

,第五讲商务谈判概述,2,引导案例,校园如何拉赞助你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个谈判者。知彼知己，百战不殆;不知彼而知己，一胜一负;不知彼不知己，每战必殆。,3,一、商务谈判的定义,（一）谈判,谈判,判分辨和评定,谈说话或讨论,4,经济学：谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的过程,信息学：谈判是交易双方通过信息交流，将非对称信息渐变为对称信息，从而影响对方立场，实现己方追求条件的过程,哲学：谈判是以有理或无理的理由说服对手的过程,5,谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性结论：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，满足各自需要，通过彼此对话而争取达成协议的行为或过程。其本质是沟通，其艺术是妥协。,6,（二）商务的定义商务的概念：商务即商业活动，即贸易或交易，国内及国家间的货物或商品的买卖行为。国内商务与国际商务的区别国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商务是指远洋，即关外的交易活动。,7,（三）商务谈判的定义：商务谈判是谈判的一种，指在经济贸易中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行信息交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。,8,如何理解？商务谈判的主体是相互独立的利益主体谈判的目的是为了获得经济利益谈判的核心议题是价格商务谈判的主要评价指标是经济利益,9,（四）商务谈判的构成,商务谈判四要素谈判当事人谈判议题谈判标的谈判背景,谈判议题,标的,谈判背景,前台当事人,后台当事人,10,1.谈判当事人,前台当事人后台当事人,11,台前当事人：参加谈判的人员主谈人谈判桌上的主要发言人和组织者。任务在于将台下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。谈判组长项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。可以补充、纠正、干预甚至否定主谈人的论述。两职分离时的配合明确划分责任权限；正确处理彼此关系，突出尊重与信任；谈判僵持时，共同寻找解法；意见分歧时，多倾听对方意见；“马失前蹄”时忌互相埋怨。参谈人员,12,台后当事人：未参加谈判但与之相关的人员领导人员布阵：组织谈判班子并提出工作要求，审定谈判的阶段目标和终极目标。跟踪谈判进程：主动或者被动听汇报。适当参与：适时、适量、适度。辅助人员尊重辅助人员，让其有参与感；尽量选好调查研究的题目和范围；适时评价，及时肯定辅助人员的劳动；谈判结束特别是成功时，论功行赏。,13,2.谈判议题商务谈判涉及的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。议题的最大特点在于双方认识的一致性。,14,3.谈判标的,定义：指谈判涉及的交易或买卖的内容。是谈判的起因、核心。谈判标的类别,固态气态液态精神知识高技术,买卖合作合资兼并（并购）特许经营承包BOT咨询（顾问）招投标,形态属性,交易形式,15,4.谈判背景定义：谈判当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境之中，这就是谈判背景。政治背景：指本国政局的稳定状态及政策的要求，以及交易方所在国之间的外交状态。,国内商务谈判（1）全局状况（2）局部状况（3）中央政策（4）地方政策,国际商务谈判（1）政局（2）外交关系,16,经济背景：指谈判当事人与标的所处的宏观与微观经济环境条件。宏观经济因素：汇率的变化、通货膨胀、股市涨跌、经济发展快慢。微观经济因素：标的物的市场状态当事人企业状况,17,人际关系：即谈判手所属的企业之间、谈判手之间、领导人之间的关系。直接与间接：充分利用双方谈判人员的直接、友好关系；利用双方熟识的有声望的中间人。友好与旧嫌友好：以叙旧开始，扬长避短和坚持公开；旧嫌：换人、先消怨、后论事。新朋与老友新朋：谈判前先摸底，谈判中留有余地；老友：适度利用老友情，利益至上。,18,顾客：“这件上衣卖多少钱？”售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。”顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。”售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？28元太少了。”顾客：“好吧！38元，怎么样？我可是诚心想买。”售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！顾客：“48元！”售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。”顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。”售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。”顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”,19,（四）商务谈判的特点商务谈判是以追求经济利益为目的商务谈判是一个互动过程商务谈判是互惠的，是不均等的公平商务谈判是合作与冲突的对立统一谈判的多变性和随机性,20,为什么说谈判的过程是实现“合作的利己主义”的过程？