怎样使销售技巧培训方案更有效.doc

怎样使销售技巧培训方案更有效？来源：中国销售培训网时间：2010年5月25日我要评论提要良好的销售技巧可以提高拜访效率，提高销售业绩。根据中国药店调查显示：外企业务员工作效率相对较高，如施贵宝在上海各大药店中访问次数（通过“过去三个月那家企业的业务员拜访药店次数最多”而获得）未进入前五名，但却是店员印象最深的。 12 良好的销售技巧可以提高拜访效率，提高销售业绩。根据中国药店调查显示：外企业务员工作效率相对较高，如施贵宝在上海各大药店中访问次数（通过“过去三个月那家企业的业务员拜访药店次数最多”而获得）未进入前五名，但却是店员印象最深的。石药集团业务员在北京药店的拜访次数19%的店员认为最多，但在被调查店员的印象中没有进入前五名。这种外企效率高的现象有当然管理因素，但是技巧肯定占有很大的比例。怎样使销售技巧培训方案更有效呢？过去几年，笔者应邀给很多企业做过销售管理和技巧培训，当时受训企业的人员听了觉得很实战，很受启发，很有用等，笔者也自己参加过无数次的各级各类培训，有些培训听了，真象盛夏天气喝了一瓶可乐，既解渴又舒服。可是很多做营销管理与领导岗位的朋友在和我交流时抱怨说，我们的培训越来越多，请的老师级别越来越高，但是效果越来越差，当时听了确实有热血沸腾的感觉，过后随时间的推移，大家不再当会事，随同拜访时发现销售技巧还是那么差，以后再培训时，销售人员都说知道了，在培训也没什么用了！就是说，培训时轰轰烈烈，培训完后没有效果，怎样才能使培训有效果呢？笔者详细分析了这些培训没有效果的原因，给出一些使培训产生效果的对策，并谈谈自己在培训管理中的体会，以飨读者。一、“空瓶心态”才能真正听好课记住该记忆的内容 很多培训没有效果是因为听课者的心态不对，这些心态概括起来有以下三点： 我本人就是一线实战专家，你讲的东西我都知道，没什么好听的。 书店里有大把的销售技巧的书，我买一本看看不就完了吗？何必浪费时间听你讲！ 你的水平是否比我高？你的方法技巧模式还不知是否适合我们企业？我为什么要听你的？ 一只瓶子要想装入美酒，就得倒空瓶子中原来的汽水、脏水等，否则在好的美酒也装不进去，一般上课前，我们一定要要求学员上课前保持一个“归零的心态”，让自己变成一个小学生，什么都不懂也不知道。要求每个人把自己大脑固有的知识完全倒空，以空瓶心态来参与培训听课，只有这样，才能听得进去，才能有所领悟，有所收获。否则，心存拒绝态度，听的时候就会心不在焉，关键的地方就会错过，精彩的思想也引不起共鸣。要知道三人行必有我师的观念已经落后，现在人人都是我师，何况是自己企业花钱请来的人。既然坐下来了就以谦虚的、归零的、空瓶的心态听课，哪怕听到了一句话、一个观点对自己有用有启发都是值得的，要是觉得不值得听就别去。否则到场不听还会影响他人情绪。怎样培养归零心态： 对于组织者来说，让受训人员的心态归零并不是件容易的事，因为很多销售人员往往高高在上，自以为是的心态较普遍。笔者在组织培训时，采用两个方法来解决注意问题： 首先：针对培训内容，设计一系列开放式问题，当场提问，由于对答案中模棱两可、一知半解者较多，甚至完全不清楚的也不少，于是要求听完课后每人对这些问题写一篇论文，以此引起学员重视。 第二是把一个时间管理的游戏移植过来，用在说明人的大脑是有空间学习其他东西的。 先在桌子上放了一个装水的罐子。然后又从桌子下面拿出一些正好可以从罐口放进罐子里的鹅卵石。把石块放完后我问我们的销售人员：你们说这罐子是不是满的？ 是，所有的学员几乎是异口同声地回答说。 真的吗？我笑著问。然后我再从桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子从罐口倒下去，摇一摇，再加一些直到装不下为止，又问学员：你们说，这罐子现在是不是满的？这回有些说是，有些说也许没满。 于是我又从桌下拿出一袋细沙子，慢慢的倒进罐子里。倒完后，再问学员：现在你们再告诉我，这个罐子是满的呢？还是没满？没有满，学员这下学乖了，大家很有信心地回答说。 好极了！我再一次称赞这些孺子可教也的学员。称赞完了后，从桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起来已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子。当这些事都做完之后，我问学员：你们从上面这些事情得到它和学习充电有什么联系？ 答案：当你大脑填满了自以为有用的“石块”时，精美的“细沙”和滋养生命的“水分”就再也装不下去了。 第三，以成功学的观点来教育学员对待学习的态度，态度决定一切，愿意学才能学好，你投入多少，你才能收获多少；你参与多深，你领悟才会有多深。你如果高高在上冷眼旁观，你必是一无所获。二、让销售技巧培训成为动作演练 销售技巧是一种习惯性动作，销售技巧培训应该注重角色演练，让实际演练成为培训主角，把销售技巧培训设计成一种习惯性动作技巧训练。 为什么销售技巧培训了那么多，你的销售人员到了实际销售场景还是不会用，这里主要有两个问题： 一是你注重了知识培训，忽视销售是一门技巧，技巧演练才是根本。 二是你没有设定技巧训练过关标准。 销售技巧不是知识，其培训不是知识培训，而是技巧训练。请您务必清楚，销售技巧是一种动作，一种习惯，是自然而然的习惯性本能反应。这样的习惯性动作绝对不是靠培训师讲课、案例解析和学员看书就能获得的，他必须依靠演练和实战应用才能形成。 因此，销售技巧的培训可重复，第一次是知识传授，以后都应以各种演练、训练、模拟等为主导。这里关键是要求讲如何设计演练内容，让技校通过演练逐渐成为习惯性动作。而且这种演练必须实战且严肃认真。有一则谚语：“如果你想过河，请先把帽子扔过去。”因为你的帽子已经在那边，你别无选择，只能想方设法地过河。正是有了“逼迫”，人才会尽全力发挥自己的潜能，兵家所谓“置于死地而后生”也是这个道理。 我们常用的方法有二： 一是分组逐一演练，把需要解决的技巧问题通过程序化，设定实际场景，每个组员轮流扮演各种角色，模拟实际销售环境，反复不断的演练。拜访、销售洽谈的对象以自己实际工作的各种对象为标准来模拟。比如我们设定过：医药公司老板、医药公司财务经理、连锁药店老板、采购、培训部经理、店长、柜组长、药师、店员等。他们分别面对我们的业务员，提出各种销售异议和有意为难我们，以此来训练我们业务员的技巧和应变能力。比如对省经理的技巧培训：经销商拜访，我们设定以下问题和场景，进行模拟角色演练，以训练业务员销售技巧。 1、与经销商洽谈开拓一个新的市场区域。 2、要求没有签约的二级经销商进行分销打单。 3、说服经销商洽谈三方分销协议。 4、说服经销商，拿出财物，联合开展产品的促销活动。 5、要求经销商压缩应收账款，达到我们的信用额度要求。 6、说服经销商配合我们进行新产品上市铺货工作。 7、随同拜访，督导业务员和终端人员工作。 8、区域管理都做那些工作，并把最主要的工作模拟一项。可以让考官配合。 9、现场实施一个10分钟的业务员或者店员培训。 10、现场组织