电子与通信市场营销第六章电子与通信市场营销沟通技巧最终版课件

,学习目标,课堂讨论,知识讲解,思考与练习,通信市场营销沟通模式,掌握,商务谈判的过程,理解,商务谈判原则,掌握,通信企业危机公关营销策略,掌握,学习目标,港湾之争,课堂讨论,1.在商务谈判中采取了哪些策略，导致西门子无法收购港湾？2.港湾公司是如何应对危机的？,分析与港湾之争的核心原因,知识讲解,市场营销重要性,解决生产与消费的矛盾,实现商品的价值和增值,避免社会资源和企业资源的浪费,满足顾客需求，提高人民的生活水平和生存质量,案例分析,一块布的故事指的就是海尔。海尔的“国际星级一条龙”服务，不仅在产品设计、制造购买、上门设计、上门安装、回访、维修等各个环节都有严格的制度、规范与质量标准，甚至细致到上门服务时先套上一副脚套，以免弄脏消费者家中的地板，安装空调时先把沙发、家具用布蒙上，服务完毕再用抹布把电器擦得干干净净、自带矿泉水不喝用户一口水、不抽用户一支烟，临走时还把地打扫得干干净净，并请用户在服务卡上对服务进行打分，海尔服务中的每一细微之处都是“真诚”这一核心价值的无言而生动的体现。,企业可以怎样做,营销互动,电子与通信公司营销要求必须与客户、供应商、中间商、金融机构、政府和社会公众进行广泛、迅速和连续的信息沟通活动。因此，现代企业都管理着复杂的营销沟通系统，与其目标顾客、供应商、中间商和各种公众进行沟通。,营销沟通的作用，概括起来有以下几个方面。传递信息；引起购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，树立产品形象；维持和扩大企业的市场份额。,营销互动,荣耀3C畅玩版作为华为荣耀2014年重磅推出的百元顶配智能机，凭借超高性价比必将在即将到来的羊年春节，成为广大消费者馈赠亲友的首选礼物。不过春节未至，荣耀3C畅玩版的火爆发布已在海外市场提前上演。继华为荣耀6、荣耀3C登陆欧洲市场后，荣耀3C畅玩版乘胜追击，在英国、意大利、法国、荷兰和德国相继召开新品发布会。最值得关注的是，此次荣耀3C畅玩版在欧洲多国发布，掀起了以消费者为主导的全新定价模式。从产品发布到正式发售期间，荣耀3C畅玩版的官方预期价格将随用户预约量的增加而下调，即荣耀官网注册预约量越多，产品的最终价格将越低，以此鼓励消费者关注产品并踊跃购机。该定价模式可谓华为荣耀与消费者的一次密切互动，通过赋予广大消费者价格决策权来推动其参与到产品营销中。同时，这也是华为荣耀对长期关注荣耀产品的用户的倾情回馈，让广大用户在热情参与中得到真正的实惠。,案例：荣耀3C畅玩版进军欧洲市场掀起互动式营销,商务谈判,商务谈判在电子与通信市场中起着重要的作用，企业谈判的对象不限于供应商、中间商和广大消费者。所以，企业员工有必要学习和了解谈判的原则、过程，提高谈判的策略和技巧，并且在实际运用中避免陷入商务谈判的误区。,谈判作用,商务谈判,将人与问题分开集中在利益上而不是在立场上创造对双方都有利的交易条件,谈判原则,商务谈判,商务谈判是一个循序渐进的过程。一般说来，它是依时间顺序来安排的。谈判的程序是谈判活动的依据。一般是由谈判双方的准备小组在正式谈判前拟定通过的。从实际的谈判过程看，商务谈判过程就是商务谈判从开始到结束所经历的各个环节。开局阶段摸底阶段报价阶段磋商阶段成交阶段签约阶段,谈判过程,商务谈判,在整个谈判进程的循环中，可以采用谈判的三大策略推动谈判向达成协议的方向方展，获得谈判的成功。这三大策略是：推动策略；重构策略；尊重策略。,谈判策略,商务谈判,针对在谈判中出现的不同情况采用的谈判技巧故作热情漫天要价亮出底牌鹬蚌相争，渔翁得利分而制之拖延时间静观以待试探气球,谈判技巧,商务谈判,任传俊的成功在于他所说的一切有理有据，但我们也不能忽视一个事实：适时地中止谈判对其成功的索赔具有重大的作用。