,21,（五）商务谈判主要内容：1、品质条件2、数量条件3、包装条件4、商检条件5、产权条件6、价格条件7、交货条件8、装运条件9、保险条件10、支付条件11、不可抗力与索赔12、仲裁条件,22,二、商务谈判的类型,（一）谈判目标分类法1、不求交易结果的谈判2、意向书、协议书、合同的谈判3、索赔谈判（二）交易地位分类法1、买方地位的谈判2、卖方地位的谈判3、代理地位的谈判4、合作地位的谈判,（三）交易地点分类1、客座谈判2、主座谈判3、客主座轮流的谈判4、在第三地的谈判,23,（一）谈判目标分类法1、不求交易结果的谈判,24,25,26,2、意向书、协议书、合同的谈判,27,28,29,3、索赔谈判,30,（二）交易地位分类法,31,买方地位的谈判,卖方地位的谈判,32,案例：江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。,33,（三）交易地点分类,客座谈判主座谈判客主座轮流的谈判在第三地的谈判,34,客座谈判,谈判特点：“远征”，难度较大；贴近对手谈判组织要求：语言过关适时客主易位会坐“冷板凳”,主座谈判,谈判特点：语言精通、方便请示、谈判空间大；易被对方刺探情报。谈判组织要求：阵严气足当好主人及时修补漏洞,35,案例：客主易位日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。,36,客主座轮流的谈判,谈判特点：时间、地点灵活，谈判组织复杂谈判组织要求：依阶段特征组织谈判放置时间带来的问题：控制转换时间、明确阶段目标、注意人员稳定,在第三地的谈判,谈判特点：双方均无优势可言谈判组织要求：充分准备组织紧凑强调配合,37,其他分类,按谈判内容性质：经济谈判、非经济谈判按谈判参与方的数量：双方谈判、多方谈判按谈判所属部门：官方谈判、民间谈判、半官半民谈判按谈判的沟通方式：口头谈判、书面谈判,38,三、商务谈判的基本原则,谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。（一）合作原则这一原则是指参与谈判的各方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。坚持相互合作的原则，主要应从以下几方面着手：着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。坚持诚挚与坦率的态度坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技巧的运用，合作是解决问题的态度，而策略和技巧则是解决问题的方法和手段，二者是不矛盾的。,39,有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,40,（二）互惠互利原则提出新的选择要进行创造性的思维活动，要打破传统的思维方式。寻找共同利益应认识到双方的利益是共同补充的。对潜在的共同利益，谈判者应去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握。,41,“戴维营和平协议”,西奈半岛,埃及,以色列,42,如何做到双赢？做大蛋糕。在现有利益的基础上同心协力的做大利益。以对方利益为出发点设计总体方案，设身处地地为对方着想，达到你的目的。是求同存异。（利益的需要是多层次的），以大家共同的利益为出发点，去争取更大部分的利益。这样双赢的局面就容易实现。如：魏、蜀、吴的联合。抗日战争中国共合作。,43,（三）人事有别的原则这一原则就是指在谈判中要区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。在谈判中，应把人与问题分开，争取因人成事，避免因人误事，具体做法有：在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点，看法。让双方都参与提议与协商，利害攸关。保全面子，不伤感情。在谈判过程中注意：要善于和乐于认识、理解自己和对方的情感；“为人置梯”；注意同谈判对手多沟通。,44,在一家由美国人投资经营的日本工厂中，因为劳资纠纷，工人举行了罢工、据美方经理介绍：工人早在六周前就向资方提出了警告，举行罢工的当天，双方经过协商达成了一致的意见，罢工结束之后，工人们主动打扫了示威场地，清理了满地的烟头、咖啡杯，恢复了原来清洁的面貌。第二天，工人们又自发地加班，完成了因罢工而拖欠的生产任务。美方经理对此种做法非常不解，就询问其中的一位罢工工人，这位工人是这样回答他的：“我们对资方有些意见，要想让您知道我们对此事是极其严肃的，唯一的办法就是举行罢工。但这也是我们的公司，我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。”这位工人的回答给我们的谈判问题拓展了一条新的思路，那就是：在谈判中基于我们对对方提出的某一条款有意见，我们不得不言辞犀利，那是因为我们希望对手知道我们对此事的重视程度和严肃性，我们并不想搞僵双方的关系，我们进行谈判的目的在于谋求一种互利、共赢的结局。,45,（四）坚持使用客观标准原则独立于各方面意志之外的人合乎情理和切实可用的标准，它既可能是一些惯例通则，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。在谈判中坚持使用客观标准有助于双方和睦相处，冷静而又客观地分析问题，有助于双方达成一个明智而又公正的协议。,46,（五