如何管理卖场的费用投入.doc

如何管理卖场的费用投入 对于厂家来说，自己花在卖场的费用是年年看“涨”，可花出去的钱到底给自己带来了多大的收益？自己在卖场的投入与卖场的产出是否相匹配？这些问题，并不是每一个厂商都清楚的。尤其对于那些中小型企业来说，由于缺乏对终端投入的有效管理和考核，经常会出现卖场的投入与产出不成比例的情况。直到年终财务核算时，才发现企业大量的费用投入并没有给企业带来良好的收益。甚至于公司投入的卖场费用，被一些业务员当成了为自身谋取利益的工具和手段。 厂家卖场费用投入的分类 产品进场费 对于厂家来说，产品进场是产品打入卖场的第一步。也是卖场给有意进场的供应商设置的第一道门槛，一方面是要收取费用，一方面也是借机要考验和筛选淘汰实力不够的供应商。 陈列费用 厂家产品在卖场陈列位的好坏，与厂家产品的销售有着很大的影响。好的陈列位，常常可以给产品带来更多的销售机会。要想争取到好的陈列位，是必须要投入资源的。 广宣费用 企业在卖场的广告宣传费用主要是通过特色化的POP、灯箱、包柱、吊旗等形式来宣传品牌和产品。这个也需要跟卖场洽谈合作和投入的细节。 客情费用 客情费用，大多指业务员与卖场采购建立关系的一些公关费和交际费。这也是造成业务费用开支大的一个方面，也是厂商最不好控制的一类费用。客情费用的管理是一个很深入的话题。 促销推广费用 促销是销售的利器，这个利器是要投资打磨的，大体来说市场推广费用包括以下几类： 促销折扣费用：用于产品特价和赠品发放。 道具制作费用：主要用于终端活动道具的制作。 终端场地费用：主要用于与卖场谈判促销活动档期和场地的安排。这部分费用由于各卖场情况的不同，有较大的幅度差异。 促销人员销售提成：促销人员的激励手段是促销执行力的有力保证。通常说来，为了确保促销人员的销售热情和终端执行力，厂家都会出台一定的奖励政策。 卖场费用投入的管理要点 实行（系统）门店负责制 要想对厂家投放给卖场的每一笔费用做到统一管理，就得对某个系统或门店实行专人负责制。将厂家分配给门店的费用由专人管理。由负责人根据厂家制定的相关细则来具体执行。责任到人的一个最大的好处，就是明确了业务员的职责，在给予其权利的同时，明确其责任和义务。这既可以充分调动业务员的积极性，也便于厂家促销方案执行的落实。 实施费用考核制 对于随厂家促销方案下达给每个门店的促销费用，厂家要通过严格的费用考核来保证促销活动的效果。厂家对门店投入的赠品和费用，一定要与产品促销产生的销量挂起钩来。 制定门店的费用投入计划 在由门店业务员向厂家申报的促销费用申请时，一定要以活动方案的形式向厂家申报。而且，对于那些经厂家审批同意的费用，在执行前，一定要拟定详细的费用使用计划。并根据计划来具体实施促销活动。 简单来说，厂家对卖场的费用投入建议注意以下几个原则： 年度做好费用的总预算 大原则大方向和大框架在年度预算就要拟定，建议可以先由省区、大区、KA主管们按照统一格式提报各自的费用预算，总部统一审核，一方面可以让责任人清楚自己有多少钱可以花，花多少钱可以干多少事，把权责挂钩起来。 平常做好费用的使用审核 日常作业过程中，涉及到费用投入一定要打申请，根据额度设置审批权限。费用一定要以活动方案的形式申报，在执行前，一定要拟定详细的费用使用计划，并根据计划来具体实施促销活动，附上分析数据和照片。同时，要做好审核抽查的动作，防止弄虚作假。 每月做好费用的流向分析 费用的使用情况要定期分析，一方面要看到钱花到哪里去了，一方面要看到哪些费用有失控的趋势，及时调整，良性的费用投入能达到强化终端表现和规范业务人员行为的目的。 在对厂家投入的费用进行评估时，不仅要看“硬指标”，更要看“软指标”。尤其要对整个费用投入的过程实行严格的过程评估。