当谈判双方各执己见、互不相让、横眉冷对时，谈判者作为东道主，可以建议把手头的问题先放一放，组织双方人员共同去游览参观、出席宴会或去俱乐部、文化宫等处游玩，把绷紧的神经松弛一下。在游乐的过程中，双方可以不拘形式地就某些僵持的问题交换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼的气氛之中，往往能更好地找到解决问题的办法。,案例：联邦德国吉玛公司的索赔谈判,商务谈判,谈判过程中失误的产生，同谈判者对谈判的认识存在误区有关，以下是销售谈判中较常见的6个误区。知彼不够使谈判演变为一场争论节奏太快不愿意退而求其次强迫对方接受失去自我,谈判误区,危机公关,1.定义：电子与通信企业危机是企业经营过程中的一段不稳定的时间和不稳定的状态。企业危机经常表现为由于某些突发事件严重影响企业生产经营活动的正常进行，使企业形象受到严重损害，甚至影响到企业的生存。2.电子与通信企业危机的特点：突发性变化性严重性影响性余波性,定义和分类,危机公关,危机管理则是指应对危机的有关机制。具体是指企业为避免或者减轻危机所带来的严重损害和威胁，从而有组织、有计划地学习、制定和实施一系列管理措施和应变策略，包括危机的规避、危机的控制、危机的解决与危机解决后的复兴等不断学习和适应的动态过程。危机管理的目的有5个：预防与控制危机建立危机管理体系解决危机在危机中发展实现企业的社会责任,危机管理目的,危机公关,危机管理计划必须保证其灵活性、通用性和前瞻性。危机管理计划的制定应该是全员参与的，应该是决策者、管理者及执行者精诚合作的结晶。危机管理计划的制定应建立在对信息的系统收集和系统传播与共享的基础上。对细节给予最认真的关注。细节成就完美。应有标准的报告流程和清晰的业务流程。应有轻重缓急，主次优劣的区分。必须有危机管理的预算。为保证计划的有效性，应定期对计划进行检查及更新。,危机管理计划,危机公关,公众策略终端与业务考试培训媒体策略,危机公关营销策略,危机公关,2014年2月21日，央视证券资讯频道执行总编辑兼首席新闻评论员钮文新发博文取缔余额宝!称，“余额宝是趴在银行身上的吸血鬼，典型的金融寄生虫”。钮文新认为，余额宝冲击的是整个中国的经济安全。因为，当余额宝和其前端的货币基金将2%的收益放入自己兜里，而将4%到6%的收益分给成千上万的余额宝客户的时候，整个中国实体经济、也就是最终的贷款客户将成为这一成本的最终买单人。对此，网友纷纷予以驳斥，网友康宁1984：钮文新错在高估了余额宝的破坏力、低估了银行体系的适应能力。余额宝只是一条金融系统中的鲶鱼而已，尽管由于第三方支付做个人金融业务处于三不管地界，仍然只是短期的监管套利，并没有在总量上影响到国家金融体系安全，更何况从近来腾讯微信给予支付宝的压力看，互联网公司同样不能免于被互联网颠覆的风险，没有必要急于对这些尚未深入金融市场的创新做出严格限制。,案例：取缔余额宝风波,思考与练习,2012年国内通信尝试-Z公司股价暴跌深陷舆论危机旋涡Z公司可谓是屋漏偏逢连雨天。从中报业绩预降，再到陷入裁员传闻，Z公司的舆论热度从本周伊始就一直保持着高温的状态。据投资者关系平台监测数据显示，荣登本周上市公司媒体关注度榜首的Z公司舆情关注点主要集中在“中报业绩降幅较大”和“身陷万人裁员门”等方面上。7月14日，Z公司预计上半年净利降60%-80%的公告使公司的舆论热度再一次得到升华。7月16日二级市场上，身背双重利空的Z公司股价难逃一劫，低开低走后直奔跌停。在A股中报业绩披露成为主流热点的背景下，Z公司伴随着负面舆情不断增加和股价跌停的事实，其所带来的舆论效应不言而喻。据监测数据显示，有关Z公司业绩预降的舆情共有47条。随后，各大媒体对中兴通讯的报道关注点有