卖场促销与管理课件

卖场促销与管理,1,卖场促销与管理,2005年8月,卖场促销与管理,2,一、促销的目的,1.吸引人气2.提高销售额3.消化库存4.推出新产品5.配合节庆和店庆6.面对竞争的挑战7.建立良好的企业形象,卖场促销与管理,3,二、促销的方式,1.广告2.公关宣传3.人员推销4.卖场促销,卖场促销与管理,4,三、卖场促销的种类及做法,海报堆头及端架推展路展现场示范免费品尝或试用商品优惠券,卖场促销与管理,5,三、卖场促销的种类及做法,拍卖抽奖买赠现金折扣竞赛讲座露天表演,卖场促销与管理,6,三、卖场促销的种类及做法,黄灯闪亮主题活动积分换购周年送礼限时限量抢购反向思维均一价,卖场促销与管理,7,三、卖场促销的种类及做法,开门有礼地方特色卡车交易,卖场促销与管理,8,四、制订促销收费标准,新店开业条幅、花篮、空飘、彩旗、拱门、灯箱运营店海报、堆头、主副通道的端架、促销台、短期租金、新品上架、杂费,卖场促销与管理,9,五、促销策略,重拳出击框架内创新,卖场促销与管理,10,六、促销的方案,年度促销计划年度促销预算年度营业外收入计划,卖场促销与管理,11,七、促销协议的制订,年度促销意向重大节日/店庆联合促销协议堆头/端架促销协议推展协议路展协议,卖场促销与管理,12,八、促销商品的选择价格/购买弹性比低的商品：,瘾品品牌性强的商品难以替代性商品专利商品可获得性资源有限的商品,购买人群相对固定，降价只会让固定人群增加购买数量，却不会引起大批人群的购买,卖场促销与管理,13,八、促销商品的选择价格/购买弹性比高的商品：,生产门槛低的商品（方便面）资源丰富的产品（矿泉水/饮用水）容易替代型商品（卫生纸）品牌性较弱的商品（大米）,民生必需品/使用者及购买人群众多,卖场促销与管理,14,价格的敏感性,所谓的低价只有比平时低5-10%以上才能引起顾客的注意：,特价,超低价,惊爆价,35-50%,2035%,520%,12个/小部门,23个/小部门,卖场促销与管理,15,促销品的定价与毛利,惊爆商品：0-负毛利销量商品：生鲜8-10%，食品5-8%，软百货15-25%，大家电1-3%重点推介商品：售价低于平常5-10%,毛利高于平常3-5%,卖场促销与管理,16,九、促销活动策划之应用,不同企业（业态）不同发展阶段不同目的,不同的促销方式,卖场促销与管理,17,九、促销活动策划之应用,不同发展阶段：市场领导者提高美誉度，稳定忠诚度品牌建设，服务战略，经易不打价格战市场跟随者扩大知名度，品牌建设与价格形象兼顾，活动频繁市场补充者集中顾客的关注度，活动需要新颖，出彩，价格策略，差异化,卖场促销与管理,18,九、促销活动策划之应用,提高客单价抽奖：单张购物小票满88元可抽奖优惠购买：满60元加1元可买6个鸡蛋主题商品陈列高单价商品促销：家电、服装、纺织品量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水果、果篮重视大宗客户高单价的促销品陈列在较好位置,卖场促销与管理,19,九、促销活动策划之应用,提升客流量商圈内潜在顾客的挖掘a、对回头客的鼓励：集点换购b、会员制商圈外潜在顾客的争取a、宣传手段：报纸广告、电视广告等b、服务项目的增加：对有车一族的服务c、特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜,卖场促销与管理,20,九、促销活动策划之应用,打压竞争对手研究竞争对手，发现它的软肋把它的薄弱环节作为你的强项情报分析阻击战：提前进行同样主题的促销价格更低、活动更多免费购物车侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务美化卖场布局上游断流：加强与供应商的合作关系，买断供应商的某个A类单品做促销随时等待机会：事件营销,卖场促销与管理,21,九、促销活动策划之应用,扩大知名度新颖的创意大型的活动广泛的宣传事件营销（甚至制造事件）公关活动连绵不断的促销（3个月）,注意力经济,商品论斤卖（毛巾、陶瓷、不锈钢、电器、内衣）,卖场促销与管理,22,九、促销活动策划之应用,提高美誉度关注质量“天天315”顾客恳谈会参与社会活动（关注弱势人群：孤寡老人、孤儿、残疾人等）提高服务质量（如强调退换货的方便）活动营销（超市之星评选活动）内部管理局部公开（由顾客评选优秀员工）企业文化的社会宣传,公关营销管理制胜,卖场促销与管理,23,九、促销活动策划之应用,稳固忠诚度会员制重点客户的回访幸运顾客抽奖（旅游、大奖）集齐全年海报者重奖征文：我与超市集点换购让顾客参与经营：荣誉顾客监督顾客意见跟进及公布,情感营销客户关系管理,卖场促销与管理,24,十、促销报表管理,促销商品组合合并报表促销活动一览表囤货商品合并报表促销商品售后评估报表促销地图及时更新,卖场促销与管理,25,十一、营采促销沟通会,确定促销方案及预算确定促销主题确定促销时段竞争店分析促销商品和促销活动的提案媒体的选择,卖场促销与管理,26,十二、促销活动的审核,促销前：1.促销商品是否到货2.促销商品是否变价3.宣传单、海报、POP是否发放并准备妥当,卖场促销与管理,27,十二、促销活动的审核,促销中1.陈列2.POP是否张贴3.卖场人员是否了解促销过程4.变价再次确认