新业务员-沟通流程与技巧.doc

精品文档沟通流程与技巧 沟通交流是人与人之间拉近距离，产生好感、信任感的重要手段，是一个业务员必备的基本优秀素质，每一个市场的建成都与大量的沟通谈话密不可分。 下面简要介绍一下与客户或零售商的沟通流程。如果准备与一个客户谈判或与一个新零售商介绍产品，都必须针对相关市场做一个初步调查，对病虫害发生情况，重点虫害针对性虫害的发生规律，抗性程度，习性等要有初步了解，对作物面积，种植水平收入，亩种等，用药习惯、成本等要有初步了解，对人的了解：规模、口碑、网络，要有所准备谈话内容，以达目的为根本目标。 下一步要让客户对你留下良好印象，虽没卖你的产品，但通过对你个人的信任对你的产品也有困惑。首先，衣着大方得体，谈话谦虚有理，吐字清晰流畅，先在小事上多表扬对方，拉近距离让他乐意与你交流。如是新客户要把企业的历史、文化、理念及你个人经历想对方简要阐明，如对方有所了解就继续把我们产品情况，历史业绩，邻近或相同市场销售情况，产品优势、特点、产品操作手段，市场操控手段，如封锁操作，一步到零售店，控制范围严格，促销手段方法、时期，以药效创品牌，控窜货，价格管理、利润分配等中断阐明清楚。在过程当中也要争取别人的意见，听听他们是怎么样想的，有什么要求，一定要用我们优势的地方去满足他们各项的要求。表扬要从始至终的贯彻，如他们的专业化，操作水平，零售店管理水平，挑选厂家，产品水平，表扬的要恰如其分，可略为夸大，营造一个良好的洽谈氛围，如有第三者在场，表扬更易产生好感，是一种最廉价、最有效的投资。 下一步要继续对市场深入，细致调查，每一个局部市场都要有不同情况。在以前初步掌握市场的情况下，对更多的内容，不掌握的情况加以吸收验证。分析我公司产品针对该市场存在的问题，为今后市场产品准备，找出发展方向。调查要有敏锐眼光，发现问题及与其他市场不同的情况，调查内容，要求见调查报告。追求完整性，彻底，尽量一次搞清，逐渐论证、修正、完善自己的方案，找出适合自己的重点发展方向。 通过调查对自己指定的产品方案有把握了，就要进一步展现企业，展现产品，展现前景，尽量多牵出案例，树立经销商，零售商信心，说话时要有生动性、连续性、逻辑性。 所说内容包括： 一、 产品方向 1、 对靶标虫害的全面理解，发生规律，时期，用药方法，不同时期用药量，自己的专业化要强； 2、 展现出你对市场现有使用品种的理解程度，优劣分析，不同成分，不同用量对靶标虫害效果如何； 3、 展现自己的产品优势，防治成本，速效性，持效期，杀卵效果，特殊助剂等等，该产品在全国使用销售情况，可略大，接近的市场更有说服力，提出促销手段。 4、 展现市场有潜力产品及我们的登记方向，对该市场的支持，其他市场通过我们产品支持发展起来的经销商情况。 二、 展现企业，历史上的成绩、亮点，现在在全国市场的表现，不同情况市场也可举例，证明出我们与经销商的关系程度，品牌信誉造成的深远影响。 再有就要展现出该市场的潜力，有多大容量，前景多么美好，公司要花大力气控制这块市场，要有大量的人力物力投资，支持客户发展的决心。以使对他们提出要求，让他们按市场发展规律，正规、健康快捷的推进市场进展。按照我们建立品牌，建立完善零售网络，封锁操作，严格范围的模式操作，资金流量要求等，指出他们的误区，不配合我们公司的地方，限时加以改善。让他们提出对公司的要求，产品的要求，业务的要求，宣传的要求，合理的尽量满足。 沟通时一定要展现气势，该激动就得激动，要能放能收，除了个别重点，尽量避免重复，谈话时周边尽可能安静，语言简练，不废话不耽误时间。展现自己的宏伟气势，专业水平，业务水平，不光要不断表现、激励，如果思想火暴，翘尾巴，也要打压，指出危害性。 谈话时要加上算帐，如亩成本，每瓶药赚多少钱，市场应销售多大量，掌握大量数据，反复论证，使人信服。 如在谈话中遇到